Fale conosco

Jornada de compra: o que é, como funciona e benefícios de usar

jornada de compra

Do momento do primeiro contato até a compra de fato, existem inúmeros fatores que impactam a decisão do comprador. Mapear essa jornada de compra é uma estratégia que ajuda a direcionar atividades e gatilhos a fim de conquistar o consumidor (e não perdê-lo para a concorrência).

No texto de hoje, iremos abordar um pouco mais sobre esses fatores e etapas que influenciam na conversão da venda e que podem ajudar o seu negócio a vender mais. Boa leitura!

O que é jornada de compra?

Jornada de compra é uma maneira de identificar em qual momento de compra o consumidor está. Essa estratégia surgiu a partir de pesquisas de mercado e análises de comportamento dos compradores, definindo 4 etapas fundamentais que todo consumidor passa antes de tomar uma decisão de compra.

Mais adiante, iremos aprofundar sobre essas 4 etapas, o que elas significam e como as empresas devem agir em cada momento para levar o lead para a compra.

Funil de vendas X Jornada de compra

A Inside atua como consultoria de Inside Sales há alguns anos e, depois de trabalhar com várias empresas, notamos que muitos vendedores ainda não sabem ao certo a diferença entre jornada de compra e funil de vendas.

O funil de vendas é um conceito tradicional e usado em vendas desde o século XIX. Assim, podemos dizer que o funil de vendas é uma forma de visualizar a jornada de compras do cliente em etapas e gatilhos.

Essa ferramenta parte do princípio que muitos visitantes chegam até a empresa, mas poucos são qualificados para se tornarem leads e um número menor ainda adquire, de fato, a solução. Exatamente como um funil.

Já a jornada de compra é o caminho que o consumidor percorre desde o primeiro contato até a venda (ou lost). Ela parte da análise comportamental do cliente, olhando para necessidades e dores que levam o cliente a entender a necessidade de compra, considerar a sua solução e comprar.

Etapas da jornada de compra

Comprar não é uma decisão fácil. Para chegar a uma decisão definitiva e tomar uma atitude, o consumidor passa por várias etapas e gatilhos até adquirir um produto ou serviço.

Isso significa que a empresa pode usar estratégias de acordo com o nível de maturidade e etapa da jornada de compra para preparar e conduzir, de forma superficial, o consumidor até a venda.

Assim, é importante entender e estudar o momento de cada uma das 4 etapas da jornada do cliente, que são:

Aprendizado e descoberta

A primeira etapa é o aprendizado e descoberta, ou seja, o consumidor ainda não sabe se realmente existe um problema que é necessário arranjar uma solução.

Nesse momento, ele está curioso e realizando pesquisas para entender melhor sobre a sua dor de cabeça. Por isso, é interessante que as empresas invistam na produção de material rico e educativo para tirar todas as dúvidas que o possível comprador possa ter.

A produção desses conteúdos, além de educar o lead, também é uma forma de posicionar o seu negócio como especialista no assunto, gerando credibilidade e confiança.

Uma tática que pode ser usada em combinação com a produção de conteúdos é a troca de um material rico por informações sobre o lead, como nome, idade, informação de contato e etc.

Reconhecimento do problema

Este é o momento em que o lead percebe que, de fato, tem um problema grande o suficiente para ir atrás de uma solução para sanar esta dor de cabeça.

O que as empresas costumam fazer nesse estágio é tentar criar um senso de urgência para levar a compra mais rápida e, consequentemente, diminuir o ciclo de vendas.

O discurso, nessa etapa, deve ser apresentando as funcionalidades da sua solução, mas sempre com espaço para ouvir atentamente as necessidades e dores do lead.

Consideração da solução

Seguindo para a terceira etapa da jornada de compras, temos a consideração da solução, fase onde o consumidor já entendeu que tem um problema e que é necessário resolvê-lo o quanto antes, então está buscando a melhor opção para ele.

Aqui, é importante reforçar que o lead busca a melhor solução para ele, e não do mercado. Isso significa que, às vezes, a melhor opção para um consumidor não é a melhor, mas talvez a mais acessível ou com custo-benefício.

Nessa etapa, a sua equipe comercial já deve estar em contato com o lead e ter reunido algumas informações fundamentais para utilizar para persuadi-lo. 

Lembramos a importância dos estágios anteriores para que o lead considere a sua solução: quanto mais ele confiar e criar um relacionamento harmonioso com a equipe de vendas, maiores são as chances dele fechar a venda com o seu negócio.

Decisão de compra

A 4ª e última etapa da jornada de compra é a decisão. É, nesse momento, em que o cliente realiza a compra.

Assim, o ideal é que a equipe de vendas já tenha feito uma proposta comercial, contornando as objeções e oferecido todo o suporte necessário para que o consumidor tome a decisão.

Em vendas mais difíceis, é possível realizar estratégias de desconto e testes para auxiliar na decisão.

