O ERP e CRM são sistemas que lidam com empresas, contatos, detalhes sobre os pedidos, cotações, previsões e alguns outros aspectos que envolvem o relacionamento com o cliente e, também, o gerenciamento do negócio.
No entanto, existem algumas dúvidas sobre como e quando cada um começa e termina e em que ponto se conectam, por tanto, esclarecer esses questionamentos é essencial para saber qual é o mais adequado para a sua empresa.
Para te ajudar nisso, reunimos neste guia informações importantes sobre as diferenças entre ERP e CRM, quando utilizá-los, quais as vantagens de cada um e os fatores que influenciam na escolha e implementação deles.
Ficou interessado? Então acompanhe a leitura deste guia e entenda todo o cenário que envolve os dois sistemas.
Entenda a diferença entre ERP e CRM
O primeiro ponto para entender a diferença entre o ERP e CRM é que ambos podem ser utilizados de forma conjunta, automatizando processos e melhorando a gestão do relacionamento com o cliente.
Contudo, nem sempre o orçamento disponível dá conta de implementar os dois sistemas, o que necessita de um olhar mais profundo sobre as reais necessidades do negócio para o momento atual.
Certamente ambos ERP e CRM podem trazer diversos benefícios para a organização, mas se for preciso escolher, a seguir estão informações que você precisa saber para tomar uma decisão consciente e bem pensada. Acompanhe:
O que é CRM?
O Customer Relationship Management (CRM), traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente, é a sigla que representa um tipo de software voltado para o gerenciamento da experiência com os consumidores.
Dessa forma, essa ferramenta conta com uma série de funções que possibilitam análises sobre o comportamento dos clientes e leads, fazendo com que as ações de marketing sejam otimizadas, mais assertivas e resultem em aumento das vendas.
Isso acontece porque o CRM armazena dados de todos os seus contatos, como e-mail, telefone, visitas no seu blog ou site, download de materiais e outras informações como as interações feitas durante essas ações.
Leia mais: O QUE É CRM E 5 BONS MOTIVOS PARA ADOTAR ESSE SISTEMA
O que é ERP?
Já o Enterprise Resource Planning (ERP), que no português quer dizer Planejamento de Recursos Empresariais, é a sigla que representa um tipo de software integrado de gestão empresarial.
O ERP é capaz de melhorar a gerência de uma organização porque possibilita a automatização dos processos e a integração das atividades comerciais, fiscais, financeiras, contábeis, de recursos humanos, de compra e estoque, logística e produção.
Com isso, é possível sincronizar os departamentos com uma comunicação melhor, eliminar esforços desnecessários, diminuir custos, validar informações de entrada, consolidar informações que facilitam as análises e decisões estratégicas e, consequentemente, aumentar a produtividade.
Ou seja…
Se a sua empresa busca desenvolver estratégias para trazer leads mais qualificados ao time de vendas, com o CRM é possível qualificá-los antes de fazer um contato mais direto, tudo isso por meio de uma pergunta no formulário de download de algum material seu.
Pergunte a quem baixar o seu conteúdo se a pessoa gostaria de falar com um dos seus consultores. Com isso, os vendedores já sabem que aquele pode ser um possível cliente. Por outro lado, o registro de interações também ajuda a entender quais leads apresentam mais chances de conversão.
Agora, se a situação for os processos que envolvem a entrada de novos clientes, como designação de funções, cadastros, cobranças e outros detalhes, o ERP é uma opção muito melhor ao negócio.
Isso acontece porque, em vez de criar milhões de planilhas e documentos que não conversam entre si, o sistema torna essas informações mais integradas e acessíveis a todos os profissionais envolvidos do início ao fim.
Quando utilizar cada sistema?
Como falamos no início, é preciso um olhar bastante apurado sobre as suas reais necessidades, pois são elas que delimitam o momento ideal para utilizar cada um dos sistemas.
Enquanto no CRM o foco está no relacionamento com o cliente, as organizações que mais colhem os seus benefícios fazem parte do mercado de suporte e vendas, que lidam com os clientes mas não realizam o trabalho de produção e logística.
