A prospecção é uma etapa essencial no processo de vendas. É por meio dela que o seu vendedor irá encontrar clientes em potencial e, então, iniciar com um primeiro contato para entender mais sobre suas dores e necessidades.

Só que isso não é uma tarefa fácil. Para prospectar de maneira eficiente, é necessário uma série de estratégias e práticas combinadas para atrair e capturar os melhores leads.

Para saber mais sobre a estratégia de prospecção e como usá-la de maneira eficiente, confira o nosso guia:

O que é prospecção?

Basicamente, prospectar é encontrar clientes ideais para o seu negócio. Isso pode ser feito através de estratégias de atração, como também, de fato, ir atrás do lead. A ideia é capturar consumidores que se encaixem nos requisitos de um cliente perfeito para sua empresa. Em outras palavras, é a pessoa que necessita da sua solução e tem condições de comprá-la.

Prospecção ativa X prospecção passiva

Falando em prospectar, existem duas maneiras de conseguir clientes: indo atrás deles ou encontrar uma maneira de atraí-los e, então, fazer o contato inicial.

Chamamos a estratégia de atrair e depois contatar de prospecção passiva, justamente pela reação reativa do vendedor em esperar que primeiro o cliente demonstre interesse.

Este tipo de prospecção é muito interessante porque é mais fácil de escalar e oferece uma previsibilidade maior, uma vez que você acompanha cada passo do lead interagindo com seus canais.

Por outro lado, a prospecção ativa também pode ser uma estratégia inteligente, já que oferece resultados mais acelerados, controla o início do funil de vendas e tem mais assertividade.

Por isso, cabe a cada empresa, com suas peculiaridades e processos, definir quais as melhores formas de prospectar e lembrando que uma não cancela a outra, ou seja, em um negócio você pode apostar tanto em prospecção ativa quanto em prospecção passiva!

Por que prospectar?

O objetivo final da prospecção é aumentar a quantidade de leads qualificados para, então, fechar mais vendas. Contudo, para alcançar esse objetivo, é necessário estabelecer uma relação de confiança com o comprador.

Digo isso porque para fechar uma venda, é necessário que o lead entenda que você não quer apenas vender, como também ajudá-lo a solucionar um problema verdadeiro.

Assim, durante conversas de prospecção, o profissional de vendas consegue identificar leads alinhados com o negócio da sua empresa. Em outras palavras, leads que realmente se beneficiaram da sua solução.

Encontrar leads qualificados logo de início é muito importante para o desenvolvimento da operação de vendas. Isso porque quanto mais qualificados, menos problemas e dores de cabeça os clientes vão dar para o vendedor.

Além disso, prospectar é uma maneira de ajudar o prospect a entender melhor qual o seu problema e a melhor forma de solucioná-lo. Por isso, é importante que o consumidor confie nos vendedores.

A prospecção ativa é a melhor opção para o meu negócio?

Tá, mas como eu posso saber se a prospecção ativa é adequada para o meu negócio? Existe alguma forma de entender se vale a pena investir nessa estratégia? Bem, para prospectar ativamente de maneira eficiente, é preciso ter alguns processos e conceitos estruturados, como:

• Entender muito bem qual é o perfil de cliente ideal. Características básicas, hábitos de consumo, dores e muito mais;
• É importante que você não esteja vendendo uma commodity ou esteja em um mercado saturado, pois você precisa que a sua solução seja o que seu cliente precisa.
• Para prospectar ativamente, é fundamental ter uma pessoa responsável para isso, ou alguém que dedique parte do seu tempo em contatar e qualificar;
• Ter condições de investir em ferramentas para prospecção.

Além desses critérios, é importante também criar processos de prospecção e vendas claros e bem estruturados.

Como fazer prospecção ativa?

Para fazer uma prospecção ativa eficiente, você precisa muito mais do que ligar para clientes e qualificá-los. É importante seguir um passo a passo para gerar interesse e criar um relacionamento com os leads.

