Muitas empresas inserem o CRM de vendas na sua estratégia para tornar o processo mais eficiente, otimizar tempo, reduzir custos e ter mais tempo para dedicar-se a outras demandas importantes, como focar em construir um sólido relacionamento com o cliente, por exemplo.
Se você já utiliza a ferramenta no seu negócio e até aqui não percebeu qualquer dificuldade no manuseio, recomendamos que siga pelo mesmo caminho. Porém, é preciso ter atenção para alguns indícios que podem apontar que talvez o seu recurso não esteja trabalhando a seu favor e a favor da sua empresa.
Neste artigo, vamos te mostrar os 10 motivos que podem indicar a ineficiência do seu CRM de vendas. Quer saber como isso pode acontecer? Continue conosco para aprender tudo a respeito.
CRM de vendas como ferramenta estratégica
O CRM de vendas deve ser usado como ferramenta estratégica do negócio e deve garantir o seu propósito inicial em 100%. Para ajudar você na utilização eficiente da plataforma, te daremos 5 dicas importantes que você deverá seguir. Confira a seguir:
Identifique os melhores clientes
Um relacionamento de qualquer natureza exige dedicação das partes envolvidas – ao menos este é o padrão esperado. Se estivermos falando sobre relações comerciais, o empenho precisa ser um pouco maior do que o normal.
Uma das etapas para que essa ligação seja estabelecida é investir tempo para identificar os seus melhores clientes. E como saber quem são eles? Uma dica: preste atenção naqueles que demonstram reciprocidade e demonstram interesse em se conectar com você.
No mercado, há ferramentas disponíveis que auxiliam na expansão do número de contatos e dentre eles estão os clientes mais qualificados. O Apollo.io é um exemplo de como a tecnologia pode ajudar e trabalhar em conjunto com as habilidades da sua equipe de vendas.
A partir do momento em que a sua empresa filtrou e extraiu informações importantes conseguindo separar quem são os clientes com quem deverá trabalhar para criar valor a partir da sua relação com ele, onde as partes envolvidas serão privilegiadas num período a longo prazo. A partir deste ponto, entende-se que a estratégia está definida.
Defina escala de prioridades
Num processo de construção de relacionamento com o cliente, é preciso estabelecer quais pontos são prioritários, deixar para um outro momento àqueles que podem esperar para depois e concentrar toda a energia e recursos para focar naquilo que é essencial.
O CRM de vendas deve ser utilizado como atenção total para o cliente, não para o que você pode entregar para ele em forma de produto ou serviço. Quanto mais a empresa entrega ao cliente aquilo que ele espera e deseja sobre o seu negócio, mais ajustes deverão ser aplicados à ferramenta para alinhamento do processo.
Cliente no centro
Parece redundância, mas é preciso que esse conceito permaneça entranhado na sua empresa para todo o sempre: o cliente é o centro do seu negócio. Esteja onde ele estiver, no CRM de vendas ou não, o foco é ele.
O cliente precisa estar envolvido em todo o processo dentro de um cenário onde novas formas de criar conexão com eles sejam utilizadas. O caminho vai sendo construído por meio de interações individuais com cada um deles, onde o time envolvido se dedicará a trabalhar arduamente em prol do estabelecimento e desenvolvimento de novos valores.
Revise o processo
Algumas mudanças podem ocorrer sem que a sua empresa esteja no controle delas. Outras irão acontecer caso você não tenha o insight de que processos precisam ser analisados e ajustados conforme os resultados apresentados.
Estabeleça períodos a curto prazo para observar se os ajustes surtiram efeito e as entregas estão de acordo com o planejamento. Não espere muito tempo para analisar a eficiência do novo estágio do processo. Esteja sempre por perto.
Medindo performance
Dedique-se nos resultados que o cliente deseja obter através da compra do seu produto ou serviço. Não esqueça que mais do que algo adquirido, ele está em busca da solução de um problema e entre tantas opções, escolheu a sua empresa para ajudar resolvê-lo. A responsabilidade é grande.
Mais do que a experiência de levar para casa ou para a empresa do cliente uma oportunidade de ter algo que minimize e se possível elimine os transtornos existentes, ele quer ver de perto a eficiência do investimento feito. Essa não deve ser uma preocupação somente do seu cliente. Ela deve ser compartilhada com você.