Em contrapartida, o ERP possui foco em todos os processos que envolvem a logística da produção, desde os usuários das soluções até os gerentes, programadores, consumidores e os tipos de cadeia de suprimentos e finanças.
Contudo, mesmo que ambos sistemas trabalhem em ritmos diferentes, inúmeros fornecedores de ERP oferecem soluções mais completas que contam com CRM, e um exemplo é a Salesforce, da qual falaremos mais adiante.
Quando utilizar o ERP?
Toda organização precisa de um sistema eficiente de gestão financeira, seja para registrar suas transações, gerenciar os fluxos de entrada e saída, pagamento de impostos, declarações ou mesmo suporte.
Nesse sentido, é preciso otimizar a produção para que todos os processos tragam os resultados esperados nas estratégias de negócio, o que envolve diversas atividades como o armazenamento, distribuição, sequenciamento da produção e outros detalhes.
Com um ERP é possível melhorar o desempenho de toda essa cadeia à medida que o sistema mantém milhares de tabelas que ajudam a ter uma visão de 360 graus do cliente, mas só isso não traz resultados significativos sobre o relacionamento com o cliente.
Portanto, se esta for a questão principal, será preciso um bom trabalho de integração com o ERP para que esses dados sejam equilibrados.
Quando utilizar o CRM?
Agora, quando falamos de CRM, o foco deixa de ser em fatos concretos, como informações de pessoas que já são clientes, e passa a ser em dados de possíveis consumidores, empresas e pedidos de acordo com necessidades específicas.
Ou seja, mesmo que haja sempre um gerenciamento de contas e um atendimento no pós-venda, os esforços com o uso desse sistema estão voltados a questões de suporte nos processos dos negócios de vendas.
Com isso, esse tipo de sistema pode ajudar nas centrais de atendimento ao cliente, comércio eletrônico e outras áreas do relacionamento, pois, ao contrário do ERP, consegue armazenar dados importantes sobre possíveis comportamentos, pedidos e interações.
Portanto, as diversas tabelas de banco de dados servem para armazenar uma grande quantidade de texto não estruturado, que podem ajudar outros departamentos devido aos pontos de integração com outras partes da infraestrutura da empresa, como os contratos, sites e sistemas contábeis.
Vantagens de cada um
Diante desse cenário, existem ainda outras vantagens que envolvem a utilização de sistemas ERP e CRM, que devem vir sempre acompanhadas de uma visão ampla das suas necessidades e estratégias de negócio.
Quais são as vantagens do CRM?
O CRM é um sistema muito utilizado por empresas que cuidam de perto da sua base de consumidores, tendo como principal objetivo assegurar e proteger as informações comerciais da organização.
Além disso, é um software que auxilia na identificação das melhores estratégias de ação e alternativas para que as vendas aumentem, assim como contribui para o gerenciamento de metas e avaliação dos vendedores.
Ou seja, é uma forma de manter um bom controle da cartela de clientes e das vendas, pois ajuda a reduzir o tempo envolvido na procura de documentos e informações e facilita a capacitação dos times para o que realmente importa quando o assunto é vender.
E as do ERP?
Já o ERP é um sistema utilizado para assegurar um bom controle financeiro e de gestão da empresa, seja nas questões contábeis, fiscais ou nos processos que envolvem a logística da produção.
Um software ERP possibilita a integração de informações sobre a geração de receita e o pagamento de despesas, considerando o custo tributário de cada operação e outros detalhes essenciais para a gestão de um negócio.
Com isso, o sistema ERP consegue reduzir os custos com TI, mão de obra, equívocos e retrabalhos, além de facilitar a gestão do estoque, compra e venda de mercadorias, melhorar a gestão tributária e diminuir os prazos de entrega, aumentando também a produtividade.
O que levar em consideração na hora de escolher?
Agora que você já conhece um pouco mais sobre as diferenças entre ERP e CRM, existem alguns requisitos básicos que devem ser levados em consideração no momento de escolher a ferramenta mais adequada à sua realidade, como:
Custo e benefício
O primeiro deles, é claro, envolve a relação entre custo e benefício, pois nem sempre contar com a solução mais barata é a melhor escolha, principalmente se ela não der conta de todos os processos que envolvem a sua empresa.
