Encontrar as métricas certas e medir esses números é um dos problemas mais comuns nas operações de vendas que encontramos na Inside. A maioria das empresas ainda não sabe os números básicos de uma operação, seja por dificuldade de escolher ou seja por dificuldade de auferir.
O primeiro caso é um trabalho de estratégia que precisa ser feito, pro segundo caso você provavelmente está sofrendo com um frankenstein de ferramentas que não falam direito umas com as outras.
Se esse for seu caso, volte duas casas e leia nosso guia de métricas de vendas. Caso você sinta que está coberta nesse sentido e quer começar a olhar para números mais complexos, esse conteúdo é pra você. Conheça as três métricas avançadas de vendas para avaliar a saúde da sua operação de vendas:
Sobre as métricas avançadas de operação
Esses três indicadores de vendas são mais relevantes para operações com no mínimo cinco pessoas vendendo e alto volume de processamento de oportunidades. Por isso elas, de antemão, não são recomendadas para quem está construindo a operação do zero. Vamos às três principais métricas avançadas:
Sales velocity rate
Acredito que das três métricas avançadas, essa é a mais importante. Ela é, talvez, a métrica mais importante da saúde da sua operação.
Essa equação, como descrito pelo investidor Tom Tunguz, agrega os principais números da operação em um indicador financeiro para orientar a efetividade da operação de vendas.
Para calcular o Sales velocity, multiplique a quantidade de negócios no funil pela taxa de conversão (taxa de conversão é calculada sempre a partir de negócios fechados) e pelo ticket médio dividido pelo ciclo de vendas. O número final é um indicador financeiro que me fala: quantas vendas eu provavelmente tenho para fazer no meu pipeline nos próximos dias.
Eu gosto bastante dessa métrica por três motivos:
- Ela olha para o futuro, enquanto todas as outras métricas olham para o passado. Enquanto cada um desses números individualmente me fala o que aconteceu, a SVR me fala o que vai acontecer daqui pra frente;
- Ela compila os números principais da operação: ao invés de analisar independentemente cada uma delas, você olha para o todo;
- Ela fala da efetividade da operação. Apesar de olharmos muito para eficiência, efetividade é a direção que você quer ir, um composto entre eficiência e eficácia. Se o seu SVR está em dia você provavelmente está no caminho certo;
Aqui, é importante lembrar que você pode medir o SVR por time ou indivíduo – e isso significa que, com esta métrica, é possível analisar a performance de cada profissional de vendas.
Por exemplo, se houver uma disparidade muito grande entre dois ou mais vendedores, é possível que haja um problema na operação.
Lead velocity rate
Agora, falando de Lead velocity rate (LRV), esta é a métrica que, em tempo real, pode prever a receita e crescimento futuro. Sim, eu sei, parece mentira, mas não é.
Para o português, o termo significa taxa de velocidade de lead, ou seja, esse indicador mensura o crescimento de leads qualificados em tempo real, o que demonstra o desenvolvimento do pipeline.
Ao olhar números do pipeline atual, assim como o desenvolvimento do histórico, é possível fazer análises e previsões da receita e crescimento da sua empresa.
Com todas essas informações, você deve estar se perguntando como calcular o LRV – vamos ver a fórmula:
LRV = número de leads qualificados no mês atual – número de leads qualificados no mês anterior / número de leads qualificados no mês anterior X 100.
Assim, utilizando uma empresa fictícia, vamos imaginar: no mês atual, a empresa reteve 600 leads qualificados e no mês anterior, ela reteve 500. Dessa forma, o LRV dessa empresa do mês atual é de 20%.
Percentual de profissionais de vendas batendo a meta
Por fim, chegamos à última da lista de métricas avançadas: a taxa de vendedores batendo as metas. E, antes de falar sobre atingir as metas, vamos entender o porquê é importante definir metas.
As metas são uma ótima maneira para:
- Motivar os vendedores a alcançarem um sonho/ crescer na empresa;
- Aumentar a produtividade;
- Melhorar a saúde da empresa;
- Definir diferentes processos para alcançar uma mesma meta;
Isso porque a meta funciona como uma espécie de direcionamento, ou seja, apontando onde o/a vendedor/a quer chegar, é possível traçar diversos caminhos para chegar até lá. Assim, é possível analisar o melhor planejamento e processo até o alvo final.
Contudo, definir as metas certas nem sempre é uma tarefa fácil. Mas o que eu quero dizer com ‘definir as metas certas’? Bem, toda empresa funciona diferente e, por isso, algumas metas não possuem um padrão que funcione para todos os negócios.
Por isso, é fundamental fazer uma análise interna e entender profundamente o que você quer com as metas e como elas podem te ajudar. Você quer aumentar a produtividade? A receita anual? Existem metas específicas para isso.
Para saber mais, acesse a nossa matéria sobre objetivos de força de vendas!
Com as metas definidas, chegou o momento de entender o porquê é necessário acompanhar os/as profissionais de vendas que alcançam – ou não, os seus objetivos.
Se a meta é a definição do destino final, então o processo e estratégias que um/a vendedor/a toma são o caminho. Com isso em mente, é fundamental manter uma gestão de metas de alto padrão para entender a saúde da operação de vendas.
Isso porque a gestão será responsável por entender quais são os ruídos dentro do processo comercial, assim como padrões e estratégias de sucesso que podem ser repetidos e até mesmo melhorados.
Quem trabalha em vendas sabe muito bem que não basta vender, mas também ter um planejamento de vendas e acompanhamentos.
Por meio de avaliações sistemáticas, o gestor das metas conseguirá trazer visões valiosas, como previsão de receita, ampliar o índice de acerto, corrigir erros e até mesmo aumentar a competitividade da empresa no mercado.
Aqui, listamos também algumas vantagens em acompanhar a taxa de profissionais batendo metas:
- Melhor atendimento ao cliente;
- Elimina gargalos no processo comercial;
- Definir estratégias;
- Tentar novas abordagens;
- Acompanhar o desempenho da equipe de vendas;
- Avaliar continuamente resultados;
Agora que você já tem conhecimento sobre as principais métricas avançadas de vendas e como utilizá-las, que tal colocá-las em prática e medir a saúde da sua operação de vendas?
E, se você quer saber mais sobre métricas, gestão e estratégia em vendas, não se esqueça de conferir o nosso blog!
