De um tempo para cá, especialistas de marketing começaram a perceber que colocar o cliente como foco era muito mais inteligente e resultava em ganhos maiores, em oposição de apresentar o produto como ponto central.
A partir deste insight, as marcas começaram a investir em tentar entender a fundo quais as necessidades, desejos e dores dos clientes, além dos hábitos de consumo para, assim, tentar atraí-los.
Essa jornada de compras dos consumidores foi dividida em três etapas que, juntas, representam o funil de Marketing. Entenda melhor sobre este modelo de representação, suas funcionalidades e como utilizá-lo:
O que é um funil de marketing?
O funil de marketing é uma representação visual da jornada de compras do consumidor. Assim, você acompanha o cliente desde o primeiro interesse até o fechamento (ou não) do contrato.
Algumas vezes, o funil de vendas representa até mesmo a relação de cliente e empresa após a venda, ou seja, expandindo até a satisfação do cliente.
A representação dessa jornada do consumidor é muito importante para os times de marketing e vendas, uma vez que entendendo cada passo do cliente, é possível criar estratégias e abordagens assertivas e direcionadas para que a compra seja feita da melhor forma possível.
Em marketing e publicidade, é sempre lembrado que a personalização da comunicação com o cliente é um verdadeiro diferencial e fundamento para o sucesso.
Assim, trabalhando desde a atração e interesse do lead, o time mercadológico consegue entender os pontos de virada em relação a interesse, necessidade de compra, decisão e fidelização.
Um funil de Marketing de alto nível pode ser o verdadeiro diferencial para atrair e converter clientes cada vez mais qualificados e dispostos a se fidelizar e indicar o seu negócio.
Funil de vendas X funil de marketing
Conforme a gente já explicou no nosso guia completo, o funil de vendas é muito semelhante ao funil de marketing. Ambos são compostos (geralmente) por três etapas: topo, meio e fundo.
Contudo, o principal diferencial entre esses dois conceitos é o objetivo. Enquanto o funil de marketing visa atrair e educar os consumidores por meio de blog posts e anúncios, o funil de vendas pretende converter o cliente.
Em outras palavras, essas duas representações são semelhantes, com objetivos diferentes e, se trabalhadas juntas de maneira alinhada, podem trazer resultados verdadeiramente incríveis!
Etapas do funil de marketing
O percurso de um lead percorrendo o funil de marketing é representado, geralmente, por três etapas: o topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu).
Cada um desses estágios representa um estado do consumidor diante da jornada de compras e, por isso, é necessário utilizar estratégias e abordagens diferentes em cada um deles.
Topo do funil
O topo do funil de marketing representa a fase em que os consumidores ainda não estão interessados em nenhuma empresa, mas entendem que tem um problema e estão procurando por opções de soluções.
Assim, como as pessoas continuam procurando possibilidades, a estratégia desta etapa do funil é educar, esclarecer dúvidas e satisfazer as necessidades básicas, mas sem fazer nenhum tipo de abordagem ou proposta.
Para isso, é necessário investir na criação de blog posts, SEO, distribuição por meio de redes sociais e outras formas. Você quer que o seu conteúdo chegue até as pessoas.
Meio do funil
O topo do funil necessita atrair o máximo de pessoas que tem um problema que pode ser solucionado com o seu serviço ou produto. O meio do funil se preocupa em filtrar esses visitantes para separá-los em leads qualificados, desqualificados ou que precisam de mais nutrição.
Olhando para o possível comprador que está no meio do funil de marketing, encontramos um indivíduo que já está mais educado sobre o seu problema e algumas possíveis soluções.
Dessa forma, o objetivo, neste momento, é fazer com que esse lead entenda que o melhor produto ou serviço para resolver o problema e acabar com as dores de cabeça é o seu.
Para isso, você quer obter o máximo de informações sobre o lead, mediante formulários, para entender exatamente o que ela deseja e precisa para, então, conseguir transformar o lead em uma oportunidade promissora.
Contudo, o visitante não preenche formulários de graça. Então, para fazê-lo fornecer algumas informações, forneça materiais ricos, densos e complexos em troca. A reciprocidade é um dos princípios das armas de persuasão, explorados por Robert Cialdini.