É no equilíbrio dessas duas variáveis que você consegue encontrar uma solução que atenda às suas expectativas ao mesmo tempo em que há respeito ao seu orçamento. Atualmente já existem muitas alternativas de CRM acessíveis a vários tipos de negócio.
Funcionalidades
As funcionalidades também entram para esta lista porque também precisam estar dentro das suas reais necessidades, considerando os processos que já envolvem as suas estratégias dentro da organização.
Diante disso, é preciso mapear os processos da sua empresa e entender como os fluxos acontecem, sincronizando as suas demandas e peculiaridades às funcionalidades das ferramentas que serão implementadas, o que muitas vezes requer um software flexível.
Reputação
Por fim, outro ponto de atenção para ERP e CRM é para a reputação dos fornecedores junto aos seus consumidores, pois este é um fator determinante na hora de encontrar um serviço ou produto.
Sendo assim, procure por recomendações, entre em contato com usuários, faça pesquisas na internet, como nos sites de reclamação e fóruns, e amplie a sua visão sobre o sistema que você está prestes a contratar.
Fatores influenciadores na hora da implementação
Todo processo de implementação envolve diversas inseguranças sobre as mudanças nos processos, na cultura organizacional ou mesmo nas responsabilidades dos times em determinadas tarefas.
Nesse sentido, há dois fatores cruciais que devem anteceder a implementação, que são o fator humano e a escolha de um bom fornecedor, pois é preciso sincronizar essas duas frentes que irão fazer toda a diferença ao longo das etapas.
Seja para melhorar a organização dos documentos e o fluxo de informações ou encontrar leads mais qualificados e fechar novos contratos, é preciso levar em conta, também, alguns outros fatores capazes de influenciar o cenário:
Planejamento
É de extrema importância para ERP e CRM que toda a estrutura de gestão e a área de TI trabalhe integrada para que o escopo e as fases do projeto de implementação sejam bem definidas, considerando tanto os aspectos operacionais quanto os estratégicos.
Infraestrutura
Nesse planejamento, é preciso também levar em consideração a infraestrutura, o que envolve providenciar bancos de dados, softwares, hardwares, equipamentos e outros recursos que facilitarão o processo.
Comunicação
Por fim, é essencial para ERP e CRM investir na comunicação interna, para que o processo seja transparente durante todas as fases da implementação, para que as expectativas de todos diante das mudanças possam ser atendidas e os bons resultados começarem a aparecer.
Melhores CRMs do mercado
Depois de compreender todos os aspectos que envolvem desde o conhecimento das diferenças entre ERP e CRM até os fatores que influenciam as suas implementações, destacamos a seguir os melhores CRMs do mercado:
Hubspot
A plataforma de tecnologia em nuvem é uma solução cloud que integra diversos setores em um só lugar, como o marketing, vendas e suporte técnico. Dentro de cada uma dessas áreas, porém, existe uma infinidade de processos.
Com a solução, é possível agilizar o trabalho das equipes de marketing e vendas, aproximando a empresa dos clientes, aumentando as vendas e trazendo ferramentas integradas de automatização e controle.
Pipedrive
Já o Pipedrive é uma plataforma que facilita a gestão de vendas em empreendimentos que estão crescendo, tendo o principal objetivo oferecer à empresa uma compreensão eficaz sobre o seu próprio negócio.
A plataforma torna possível a identificação de falhas e oportunidades de melhorias, organizando com mais eficiência as fases de negociação, rastreando automaticamente e-mails, chamadas e outros detalhes do funil de vendas e cumprimento de metas.
SalesForce
Por fim, a Salesforce é uma empresa de softwares que possui foco em soluções de gerenciamento de relacionamento com o objetivo de aproximar pessoas e empresas, oferecendo uma visão compartilhada de cada cliente.
A plataforma de CRM integrada oferece também estratégias personalizadas de marketing, com produtos capazes de atrair e conquistar mais consumidores, compreendendo suas necessidades e anseios.
Além disso, ajuda a atender as expectativas dos clientes, responde aos problemas de suporte em qualquer canal e de forma rápida, além de automatizar tarefas onerosas com aplicativos personalizados.
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