Vender pelo telefone não é exatamente uma prática antiga e, inclusive, o telemarketing se tornou uma das principais canais de vendas nos Estados Unidos e no mundo.
Contudo, de uns anos para cá, a prática de vender internamente tem se tornado cada vez mais popular. E, por conta disso, ainda existem muitas dúvidas e incertezas em relação ao Inside Sales.
Por isso, é muito comum procurar o auxílio de uma consultoria Inside Sales, que possa ajudar a estruturar e otimizar o processo de vendas, capacitar vendedores e até mesmo implementar os principais sistemas de vendas.
Nós da Inside decidimos, então, criar este manual para ajudar as empresas que utilizam de vendas internas para entender tudo o que uma consultoria Inside Sales pode fazer por elas. Vamos lá:
O que é uma consultoria de vendas?
Uma consultoria de vendas é uma empresa especializada em construir estratégias e reparar ruídos com o objetivo de aumentar a produtividade, trazer receita e otimizar o tempo.
Através de análises e diagnósticos, a empresa terceirizada é capaz de entender os pontos negativos do negócio e o que pode ser feito a curto, médio e longo prazo para reestruturar as operações do time comercial.
A partir do diagnóstico e plano de ação, a consultoria de vendas e a empresa cliente trabalham em conjunto para desenhar e implementar novos processos, capacitar funcionários e desenvolver uma operação de vendas mais eficiente.
Lembramos aqui que o papel da consultoria de vendas é encontrar formas de organizar e tornar o processo comercial mais eficiente, e não efetivamente aplicar as estratégias e mudanças sugeridas.
O que é Inside Sales?
Primeiramente, o que é Inside Sales? Também conhecido como vendas internas, o conceito refere-se a qualquer prospecção feita dentro da empresa. Desse modo, esse processo engloba o conjunto de ações e estratégias que permitem a equipe de vendas fechar negócios sem sair do escritório.
Por ser feito por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação, esta alternativa oferece vários benefícios, como diminuição de gastos e otimização do tempo.
Entretanto, como o inside sales é feito exclusivamente por canais de comunicação, para conseguir fechar vendas e ter uma prospecção eficiente, é necessária uma equipe capacitada e organizada.
Dessa forma, é possível criar diversas abordagens e estratégias que permitam o vendedor da sua empresa fazer o inside sales, mas de maneira inteligente. Ah, e não se preocupe, pois iremos explicar tudo isso ao longo do texto!
E, quando se fala em vendas pelo telefone, o primeiro pensamento que vêm na mente das pessoas é: telemarketing. Na verdade, o tão odiado e ignorado telemarketing.
E, apesar dos dois conceitos terem abordagens similares, eles são bastante diferentes. Isso porque o telemarketing é feito a partir de um roteiro padrão para todos os leads, sem se interessar pela dor do cliente e focando exclusivamente em vender.
Já o inside sales é uma alternativa mais moderna e eficiente, porque analisa as necessidades e dores do cliente. Com isso, esta técnica oferece um contato personalizado e de confiança.
Outro aspecto em que as duas abordagens se diferem é nos canais de comunicação. Geralmente, o telemarketing é feito apenas por telefone ou smartphones e já as vendas internas são feitas por canais variados e, claro, podendo usar até mais de uma plataforma ao longo do processo de venda.
Por que investir em uma consultoria Inside Sales?
Bem, agora que você já entendeu o conceito de consultoria e Inside Sales, já dá para saber o que uma consultoria inside sales faz, não é? Mas como, na prática, um especialista em Inside Sales pode te ajudar? Vamos lá:
Resolução rápida com quem entende do assunto
O modelo de vendas internas é muito mais econômico do que o campo – imagina só o quanto de dinheiro é gasto para fazer reuniões presencialmente com todos os seus clientes?
E, por mais que gastar menos tempo e dinheiro seja extremamente atraente, vender do escritório não é exatamente fácil. Você só irá perceber que certa etapa da sua operação de vendas não está funcionando, depois de alguns meses olhando para KPIs.
Com a ajuda de um especialista em Inside Sales, encontrar furos no seu processo comercial é muito mais rápido. Com a experiência de anos na área, é possível entender mais facilmente o que funciona, e o que não, de acordo com cada particularidade da sua empresa.
Assim, encontrando gargalos mais rapidamente, é possível solucioná-los o quanto antes, evitando que este pequeno problema se torne em um maior, como uma bola de neve.
Modelo de venda assistida
Às vezes, tudo o que o seu time de vendas precisa é da orientação e capacitação de alguém que tenha passado vários anos na área e possa dar algumas dicas. E com a consultoria Inside Sales, isso é possível.
