Fazer prospecção não é nada fácil. É necessário entender o cliente em potencial a fundo para criar abordagens efetivas e consistentes para levá-lo ao final da jornada de compras.
E, conforme o(a) profissional de vendas vai aumentando o número de clientes na carteira, fica cada vez mais difícil monitorar e lembrar de todas as atividades que precisam ser realizadas na semana.
Para resolver esse problema, uma boa estratégia é criar um fluxo de cadência que os vendedores da equipe comercial sigam de acordo com cada cliente. Assim, é possível padronizar a abordagem e lembrar os profissionais de todos os contatos que precisam ser feitos.
Neste texto, iremos aprofundar sobre esse método de organização tão utilizado por equipes comerciais, apresentar um passo a passo para você construir o seu e exemplos para você utilizar como base.
O que é fluxo de cadência?
O fluxo de cadência é uma maneira de organizar e executar um plano sistematizado de contato com leads. Para Gabe Larsen, head de Marketing no Meta, uma cadência de vendas é uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect.
Em outras palavras, é definir, de acordo com o cliente e suas características, a quantidade de contatos, meios e intervalos para aproveitar a oportunidade ao máximo e converter o lead.
Existem diferentes fluxos de cadência que são criados a partir do perfil do consumidor, produto a ser vendido e canal de contato – mas isso iremos aprofundar e exemplificar mais adiante.
Definindo seus Objetivos de Vendas
Antes de começar a criar um fluxo de cadência, você precisa definir seus objetivos. Eles podem incluir metas de vendas mensais, número de clientes conquistados ou receita gerada. Ter clareza sobre seus objetivos é fundamental para desenvolver um fluxo de cadência eficaz e orientado para resultados.
Por exemplo, seu objetivo pode ser fechar X número de novos clientes por mês ou aumentar a receita em X%. Tenha em mente que seus objetivos devem ser específicos, mensuráveis e realistas.
Identificando os Pontos de Contato Estratégicos
Uma vez que você tenha seus objetivos definidos, é hora de identificar os pontos de contato estratégicos em seu processo de vendas. Esses são os momentos-chave em que você se conecta com o cliente em potencial para nutrir o relacionamento e avançar no funil de vendas.
Exemplos de pontos de contato podem incluir:
- E-mail de apresentação: Envie um e-mail personalizado e relevante para iniciar o engajamento com o prospect.
- Ligação de acompanhamento (follow up): Faça uma ligação para o cliente em potencial para verificar se eles receberam o e-mail e oferecer ajuda adicional.
- Demonstração do produto: Agende uma demonstração do produto ou serviço para mostrar os benefícios e responder a quaisquer dúvidas que o cliente possa ter.
- E-mail de acompanhamento: Envie um e-mail de acompanhamento após a demonstração para reforçar os pontos discutidos e fornecer materiais adicionais.
- Ligação de fechamento: Faça uma ligação estratégica para fechar a venda, oferecendo algum tipo de incentivo, desconto especial ou condições favoráveis.
Estruturando seu Fluxo de Cadência
Agora que você já identificou os pontos de contato estratégicos, é hora de estruturar seu fluxo de cadência. Aqui estão algumas etapas a serem consideradas ao criar seu fluxo:
- Sequência de Contato: Determine a sequência em que você vai realizar cada ponto de contato. Por exemplo, você pode começar com um e-mail de introdução, seguido por uma ligação de acompanhamento e, em seguida, uma demonstração do produto.
- Intervalos de Tempo: Defina os intervalos de tempo entre cada ponto de contato. É importante encontrar um equilíbrio entre ser persistente e não ser excessivamente invasivo. Por exemplo, você pode esperar dois dias após o e-mail de introdução para fazer a ligação de acompanhamento e mais três dias após a demonstração para enviar um e-mail de acompanhamento.
- Personalização: Personalize cada interação de acordo com as necessidades e interesses do prospect. Mostre que você entende suas dores e ofereça soluções relevantes. Evite abordagens genéricas e foque em criar conexões genuínas com seus prospects.
- Meios de Comunicação: Utilize uma variedade de meios de comunicação, como e-mail, ligação telefônica, mensagens de texto ou redes sociais, para alcançar o prospect. Cada prospect pode ter preferências diferentes de comunicação, portanto, diversificar seus canais de contato aumentará as chances de engajamento.
- Acompanhamento: Não esqueça do acompanhamento após cada ponto de contato. Envie e-mails de acompanhamento, faça ligações de acompanhamento e esteja disponível para responder a quaisquer dúvidas ou preocupações que o prospect possa ter. Demonstre interesse genuíno e mantenha-se presente ao longo do processo de vendas.
