Seja qual for a área de atuação da sua empresa, uma coisa é certa: quando se trata da equipe de vendas, aquilo que todos do time querem é bater as metas no fim do mês. Contudo, não é todo mês que conseguimos isso.
Por isso, uma das melhores maneiras de buscar alcançar as metas é ter bem claros os objetivos da força de vendas e saber como mensurá-los. E é com isso que ajudaremos você neste post. Então acompanhe e boa leitura!
O que são objetivos da força de vendas?
Os objetivos da força de vendas são usados pelos gestores para ajudar a complementar a visão e as metas que foram estabelecidas pela empresa e pelo departamento de vendas. Os objetivos de vendas definem ações específicas e mensuráveis que cada colaborador deve tomar para atingir uma meta.
Por exemplo: vamos supor que uma equipe de vendas tenha a meta de aumentar renda no próximo semestre. Para alcançar essa meta, o objetivo de cada vendedor é aumentar mensalmente a quantidade de receita que traz em 4%.
Tanto as metas quanto os objetivos de vendas são debatidos e estabelecidos pelos líderes e comunicados a todo o time de vendas, frequentemente por meio de um plano de vendas. Para que os objetivos da força de vendas sejam eficazes, muitas vezes é usada a metodologia SMART. Ou seja, esses objetivos precisam ser:
- Specific (específicos);
- Measurable (mensuráveis);
- Attainable (atingíveis);
- Relevant (relevantes);
- Time-bound (temporal).
Leia mais: 5 CUIDADOS AO REALIZAR O PLANEJAMENTO PARA VENDAS NO SEGUNDO SEMESTRE
Os tipos mais comuns de objetivos de vendas
Os objetivos da força de vendas podem ser divididos conforme diversos parâmetros. Neste post, vamos elencar alguns dos mais comuns. São eles:
1. Objetivos ligados à capacidade da equipe
Os objetivos de vendas só poderão ser atingidos se sua equipe tiver a capacidade e motivação para levá-los a cabo. Entretanto, aumentar a capacidade do seu time para que ele possa vender mais também pode se tornar um objetivo de vendas.
Entre alguns exemplos de objetivos da força de vendas focados na capacidade da equipe estão:
- Aumentar a quantidade de tempo que os vendedores passam em ligações;
- Diminuir a quantidade de tempo que os vendedores gastam qualificando e gerando leads;
- Reduzir a quantidade de tempo que um vendedor leva para fechar uma venda.
Estabelecer essas metas e objetivos que focam na otimização da produtividade da equipe ajuda a fazer com que seu time faça melhor uso do tempo, para que possa focar mais no momento da venda em si.
Para saber mais sobre como desenvolver um planejamento de vendas de alto padrão, acesse este link!
2. Objetivos relacionados à venda de produtos
Se você quiser aumentar seu ticket médio ou aprimorar o processo de cross-selling, você pode estabelecer objetivos de vendas para esses fins. Por exemplo, você pode focar no lançamento de um novo produto com um alto valor. Outros objetivos relacionados à venda de produtos são:
- Aumentar o ticket médio;
- Aumentar a quantidade de cross-sells por trimestre;
- Elevar a taxa de up-sells por ano.
3. Objetivos ligados à competência do time
Os objetivos de capacidade e competência parecem a mesma coisa, mas a diferença é que, enquanto os objetivos de capacidade estão ligados a uma questão quantitativa do que a equipe pode fazer, os objetivos de competência estão mais relacionados à eficiência do time.
Em outras palavras, os objetivos de competência estão ligados à quantidade de tempo que os representantes gastam em atividades de vendas. Por exemplo, se os vendedores ficam em média cinco horas por dia fazendo cold calls, é preciso saber qual é a taxa de sucesso dessas ligações. Os vendedores estão fechando vendas e nutrindo as oportunidades de maneira eficaz?
Tenha em mente que um representante de vendas que usam ferramentas (como plataformas de automação de e-mail e rastreamento de atividades) estará mais bem equipado para fechar negócios do que um vendedor que faça tudo com aplicativos mais básicos, como uma planilha no Google Sheets.
Entre os objetivos de competência podemos listar:
- Aumentar o número de cold calls;
- Expandir o conhecimento dos representantes de vendas a respeito do seu produto para estimular cross-sells e upsells;
- Reservar uma hora por mês para treinar os representantes em uma nova ferramenta que seja útil para sua equipe.
4. Objetivos relacionados à aquisição e retenção de clientes
É bem provável que você já tenha escutado ou lido em algum lugar que obter novos clientes pode ser muito mais caro do que manter aqueles que você já tem. Assim, nutrir e reter os clientes já conquistados pode fazer uma grande diferença nas suas cifras mensais e anuais.
Por isso, os objetivos relacionados à aquisição e retenção de clientes devem ter em mente aqueles perfis de consumidor que tragam mais receita. Para isso, desenvolva um projeto para abordar e superar as principais objeções de vendas ou foque em nutrir aqueles com os quais você já tem algum tipo de relacionamento.
Entre alguns objetivos de aquisição e retenção de clientes podemos listar:
- Aumentar o tempo gasto nutrindo os clientes já existentes;
- Criar um plano de nutrição para aumentar o gasto médio por cliente;
- Desenvolver uma base de dados de clientes fiéis para aumentar o engajamento e a retenção.
Leia mais: COMO O PLANEJAMENTO PODE AJUDAR A PREVISÃO DE VENDAS
Quais métricas usar para mensurar seus objetivos de vendas?
A partir dos objetivos da força de vendas que são definidos como prioridade para a sua empresa, é interessante – para não dizer essencial – acompanhar determinadas métricas. Isso é fundamental para saber como está a sua situação atual em relação ao seu objetivo e o que você pode fazer para atingi-lo. Entre algumas das métricas estão:
1. No Show
Quantas pessoas agendam reunião e não aparecem. O famoso bolo. Pode ser medido por etapa, absoluto ou apenas na passagem entre pré-vendas e vendas.
2. Cross-selling e upselling
O cross-selling é a venda de produtos diferentes, muitas vezes complementares, para o mesmo cliente. Já o up-selling é a venda de versões novas ou superiores dos atuais produtos em uso pelo cliente.
3. Relação MQL e/ou SAL por cliente
A relação MQL (Marketing Qualified Lead) por cliente é a quantidade de leads que o marketing precisa gerar para fechar um cliente. Já a relação SAL (Sales Accepted Lead) por cliente é a quantidade de leads que vem do marketing e precisam ser aceitos pelo time de vendas para gerar um cliente.
4. Novos leads no CRM
Índice para medir o aumento do volume de pipeline.
5. Produtos por vendedor
Indicador que mede quantos produtos em média os clientes compram dos vendedores.
Conheça mais métricas de objetivos da força de vendas neste post.
Leia mais: COMO MONTAR UM PLANEJAMENTO DE VENDAS TRIMESTRAL
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você precisa de ajuda para reformular seu plano operacional de vendas, entre em contato conosco e fale com um de nossos especialistas!
