Para ter sucesso nas vendas, é preciso ter as estratégias certas para chegar até o momento do fechamento do negócio. Usar de vários recursos é uma ótima saída para estruturar cada etapa para ajudar na tomada de decisão de compra do lead, como as metodologias de vendas, por exemplo.
Num cenário de grandes times de consultores, direcioná-los para ação debaixo de orientações e informações alinhadas com o objetivo do negócio é o melhor caminho para ter sucesso na hora de mostrar o seu produto/serviço a quem interessa comprá-los.
E para chegar até seu lead da melhor forma possível, causando boas impressões, preparamos este material para te apresentar 14 tipos de metodologias de vendas para ter uma estratégia vencedora e resultados cada vez melhores.
Boa leitura!
Como implementar uma metodologia de vendas na sua empresa?
Ao utilizar metodologia de vendas, a sua empresa se abre para um mundo de possibilidades para criar uma conexão verdadeira com o prospect. É uma decisão que traz muitos benefícios para todos os envolvidos.
Melhorias no processo de contratação e capacitação
Você pode levar para a sua empresa os melhores profissionais do mercado e achar que, somente a bagagem deles será o suficiente para fazer um excelente trabalho.
Investir em novos talentos é importante, mas oferecer todas as condições para que possam trabalhar da melhor forma possível é indispensável.
Sua equipe pode preparar um material de alto nível para que os novos membros do time possam usufruí-lo como base de conhecimento e assim, conhecer a metodologia de vendas utilizada pela sua empresa.
O mesmo conteúdo que irá recepcioná-los poderá ser consultado sempre que necessário, servindo como um guia para induzi-los a resultados de alta performance.
Uma vez compreendida a metodologia de vendas aplicada pela sua empresa, você poderá apresentá-los aos processos e atividades diárias que fazem parte da rotina de um profissional da área de vendas.
Processos devidamente esclarecidos
Quando você escolhe uma metodologia de vendas, os processos da sua empresa se potencializam, e com isso, facilita o entendimento de que a equipe deverá se deixar guiar por um recurso que será benéfico tanto para quem aplica, quanto para quem recebe.
Dessa forma, é mais fácil mensurar os resultados, já que todos se valem da mesma ferramenta para executar as suas tarefas de forma mais eficiente.
Para implementar uma metodologia de vendas na sua empresa, basta seguir alguns passos bem simples que farão toda a diferença:
- Desenho do processo de vendas – tudo começa a partir do momento em que você entende a relevância de conhecer a fundo o processo de vendas do seu negócio. Invista tempo para se aprofundar em todos os detalhes, buscando entender o que acontece dentro de cada etapa de vendas
- Interpretar as dores do cliente – entenda: seu discurso na hora de vender não servirá de nada se não estiver alinhado às necessidades do lead. O lead pode ter necessidades diferentes e caberá ao consultor de vendas saber quais são elas (técnicas, financeiras e pessoais) e interligá-las aos benefícios que o seu produto/serviço pode oferecer;
- Uma metodologia por etapa – uma estrutura de vendas não precisa necessariamente seguir um padrão em todas as suas etapas. Cada uma delas pode ocorrer por meio de metodologias diferentes, que entregarão resultados tão bons quanto um processo que usaria de um único recurso para momentos distintos;
- Produção de conteúdo para treinamento – à medida em que o processo vai se ajustando e vai se integrando aos propósitos da empresa, um novo treinamento vai nascendo. Pode ficar à vontade para transformar toda essa jornada em material para capacitação do seu time, deixando espaço para modificações à medida em que alterações forem necessárias ao longo do caminho.
Conheça 14 metodologias de vendas para você aplicar
Anota: a partir de hoje, não há mais desculpas para ver os seus resultados alavancarem.
Separamos aqui 14 metodologias de vendas (não, você não leu errado, são 14 mesmo) para você aplicar na sua empresa e ver os resultados do seu time mudar, através da utilização de ferramentas que vão aprimorar aquilo que você já tem de excelente.
Continue conosco para conhecer cada uma delas!
1. Venda desafiadora
A proposta dessa metodologia de vendas é colocar em prática um sistema conhecido como “teach-tailor-take”. Aqui, o vendedor tem a missão de educar (teach) o cliente.
