Inside Sales: o que é e como ganhar eficiência em vendas

Inside Sales é o conjunto de práticas, processos e técnicas para executar vendas de dentro do escritório ou home office, sem contato presencial com os clientes. Você pode traduzir para vendas internas ou vendas remotas. São vendas feitas por telefone, whatsapp ou email, mais frequentemente combinando todos esses canais. É um caminho que se contrapõe a Field Sales, ou vendas no campo, feitas via contato presencial entre quem vende e quem compra. 

A maioria das empresas não escolhe uma coisa ou outra. Mesmo se a maior parte do esforço estiver direcionado para vendas no campo (field sales) a equipe se apoia nas mesmas ferramentas utilizadas pelas equipes de inside sales. A diferença é que em alguns casos a visita presencial é rara, em outros ela é constante. Mas hoje em dia não tem mais como trabalhar em vendas e não usar tecnologias básicas para comunicação e produtividade. 

Encontre neste post tudo o que uma pessoa não familiarizada com o assunto precisa entender para começar a aplicar as melhores práticas a partir de hoje. Ao terminar de ler você vai entender: (1) o que é inside sales, de onde veio e quais são as principais diferenças com outras modalidades de vendas. (2) se inside sales é para você, quais são os benefícios e o que você pode ganhar aprofundando esse tema e (3) como de fato implementar uma área de inside sales na sua empresa ou onde você trabalha. 

Inside Sales afinal de contas: de onde veio, o que é e o que faz ele diferente das outras modalidades?

Primeiro o histórico

“Senhor Watson, venha cá. Preciso falar com o senhor”. Declaradamente foram as primeiras palavras jamais ditas no telefone ainda nos últimos anos do século XIX por Graham Bell, inventor e dono da primeira patente de telefone. Mas o telefone se popularizou apenas 100 anos depois, quando viraria uma ferramenta de trabalho. Foi nessa época, em meados dos anos 60, que a prática de utilizar o telefone para vendas entrou no dia a dia dos profissionais. Começando nos Estados Unidos, fonte de boa parte das inovações que chegam com algum atraso por aqui. Alguns anos depois, chegou. E tomou conta do ambiente. Nos EUA a história das corporações americanas passa diretamente pela American Telephone & Telegraph Company que depois de algumas fusões e aquisições se tornou a AT&T. 

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As séries históricas dão conta dos dados de aumento do número de linhas telefônicas instaladas até o começo dos anos 2000. Em 2007, o lançamento revolucionário do iPhone daria mais um ímpeto para esse movimento. Apesar do smartphone não ter sido inventado nessa ocasião, ela definitivamente modificou a percepção. Assim como a maioria das tecnologias, a capacidade técnica precedeu em muito a viabilidade econômica. Mas o lançamento junto com o retorno de Jobs a Apple foi impactante para o mundo da tecnologia. Tanto pelo contexto, quanto pela tecnologia e também pelas impressionantes capacidades de oratória do fundador da empresa que fez o lançamento do produto.

Em 1996 foi lançado o primeiro provedor de internet no Brasil com os e-mails disponíveis. Até então intranets de empresas já se organizavam para permitir que as pessoas conversassem com mais eficiência. Mas o email permitiu que as pessoas pudessem também falar com quem trabalhava em outras empresas. Para que as equipes de vendas passassem a usar as tecnologias foi um passo. Para quem ainda lembra do BOL e UOL, foram os primeiros provedores por aqui. 

Em 2009 é inventado o whatsapp. E explodiu no Brasil. A mais recente fronteira na incorporação de tecnologias de comunicação ao ambiente de vendas. Somos um dos países com maior quantidade de usuários e de engajamento na ferramenta. Antes do whatsapp nós já estávamos vendendo via texto no skype, SMS e outras tecnologias. Mas o whatsapp se tornou indispensável, hoje é praticamente impossível ser uma pessoa de vendas sem usar o aplicativo. 

Inside Sales evolui acompanhando a fronteira da tecnologia. Principalmente a tecnologia de comunicação. Por ser feito por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação, ela oferece como benefícios principais diminuição de gastos e otimização do tempo.

Entretanto, como o inside sales é feito exclusivamente por canais de comunicação, para conseguir fechar vendas e ter uma prospecção eficiente, é necessária uma equipe capacitada e organizada. As pessoas de vendas também têm adotado com bastante facilidade. As vendas remotas, feitas por videoconferências, telefones ou e-mails estão cada vez mais populares entre os vendedores. Isso porque ela oferece diversos benefícios, como por exemplo a otimização do tempo e maior qualidade de vida no trabalho. Só quem nunca viajou a trabalho acha que viajar a trabalho é legal. Atividade bastante cansativa, necessária em muitos casos, mas em muitos casos não precisa. A qualidade de vida das pessoas de vendas melhora muito. 

De acordo com a lei de Moore, a capacidade de processamento aumenta em 100% a cada dois anos. Podemos esperar mudanças cada vez mais rápidas em inside sales e as empresas precisam se manter atualizadas em relação ao assunto. 

No Brasil assim como em outros locais o primeiro uso dessas tecnologias, entretanto, não foi para inside sales. O começo de tudo foram as estruturas de call center. Mega operações com centenas de atendentes produzindo scripts específicos. E qual é a diferença entre call center e inside sales?

Call center x Inside Sales 

Quando se fala em vendas pelo telefone, o primeiro pensamento que vêm na mente das pessoas é: telemarketing. Na verdade, o tão odiado e ignorado telemarketing.