Teste, Aprenda e Ajuste
Implementar um fluxo de cadência em vendas é um processo contínuo. À medida que você avança e interage com os prospects, é importante testar diferentes abordagens, aprender com os resultados e fazer ajustes quando necessário.
Avalie regularmente o desempenho de seu fluxo de cadência, analisando métricas como taxas de resposta, conversão de leads e fechamento de vendas. Identifique quais partes do fluxo estão trazendo os melhores resultados e quais precisam ser ajustadas. Esteja disposto a adaptar e otimizar seu fluxo de cadência para melhor atender às necessidades de seus prospects e alcançar seus objetivos de vendas.
Manual Vs Automatizado
Em relação a execução do fluxo de cadência, é possível ter uma cadência manual, ou seja, quando não há nenhum tipo de ferramenta automática auxiliando o vendedor, seja com lembretes, scripts ou organização.
Como também é possível ter a cadência automática, que é quando a equipe de vendas utiliza alguma ferramenta, como HubSpot ou Meetime, para auxiliar nas demandas de abordagem e sistematização.
A nossa dica é: se a sua empresa tem o budget para utilizar ferramentas de vendas, então implemente-as. No dia a dia, elas são fundamentais para manter o controle de tarefas, otimizar o tempo, acompanhar os leads de ponta a ponta e, claro, automatizar tarefas.
Para saber mais sobre as principais tecnologias de vendas, acesse o nosso guia completo sobre.
Cadência fundamental
A cadência mais tradicional é conhecida como 3x3x3 porque é composta por 3 e-mails, 3 ligações e 3 conexões no LinkedIn. O esquema desse fluxo é mais ou menos assim:
1° dia: vendedor(a) faz a 1ª ligação de vendas.
3° dia: e-mail de follow-up e mensagem no LinkedIn.
5° dia: segundo e-mail seguido de uma ligação.
7° dia: mais uma mensagem no LinkedIn e a última ligação.
10° dia: último e-mail com uma mensagem no LinkedIn na sequência.
Cadência transacional
Já em um fluxo de cadência transacional, as atividades e dias são alterados e devem se parecer com esse esquema:
1° dia: envio do primeiro e-mail e realização de uma ligação.
2° dia: 2 ligação.
4° dia: envio de novo e-mail seguido de ligação.
7° dia: mensagem no LinkedIn e mais uma ligação.
10° dia: último e-mail e última ligação de vendas.
Cadência relacional
Já a cadência relacional é um pouco mais longa, totalizando 18 dias de fluxo e segue o modelo:
1° dia: envio de um e-mail e conexão com o prospect via LinkedIn.
4° dia: envio de um e-mail e ligação.
7° dia: ligação seguida de uma mensagem no LinkedIn.
10° dia: envio de um novo e-mail e uma nova mensagem no LinkedIn.
14° dia: automação de e-mail e LinkedIn
18° dia: o(a) profissional realiza a ligação final para fechar a venda.
Quais os usos de um fluxo de cadência?
Agora que você já sabe o que é um fluxo de cadência e como ele se parece, confira os benefícios de utilizar esse tipo de sistema no seu dia a dia como vendedor(a):
Organizar as atividades da equipe comercial
Uma das principais tarefas de um vendedor é fazer ligações para leads. Em média, por semana, um profissional de vendas tenta entrar em contato por telefone com cerca de 30 a 40 pessoas.
Se o primeiro contato não for bem sucedido, o(a) vendedor irá tentar fazer um acompanhamento por outros canais.
Isso significa que o(a) profissional de vendas deve não apenas contatar 40 pessoas diferentes, como também acompanhar as abordagens que já foram feitas.
É muito fácil se perder nesse volume de tarefas relacionadas apenas ao contato do lead e, por isso, um fluxo de cadência é uma ótima ferramenta para organizar todas as atividades e pontos de contato.
Manter o controle das tarefas e responsabilidades é muito mais fácil utilizando um fluxo de cadência, principalmente se esse fluxo for automatizado por alguma ferramenta de vendas.
Garantir o aproveitamento de leads
O fluxo de cadência é uma forma de aproveitar os leads e abordá-los pelo canal certo, na hora certa. Ou seja, as chances de fechar uma venda são muito maiores utilizando esse método.
Isso é especialmente importante para vendedores que necessitam fazer um grande volume de ligações por semana porque ajuda a não perder informações valiosas ou momentos oportunos.
Conquistar clientes
Esse benefício está diretamente ligado com os outros dois, afinal, se um vendedor consegue manter organizado todas as suas atividades e tem noção de como, por onde e por que abordar o lead, as chances de conquistar novos clientes são maiores.
O consumidor gosta de ser lembrado e de ter o auxílio de uma pessoa especialista no assunto (principalmente em vendas complexas), então estar sempre em contato é uma ótima forma de construir relacionamentos.
Como montar um fluxo de cadência?
