Quem nunca recebeu uma ligação de um número desconhecido em um horário inoportuno para passar 10 minutos falando sobre um serviço ou produto que você definitivamente não quer?
Em vendas, isso é o que chamamos de cold call. A ideia, por outro lado, é que o(a) profissional de vendas ligue para pessoas que procuram ou necessitam da solução. Afinal, ninguém quer perder tempo tentando vender algo para alguém que não irá comprar.
Desde essa primeira ligação até o fechamento da compra, existem muitas interações entre o(a) vendedor(a) e o cliente. É necessário fazer uma reunião de vendas de investigação, depois uma de validação técnica, de solução, contorno de objeções e, por fim, uma reunião de fechamento. Sim, é um longo caminho.
Mas se todas as reuniões de vendas forem feitas da maneira correta, digo, se o(a) profissional fizer as perguntas certas e conseguir entender exatamente as dores e necessidades do cliente, ele(a) conseguirá vender a solução.
Neste artigo, irei abordar mais aprofundadamente sobre a reunião de investigação. A ideia é que, ao finalizar a leitura, você entenda a sua importância, diferença entre outras reuniões e como fazê-la de maneira efetiva. Vamos lá?
O que é uma reunião de investigação?
A cada dia que passa os consumidores constroem uma barreira mais resistente ao papo de vendedores. Isso significa que abordar alguém que realmente tenha interesse pela sua solução é muito difícil – principalmente quando o lead já recebe outras 20 ligações e mensagens de concorrentes.
A boa notícia é que a reunião de vendas de investigação é um segundo contato. Ou seja, o lead já sabe quem você é e tem uma ideia formada sobre a empresa e a solução (mesmo que necessite de aprofundamento). E, você, também tem um conhecimento mínimo sobre o cliente.
A ideia, nesse momento, é entender ainda mais sobre o lead. Se na reunião de prospecção você queria entender se iria vender para a pessoa, na reunião de investigação você vai descobrir como vender.
É importante entender que durante essa reunião de vendas, você continua qualificando, dando que qualificar é uma atividade constante e ajuda a priorizar leads mais quentes, por exemplo. Mas o objetivo não é apenas esse.
Assim, você quer responder perguntas como: “qual é o caminho para concluir essa negociação?”, “como eu vou fechar esse negócio?” e “o que efetivamente faria com que essa pessoa tomasse uma atitude?”.
Esse tipo de reunião de vendas segue uma estrutura básica (e que logo aprofundaremos). É preciso passar por uma preparação, abertura, alinhamento de objetivos, agenda, tempo disponível e venda do próximo passo.
Na Inside, nós indicamos utilizar uma mistura de metodologias como GPCT, MEDDIC e Challenger para entender planos, desafios, perspectivas, cronograma de implementação e profundidade do orçamento.
Por que fazer uma reunião de vendas de investigação?
Todo mundo usa redes sociais. O que significa que você, como vendedor(a), pode encontrar informações muito valiosas apenas stalkeando a presença das pessoas online. Então, por que fazer uma reunião de vendas de investigação?
Existem coisas que as pessoas não compartilham online. Existem dores e necessidades que os consumidores não têm 100% entendimento e cabe ao profissional de vendas entender. E é justamente para isso que é importantíssimo realizar uma conversa de investigação.
Qualificação do lead
Você já deve ter ouvido de algum empreendedor ambicioso: “o meu produto pode ser vendido para todo mundo”. Quem trabalha com vendas sabe que isso é impossível. A Apple não fez isso. Nem o Netflix ou a Volkswagen.
Um bom líder de negócio precisa entender exatamente qual o grupo de pessoas que são mais prováveis de comprar a sua solução. É necessário entender os gatilhos que levam o consumidor a, de fato, tomar uma atitude e realizar a compra. É necessário estudar o consumidor. E na reunião de investigação você vai entender exatamente o quão quente
Com essa definição de cliente ideal, os vendedores podem qualificar os leads a partir de critérios pré-estabelecidos e que indicam a probabilidade dele fechar (ou não) a venda. Uma gestante é muito mais provável de comprar sapatinhos para bebê do que um motoqueiro, por exemplo.
A reunião de investigação ajuda justamente nisso. Entender o quão pronto o prospect está para comprar, o que ele precisa para fechar a compra e outras informações valiosas que, no momento da negociação, ajudarão a amarrar a venda.