E, apesar dos dois conceitos terem abordagens similares, eles são bastante diferentes. Isso porque o telemarketing é feito a partir de um roteiro padrão para todos os leads, sem se interessar pela dor do cliente e focando exclusivamente em vender. Essa é a primeira diferença. 

Já o inside sales é uma alternativa mais moderna e eficiente, porque analisa as necessidades e dores do cliente. Com isso, esta técnica oferece um contato personalizado e de confiança. Tudo bem, esse parágrafo ficou quase ideológico. Nossa opinião é enviesada e gostamos de inside sales. Por outro lado, ninguém gosta de call center. Quem faz e quem recebe chamadas de call center são pessoas que não estão felizes com aquela situação. Essa é a segunda diferença. As pessoas querem fazer uma carreira em inside sales mais do que em call center. 

Outro aspecto em que as duas abordagens se diferem é nos canais de comunicação. Geralmente, o telemarketing é feito apenas por telefone ou smartphones e já as vendas internas são feitas por canais variados e, claro, podendo usar até mais de uma plataforma ao longo do processo de venda. Essa diferença é super importante porque um dos maiores indicadores de sucesso em inside sales é o uso de diversas plataformas diferentes para contatar clientes. 

No Brasil, a história do telemarketing começa na década de 1980, quando as empresas começaram a utilizar essa estratégia para entrar em contato com seus clientes e oferecer produtos ou serviços. Na época, o telemarketing ainda era bastante incipiente e os telefones eram utilizados apenas para fazer ligações. Com o avanço da tecnologia, surgiram os primeiros sistemas de telemarketing, que permitiam às empresas fazer ligações em massa para seus clientes, utilizando-se de discadores automáticos e outros recursos. Com o passar do tempo, o telemarketing se consolidou como uma das principais estratégias de vendas do mercado brasileiro, principalmente no setor de serviços, como telecomunicações, financeiro e de seguros. As empresas perceberam que o telemarketing era uma forma eficiente de alcançar um grande número de clientes em pouco tempo. E aqui encontramos uma diferença importante: o call center geralmente pode funcionar para tickets mais baixos. O menor ticket que compensa a trabalhar inside sales são vendas B2B PME ou B2C complexas. Por exemplo, a venda de um software de gestão financeira (Conta Azul, Kamino, Omie) que quase qualquer empresa tem geralmente pode custar a partir de 120 reais por mês. É uma venda ainda barata quando comparamos com grandes vendas de softwares caros e complexos, mas o call center trabalha com vendas ainda menores e menos complicadas. Call center é utilizado amplamente em B2C por exemplo para vendas de seguros e serviços financeiros. Enquanto inside sales para B2C faz mais sentido para vendas mais complexas, como planos de investimento, cursos, viagens, carros. Apesar de que curiosamente a indústria automotiva ainda não assimilou inside sales. 

O telemarketing começou trabalhando com poucos dados e disponibilidade de informação precária. Inside sales surgiu em um ambiente de abundância de informações na internet e em sistemas de CRM e marketing mais robustos. Essa diferença é muito importante para entender a capacidade da pessoa de vendas executar conversas com mais contexto e mais relevância para vender produtos mais caros. 

Outra diferença importante é a própria legislação. A prática de call center é regulada pela lei 8.987/1995 principalmente. Ela indica como os serviços de call center podem ser prestados e por quem eles podem ser prestados. Outras regras e decretos regulamentam partes específicas da atividade. O Código de defesa do consumidor define requisitos de disponibilidade de atendimento para empresas que implementam call center. Inside sales por sua vez é regulamentado pela CLT como atividade de vendas. 

As métricas de inside sales também são diferentes das métricas de call center. Inside sales é regido por métricas como quantidade de atividades e efetividade em taxas de conversão. Por sua vez, call center é bastante mensurado por tempo médio de atendimento, com muito foco em eficiência apenas. 

A legislação trabalhista também é diferente por que o trabalho do call center é mais mecânico e repetitivo. As pessoas não podem trabalhar no call center 8h por dia porque não é uma atividade que permite jornadas tão longas. As pessoas precisam de mais descanso, e menos tempo. Profissionais de inside sales, por sua vez, operam normalmente como pessoas funcionárias da empresa. 

Existe uma diferença final que é bem mais percepção do que fato. Mas é o entendimento que no call center o objetivo único é a venda e não interessa se a pessoa quer ou precisa daquele produto. Em inside sales, como o objetivo é a construção de relacionamentos de longo prazo, como a venda é feita importa tanto quanto se a venda é feita. É apenas uma percepção por que muitas pessoas acabam também empurrando produtos em inside sales, e nem todos os call centers são tão ruins assim. Mas em geral parece fazer sentido. 

Ultrapassado o call center nós começamos a falar sobre o que está acontecendo atualmente. Inside sales vai acabar com as vendas do campo, presenciais? Aparentemente não, seguem sendo coisas diferentes. Vamos ver um pouco mais sobre elas.

Field Sales x Inside Sales: quando você precisa ir nos lugares

Na verdade o nome dessa seção deveria ser Field Sales + Inside Sales. Diferente do telemarketing que é uma abordagem bastante diferente, o field sales na prática é como se fosse inside sales mas com visita presencial.  

Enquanto field sales necessita de visitas presenciais, o inside sales utiliza ferramentas e estratégias para contatar o cliente direto do escritório. Mas quem visita o cliente também utiliza ferramentas e estratégias para contatar o cliente de dentro de casa ou do escritório. 

