Muitas vezes, quando falamos de aprimoramento de determinada área, o que os gestores querem saber é: qual o benefício de passar por essa mudança? E, no caso da construção de um processo de vendas, o verdadeiro ganho depende da sua dor.
Isso porque criar um método replicável e padronizado para guiar o time de vendas pode ser a verdadeira virada de chave para o seu negócio. Mas, além disso, ele pode solucionar a sua principal frustração.
Pequenas e médias empresas se veem diante de inúmeros desafios: escalar as vendas, aumentar o LTV, atrair e fidelizar clientes, gerenciar o time de vendas e por aí vai. Eu tenho certeza que você já passou ou está passando por uma dor de cabeça similar.
A verdade é que uma metodologia replicável e previsível é, muitas vezes, a solução para todos esses gargalos. Entenda melhor como a estruturação de um processo pode impactar positivamente diversas vertentes da área comercial:
O que é um processo de vendas?
Aqui na Inside, nós já atendemos negócios de diferentes setores e tamanhos. E, ainda assim, percebemos que muitas empresas têm dificuldade em entender o que é, de fato, um processo de vendas.
O processo de vendas é um conjunto de regras e atividades para que o time de vendas consiga mover os clientes pelo funil de vendas de maneira fluída. É o guia padronizado para que todos os vendedores abordem e convertam leads da mesma maneira.
A maioria dos processos comerciais seguem as etapas do pipeline de vendas (lembrando que o pipeline é a representação visual da jornada de compras do consumidor, e não as ações em si).
Para ter um método replicável, é importante que esse conjunto de atividades seja ensinável, escalável, mensurável e previsível.
Para atingir esse checklist e criar uma metodologia eficiente, é necessário combinar conhecimento teórico e experiência prática. A partir do conhecimento, é criado um processo que será implementado e testado. Com as métricas certas, o conjunto de etapas é refinado até chegar em uma versão replicável e eficiente.
Uma vez que o seu negócio construir um processo de vendas bem estruturado, os benefícios começarão a aparecer e impactar diretamente os resultados – acredite, a gente já viu acontecer múltiplas vezes.
Quais os benefícios de ter um método replicável e bem estruturado?
As empresas lidam com constantes mudanças – internas e externas. Para ter um negócio de sucesso, é necessário ser adaptável e manter-se atualizado(a) das tendências.
Com um processo de vendas que foca no crescimento de forma escalável e mensurável, é possível passar por turbulências sem grandes impactos. E se mensurável e escalável não são palavras suficientemente atrativas para você, confira os impactos que uma série de regras definidas podem ter na sua empresa:
Aprimoramento regular
Todo líder, quando pensa no sucesso do seu negócio, pensa em crescer, estabilizar, crescer e estabilizar. Criando, assim, uma linha diagonal perfeita de crescimento.
Acontece que para crescer de maneira saudável, é necessário estar, regularmente, de olho em métricas para criar estratégias e ações para melhorar os resultados.
E, quando se tem um processo de vendas claro e estruturado, é infinitamente mais fácil entender o que está funcionando e o que não está. Assim, é possível sempre identificar ruídos iniciais e alterá-los para aprimorar as vendas.
Revise, monitore e atualize o seu processo de vendas para aumentar conversões e manter os clientes cada vez mais satisfeitos. A consequência disso será um aumento nas vendas (e na receita).
Alinhamento entre vendedores
Um método replicável de vendas serve como um guia para os vendedores. Além de mostrar onde eles devem chegar, também apresenta uma série de atividades para conseguir chegar até lá.
Um processo de vendas deve trazer claridade em como gerar e gerenciar as vendas e, a partir da criação de estrutura completa de sequências dentro do funil, todos os vendedores seguem um padrão de atividades.
Clientes mais satisfeitos
Clientes satisfeitos significam clientes que retornam a comprar da sua empresa e indicam a sua solução para amigos.
Acontece que clientes estão frequentemente mais felizes ao fazer uma compra complexa seguindo um processo. Isso porque eles sabem exatamente o que esperar e não se sentem tão pressionados pelos vendedores.
Quando falamos de lifetime value, em especial, é importante lembrar o quanto é necessário manter o cliente satisfeito durante toda a experiência de compra.