Como escolher o seu CRM de vendas?
O CRM de vendas, antes de qualquer coisa, deve atender, em todos os aspectos, o seu propósito de integrar a deficiência que o time de vendas e os gestores têm, e através das facilidades da plataforma, permitir que o cliente tenha uma visão mais clara a respeito daquilo que o seu negócio faz e pode fazer por ele, principalmente.
Se pudéssemos sugerir uma plataforma que possa atender não só as necessidades da sua empresa, mas também todas as expectativas que você tenha em gerar excelentes resultados, há uma opção incrível no mercado chamada Hubspot.
Se a sua empresa está em fase de expansão, uma alternativa incrível para acompanhar o momento em que ela se encontra é o CRM Pipedrive.
No entanto, outras ferramentas de CRM também estão dentro da classe de melhores do mercado, caso queira explorar outras possibilidades.
CRM ou ERP? Como definir?
A primeira coisa que você precisa saber para te ajudar a fazer essa escolha é saber sobre o perfil do usuário do CRM. Eles são os responsáveis pelos processos de gestão de vendas e suporte ao cliente.
Já os que utilizam o ERP estão na linha de frente de processamentos de gestão de produção. Eles em sua maioria ocupam cargos de gerentes de fábrica, trabalham na área de suprimentos e também estão no departamento financeiro dessas organizações. A conexão deles é estabelecida diretamente com fornecedores e não com clientes.
Saiba mais: VOCÊ CONHECE AS DIFERENÇAS ERP E CRM?
Três sinais de que o seu projeto de CRM está deixando a desejar
Para ajudar a você a identificar alguns sinais de que o mecanismo que você utiliza não opera com a eficiência que você esperava, vamos listar três possibilidades abaixo:
A base de dados não está sendo efetiva
Esse é um ponto muito importante para mensurar no seu CRM de vendas, pois a base de dados precisa operar a todo vapor. Afinal, é a partir dela que virão os contatos que serão trabalhados pela sua equipe de vendas, passando por cada jornada da etapa de compras, recebendo a atenção necessária de acordo com cada estágio em que ele estiver do funil.
Além de funcionar conforme o esperado, é importante que a base de dados cumpra com outras responsabilidades importantes, como a segurança das informações dos clientes, assim como determina a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).
O sistema é pouco prático ou funcional
No momento em que você adquiriu a ferramenta, a promessa é de que a plataforma seria de fácil navegação, com múltiplas funcionalidades e que facilitariam a vida dos usuários da sua empresa. O que você tem percebido é que o sistema tem mais atrapalhado do que ajudado e algumas aplicações não têm funcionado conforme prometido.
Você está recebendo feedbacks negativos da sua equipe/ organização
As reclamações sobre o CRM de vendas da sua empresa só aumentam a cada dia que passa. A equipe questiona a necessidade do uso de uma ferramenta que não entrega o que foi acordado, gera retrabalho e faz com que seja necessário buscar outras alternativas para suprir as necessidades que o CRM não tem atendido.
10 motivos pelos quais o seu CRM de vendas não está entregando resultados
Listamos aqui os 10 motivos para justificar o fato do seu CRM não cumprir com o prometido no momento em que você o adquiriu:
Não pensar no usuário final da plataforma
Ao comprar a ferramenta, sua empresa sabia quem seria cada usuário? E eles sabem para que serve o recurso ou você ainda não explicou de forma mais clara sobre a proposta do CRM? É importante que todos os envolvidos estejam alinhados sobre o processo.
Dificuldade de utilização pela equipe de vendas
Geralmente, a ferramenta é desenvolvida pensando na utilização de dentro das organizações, mas não para o verdadeiro usuário: o representante de vendas. É preciso oferecer a possibilidade de utilização móvel, facilitando o deslocamento dos vendedores em visitas a clientes, ao mesmo tempo em que atualizam as informações.
Pensar no CRM apenas no presente
Essa escolha pode impactar o momento futuro da sua empresa, caso você queira manter a solução atual ativa por anos. Caso o seu negócio tome proporções gigantes, será que a opção do CRM de vendas de hoje dará conta da quantidade de funcionários que você terá amanhã?