Field sales é o método de vendas mais tradicional. Antes de todas aquelas invenções o único jeito de vender era visitar a empresa cliente, presencialmente. Hoje não é mais o único, mas ainda é necessário para muitos casos. O principal aspecto negativo de field sales é o custo em tempo e deslocamento das pessoas até a sede dos clientes. Por outro lado ele é necessário quando:

O seu cliente não é digitalizado e não tem hábito de realizar compras por telefone. A empresa precisa estar onde o cliente dela está. Se o cliente dela não está no telefone e no whatsapp, não abre email, ela provavelmente precisa realizar uma visita presencial. 

O ticket e a complexidade da sua solução são muito grandes é o segundo caso. Esse tipo de produto precisa de visitas presenciais por dois motivos. Primeiro por causa da confiança. Especialmente na cultura latina, para comprar coisas muito caras as pessoas gostam de conversar com alguém presencialmente. Ver a pessoa e olhar no olho dela. Segundo porque esse tipo de solução pode precisar de acordos de operacionalização e judiciais mais complexos, facilitados por encontros e workshops presenciais.

O seu produto é novo e o seu cliente está acostumado a comprar presencialmente. Esse é um caso clássico de startups. Você lançou um produto novo para pequenos mercados de bairro ou para médicos. Dois exemplos de potenciais clientes de muitas empresas e que estão acostumados a comprar presencialmente. São pessoas digitalizadas, você provavelmente consegue encontrá-las por telefone ou email. Mas vai ser mais rápido bater na porta delas. 

O avanço da tecnologia e da internet permitiu então uma comunicação entre empresa e cliente que é feita inteiramente por canais de comunicação. Enquanto o inside sales falha no contato humanizado cara-a-cara, ela traz outras vantagens que o outside sales não oferece – e que ainda vamos discutir.

Dessa forma, cabe à empresa escolher a abordagem que mais se encaixa com as necessidades e objetivos de vendas. Em alguns casos é melhor ir presencialmente mesmo. O mais importante é que as pessoas consigam assimilar as tecnologias de inside sales no seu dia a dia. Não faz sentido ir visitar uma fábrica sem ligar antes e tentar combinar. Fazer rotas inteligentes e escolher os lugares que a pessoa precisa ir. Os princípios de vendas, as regras essenciais não mudam. Priorização é o mais importante para a vida de uma pessoa que trabalha em vendas. Quem vai ao campo é ainda mais sensível e mais importante. Um erro pode significar um dia inteiro perdido. 

Inbound Sales x Inside Sales

Outra confusão comum entre inside sales e inbound sales. São a mesma coisa, não são? Na prática você pode fazer inside sales com leads inbound, outbound ou indicação. Veja na matriz abaixo a relação entre esses conceitos. 

Entendemos que existem três origens possíveis de vendas: Inbound, Outbound e Indicação. São as linhas de receita que o seu negócio pode ter como possíveis origens. Sendo inbound os leads que chegam até você pelos esforços de marketing digital, outbound os leads que a sua equipe vai atrás para buscar abrir novas portas enquanto indicações consistem em pessoas que foram apresentadas a sua empresa por alguém. 

Veja o que o chat GPT fala da diferença entre inside sales e inbound sales. 

Concluindo a parte de definições 

Essas são as definições mais essenciais de inside sales. Entrando em um pouco mais de tecniquês agora, o que forma uma operação de inside sales? Na prática muita gente vai concordar que você precisa cuidar de processos, equipe, gestão e tecnologia. Esse flywheel funciona como uma correia de bicicleta nas marchas pesadas. Você começa pedalando e faz muita força para sair um pouco do lugar. Depois de algumas pedaladas você começa a ganhar impulso. A velocidade da bicicleta começa a favorecer o movimento. Em poucos segundos cada pedalada é fácil, exige menos esforço e gera mais movimento. É o mesmo conceito do flywheel de negócios. Você cria os primeiros processos, precisa ensinar a primeira equipe, gerenciar essa equipe e implantar a primeira tecnologia. E precisa fazer com que essas 4 partes conversem. Mas com o tempo você começa a gerar mais velocidade nesse flywheel. Cada processo novo ajuda a equipe a vender melhor, cada treinamento gera novas ideias de processo, cada melhoria na tecnologia permite melhorias nas técnicas e nos processos, os dados ficam mais consistentes e a gestão fica mais confiante. Na prática hoje inside sales é esse trabalho: criar processos de vendas, executar os processos de vendas e implementar os processos de vendas em tecnologias. 

Esse é o assunto da parte três deste artigo: como implantar inside sales. Mas antes disso vamos falar sobre para quem é inside sales, quando é recomendado. 

O que eu ganho ao implementar inside sales?

Existem alguns benefícios amplos ao implementar inside sales. Listamos alguns dos mais importantes abaixo.  

Menor custo

Um dos principais desafios no modo tradicional de vendas é lidar com o deslocamento até o cliente e possíveis imprevistos. No dia-a-dia, o vendedor irá se deparar com trânsito, cancelamentos, acidentes e outras casualidades.

Agora, no inside sales, é muito mais fácil e barato contornar estes imprevistos. Isso porque cancelar ou adiar vídeo conferências é muito mais econômico e simples do que adiar uma reunião presencial.

Além disso, um vendedor consegue entrar em contato com muito mais clientes de modo virtual do que presencial, o que pode aumentar a taxa de conversão.

Clientes podem preferir esse modelo

Na hora da venda, as preferências e necessidades dos leads devem ser levadas em conta. E, como tempo é dinheiro, muitos clientes preferem uma abordagem on-line do que presencial.

