Para ter sucesso, é preciso investir em pessoas. Isso significa investir em contratar e reter os melhores talentos do mercado. Assim, as pessoas certas 3 alinhadas com a missão e visão do seu negócio podem ser a chave para o crescimento do seu negócio.
Nesse sentido, sabemos que encontrar talentos em vendas, seja de vendedores ou gestores, não é assim tão simples. Os bons profissionais geralmente são disputados a tapa, e não há tanta oferta de pessoas experientes no mercado.
Para se ter uma ideia, um estudo da SiriusDecisions aponta que apenas 3% dos reps de vendas com alto desempenho estão disponíveis no mercado de trabalho procurando ativamente por emprego.
Sendo assim, identificar talentos é essencial para as equipes de vendas de empresas B2B, pois contratar as pessoas erradas ou não trazer profissionais com potencial pode significar muito investimento e tempo perdido.
Todo esse processo começa ao traçar o perfil ideal do candidato, qualquer que seja a vaga. Isso inclui definir quais habilidades e competências você deve incluir na descrição e também como critério de avaliação.
Para além disso, também é preciso planejar muito bem a entrevista de emprego, pois ela será a ferramenta que você terá para avaliar as características do candidato. Assim, ao fazer as perguntas certas nas entrevistas, você pode descobrir mais sobre as capacidades e personalidades dos candidatos, além de poder ter uma ideia de como eles vão performar no cargo.
Por isso, neste post elencamos algumas das perguntas para fazer na entrevista de emprego em vendas para a contratação de gestores e vendedores, e também o que você deve procurar avaliar nas respostas.
Dividimos as perguntas em 3 grupos: as que podem ser feitas para gestores, as que podem ser feitas para vendedores e as que servem para as duas funções. Em geral, as perguntas do último grupo são mais gerais e comportamentais, enquanto os dois primeiros grupos focam mais em perguntas voltadas para os cargos e atuações específicas. Acompanhe e boa leitura!
Perguntas para fazer em uma entrevista para vendedores e gestores
1. Conte-me a sua história de vida em 90 segundos.
Além de ser uma ótima forma de conhecer mais sobre o candidato e suas principais experiências, essa pergunta ajuda a avaliar a capacidade dele de raciocínio lógico e também de storytelling.
2. Como você lida com rejeição? Conte uma situação na qual você teve uma ideia rejeitada. Como você lidou? Como você se sentiu?
Se o candidato responder que tem dificuldade em lidar com rejeição ou já teve no passado, provavelmente não tem fit com a vaga, pois, seja vendedor ou gestor, ele irá receber mais não do que sim durante a sua jornada.
3. Descreva a call mais difícil ou desafiadora que você já teve. Por que foi difícil? Como você lidou com os obstáculos e objeções?
Não importa quão experiente seja um vendedor, todo mundo passa por situação em que não sabe muito bem o que fazer. Bons vendedores sabem como lidar com situações delicadas e não pisar em ovos. No caso de gestores, eles também sabem como orientar os vendedores a fazerem o mesmo.
Preste atenção às respostas que indicam a habilidade do candidato de pensar de maneira rápida e de representar bem a empresa.
4. O que você gosta e o que não gosta nos processos de vendas?
Todas as pessoas que trabalham com vendas, sejam elas vendedores ou gestores, têm uma opinião a respeito dos processos de vendas – seja para segui-los ou para adaptá-los. Assim, é preciso que você entenda qual é a opinião deste candidato a respeito dos processos e se ele costuma segui-los, adaptá-los ou simplesmente ignorá-los. Além disso, é importante também saber o que ele pensa a respeito do(s) processo(s) que sua empresa usa.
5. Qual foi a última coisa que você aprendeu e foi realmente interessante?
Pessoas com curiosidade natural não terão problemas em compartilhar com você algo que aprenderam. Entretanto, se o candidato se esforçar para dar um exemplo, pode ser que ele não seja uma pessoa proativa ou tenha dificuldade de expressar ideias e pensamentos.
6. Você trabalha bem em time? Conte-me uma experiência passada que destaca isto.
Essa é uma das perguntas para fazer na entrevista que é fundamental. Aqui, vamos tentar entender como é a dinâmica de trabalho deste candidato e qual é sua relação colaboração versus individualismo.
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Perguntas para fazer em uma entrevista para vendedores
7. Imagine que você está falando com um cliente. Descreva nosso produto e a nossa empresa para mim.
Neste momento, o entrevistador irá avaliar não apenas a habilidade de pesquisa do candidato, mas também sua capacidade de persuasão.