Não haver integração com redes sociais
As marcas precisam estar a par dos hábitos e características dos seus clientes e, com certeza, a maioria dos seus consumidores são usuários de redes sociais. Assim, o CRM deve ser pensado para que a ferramenta esteja integrada com a rede onde o seu cliente está presente. É mais uma opção e oportunidade para criar relacionamento com ele.
Caso a solução adquirida pela sua empresa não ofereça esta opção, a saída é investir em recursos que geram listas de leads por meio das redes sociais. As informações serão importantes para que você tenha mais opções de gerar oportunidades de negócios.
Falta de integração do CRM com outros sistemas essenciais
Importante lembrar que o seu CRM de vendas é um complemento e não um substituto de outros sistemas que a sua empresa utiliza. Integrar a ferramenta com o e-mail do seu negócio, por exemplo, pode ocasionar um aumento de vendas num número bem expressivo. Uma boa pedida é contratar um bom sistema de vendas para potencializar os seus recursos.
Processos indefinidos
É preciso ter bem claro qual é o papel do seu CRM de vendas dentro da sua empresa. Mais que dados básicos, a ferramenta precisa reunir informações importantes do cliente que são responsáveis pelo fechamento das vendas. Considere criar um fluxo de trabalho visando um melhor aproveitamento do sistema.
Orientações de utilização insuficientes
A linguagem não é muito clara, a equipe de vendas não consegue utilizar o CRM de vendas como deveria e acabam deixando-o de lado, optando pela utilização de planilhas, tamanha é a dificuldade de usar algo que deveria ser tão simples.
Campos em excesso
Muitas informações para preencher, sendo algumas delas nem tão essenciais assim, fazendo com que o usuário gaste um tempo considerável com a ferramenta, quando poderia estar entrando em contato com o cliente.
Metas ambiciosas
É preciso ter cuidado com a avidez pelos resultados rápidos através do CRM de vendas quando sequer os usuários estão familiarizados com a plataforma. Foque em ensiná-los a utilizar e como isso pode ser benéfico para todos.
Não mensurar os resultados
Você só vai saber se todos os esforços com a movimentação do seu CRM de vendas estão dando certo se utilizar métricas para acompanhar os resultados e com isso definir suas estratégias. É a mais assertiva de analisar os números.
5 melhores práticas para implementação de CRM de vendas
Encerrando este artigo com chave de ouro, vamos compartilhar com você as 5 melhores práticas para você implementar CRM de vendas na sua empresa:
Clareza sobre os pontos fracos e objetivos
Antes de implementar a utilização do CRM de vendas na sua empresa, é preciso saber quais são os reais motivos que te levaram a cogitar a contratação deste serviço e se cada ponto elencado está diretamente alinhado com os objetivos da organização e com as necessidades que a ferramenta poderá vir a atender de fato.
Conhecer bem os usuários
Na hora de adquirir uma solução de CRM de vendas, levar em consideração os diferentes tipos de usuários, de setores dentro da sua empresa e como será o processo de utilização e adaptação por cada um deles. Se o tipo escolhido irá atender a cada funcionário e se o seu layout oferece facilidade na hora da navegação.
Envolva os executivos da empresa no processo
Quando a equipe executiva de uma empresa adere a um novo processo estabelecido dentro de uma organização, a possibilidade de adesão dos funcionários da linha de frente é bem maior. Fazer com que os gestores estimulem a equipe de vendas e demais usuários sobre como o CRM de vendas só trará vantagens para todos.
Oferecer suporte e treinamento adequados
Como todo novo processo em uma empresa, a implantação do CRM de vendas pode, durante um bom tempo, ser tratado como novidade por parte dos usuários, que podem sentir dificuldades na navegação. Faça-os saber que não faltarão treinamentos e suporte sempre que necessário.
Processos automatizados
Quanto maior a possibilidade de automatização de processos, mais tempo a sua equipe de vendas terá para se dedicar a construir um relacionamento verdadeiro com o seu cliente. Verifique se a plataforma oferece possibilidade de automatizar processos, especialmente os repetitivos, para que seus vendedores possam concentrar-se em outras tarefas. Caso tenha dúvidas sobre o CRM de vendas, clique aqui e entre em contato agora mesmo com o nosso time de especialistas! Eles estarão prontos para te ajudar a tomar a melhor decisão para o seu negócio!
