Em toda área, existem profissionais que são relutantes em seguir as novas tendências e manter-se seguindo as metodologias antigas. Acontece que o mundo está mudando como nunca mudou e, para continuar presente e com destaque no mercado, é necessário acompanhar essas mudanças.
Dessa forma, vamos falar um pouco mais sobre a metodologia BANT, criada pela empresa IBM para identificar oportunidades de negócio e como este método não tem mais cabimento no cenário atual. E vamos a discussão:
O que é a metodologia BANT?
Antes de mais nada, vamos entender o que é a metodologia BANT: ela trata-se de um método de vendas que ajuda vendedores a mapear as necessidades do prospect e, por fim, qualificá-los.
Para isso, é preciso fazer algumas perguntas simples ainda no estágio inicial do lead no funil de vendas. Assim, você pode identificá-lo como um cliente em potencial, ou um lead desqualificado.
Budget
A metodologia BANT baseia-se em 4 fatores. O primeiro é budget, ou orçamento, em português. Que, de acordo com a técnica, deve ser o primeiro agente a ser olhado.
Em outras palavras, você precisa entender se o lead tem a verba suficiente para adquirir a sua solução.
Authority
A segunda letra refere-se a autoridade: a pessoa com quem você está conversando é responsável pela tomada de decisão dentro da empresa ou seria necessário começar outro processo com alguém acima desta pessoa?
Se, por acaso, a pessoa não for a tomadora de decisão, então isso significa que o ciclo de vendas será maior e, consequentemente, é necessário mais esforço e dinheiro investido para converter este lead.
Necessity
A terceira letra da metodologia BANT é a necessidade. Este fator refere-se a quão essencial a sua solução é para o lead que está entrando no funil de vendas. Aqui, você precisa entender se a sua solução vale para um problema pontual ou será usada a longo prazo.
Time frame
Por fim, temos o time frame, ou seja, o tempo limite. Durante quanto tempo este possível comprador está disposto a usar a solução que você oferece?
Em um cenário de urgência, você pode usar algumas técnicas de persuasão para fechar o contrato o quanto antes, se for uma solução que será comprada mais pra frente, é necessário uma abordagem mais paciente.
Por que não usar a metodologia BANT?
Bom, até aqui parece que a metodologia BANT não é, necessariamente, uma técnica ruim para qualificar leads, certo? Não. E vamos te explicar o porquê:
Não é adequado para vendas de menor valor
O primeiro fator da metodologia BANT, o orçamento, ignora que uma empresa possa oferecer planos de diferentes valores, levando em conta apenas um preço para a solução e apenas uma classe de clientes que poderiam comprá-la.
Leve como exemplo o HubSpot: que possui diversas soluções, de marketing até vendas, com diversos planos e preços, incluindo até mesmo um plano gratuito para empresas de menor porte.
Quem vende diversos produtos com diversos preços está acostumado a lidar com compradores de diferentes poderes aquisitivos e, por isso, contas menores não deveriam ser simplesmente descartadas.
Ignora níveis hierárquicos
Seguindo o princípio da autoridade, se um SDR estiver conversando com uma pessoa da empresa que não é o tomador de decisões, então é necessário rejeitá-lo.
Acontece que essa linha de raciocínio não é cabível no mundo atual de vendas. Vejamos só: muitas vezes, um colaborador não é o tomador de decisão, mas pode ser designado a decidir sobre o investimento de determinada solução.
Os CEOs e líderes têm uma agenda muito atarefada e regularmente confiam em seus times para tomar a decisão de compra. Dessa forma, analistas, gestores e consultores também podem estar na frente de negociações.
Ignora a subjetividade de cada cliente
Cada cliente é cada cliente. Você pode agrupá-los em grupos a partir de características comuns, mas é inegável que cada consumidor tem as suas particularidades – e elas devem ser levadas em consideração.
Acontece que a metodologia BANT ignora isso. Se o lead não é o tomador de decisão, deixe ele esfriar. Se o lead não tem o orçamento para comprar a sua solução, descarte-o.
As qualificações desta técnica não são suficientes para o(a) vendedor(a) entender se o lead está frio ou quente. Assim, é necessário uma abordagem mais profunda e investigativa antes de descartá-lo.
Como funciona a versão atualizada: a NTBA
Com os consumidores mais exigentes e a concorrência mais competitiva, as técnicas e práticas antigas tendem a mudar, e foi isso que aconteceu com a metodologia BANT.
Agora, com um novo modelo que engloba o cenário atual, a abordagem chama-se NTBA, e ela atenta-se para os seguintes fatores:
Need
O primeiro ponto da nova metodologia BANT é “Need”, ou seja, entender as verdadeiras necessidades do cliente e como a sua solução resolve os problemas dele.
Levante algumas informações como necessidade, dores, objeções e entenda se, diante do que ele quer e precisa, o seu produto ou serviço são a melhor opção para ele.
Time frame
O segundo ponto da metodologia NTBA é o time frame, que, diferentemente da BANT, refere-se a avaliação do prazo de implementação da solução e se este prazo atende às urgências do cliente.
Este fator se alterou por conta das mudanças de comportamento e compra do cliente. Agora, é muito comum – e inclusive um fator decisivo para o consumidor, entender quando que o problema dele pode ser resolvido.
Budget
Diante da tendência de venda consultiva, a necessidade de compra e urgência se tornou mais valorizado do que o orçamento.
Isso porque, se o cliente vai ter ou não dinheiro para comprar a sua solução, é algo que pode ser resolvido e adaptável aos novos recursos de compra.
Authority
Por fim, temos a autoridade. Aqui, a decisão de compra continua sendo um fator importante na nova metodologia BANT, mas é o critério menos importante.
Assim, depois de olhar para necessidade, time frame e orçamento, é preciso verificar se a pessoa que você está falando tem a autoridade para tomar a decisão de compra, ou não.
Isso evita fazer inúmeras apresentações e priorizar um lead que não pode levar o processo adiante.
Conclusão
Assim, podemos concluir que a metodologia BANT, assim como outras práticas antigas, não se adequam mais aos modelos de vendas atuais e, por isso, é necessário descartá-las ou realizar alterações, como aconteceu com a NTBA.
Aqui, lembramos também que nenhum padrão de vendas deve ser seguido 100%, porque, assim como clientes, cada empresa possui as suas peculiaridades, o que implica na adequação de metodologias a partir das características do seu negócio.
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