De acordo com o Sales Benchmark Index, 70% dos seus clientes não querem se encontrar presencialmente para uma reunião e, inclusive, são muito receptivos a fazerem negócios remotamente.

De acordo com o DiscoverOrg, 78% dos entrevistados afirmaram que marcaram uma consulta ou compareceram a um evento a partir de uma abordagem remota, como e-mails ou cold calls.

Otimização do tempo

O principal motivo pelo qual as empresas optam pelo inside sales é a otimização do tempo.

Como já falamos anteriormente, no modo de vendas tradicional, o vendedor necessita sair da empresa, se descolar, lidar com imprevistos para fechar (ou não) uma venda – e isso requer muito tempo.

E como no mundo dos negócios tempo é dinheiro, a otimização da rotina e de processos pode diminuir gastos e aumentar a rentabilidade. Desse modo, o inside sales representa um ponto que toda empresa sonha: mais vendas em menos tempo.

Permitindo também uma maior praticidade, incorporar a mobilidade permite que vendedores possam trabalhar não só no escritório, mas também em casa ou qualquer lugar com uma conexão de internet estável.

E, para transformar o lead é necessário focar no processo todo, não só no fechamento, passar mais tempo no escritório permite que os vendedores trabalhem mais na prospecção.

Controle da operação

Em inside sales você consegue controlar todos os indicadores da operação. Ela traz a capacidade de realizar uma venda complexa como ocorre em field sales , mas com a capacidade de geração de indicadores do telemarketing. Em inside sales é possível saber quantas ligações foram feitas e o que aconteceu em cada ligação. Você consegue gerar um controle de alto nível com esse formato de vendas. 

Melhoria na qualidade do atendimento

Com inside sales, a equipe de vendas pode se concentrar em oferecer um atendimento de qualidade aos clientes, já que não precisam se preocupar com deslocamentos e logística. A equipe de vendas conta com todos os recursos necessários para realizar o melhor atendimento possível. Informações e acesso a sua própria organização também. 

Flexibilidade no horário de trabalho 

Em tempos de disputa pelos melhores talentos e grandes esforços de employer branding é importante levar em consideração a qualidade do trabalho. Com inside sales, a equipe de vendas pode trabalhar em horários mais flexíveis, permitindo que a empresa se adapte às necessidades dos clientes e ofereça um atendimento melhor.

Inside sales na prática: como implementar

Lembra do flywheel de vendas que nós falamos ali atrás? 

Processos, equipe e tecnologia. Esse é o passo a passo para implementar inside sales. Pensa em níveis diferentes de uma operação de inside sales. Aqui vamos falar do primeiro nível. E, como adotar uma nova estratégia é sempre um desafio, separamos um passo a passo explicando a melhor forma de implantar uma operação de inside sales. Confira:

Crie os processos

O processo de vendas é um conjunto de regras e atividades para que o time de vendas consiga mover os clientes pelo funil de vendas de maneira fluída. É o guia padronizado para que todos os vendedores abordem e convertam leads da mesma maneira.

Mas ainda antes dos processos de vendas precisamos falar dos processos da área de aquisição de clientes como um todo, envolvendo marketing, vendas e CS (ou pós vendas em algumas empresas). 

O time de marketing precisa buscar e atrair leads qualificados, e o time de vendas precisa saber utilizar o marketing da melhor forma possível. Então, para garantir a conversão de leads, essas duas áreas da empresa devem estar extremamente alinhadas. Da mesma forma, a área de CS precisa também seguir o mesmo nível de atendimento, alinhada às mesmas estratégias e objetivos das equipes de marketing e vendas.

Enquanto o time de vendas precisa ser claro e transparente em relação às suas necessidades, a equipe de marketing deve estar preparada para desenvolver campanhas e estratégias que atraiam leads qualificados.

Dois processos podem ajudar a melhorar esse relacionamento: SLAs e ICPs.

SLA é a sigla para Service Level Agreement, que em português significa Acordo de Nível de Serviço. É um contrato formal que define os níveis de serviço que uma empresa se compromete a fornecer a seus clientes ou usuários. Nesse contexto entendemos que a equipe de marketing tem a equipe de vendas como clientes ou usuários, assim como a equipe de vendas tem a equipe de CS como clientes ou usuários. 

O SLA entre marketing, vendas e CS geralmente inclui informações como especificação dos leads, valor de cada lead e rotinas e rituais de alinhamento e feedback. 

O SLA é comum em empresas de tecnologia, especialmente aquelas que fornecem serviços de software como serviço (SaaS), suporte técnico, hospedagem de sites, entre outros. 

O objetivo do SLA é garantir que exista uma expectativa clara do que esperar do serviço contratado e que ambas as partes se comprometam a cumprir essas expectativas.

Outro processo importante é a definição do ICP. A única forma de saber se os esforços estão gerando bons leads é entender se os leads estão dentro do ICP definido. 

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal. Trata-se do perfil de cliente que uma empresa busca atrair e fidelizar, de acordo com suas estratégias de marketing e vendas.

O ICP é um conceito importante para o sucesso de qualquer operação por permitir uma maior segmentação e direcionamento das ações de marketing e vendas. Ao identificar as características do perfil de cliente ideal, é possível personalizar as abordagens e ofertas para esse público, aumentando as chances de conversão em vendas.

Para definir o ICP, é necessário levar em consideração diversos fatores, como o segmento de atuação da empresa, o tipo de produto ou serviço oferecido, o tamanho da empresa, o potencial de compra, entre outros. É importante realizar uma análise minuciosa do mercado e dos clientes já existentes, para identificar as características em comum e traçar um perfil detalhado do cliente ideal.

