Cross selling e up selling são estratégias muito utilizadas para melhorar a taxa de vendas e, consequentemente, aumentar o faturamento. Contudo, para que essas táticas funcionem, elas precisam ser feitas no momento certo e para o cliente certo.
Neste texto, procuramos aprofundar nessas estratégias de vendas e explicar como aplicá-las na sua empresa de maneira eficaz. Pronto(a) para vender?
O que é cross selling?
O cross selling, também conhecido como venda cruzada, é uma estratégia comercial que consiste em um outro produto ou serviço complementar à oferta que o cliente está comprando.
Sabe quando você vai em uma loja de roupas procurando uma calça jeans e o vendedor diz: “não quer levar também um cinto?”. É mais ou menos isso. É a tentativa de vender dois produtos independentes, mas que se complementam.
Essa tática é bastante usada porque além de aumentar o faturamento da empresa, também é uma oportunidade de oferecer uma abordagem personalizada para o cliente.
Contudo, para que o cross selling funcione, é necessário oferecer produtos/serviços que de fato sejam úteis se forem utilizados juntos. Além disso, esse tipo de venda precisa ser feita com naturalidade, mostrando ao cliente que a empresa se importa com as necessidades e interesses dele.
Por isso, para que essa estratégia funcione, é necessário que o(a) profissional de vendas seja treinado para entender o melhor momento e como aplicar o cross selling.
Por que aplicar o cross selling?
O benefício mais claro quando falamos de cross selling é o aumento do faturamento total da empresa. Ao invés de vender um produto por R$ 100, a sua empresa vende 2 por R$ 150.
Contudo, além disso, podemos destacar como vantagem a venda de produtos menos populares.
Ajuda a vender produtos menos populares
Todo negócio possui produtos ou serviços que são o carro chefe das vendas. É a solução que atrai mais clientes e, consequentemente, gera mais receita. Por outro lado, existem outros produtos/serviços não tão populares.
Ainda usando o exemplo acima, podemos imaginar que a demanda por calça é muito maior do que a demanda de cinto. Contudo, o negócio de roupas não precisa vender o cinto apenas quando o cliente está procurando pelo item. O vendedor pode tentar realizar a venda cruzada, combinando a calça com o cinto.
Assim, o cross selling é uma ótima estratégia para vender soluções menos populares.
O que é up selling?
O up selling, por sua vez, é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer um upgrade do produto ou serviço que o consumidor está adquirindo. Em outras palavras, é oferecer uma versão superior ou mais completa da solução.
Assim, além de beneficiar o comprador que terá acesso a uma melhor aquisição, o up selling é benéfico para a empresa que terá mais lucro com o aumento do valor da venda.
Contudo, o(a) profissional de vendas não pode aplicar o up selling em todas as ofertas. É necessário levar em consideração as verdadeiras necessidades e dores do cliente, respeitando-o.
Por que aplicar o up selling?
Além de, claro, aumentar o faturamento da empresa e melhorar a experiência do cliente, o up selling também oferece benefícios como:
Ajuda a construir relacionamentos mais profundos com o cliente
Como o(a) profissional de vendas está se esforçando para sugerir atualizações que fazem mais sentido e atendam melhor às necessidades do cliente, essa estratégia também torna-se uma maneira de melhorar o relacionamento com o cliente.
É mais fácil vender para quem já é cliente do que adquirir novos clientes
Mesmo máquinas de vendas bem estruturadas têm dificuldade em trazer novos clientes com regularidade. Isso porque atrair e prospectar requer muito esforço e investimento.
Enquanto isso, vender para quem já é seu cliente é uma maneira de manter as vendas e o faturamento, e sem gastar tanto.
Se o comprador já conhece a sua solução e teve uma boa experiência, ele é mais provável de consumir um pacote mais completo do que um lead que acabou de entrar no funil de vendas.
Exemplos de up selling
Um exemplo clássico e prático do up selling e que você provavelmente já passou: o indivíduo vai à loja de eletrônicos para comprar um celular X. Na loja, um vendedor oferta uma versão mais moderna e completa do celular X, por um valor mais alto.
Como aplicá-las na sua empresa?
Com os conceitos de cross selling e up selling esclarecidos, é importante agora entender como aplicá-los de maneira eficaz no seu negócio.