Aqui, caso o consumidor não tenha escolhido a sua solução, é importante procurar entender o porquê dessa decisão para que os vendedores possam melhorar em situações futuras.

Por que é importante conhecer a jornada de compra?

Entender o caminho percorrido pelo cliente para tomar uma decisão é muito importante, mas como estudar a jornada de compra pode ser benéfica na prática para o seu negócio?

Relacionamento mais próximo com os clientes

Ao acompanhar a jornada de compra, a sua equipe de vendas obtém informações valiosas e detalhadas dos seus clientes, o que ajuda na construção de um relacionamento mais confiável e próximo.

Essas informações também são muito valiosas para a venda, uma vez que o(a) vendedor(a) entende mais a fundo o que o consumidor necessita e consegue criar uma abordagem e proposta mais personalizada.

Gestão otimizada 

Quando a equipe de vendas utiliza a jornada de compras combinando com outras estratégias, como o funil de vendas, por exemplo, é possível ter uma visão mais completa do processo comercial como um todo.

Isso resulta em uma gestão com um conhecimento mais aprofundado sobre o consumidor e a operação, o que permite que o time de vendas encontre oportunidades e falhas com mais facilidade.

Processos mais eficientes

Em adição a gestão mais otimizada, ao entender sobre a jornada de compra e, consequentemente, sobre o cliente, a equipe de vendas refina e estrutura e o processo comercial, diminuindo o ciclo de vendas e o retrabalho.

Como mapear a jornada de compra dos seus clientes?

Mapear a jornada de compra do cliente é uma tarefa mais difícil do que você poderia imaginar. Por isso, trouxemos algumas dicas de como entender cada etapa desse caminho:

Reúna o máximo de informações relevantes

Quanto mais informações o time de vendas conseguir reunir sobre os clientes, mais fácil será entender a jornada de compra e, logo, mais eficiente será o processo comercial.

Alguns pontos que você, como vendedor ou gestor, deve considerar na hora de captar informações são:

  • Quais os desafios dos leads?
  • Como os leads educam-se sobre soluções? Quais canais usados?
  • Erros comuns cometidos pelos leads ao lidar com dores;
  • Critérios de priorização e urgência para tomada de decisão;
  • Quais os prós e contras da sua solução;
  • Critérios utilizados para avaliar as opções de mercado e tomar a decisão;
  • Quais as expectativas em relação ao produto ou serviço;
  • Do que mais gostam da sua solução quando comparado à concorrência.

Identifique a etapa da jornada que o lead está

Cada estágio da jornada de compras deve utilizar de abordagens e estratégias condizentes com o momento da compra. Em “Aprendizado e Descoberta”, o time de vendas não deve fazer uma proposta comercial porque não é adequado para a circunstância.

Assim, é fundamental que o(a) vendedor(a) entenda a fundo as etapas da jornada de compras e o que elas representam como atividades e abordagens.

A partir dessa análise, é possível criar estratégias que estejam alinhadas com o momento e ajudem o lead a seguir todo o percurso até a compra.

Produza conteúdos para todas as etapas da jornada

Como mencionamos, investir na produção de conteúdo é muito importante para educar os leads e criar credibilidade para a empresa.

Por outro lado, é necessário que o time ou pessoa responsável pelo conteúdo saiba criar materiais que estejam de acordo com a etapa da jornada de clientes.

Não faz sentido mandar conteúdos extensos e complexos para leads que ainda estão na fase de descobertas, como também não será útil enviar textos pouco profundos para os leads que já estão tomando a decisão.

Fazendo uma analogia ao funil de vendas, crie conteúdos de topo, meio e funil para levar os leads até a próxima fase.

Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo sobre a jornada de compra. Acreditamos que você pode gostar também de:

Se você tem alguma dúvida em como aplicar o conteúdo desse texto no seu dia a dia, contate um de nossos consultores para te auxiliar no processo! 

Fale com um especialista em Funil de Vendas

Somos uma empresa de processos, capacitação e tecnologia de vendas com foco em criar e escalar operações de Vendas.

tipos de vendedores interagindo

Tipos de vendedores: os 5 perfis que você precisa conhecer.

Este artigo explora os cinco principais tipos de vendedores, destacando suas características, habilidades e metodologias de vendas essenciais para melhorar a performance. Além disso, apresenta livros e técnicas que podem aprimorar o trabalho da equipe comercial.

carreira em vendas

Guia fundamental para uma carreira de sucesso em vendas

Este guia oferece insights sobre como construir uma carreira de sucesso em vendas, abordando as principais áreas de atuação, como pré-vendas, vendas, gestão comercial, Sales Enablement e Sales Operations. Discute também as habilidades necessárias, como comunicação eficaz, inteligência emocional, e organização, além de destacar os benefícios de seguir essa carreira, incluindo remuneração competitiva, desenvolvimento constante e potencial de crescimento.

O Pipeline certo muda tudo. Vamos construir o seu?

Preencha o formulário para entrar em contato:

Template de Pipeline de Vendas