O fluxo de cadência muda de acordo com as particularidades da empresa e dos clientes, assim, se você copiar uma cadência da internet e não fazer otimizações para adequá-la ao seu negócio, ela raramente será 100% eficaz.
Por isso, separamos um passo a passo para você criar o seu próprio fluxo de cadência:
Entenda os canais utilizados pelo consumidor
O primeiro passo para criar um fluxo de cadência é entender quais os principais canais de comunicação usados pelo seu público-alvo. Geralmente, os três principais são: telefone, e-mail e LinkedIn. Contudo, isso não é regra e depende muito do mercado em que o seu negócio está inserido.
Assim, identifique os melhores canais de contato para cada uma das etapas da cadência: o primeiro contato é melhor por e-mail? O fechamento pode ser feito por telefone ou é melhor agendar uma reunião online?
Estude bem o seu Ideal Customer Profile para definir essas questões.
Crie abordagens
Agora que você já sabe quais canais entrar em contato com os leads, é necessário criar as abordagens de cada uma das etapas. Aqui, você deve pensar não apenas nas informações pertinentes para repassar para o lead, como também nas informações que você deve capturar do consumidor.
Dessa forma, procure entender em qual momento é ideal apresentar a empresa, fazer perguntas para o lead, tentar gerar valor e então fazer uma proposta comercial.
Isso deve ser feito sempre pensando no nível de maturidade de cada prospect para sempre fazer a abordagem certa, no momento certo e pelo canal certo. Parece fácil, mas chegar até um fluxo escalável é um verdadeiro desafio.
Determine a quantidade de contatos
Você já determinou os canais e abordagens que serão utilizados no fluxo de cadência, agora é necessário pensar de maneira ainda mais estratégica para definir a quantidade de contatos que serão feitos, com qual intervalo de tempo e por quantos dias.
Não precisamos mencionar que essa decisão é calculada e analisada e nunca feita de maneira aleatória, né?
Essa atividade pode (e deve) ser feita não apenas na criação do fluxo de cadência, mas também depois que ele já está rodando. Assim, os vendedores conseguem entender se a cadência está funcionando e se realmente faz sentido aquela quantidade de contatos no determinado período de tempo.
Assim, a nossa dica é: converse com o seu time de vendedores e procure sempre otimizar tarefas e estratégias.
Treine a equipe
Se a sua equipe comercial nunca trabalhou com fluxo de cadência e irá começar, é preciso fazer um treinamento para que todos os profissionais entendam como utilizar essa organização e quais os benefícios no dia a dia.
A capacitação é necessária principalmente para equipes que irão utilizar tecnologias antes não usadas. Uma forma de fazer esse treino de maneira rápida e eficiente, é contratando especialistas na implementação e capacitação da ferramenta.
A Inside, por exemplo, implementa ferramentas, ajuda na capacitação de criação de cadências e outros recursos e treina os colaboradores para utilizar todo o potencial da tecnologia.
Dicas para ter um fluxo de cadência de alto nível
Para finalizar com chave de ouro, nós trouxemos algumas dicas para melhorar ainda mais o seu fluxo de cadência. Dá uma olhada:
Altere entre ligação e e-mail
Um fluxo de cadência nunca terá apenas um canal de comunicação. É importante tentar contatar o lead por diversos meios, assim é mais difícil ficar sem resposta – mesmo se a resposta for uma negativa.
Por isso, é fundamental alternar entre ligação, e-mail e outros canais de contato como o LinkedIn. Assim, você tem vários pontos de contato.
É muito comum pessoas evitarem falar no telefone, então se um número desconhecido ligar, talvez o prospect não irá atender. Por outro lado, um e-mail convidativo pode ser uma ótima forma de fazer esse primeiro contato.
Otimize o fluxo, se necessário
Como mencionamos, é muito improvável que a primeira versão do seu fluxo de cadência esteja totalmente funcional e gerando resultados. Por isso, de tempos em tempos, é importante otimizar os processos da empresa, procurando por furos e melhorias.
Afinal, quando desistir de um prospect?
Uma questão que muitos vendedores não sabem responder é: quando desistir de um prospect? Depois de todas as atividades do fluxo de cadência, é hora de dar adeus?
A BDR Sênior da Duda, Fernanda Garcia, responde essa e outras questões importantes sobre prospecção no nosso podcast Inside the Sales:
Esperamos que você tenha gostado de entender melhor sobre fluxo de cadência e, se tiver alguma dúvida, converse com um de nossos especialistas sobre o tema.A Inside é uma consultoria de Inside Sales que procura ajudar empresas a melhorar os resultados de vendas a partir de uma metodologia única baseada em processos, capacitação, dados e tecnologia. Para saber se a nossa solução é ideal para o seu negócio, acesse o nosso site.