E essa troca não tem qualquer relação com o seu produto/serviço,mas sim com outras dores bem maiores que o negócio pode sofrer, além de ideias inovadoras e novas possibilidades do universo tecnológico que podem agregar bastante na sua empresa.
O processo se dá com o cuidado em moldar a linguagem utilizada ao lead que está recebendo, para que logo em seguida ele assuma (tailor) o controle perante o comprador, sem qualquer receio de rejeição por parte do cliente. O foco é atingir o objetivo e não a aceitação do outro.
2. Venda consultiva
A venda consultiva possibilita às partes envolvidas uma jornada de negociação totalmente interativa, pois ela acontece com a colaboração do profissional de vendas e da parte interessada, que é o lead.
Toda a expertise do consultor de vendas será empregada não para dizer ao cliente o que ele precisa, mas para provocar nele a análise e reflexão para que ele se dê conta sobre aquilo que ele realmente necessita.
Esse estímulo ocorre por meio de perguntas que são respondidas pelo potencial cliente. Ao fim, a tomada de decisão ocorrerá por si próprio, pelo próprio diagnóstico de vendas, e não pelo o que o vendedor poderia sugerir ou até mesmo impor.
3. Venda conceitual
O próprio nome dessa metodologia já “entrega” qual é a abordagem utilizada aqui.
Em algum momento, talvez você já tenha ouvido falar que um cliente diz sim e não para um produto/serviço em si, mas para o conceito de cada um deles, que, no final das contas, simboliza o resultado almejado
Sendo assim, o propósito do vendedor é ouvir o cliente, buscando entender quais são as suas verdadeiras necessidades. Essa conexão se dá através de 5 perguntas específicas que ele deverá fazer:
- afirmação, confirmando que as informações absorvidas foram compreendidas;
- informação, no intuito de esclarecer o conceito que o lead tem a respeito do produto/serviço;
- atitude, para sondar o ponto de vista pessoal do prospect em relação ao seu grau de ligação com aquilo que ele deseja adquirir;
- compromisso, para entender se o cliente teria interesse em uma outra possibilidade de negócio;
- básicas, buscando compreender outras necessidades potenciais.
4. Venda centrada no cliente
Essa técnica tem como objetivo estabelecer uma relação de confiança entre vendedor e cliente.
Mais que um representante de vendas, este profissional deverá ser a pessoa que mais inspira credibilidade, segurança e acolhimento para o lead.
Nada de apresentações ou de outras formalidades. Aqui, a prioridade é firmar diálogos essenciais que mostrarão quais as urgências que o lead possui e como o vendedor pode se posicionar para colocar o produto/serviço adaptado para a realidade do cliente.
5. Venda Inbound
Saindo da linha de processos de vendas mais tradicionais, a metodologia de inbound trabalha para que o lead faça a sua busca pelo fornecedor e não o contrário.
O time de vendas entra em ação para atrair o potencial cliente, abrindo espaço para que mensagens sejam enviadas e, com isso, haja engajamento por parte dos leads para com a marca.
À medida em que os prospects vão avançando em sua jornada de compra, o inside sales analisa o seu comportamento e, consequentemente, adapta a sua comunicação para o estágio da jornada de compra em que eles se encontram.
6. Command of the sale
Em bom português, o comando de vendas é uma metodologia que prega a personalização dos recursos e atividades ligadas ao departamento de vendas da empresa.
O segredo da aplicação dessa metodologia é a percepção que o vendedor tenha a respeito dos desejos dos clientes e dos negócios da empresa que podem se conectar a eles.
Além dessas informações, é importante saber quais são as métricas que o lead utiliza para medir os seus resultados e o que determina na mente dele sobre qual é o significado de sucesso para ele.
7. MEDDIC
Essa técnica é conhecida por ter uma abordagem de caráter mais rígida.
O objetivo é avaliar se todos os esforços estão sendo despendidos entre potenciais clientes e se será um bom negócio para todos.