Identifique oportunidades
O cross selling e up selling infelizmente não funciona em qualquer venda. Para que a estratégia tenha um bom resultado, cabe ao vendedor(a) analisar o perfil do lead e as necessidades dele e observar uma oportunidade.
Assim, é fundamental que o(a) profissional estude a fundo o público-alvo da empresa, como também utilize técnicas de vendas e conversação para investigar as dores e desejos do cliente para, assim, apostar em uma das estratégias que faça sentido naquele momento e para aquela pessoa.
Procure entender sempre como a solução da sua empresa pode ajudar na solução dos problemas do lead, alinhando expectativas e outros critérios de compras, como orçamento, urgência e necessidade.
Estude como fazer a oferta
A única maneira do cross selling e up selling funcionarem efetivamente é se a oferta ser natural e atrativa para o cliente.
O vendedor nunca deve transparecer a imagem de que está oferecendo determinado produto ou serviço apenas para fazer uma venda mais lucrativa. A ideia é que a oferta agregue a solução do problema e satisfaça as necessidades do consumidor.
Levando isso em conta, procure estudar também o momento certo de apresentar a oferta.
Uma forma interessante de fazer o cross selling é por e-mail marketing: ofereça itens complementares ao que o cliente recentemente adquiriu. Isso é uma forma de mostrar que a empresa entende as necessidades do cliente e procura oferecer a melhor solução possível.
Utilize gatilhos mentais
Um bom profissional de vendas conhece gatilhos mentais. No nosso artigo sobre psicologia em vendas, nós abordamos alguns exemplos aprofundados pelo professor de psicologia e marketing, Robert Cialdini.
Em resumo, os gatilhos mentais são práticas que as empresas usam para conquistar e persuadir o consumidor apelando diretamente ao estado emocional, necessidades e desejos.
Um dos princípios de persuasão mais utilizados é a prova social. Sabe quando você entra em um site de empresa e em algum lugar está exposto algum número que revela a satisfação do consumidor ou um relato de especialista recomendado a solução? Essa é a prova social. É mostrar ao visitante que outras pessoas consumiram, aprovaram e estão satisfeitas com o produto ou serviço, o que significa que, se ele adquirir, também pode ter os mesmos resultados.
Assim, na hora da oferta, o(a) vendedor(a) pode utilizar gatilhos mentais como esse para valorizar ainda mais o cross selling ou up selling.
Treine o seu time de vendas
Como falamos anteriormente, tanto o cross selling quanto o up selling precisam do timing certo e percepção de oportunidade do vendedor.
Dessa forma, é super importante capacitar o seu time de vendas para dominar esse tipo de estratégia, assim como outras técnicas e práticas comerciais.
Aqui na Inside, entendemos que o treinamento regular do profissional de vendas é fundamental para o sucesso e constante crescimento da área. Por isso, dentro da nossa solução, oferecemos o Sales Enablement, onde treinamos os seus vendedores em sala de aula e no campo.
A ideia é aprimorar cada vez mais as habilidades de conversação e controle da conversa, como também outros conhecimentos e práticas importantes. Para saber mais, acesse a nossa página de soluções.
Não force a compra de produtos desnecessários
Essa dica é chave quando falamos de cross selling e up selling: sim, essas estratégias geram valor para o seu negócio, mas elas têm momento e cliente certo para serem realizadas.
Isso significa que não é todo dia que elas irão ser bem sucedidas – e o(a) vendedor(a) precisa entender isso.
Você pode estar oferecendo um produto complementar que pode agregar demais na vida do lead, mas se ele não quiser, independentemente do motivo, não há necessidade de forçar a venda.
O mesmo vai para o up selling. Se não faz sentido para o consumidor adquirir um serviço mais premium, não é legal ficar tentando vender.
Uma das tarefas mais importantes do(a) profissional de vendas é entender como atender com respeito o consumidor, visando sempre a satisfação do cliente. Se você forçar a venda, o cliente pode ficar aborrecido e desistir da compra, como também não voltar a comprar do seu negócio e até mesmo manchar a reputação da sua marca.
Podemos concluir que o cross selling e up selling são estratégias que funcionam muito bem, desde que sejam executadas por profissionais treinados e que entendam o momento desse tipo de oferta.Esperamos que você tenha gostado desse artigo. Para ler outros materiais educativos e gratuitos como esse, acesse o nosso blog!