Ao definir o ICP, é possível criar uma estratégia mais assertiva para atrair e conquistar esse público, por meio de ações de marketing e vendas direcionadas e personalizadas. Dessa forma, a empresa consegue otimizar seus recursos e alcançar um melhor desempenho nos resultados.

Outro processo são os pipelines e propriedades. A maioria dos processos comerciais seguem as etapas do pipeline de vendas (lembrando que o pipeline é a representação visual da jornada de compras do consumidor, e não as ações em si). Veja abaixo as etapas mais comuns de um processo de vendas. 

Assim como as vendas em campo, em Inside Sales também existe um processo de vendas complexo e bem estruturado para que as vendas sejam realizadas da melhor maneira possível.

As etapas desse processo comercial podem variar bastante. O mais importante é conseguir alocar corretamente as etapas com o estágio do ciclo de vida dos clientes. Etapas comuns de pipelines de vendas são pesquisa, prospecção, investigação, validação técnica, reunião agendada, solução, negociação e contratação. Esses nomes e etapas podem e geralmente variam de empresa para empresa. Estágios do ciclo de vida comuns são lead, mql, sal, sql, oportunidade, pql, entre outros.

Cada etapa conta com diversas propriedades, campos de dados. Como recomendação geral utilize ao máximo os campos de dados da sua ferramenta de CRM e crie novos campos à medida que eles se mostrem necessários. As propriedades são a parte mais importante de todo o seu processo de vendas. Estude o conceito de propriedades e escolha as propriedades certas para acompanhar os dados da sua operação de vendas. Todos os dados que você quer ver são gerados em propriedades. Se não houver uma propriedade indicando o que aconteceu você não vai ter o dado. 

O quarto e último processo essencial de inside sales são as cadências de prospecção e follow up. Em vendas nós queremos reduzir a quantidade de decisões sendo tomadas. Cadências servem para saber o que fazer em cada caso. São conjuntos de atividades ordenadas de forma sequencial, ativadas por gatilhos pré determinados. Por exemplo: assim que um potencial cliente pedir um trial no meu site eu vou tentar ligar para ele imediatamente, caso não consiga contato vou mandar um email, caso não consiga contato vou enviar uma mensagem no whatsapp e esperar dois dias. Como não consegui contato com a pessoa, vou retomar minhas tentativas de contato dois dias depois. E cada empresa vai definir os canais e quantidade de tentativas para esses contatos. O importante é que eles sejam padronizados. 

Prepare a equipe

Para ter um inside sales eficiente, é necessário ter mais duas coisas: ferramentas e uma equipe capacitada.

Pode não parecer, mas realizar vendas internas necessita de qualificação e abordagem diferente. Dessa forma, antes de instaurar essa metodologia de vendas, é necessário preparar a equipe.

Então, o primeiro passo para adotar o inside sales é treinar a sua equipe. Procure treinamentos e cursos especializados na sua área de atuação e que garantam o aprendizado dos funcionários.

Saiba mais: COMO E PORQUE MONTAR UM TREINAMENTO PARA VENDEDORES?

Para ter uma equipe capacitada se preocupe com os quatro pilares da capacitação: contratação, conteúdo, call review e comunidade

Contrate devagar e contrate direito. Contratar profissionais de inside sales é uma das atividades mais complexas de toda a operação. Você precisa contratar as primeiras pessoas da sua operação neste momento, tem pouca margem de erro e ainda menos histórico de como contratar corretamente. 

Não hesite em contar com empresas especializadas em contratação como nossos parceiros (link para página de parceiros). Por outro lado, quando você precisa contratar poucas pessoas é recomendável tentar abordar redes de contatos próprios ou de outras pessoas da empresa. 

É possível suprir boa parte das necessidades de contratação por meio de indicações. Se em vendas o canal indicação é importante, para formar equipes é sempre o mais importante. Em vendas o canal não consegue acompanhar o crescimento, por isso precisamos de inbound e outbound. Mas para contratar ele geralmente supre boa parte da necessidade. 

Caso decida conduzir os processos internamente, defina o pipeline de etapas desse processo e o que vai ser avaliado em cada etapa do processo. Essa avaliação já exige algum tempo de trabalho, mas pode reduzir as chances de contratar pessoas erradas. Em vendas, também, você pode contar com o nosso guia de contratação embasado nos modelos criados pela Hubspot para entender as competências mais importantes para vendas.

Ao chegar na empresa as pessoas precisam de conteúdo. Tanto para aprender e lembrar dos scripts quanto para compartilhar com os clientes. Os conteúdos internos são partes do playbook, ou do conjunto de diferentes playbooks. O conteúdo externo é material de marketing, disponível para a equipe de vendas compartilhar com os clientes. 

Um dos principais desafios na hora de realizar um processo de vendas internas, é lidar com clientes desinformados. Para converter um lead, é necessário educar e convencer ele de que o seu produto pode solucionar as necessidades.

Entender que investir em eBooks, apresentações, postagens em blogs e outros materiais de ensino que podem auxiliar o entendimento do cliente, é garantir um processo de vendas mais confiável.

Dessa forma, além de ter uma equipe capacitada que saiba conquistar o cliente, os vendedores precisam trabalhar fornecendo um material rico e de qualidade.

Call review é um treinamento de campo comum. Call Review, ou revisão de chamadas, é uma prática comum no processo de Inside Sales, que consiste em revisar as chamadas realizadas pelos representantes de vendas durante as interações com os clientes ou prospects.