Em outras palavras, um cliente que sente que pode realmente confiar no time de vendas e acredita que a solução pode resolver os seus problemas, é um cliente satisfeito. E um cliente satisfeito é um cliente com LTV maior.
Gestão mais ágil
Não apenas ajudar a guiar e criar um padrão a ser seguido pelos vendedores, um método replicável e bem estruturado ajuda os gestores a entender as nuances das vendas e, assim, avaliar de forma mais clara a efetividade geral.
Por meio de métricas, o(a) gestor consegue entender mais facilmente onde há um ruído no processo, assim como entender se existe a necessidade de capacitar vendedores.
Aumento da taxa de conversão
1 + 1 = 2. Assim como clientes mais satisfeitos significa o aumento na taxa de conversão.
Quando um time de vendedores trabalha partindo de um mesmo processo, é possível encontrar estágios com ruídos e etapas que estão trazendo resultados. A partir dessas informações, é possível criar estratégias e mudanças para melhorar a eficácia das vendas.
Consequentemente, o processo comercial irá deixar a jornada de compras do cliente satisfatória e, assim, gera um aumento na taxa de conversão.
Treinamento e onboarding mais fácil
Um vendedor pode ter anos de experiência, mas entrar em uma nova empresa e aprender as metodologias e processos desse novo ambiente nunca é fácil. Assim como não é fácil para os gestores estruturarem um onboarding eficiente.
Contudo, quando se tem um processo de vendas, a tarefa de treinar e realizar um onboarding torna-se muito mais fácil. Tanto para o gestor quanto para o novo colaborador que entenderá o passo a passo da metodologia.
Forecast confiável
As suas métricas de vendas estão caindo, você não sabe o porquê e muito menos que decisão tomar para mudar o rumo das coisas? A gente já viu esse cenário em alguns clientes e sabemos bem a causa disso: falta de um processo estruturado. Sem processo, sem previsibilidade.
O forecast de vendas é uma ferramenta de gestão muito importante para o sucesso da área comercial. É, por meio dela, que é possível entender quanto um negócio irá faturar em determinado período de tempo. Assim, o gestor pode tomar decisões mais seguras de investimentos, descontos e planejamento estratégico.
Ao construir um método replicável com a Inside, gestores poderão ter uma previsibilidade mais assertiva e entender qual o caminho de uma venda logo quando ela começar.
Com um processo de vendas, é possível determinar quantos clientes em potencial são necessários estarem no pipeline de vendas para fazer uma venda. A partir dessa análise, é possível medir os esforços para fechar X vendas em um mês, por exemplo.
Eficiência e clareza
Existem poucos momentos tão satisfatórios na vida de um profissional quanto ver o seu trabalho gerar resultados.
Definindo uma série de atividades e regras, o trabalho de vender torna-se mais eficiente, uma vez que o retrabalho é eliminado e todos os esforços são direcionados para estratégias efetivas.
Em outras palavras, com uma estrutura e rotina a ser seguida, é possível melhorar a qualidade do trabalho, passando menos tempo em cada etapa do pipeline e, consequentemente, fechando vendas mais rapidamente.
Assim, com um processo de vendas bem estruturado, tanto o(a) vendedor quanto o time de vendas e até mesmo o(a) gestor tem total clareza no que está acontecendo e como para vender um produto ou serviço.
Você está pronto(a) para construir um processo escalável?
Passar por grandes mudanças pode ser extremamente amedrontador, mas, neste momento, é fundamental pensar nos benefícios a curto, médio e longo prazo.
Com uma metodologia testada em empresas de diversos segmentos e tamanhos, o nosso time de consultores procura consolidar toda a prática que a sua equipe de vendas já realiza dentro de um processo, reforçando as boas práticas e modificando as ruins.
Ao longo dos anos e inúmeros clientes, nós conseguimos enxergar as consequências práticas da estruturação de processos, aumento de vendas, cultura de crescimento, economia de tempo e assertividade.
Assim, se você sente que o processo comercial da sua equipe não está trazendo resultados como deveria, converse com um de nossos especialistas para realizar um diagnóstico do seu problema.