- M (métricas) = saber se há alguma coisa em quantidades que o cliente deseja obter;
- E (comprador econômico) = saber quem é a pessoa responsável pela tomada de decisão da empresa,onde normalmente são pessoas diferentes do início da jornada;
- D (critérios de decisão) = entender quais são os critérios formais que os responsáveis da empresa utilizam para contratar um fornecedor;
- D (processo de decisão) = etapas que simbolizam como a escolha dará a escolha do fornecedor e em quais etapas ocorrerão;
- I (identificação de problemas) = saber qual é o problema do lead que será resolvido a partir da decisão dele em adquirir seu produto/serviço e o que também pode acontecer caso ele não compre;
- C (champion) = alguém que faz parte da empresa desejada e que se solidariza com a dor dela e também se anima com as soluções que você propõe.
8. N.E.A.T. Selling
Esta técnica tem como foco identificar quais são as urgências que o cliente possui e como você, enquanto fornecedor, poderá ajudá-lo.
A ajuda em questão é fazê-lo compreender sobre a complexidade do seu problema e como seu produto/serviço será importante para resolvê-lo.
- N = principais necessidades – desafios que o lead terá para resolver as suas dores por meio da aquisição de um produto/serviço;
- E = impacto econômico – fazer com que o prospect entenda os principais impactos financeiros que ele sofrerá ao optar ou não por algo que pode solucionar todos os seus problemas;
- A = acesso a autoridade – entrar em contato com a pessoa responsável pelo orçamento e que consequentemente detém o poder da tomada de decisão;
- T = linha do tempo – aqui é possível saber qual é a causa de toda a movimentação do lead em busca de soluções.
9. SNAP Selling
Uma metodologia de vendas que tem como missão igualar o nível do vendedor ao de seu lead, isso era tudo o que a sua empresa necessitava, mas não sabia até agora.
A ideia é simplificar a conexão, com atitudes simples, sem a necessidade de qualquer ação complexa, para ganhar a confiança e preferência do cliente.
- S = simples – objetividade das informações compartilhadas;
- N = inestimável – ser alguém em que o lead possa confiar
- A = alinhado – conexão total com o cliente e suas necessidades
- P = prioridade – foco naquilo que é mais importante
10. Venda de soluções
Aqui,a técnica enfatiza a parte importante do produto/serviço; os benefícios ao adquiri-lo e os impactos que eles causarão através da resolução de problemas por meio da personalização.
O vendedor pode estabelecer uma conexão com o cliente em busca de encontrar pontos fracos e potenciais necessidades que ele desconheça, e assim, entrar em ação com a oferta de soluções personalizadas para ele.
11. SPIN Selling
O método SPIN Selling consiste no trabalho feito pelo profissional de vendas para descobrir qual é o problema específico pelo qual o lead busca uma solução.
SPIN são 4 perguntas necessárias para chegar ao diagnóstico:
- S = situação – entender o momento atual do cliente;
- P = problema – ir direto ao ponto das dores do prospect;
- I = implicação – pensar no que pode ocorrer caso o problema não seja solucionado;
- N = necessidade de solução – propor uma reflexão sobre a mudança de cenário com a resolução do problema.
12. Target Account Selling
Nessa técnica, o time de vendas irá direcionar todo o seu esforço para o público. Aqui não tem vez para aleatoriedades.
Ferramentas como o CRM ajudará a equipe a chegar nos leads qualificados para a compra e assim voltar todo o seu trabalho para eles.
13. Sandler Selling System
Essa metodologia de vendas tem o objetivo de construir um relacionamento com o lead, levando- o de forma espontânea para a sua qualificação e fechamento de vendas.
O trabalho é feito através de etapas importantes, que enfatizam a criação do vínculo, sendo elas descobrir qual a real necessidade, o recurso disponível para investir na compra de um produto/serviço, como tem sido o processo de tomada de decisão dele, o quanto o seu produto pode auxiliá-lo e, com isso, levá-lo ao fechamento da venda.
14. Value Selling Framework
Aqui a coisa acontece de forma mais objetiva, pois só serão trabalhados os leads que de fato têm potencial para fechar negócio com a empresa.
Para reforçar, os vendedores podem fazer perguntas bem específicas, deixar claro a condição de exclusividade do produto/serviço e da possibilidade de ajustes para adequar a proposta à realidade do cliente.
Como escolher a metodologia de vendas ideal?
Para fechar com chave de ouro, vamos te ajudar na escolha da metodologia de vendas ideal para a sua empresa.
É importante levar em consideração a sua realidade: seu produto/serviço e o mercado em que a sua empresa está inserida.