Essa revisão tem como objetivo avaliar a qualidade das chamadas, identificar pontos fortes e fracos da abordagem dos representantes de vendas e buscar melhorias no processo de vendas como um todo. É uma maneira de aumentar as chances de que os representantes estejam seguindo as melhores práticas e que o processo de vendas esteja alinhado com as metas e objetivos da empresa.

Durante a revisão de chamadas, os gestores ou líderes de vendas analisam as interações, identificando pontos que precisam ser melhorados ou reforçados, como a apresentação do produto, argumentação de vendas, manejo de objeções, entre outros. Além disso, é possível identificar oportunidades de melhorias nos processos internos, como a qualificação de leads, treinamentos e ferramentas utilizadas pelos representantes.

Essa prática é essencial para o sucesso do processo de vendas em Inside Sales, pois permite uma constante melhoria na qualidade do atendimento e na eficácia da abordagem comercial. 

Dessa forma, é possível obter resultados melhores, com um maior número de vendas e clientes mais felizes.

Por fim, comunidades são os canais para consumo de conteúdo que as pessoas utilizam para aprender. Livros, blogs, grupos de discussão, Meetups. As diferentes formas pelas quais as pessoas assimilam conteúdos produzidos por outras pessoas. Existem diversas comunidades de capacitação em marketing, inside sales e CS. Recomendamos aqui a Growth Leaders Academy (GLA) do Gabriel Mineiro, a nossa Inside Academy para vendas e a CS Academy para profissionais de CS e Suporte.

Implante a sua tecnologia

Saber qual tecnologia é uma decisão que exige sabedoria. Implantar e usar corretamente exige algum conhecimento e bastante diligência, força de vontade e insistência. Não é automático. Talvez a primeira fase seja. E realmente é uma questão de entender o nível da complexidade da tecnologia para cada momento. Abaixo citamos algumas tecnologias que podem te ajudar a implantar uma área de inside sales.  

O inside sales só funciona por causa da tecnologia. Por isso, o time de vendas precisa estar a par das melhores ferramentas do mercado e como utilizar cada uma delas.

Portanto, além de saber usar as plataformas, como e-mail e telefone, a equipe irá precisar utilizar softwares de armazenamento e organização de informações.

Os sistemas de CRM são sempre o ponto de partida sempre. Eles devem ser implantados na empresa no primeiro momento. As opções mais comuns no Brasil são Hubspot, Pipedrive e Salesforce, mas existem muitas outras opções. 

Enquanto o sistema de CRM é o core, existem outras tecnologias de produtividade e comunicação que podem ajudar bastante. 

Não existe Inside Sales sem tecnologia. Para vender internamente, você precisa da ajuda de ferramentas para automatizar tarefas, realizar atividades e otimizar o seu tempo. Para isso, separamos alguns sistemas que vale a pena dar uma olhada:

Google Docs

O Google Docs é uma ótima ferramenta para criar documentos on-lines que podem ser editados e vistos por outros colaboradores. 

Com ele, você pode documentar processos, anotar informações importantes e editar documentos pelo computador, tablet ou até mesmo celular.

Para usá-lo, basta estar conectado(a) a uma rede de Wi-Fi e ter uma conta no Google e pronto, já pode usar e escrever diversos textos que serão armazenados na nuvem.

Zoom

Como em vendas internas o(a) vendedor(a) não vai até o cliente, é necessário realizar reuniões por videoconferência. Assim, você precisa investir em alguma plataforma de comunicação remota.

O Zoom oferece um serviço de conferência remota, combinando videoconferência, reunião online, bate-papo e colaboração móvel. 

E o melhor de tudo é que você pode gravar cada reunião para assistir depois e rever detalhes, abordagem e muito mais.

Meetime

A Meetime é uma ferramenta de vendas especializada no mercado de automação do processo de Inside Sales. Líder de mercado, o software procura identificar a dor do mercado perante a gestão de leads e a não conversão. 

O sistema ajuda a otimizar e automatizar o trabalho dos(as) vendedores(as) por meio de três pilares: prospecção, comunicação e gestão. Dessa forma, com funcionalidades como fluxo de cadência, templates padronizados e uma visão geral sobre prospecção e métricas, a Meetime ajuda a aumentar a conversão e produtividade.

Para saber mais sobre essa ferramenta, como usá-la e todos os seus benefícios, confira o nosso guia completo da Meetime!

Dropbox

O Dropbox é uma ferramenta de armazenamento e compartilhamento de arquivos, baseado na computação em nuvem. 

Com essa plataforma, você consegue concentrar todos os arquivos mais importantes da sua empresa em um só lugar, além de compartilhar com qualquer pessoa.

Com um sistema de sincronização automático, o Dropbox é uma ótima opção para empresas que necessitam armazenar um volume alto de vídeos, áudios e muito mais.

Wappalyzer

Nós usamos essa ferramenta faz muitos anos para saber o que as pessoas utilizam de tecnologia no site. As tecnologias utilizadas relacionadas a sua área podem dizer muito, ou pelo menos alguma coisa sobre a empresa. o chat gpt definiu essa extensão pra gente: Wappalyzer é uma extensão de navegador que permite identificar as tecnologias usadas em sites da web, incluindo o sistema de gerenciamento de conteúdo, a plataforma de comércio eletrônico, os frameworks de front-end, os serviços de análise, as ferramentas de marketing e muito mais.” O Wappalyzer é usado principalmente por profissionais de marketing, desenvolvedores web e analistas de segurança para identificar as tecnologias usadas em um site e avaliar a concorrência. Além disso, a extensão também pode ser útil para empresas que desejam entender melhor o desempenho de seus concorrentes e as tendências do mercado.