8. Por que você gostaria trabalhar em nossa empresa como vendedor?
Nesta pergunta, você deve avaliar quais são as vontades intrínsecas do candidato a vendedor e compreender se ele tem a motivação certa para trabalhar na empresa.
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9. Quais perguntas você faria para entender se determinada pessoa pode comprar nossa solução ou não?
Essa pergunta tem como objetivo compreender se o candidato segue uma linha de raciocínio lógica, com conhecimento em vendas. Além disso, é uma ótima pergunta para entender se ele conhece o seu mercado e a sua persona.
10. Você já trabalhou lidando com vendas, certo? Qual a melhor parte e a pior parte deste tipo de trabalho?
Aqui, iremos entender qual é a visão do vendedor sobre lidar com o cliente final. É muito importante compreender se ele quer ajudar pessoas ou se ele tem alguma visão negativa dessa função.
11. Conte alguma situação em que você não conseguiu atingir suas metas de vendas e como você lidou com isso.
Essa é uma pergunta comportamental, que analisa o comportamento do vendedor no ambiente de trabalho, colocando-o em situações específicas com outras pessoas. É interessante ficar atento a candidatos que mostram como conseguiram crescer mesmo com suas “falhas”.
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Perguntas para fazer em uma entrevista para gestores
12. Você se sente à vontade com análise de dados? Como você usa esse recurso?
Vendedores geralmente ficam mais focados em números quando se trata de sua quota, quantidade de deals no pipeline e taxa de conversão. Mas, quando falamos de gestores, a situação muda: o profissional terá que fazer previsões e relatórios para analisar diversas métricas de todo o time.
Nem todo o gestor precisa ser um expert em análise de dados, pois muitas empresas contam com profissionais justamente para isso. Contudo, eles precisam mostrar certa familiaridade e inclinação para destrinchar informações e encontrar tendências e falhas dentro dos dados. Fique alerta aos candidatos que mostrarem aversão à análise de dados.
13. O que você acha que é necessário para ser um bom líder?
Gestores devem liderar pelo exemplo e inspirar os vendedores a agir e ser proativos. Preste atenção se o candidato indica ser esse tipo de líder ou se, pelo contrário, não mostra habilidade para liderança ou demonstra ter falta ou excesso de controle sobre liderados e a situação da área.
14. Como você acha que deve ser uma boa sessão de treinamento / 1-1 com vendedores?
A questão aqui não é pedir para que o possível gestor faça um cronograma detalhado de como devem ser as reuniões e treinamentos com os vendedores. No entanto, é preciso entender qual é a concepção de treinamento e reunião que o candidato tem.
É importante que a pessoa mostre que não fica presa somente a número, mas também a outros aspectos das abordagens de vendas. Também preste atenção a candidatos que mencionarem desenvolvimento de carreira, metas, desenvolvimento de capacidades, resolução de problemas e análise de dados.
15. Por que você quer o cargo de gestor de vendas?
Quase todos os entrevistadores fazem essa pergunta aos candidatos, e não é à toa. Você deve procurar aqueles candidatos que respondem a pergunta de maneira honesta e que mostram realmente por que são o candidato certo e o que podem oferecer à empresa.
Fique bem atento às motivações do possível gerente, pois as razões erradas podem levar a insatisfação e desengajamento por parte do profissional, gerando resultados ruins para ele e para a empresa.
Contratar um profissional de vendas, seja ele gestor ou vendedor, é um passo importante para qualquer empresa, principalmente para aquelas que contam com muitos colaboradores e que, por isso, depositam muita responsabilidade sobre cada profissional.
Por isso, a contratação deve ser um processo apressado: deve ser realizada com calma, deixando claro qual é o papel e as atividades que aquela pessoa deverá desempenhar, bem como quais devem ser suas capacidades e habilidades.
E, não pare de procurar um profissional adequado para a vaga até que encontre uma pessoa que esteja realmente alinhada com a missão, a visão e os valores da sua empresa, pois essa a melhor maneira de assegurar que essa relação gerará bons frutos e desenvolvimento para ambos os lados.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo sobre perguntas para fazer na entrevista de vendas. E se você quiser construir seu planejamento de vendas, criar as metas e desdobrar as metas em entregáveis com viabilidade e entender como executar com excelência cada etapa do planejamento, baixe agora nosso material planejamento de vendas!