Com o material criado e uma landing page em formato de formulário para captar informações, lance todos os dados dos visitantes em um sistema de vendas para analisá-los.
Fundo do funil
Por fim, temos o fundo do funil, etapa que representa a fase de decisão do cliente. É quando o consumidor olha para todas as opções e, a partir de critérios pessoais, decide qual produto ou serviço investir.
É, neste momento, necessário oferecer conteúdos promocionais, falar sobre o seu negócio, apresentando diferenciais competitivos e os principais benefícios da sua solução.
Para auxiliar na escolha, algumas empresas oferecem uma demonstração do produto ou serviço – sabe aqueles 30 dias de graça que os streamings oferecem? É isso.
Dessa forma, o cliente consegue utilizar a solução por determinado período e entender se aquele serviço é ou não a melhor opção de compra.
O fundo do funil é, então, caracterizado pela escolha, mas antes delas existem muitas dúvidas e objeções. Por isso, é fundamental que o time de vendas se mostre presente para tirar qualquer questionamento e contornar as principais objeções do cliente.
O tipo de conteúdo dessa etapa do funil de marketing são conteúdos ainda mais densos e ricos que auxiliam na formação de decisão do consumidor, como webinars, cases de sucesso e whitepapers.
Como utilizar o funil de marketing como estratégia?
Você pode entender o conceito de funil de marketing de ponta a ponta, mas colocar essa estratégia na prática é um pouco diferente – e difícil. Vale lembrar que cada empresa tem as suas próprias peculiaridades e, por isso, é necessário adaptar o funil conforme a realidade do seu negócio.
Separamos algumas dicas fundamentais para utilizar o funil como uma ótima estratégia de atração, captura e conversão de leads. Veja só:
Conheça o seu público-alvo
A peça fundamental para o sucesso (ou fracasso) do seu funil de marketing é o público. Você precisa conhecer os seus consumidores o máximo possível para, assim, direcionar produtos ou serviços específicos, criar estratégias assertivas, abordagens em um tom de linguagem adequado e muito mais.
Uma dica interessante é traçar o perfil do seu público, contendo informações como faixa etária, poder aquisitivo, redes sociais utilizadas, hábitos de consumo e etc.
Dessa forma, você irá conseguir entender as dores, necessidades e desejos dos compradores e, assim, criar conteúdos atrativos para eles.
Produza conteúdos relevantes
Existem inúmeras empresas que não enxergam o valor de criar conteúdo para os leads. Acreditam que blog é perda de tempo e não irá trazer resultados tão rápidos e qualificados como com anúncios pagos.
Mas a verdade é que investir no marketing de conteúdo é uma das melhores estratégias que uma empresa pode utilizar. Olhe para grandes empresas: HubSpot, RD Station, Rock Content, Gong e etc. O que todas elas têm em comum? Blog posts de alto nível e materiais ricos densos e completos.
A ideia é que a criação de conteúdos relevantes irá não só atrair leads, como também gerar credibilidade e autoridade para a sua empresa. É dessa forma que a empresa mostra que entende do que está falando e que tem propriedade no assunto.
Ressaltamos, então, que a criação de conteúdos é uma peça chave para o funil de marketing, mas lembre-se: o conteúdo precisa ser relevante para o seu público-alvo, não pode ser genérico e muito menos copiado.
Não esqueça nenhuma etapa do funil de marketing
Um dos principais erros que vemos em relação ao funil de marketing (e também o de vendas) é gestores deixando de lado alguma das etapas.
Aqui, lembramos que o funil representa uma jornada longa e complexa realizada pelo consumidor desde o primeiro contato até o fechamento (ou não) da compra. Isso significa que, para o cliente passar de uma etapa para a outra, é necessário considerar todos os estágios do funil.
Por isso, defina estratégias e abordagens para o topo, meio e fundo do funil de marketing. Assim como monitorar toda a jornada para entender como é a experiência do cliente em cada uma das etapas e suas transições.
Por dados, você conseguirá identificar se existe um problema no meio do funil que está levando a queda na conversão de leads, por exemplo. Se um lead não passa pelo meio, ele não chegará ao fundo.
Esperamos que você tenha entendido melhor sobre o funil de marketing e, para se manter atualizado sobre os principais fundamentos de vendas, confira o nosso blog!