Reev

A Reev é outra plataforma brasileira, uma das líderes no segmento de outbound e sales engagement no Brasil. O software foi criado pela empresa Outbound Marketing, e seu uso é indicado tanto para quem gerencia equipes de vendas quanto para vendedores em si.

A solução trabalha em diversas frentes de sales engagement:

• Organização e geração de novos contatos; é possível subir contatos para o Reev por meio de uma planilha de Excel com leads organizados ou manualmente;
• Estruturação de fluxos de cadências e engajamento de leads;
• Organização do processo de conexão com leads, seja via email, telefone, ou redes sociais;
• Modelos e formatos de fluxo que podem ser totalmente customizáveis, sendo adaptados para diferentes cenários de prospecção, em diferentes níveis de complexidade;
• Indicadores estratégicos e visão total, com um dashboard que demonstra a performance de todo o processo de venda.

Exact Spotter

O Exact Spotter, software da empresa Exact Sales, é uma ferramenta de gestão e qualificação de leads com foco em vendas complexas B2B, que exigem diversos estágios de follow-up. A plataforma é uma espécie de guia para times de pré-vendas, e indica possíveis rotinas de abordagens por telefone e e-mail. Dessa forma, o objetivo é gerar mais assertividade na coleta de informações.

O produto permite que as empresas consigam uma qualificação muito detalhada dos leads, com segmentação por lead scoring. O sistema avalia questões situacionais e técnicas que afetam a compra, prevendo a maturidade do lead e detectando possíveis objeções.

A ferramenta gerencia dados da base de contatos e do portfólio de clientes em tempo real. Para que haja mais controle da jornada, o software pode ser integrado a soluções como HubSpot, Pipedrive, RD Station e Salesforce.

Apollo

O Apollo é uma plataforma de inteligência de vendas que oferece diversas funcionalidades para a área de Inside Sales. Uma de suas principais características é a capacidade de integrar dados de diversas fontes para fornecer uma visão completa do processo de vendas e enriquecer tudo que você sabe sobre seus leads. O Apollo é capaz de analisar padrões de comportamento dos clientes em redes como o LinkedIn, identificar leads mais qualificados e fornecer insights valiosos para a equipe de vendas. Além disso, a plataforma fornece listas para ‘prospecção fria’, muito usada em estratégias Outbound.

Gerencie a sua operação

Por fim você quer adicionar uma última roda no flywheel, ela é externa aos pilares internos discutidos até aqui: gestão da operação de inside sales. Nesse caso você vai gerar e analisar dados em todas as etapas do seu flywheel de vendas. Todos os processos de marketing, vendas e CS geram dados. Tudo o que as pessoas fazem em vendas geram dados. Esses dados devem ser analisados e acompanhados com frequência. Os planos de ação e o que a gestão da empresa faz passam pelo que ela entende dos relatórios gerenciais. 

Uma prática essencial em gestão passa por rotinas, rituais, relatórios e resultados. 

Rotinas

Uma rotina é uma série de ações ou atividades que são executadas regularmente em um determinado período de tempo. Pode ser uma tarefa diária, semanal ou mensal, que faz parte de uma rotina estabelecida para atingir um determinado objetivo ou resultado. As rotinas de marketing e vendas são os encontros e atividades que ocorrem regularmente. A eficiência de uma área de vendas está diretamente relacionada a sua capacidade de seguir rotinas e aprender a evoluir essas rotinas. 

Rituais

Em uma empresa, um ritual é uma prática que é realizada regularmente e tem um significado simbólico para os funcionários. É uma forma de criar um senso de comunidade, coesão e identidade entre os membros da equipe, além de reforçar os valores e a cultura da empresa. Alguns rituais que podem ser importantes são as palmas quando alguém fecha uma venda, ou um gongo. 1-1s também podem ser parte de rituais de identificação com valores culturais e objetivos da organização. 

Relatórios

Um relatório é um documento que apresenta informações e dados sobre um determinado assunto, atividade ou projeto. Geralmente é usado para apresentar os resultados alcançados, a eficácia das estratégias adotadas e os pontos que precisam ser melhorados. É essencial para avaliar o desempenho e a eficácia das ações realizadas nas áreas de marketing, vendas e CS. Relatórios são uma parte importante da gestão. Criar, analisar e solicitar relatórios mais complexos corretamente para as áreas que produzem esses relatórios.                      

Resultados são a contribuição da pessoa que ocupa o cargo de gestão de vendas. Seja alguém que fundou a empresa, uma gestora formal ou alguém que lidera informalmente o time. O papel das pessoas é o resultado, a responsabilidade da pessoa de vendas é com a performance. Esse deve ser o foco. Todos os esforços devem direcionar para esse lado. Os resultados que a pessoa atinge por meio de outras pessoas. Por isso recomenda-se que esses resultados sejam acompanhados diariamente e semanalmente, de acordo com o ciclo de vendas. Um resultado é o efeito ou o produto final de uma ação ou atividade realizada. É o que se espera alcançar ao final de um processo, projeto ou campanha de marketing. Os resultados podem ser mensuráveis ou não, e geralmente são avaliados em relação às metas estabelecidas.

Concluindo a parte de implantação

Chamamos essa metodologia de flywheel de vendas. Cada tópico citado aqui está desdobrado em centenas de materiais e ferramentas que nos apoiam a implementar áreas de inside sales todos os dias. Nesse artigo trouxemos uma visão abrangente para organizar a área e criar uma disciplina de inside sales no Brasil. Como deveria ser, ela é bem focada em implementação. 