Conheça o mercado e os concorrentes

Você precisa ter um bom conhecimento sobre o mercado em que você está e isso inclui entender o seu produto ou serviço, os clientes, concorrentes, tendências e economia.

Dominando todos esses aspectos, você consegue avaliar questões importantes como:

• Qual a melhor estratégia para vender para determinado público?
• Este produto é bem visto pelos clientes?
• O preço para este serviço está muito alto?
• Quais os diferenciais entre a minha solução e a dos meus concorrentes?
• Quais tendências é importante ficar de olho e quem sabe implementar?

Conseguindo responder essas questões e outras, você vai conseguir vender com facilidade para o cliente, tirando suas dúvidas e contornando as principais objeções de vendas.

Defina seu ICP

Antes do seu time começar a abordar leads, é necessário que você defina quem é seu Ideal Customer Profile (IPC), ou seja, a descrição do cliente perfeito para sua empresa, produto ou solução. Assim, você saberá muito melhor quem deve ser o lead abordado, e também identificar se aqueles que já estão no processo de prospecção de fato são compatíveis com sua empresa.

Entre as informações mínimas que precisamos para começar estão: segmento de mercado, tamanho da empresa, cargo e formação do lead, tempo que ele tem de empresa e etc.

Crie uma lista de contatos qualificados

Uma vez que você entendeu profundamente quem é o cliente que se identifica, engaja e ainda indica a sua empresa para amigos e familiares, chegou o momento de identificar os leads que se encaixam nos principais critérios do ICP e, assim, criar uma lista de prospects qualificados.

Leve um tempo analisando com calma cada um dos seus contatos e procurando entender se eles realmente têm fit com a sua empresa.

Realize o primeiro contato

Uma vez que o levantamento de todas essas informações foi feito, é o momento de realizar o primeiro contato com o lead.

Aqui, é importante analisar as informações levantadas para entender a melhor maneira de realizar a abordagem de maneira eficiente, e nunca invasiva.

Assim, procure sempre respeitar o consumidor. Se ele não quer, não force. Se ele não pode falar agora, não tente ligar inúmeras vezes. Se ele disse que precisa pensar, dê um tempo a ele.

Crie uma conexão de confiança

Você já pesquisou sobre o lead e realizou o primeiro contato, então o objetivo agora é criar um laço de confiança.

Uma boa maneira de fazer isso é demonstrando que você quer ajudar o lead a solucionar uma dor de cabeça, e não apenas vender um produto ou serviço. Seja um consultor e demonstre interesse em ajudar.

Além disso, sempre que entrar em contato com o lead, seja por e-mail ou telefone, lembre-se de personalizar a abordagem. O consumidor não quer se sentir apenas mais um.

Uma maneira de personalizar a mensagem para o prospect é citando a dor dele ou até mesmo um assunto já falado em diálogos anteriores. Dessa forma, ele se sentirá ouvido e especial.

Por fim, não se esqueça de tratar o lead com respeito. Ele, além de ser um consumidor, é uma pessoa. Evite tratar apenas de assuntos profissionais ou responder com mensagens pré-programadas, não seja um robô.

Entenda a dor do cliente

Durante a construção de um relacionamento confiável, o lead se sentirá cada vez mais confortável se abrindo. Isso significa que o vendedor deve tentar extrair as dores, necessidades e desejos do cliente.

Assim, quando for a hora de realizar uma proposta comercial, será possível apresentar uma solução que seja adequada a esses critérios.

Identifique quando passar o lead para o time de vendas

Em nosso post sobre pré-vendas, explicamos sobre como alguns negócios optam por ter uma área específica para prospectar e qualificar leads. Isso significa que nem sempre a pessoa que prospecta, é a pessoa que fecha a conta.

Se esse for o cenário da sua empresa, é importante que o pré-vendedor saiba o momento ideal para passar o prospect para o closer (executivo de contas).