Como especialistas, consultores de vendas internas frequentemente oferecem o trabalho de orientação e suporte e, com este apoio, é possível treinar os seus vendedores para encontrar ruídos, saber como lidar com eles, entender como utilizar determinada plataforma para aumentar as vendas e muito mais.
Sem dúvidas, o trabalho de um consultor pode ser o início para uma grande escalada na sua empresa. Mas não se esqueça: contrate alguém de confiança e que você conheça o trabalho.
Melhora a experiência do cliente
Este último tópico é uma consequência dos últimos benefícios que investir em uma consultoria Inside sales pode trazer. Uma operação de vendas saudável, com uma equipe capacitada e sistemas de vendas de alto nível pode entregar o melhor atendimento ao cliente.
Um atendimento ao cliente diferenciado pode fazer com que um consumidor opte por você, e não por um concorrente, assim como gera altos níveis de fidelização de consumidores.
Como funciona uma consultoria Inside Sales?
Como eu disse, as vendas internas tornam-se muito atraentes por reduzir os gastos. Contudo, é muito comum que empresas que utilizam este modelo de vendas não saibam estruturar os processos corretamente.
E isso é algo que todos deveriam saber: Inside Sales pode até ser mais barato, mas isso não significa que é menos trabalhoso. Ou que não deve ter um processo estruturado e monitorado.
Uma consultoria Inside Sales ajuda a entender de ponta a ponta todos os estágios da sua operação comercial, o desempenho dos profissionais de vendas e os melhores sistemas para facilitar o cotidiano.
Mas como, na prática, uma consultoria atua dentro de uma empresa? Bem, do mesmo modo que uma consultoria normal, é necessário realizar um diagnóstico do cliente para entender o que precisa ser feito. Geralmente, existem três quatro frentes a serem trabalhadas:
Estruturação do processo comercial
A consultoria Inside Sales é uma ótima opção para negócios que procuram estruturar o seu processo comercial a fim de melhorar os resultados. Assim, o especialista atua propondo uma avaliação das etapas e inovações para gerar demanda e melhora do fluxo no funil de vendas.
Neste momento, o(a) consultor(a) olha para todos os processos da empresa: funil de vendas, gatilhos de passagem, principais métricas, SLA entre marketing e vendas, playbook, ferramentas, desempenho do time, e muito mais.
E, olhando para todos estes processos, é possível encontrar os pontos fortes e que podem ser replicados, os francos que devem ser melhorados, e os mais fracos que devem ser dispensados.
Otimização do processo comercial
A otimização do processo comercial é indicada para empresas que já têm um modelo de vendas estruturado, mas procura aumentar a receita e resultados. Assim, a consultoria Inside Sales atua para incrementar e melhorar o processo de vendas do cliente.
Mais uma vez, a empresa cliente passa por um processo de diagnóstico para entender o que pode ser feito para evoluir o seu trabalho. E, neste momento, o(a) especialista pode indicar capacitação de colaboradores e implementação de novas ferramentas que sejam capazes de aguentar o crescimento da empresa.
Implementação de ferramentas
Um(a) vendedor(a) Inside Sales não trabalha sem um telefone e computador. É impossível. Mas além dessas duas tecnologias, é indispensável o uso de sistemas de vendas para auxiliar os profissionais de vendas a venderem com mais facilidade.
Assim, depois do diagnóstico, a consultoria Inside Sales irá avaliar quais são as ferramentas mais adequadas para o cliente, com base nas necessidades e orçamento.
Além disso, o especialista em vendas internas tem como responsabilidade participar de todo o processo de treino, transição e implementação destas plataformas.
Como a tecnologia desempenha um papel fundamental no modelo de vendas internas, trabalhar com ferramentas que podem, de fato, auxiliar no dia a dia do(a) vendedor(a) é um verdadeiro diferencial.
Capacitação da equipe de vendas
Por fim, uma consultoria Inside Sales também pode atuar capacitando a equipe de vendas. Isso acontece caso, realizando o diagnóstico e olhando para indicadores, o especialista sinta que há necessidade de treinamento dos colaboradores.
Assim, é necessário uma nova avaliação para entender o que deve ser ensinado, quem deve ser treinado, como será realizado a capacitação, a recorrência e outros fatores importantes.
Evolua a sua operação de vendas com a Inside
Se você leu este texto e acredita que precisa de uma consultoria Inside Sales, fale marque uma conversa rápida com um de nossos especialistas! Aqui na Inside, a gente auxilia desde a criação de um pipeline de vendas de alto nível, até a elaboração de estratégias a longo prazo.
Com uma metodologia própria e inovadora, nós já conseguimos resultados incríveis com empresas de diferentes setores, tamanhos e atuações. Para saber mais sobre o nosso trabalho, acesse os nossos cases de sucesso e serviços para entender o que podemos fazer por você!