Outras dúvidas comuns

Implantar o inside sales é uma tarefa relativamente trabalhosa e, durante o processo, você pode se deparar com algumas dúvidas. Por isso, separamos algumas das principais questões ma hora de desenvolver um time de vendas internas:

Quando aplicar inside sales?

Você já sabe como aplicar o inside sales, mas qual é o melhor momento para isso?

Na verdade, quem responde essa questão é você. Para saber se você deve utilizar vendas internas e quando, é necessário analisar a sua empresa e entender a melhor maneira de alcançar as metas.

Além disso, como já falamos aqui, para ter uma equipe de vendas bem estruturada, o treinamento é uma etapa fundamental. Dessa forma, é necessário oferecer cursos de capacitação e, para isso, é necessário orçamento e tempo.

Ao responder essas perguntas, você saberá qual estratégia utilizar e quando implementá-la!

Como são as vendas internas no Brasil?

O Inside Sales começou e se desenvolveu lá nos Estados Unidos, mas o Brasil não está para trás. E com a modernização da tecnologia, o Inside Sales tem cada vez mais espaço.

Diante da pandemia do coronavírus, muitos negócios tiveram que se adaptar e implementar as vendas internas por conta do isolamento social. Logo, essas empresas perceberam os inúmeros benefícios e continuam aplicando esse modelo de vendas ainda hoje. 

Posso fazer inside sales e vendas presenciais?

Outra pergunta muito recorrente no mundo dos negócios é: eu preciso implementar apenas uma das modalidades ou posso usar elas paralelamente? E, da mesma maneira em que você decide quando utilizar uma estratégia, é você também que define se necessita utilizar o inside e outside sales. 

Uma boa maneira de descobrir isso é fazendo uma análise profunda dos seus produtos e clientes. Assim, você conseguirá entender melhor qual a melhor maneira de vender para o seu mercado.

Na verdade, muitas empresas já utilizam de um sistema híbrido, mesclando as vendas presenciais com as vendas internas. Assim como também é possível realizar parte do processo de prospecção presencialmente, e outra parte online. Quem faz as regras é você! 

Qual o perfil ideal de um profissional de inside sales?

E, se você tomou a decisão de tentar estruturar um time de inside sales, e está na procura de profissionais, segue algumas dicas do perfil que você deve procurar:

• Empatia: uma característica que todo bom vendedor precisa ter é empatia, seja ele trabalhando no campo, ou no escritório. Para fechar uma venda, o cliente precisa sentir uma relação de confiança com o vendedor.
• Familiarizado com a tecnologia: a tecnologia é o principal aliado para qualquer vendedor interno. Dessa forma, um bom funcionário é aquele que está por dentro das inovações e sabe utilizar ferramentas no dia-a-dia.
• Persuasão: um bom vendedor é aquele que sabe transformar um lead em cliente. Para isso, é necessário utilizar abordagens e práticas para atrair e converter clientes.

É possível controlar o processo de vendas a distância?

Uma das objeções para adotar esse modelo é: como vou controlar minha equipe? Bom, é verdade que essa nova estrutura exige novos métodos de acompanhamento mas, felizmente, é nesse ponto que a tecnologia entra para nos ajudar. E, nesse sentido, atualmente podemos contar com soluções como as ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), que praticamente resolvem essa questão.

Com um software de CRM, é possível que os vendedores registrem todos os negócios que fazem, marcando a etapa em que cada oportunidade está colocando uma previsão de quando a venda será concluída.

Esse tipo de acompanhamento é importantíssimo para a previsibilidade de faturamento, e também contribui para a saúde comercial da sua empresa. Além disso, o CRM também permite que os líderes saibam como está o andamento das negociações em comparação com as metas, analisando se os objetivos estão compatíveis com as entregas da equipe.

Assim, é mais fácil conduzir a administração do time, ganhando eficiência e produtividade, e possibilitando que tudo o que é registrado possa ser avaliado e metrificado.

Isso significa que devo abandonar as vendas presenciais?

Não necessariamente. É possível que você já tenha boas cifras com seu atendimento presencial e, em alguns casos, pode ser indicado manter as vendas de campo. Assim, é possível combinar as duas abordagens.

Por exemplo, Inside Sales é indicado para soluções mais complexas, em que parte do processo pode ser realizada remotamente para: construir propostas e planos de execução, passar por fases de educação e maturação antes da compra e realizar demonstrações.

Já as vendas presenciais são mais sugeridas para mercados mais tradicionais, que exigem análises in loco e que têm um público que dá valor ao contato pessoal. Mas, como dissemos, é possível – e até indicado, dependendo do caso – criar um modelo misto, em que a parte presencial aconteça quando for mais necessário, como a reunião final antes do fechamento do negócio.

O que sua empresa precisa para implantar Insides Sales?

Embora a implementação dessa metodologia seja relativamente simples, há sim alguns pontos que são imprescindíveis para que a operação de Inside Sales possa ocorrer de dentro da sua empresa. São eles:

• Ao menos 1Mb de internet dedicada para o uso de agendas virtuais, CRMs, softwares de telefone etc.;
• Ferramenta de Marketing Digital;
• Headset para os vendedores;
• Plataforma com foco em prospecção;
• Software para realização e gravação de ligações.

E se você quer saber outros motivos para usar inside sales na sua empresa, fale com um dos nossos especialistas em vendas.