Se for muito cedo, o consumidor pode não estar pronto e se sentir pressionado. Se for tarde demais, o lead pode ter perdido o interesse e seguido em frente com um concorrente.

Procure entender quando o cliente está pronto para receber uma proposta e efetivar a venda. E, quando isso acontecer, passe todas as informações para que o closer consiga avançar no fechamento da venda.

Dicas para prospectar melhor

Existem atividades que só são possíveis de serem dominadas com muita prática e aprendizado. Para a prospecção ativa isso não seria diferente. Contudo, separamos algumas dicas de quem vem prospectando há algum tempo. Confira:

Defina uma rotina

A organização é a melhor amiga da prospecção ativa. Para que seu time realize todas as atividades do dia a dia, é preciso que sejam organizados.

É preciso dividir a rotina de acordo com as principais tarefas. Separe um tempo para investigar os leads, criar listas, entrar em contato, fazer follow-up e passar o bastão para o closer. São muitas atividades e se você não se organizar, irá perder clientes importantes.

Isso é especialmente importante para pequenas empresas e startups que ainda não têm um time de vendas bem estruturado e contam com apenas uma pessoa para fazer a pré-vendas e a vendas.

Tenha disciplina e seja consistente

Para seguir uma rotina organizada e bem estruturada é preciso ter disciplina. É preciso não perder tempo com tarefas que não são prioridades. É preciso eliminar distrações para não perder oportunidades de contato.

Trabalhar com prospecção também é lidar com muitos leads que não tem o real interesse em seu negócio, ou seja, terá que lidar com objeções e negativas. Para isso é fundamental ter resiliência e inteligência emocional para a cada dia lidar com novas oportunidades e não perder a cabeça com aquelas que não deram certo.

Acompanhe métricas

Quem não acompanha métricas, não sabe para onde está indo. Os números são fundamentais para entender a saúde da sua operação de vendas e, a partir deles, tomar decisões baseadas na verdade.

Se as suas taxas estão apontando para pouca conversão e agendamento de reuniões, então é necessário reavaliar o seu processo na procura de pontos fracos que precisam ser melhorados.

Acompanhe, monitore e analise as principais métricas de vendas para criar uma operação de alto nível.

Melhores ferramentas para prospecção.

A tecnologia é uma grande aliada para aumentar a eficiência do seu time na prospecção. Algumas ótimas ferramentas são:

HubSpot

O HubSpot é, sem dúvidas, uma das melhores e mais completas opções de ferramentas de prospecção do mercado.

Com essa plataforma, seu time consegue acompanhar todo o andamento da prospecção com um visão estratégica do funil de vendas.

Ele é uma das referências do mercado porque, além de facilitar o gerenciamento dos pontos de contato com o cliente, é uma ótima opção para empresas grandes que necessitam de suporte, e empresas que necessitam crescer.

Esta ferramenta é destaque entre os concorrentes porque oferece ‘tudo em um’. Com muitas funcionalidades presentes dentro da plataforma, desde sistemas CRM, automatização de atividades repetitivas, até funcionalidades específicas de marketing e vendas.

Apollo

Apollo.io é uma ferramenta de geração de listas de leads que oferece uma plataforma de engajamento e enriquecimento de dados para prospecção. Um grande benefício é que essa ferramenta pode ser integrada aos principais CRMs do mercado como o Hubspot.

Treble

A Treble é uma plataforma que integra o WhatsApp com sistemas de CRM, permitindo que empresas otimizem suas comunicações e melhorem a experiência do cliente. Com uma abordagem focada na automação e na personalização, a Treble ajuda as equipes a se conectarem de forma mais eficaz com seus leads na prospecção e em todo o processo comercial.

Conte com a Inside

Espero que você tenha gostado de aprender um pouco mais sobre prospecção.

Ficou interessado em saber como aplicar essa metodologia na sua empresa?

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Perguntas frequentes sobre prospecção (FAQs)