Reunir informações do lead para fechar a venda
Você pode estar com dúvidas do que exatamente significa “amarrar a venda”. E isso pode ser um pouco similar a maneira como as sucuris agem diante de uma presa: elas se enroscam no animal até ele não conseguir fugir. E é isso que o vendedor irá fazer.
Com diversas informações e dados, com um conhecimento profundo do que o lead deseja e necessita, ele tem tudo o que é preciso para contornar qualquer objeção e levar o cliente a fechar a venda. O cliente não terá para onde ir.
Só que para fazer isso, é necessário fazer reuniões de investigação, construir confiança e gerar valor da sua solução. E isso você irá fazer em reuniões de vendas.
Como fazer uma reunião de vendas de investigação?
Como mencionei, o objetivo da reunião de vendas de investigação é extrair as informações necessárias para entender como exatamente fechar o negócio. Para isso, o(a) profissional precisa conduzir a conversa da maneira certa.
Preparação
Antes de abordar o lead, é necessário se preparar para a conversa. Por isso, não esqueça de incluir uma etapa de preparação da reunião.
A preparação é, na verdade, uma pesquisa e recapitulação das informações do consumidor. Então, leia as notas no CRM, pesquise no LinkedIn, verifique quem irá participar da reunião e veja o site do cliente.
É interessante, também, anotar as informações que você deseja extrair do lead e as perguntas necessárias para levar a conversa para certa direção. Esteja preparado(a).
Abertura
A abertura da reunião de vendas de investigação conta com a apresentação, validação, rapport, agradecimento e inclinação. Ou seja, fale quem você é, sempre com um sorriso para criar rapport, faça uma validação para entender se todas as pessoas estão presentes, mostre empatia e agradeça pelo interesse.
Em seguida, mostre inclinação a fazer o negócio acontecer. Para isso, deixe claro que você fez a lição de casa e tem o preparo e disposição para concluir a reunião dentro das expectativas de todas as pessoas presentes.
Geralmente, a etapa de abertura costuma durar apenas cinco minutos e é quando a pessoa de vendas tem a maior parte do controle do que está acontecendo. As próximas etapas costumam ser mais arriscadas.
OAT
Objetivo, agenda e tempo. Esse é o momento em que você quer validar o objetivo da reunião, ou seja, o que irá ser falado e as etapas para cumprir todos os tópicos da conversa.
Assim, a pessoa de vendas precisa ter muito claro o que se espera atingir a partir dessa reunião e, claro, como fazer isso acontecer.
Procure deixar muito bem alinhado o objetivo da conversa e todos os tópicos passados para chegar até lá. Ao entender a agenda, o prospect consegue focar totalmente no que está sendo falado, o que ajuda a atingir o objetivo.
Por fim, confirme o tempo para a reunião, quanto tempo nós separamos para a agenda e se a pessoa está tranquila em relação a esse tempo, pedindo para que ela preste atenção no que nós estamos falando e na conversa em si.
Gatilho e validação
O entendimento do evento gatilho é o ponto de start de uma reunião de investigação. É nessa etapa da da reunião de vendas, que você irá começar a descobrir como vender para a pessoa.
Você começa com a validação das informações coletadas previamente na reunião de prospecção e que são importantes para o decorrer da investigação. Essas informações devem estar presente em toda a conversa para que o prospect entenda que a reunião é personalizada para ele.
Então, partimos para o evento gatilho, que representa algo que está acontecendo na vida da pessoa que fez com que esse assunto e problema seja prioridade ao ponto da pessoa separar um tempo dela para procurar informações sobre uma solução, como também sentar para conversar sobre.
Procure entender as motivações que levaram a pessoa a entrar nessa reunião. Porque aquilo precisa ser solucionado o quanto antes e qual tipo de necessidade o prospect está passando.
Os eventos de gatilho costumam estar relacionados a deliberação de uma percepção nova ou mudanças na rotina. “Eu vi aqui que você entrou em contato conosco tal dia, por essa conversão do site. Aconteceu alguma coisa nesse dia que te motivou a buscar por isso?”
Fazer isso logo no início da conversa ajuda a estabelecer o tom do diálogo, como também alinhar expectativas e uma visão geral do que estamos fazendo e para onde queremos chegar.
A investigação
A parte de investigação é a mais importante e leva em consideração os objetivos, desafios, consequências e implicações. É fundamental que a abordagem nesse momento seja mais pessoal, tentando entender exatamente os sentimentos do prospect.
Além disso, as perguntas necessitam seguir uma ordem que tenha começo, meio e fim. Elas contam uma história e fazem sentido em uma sequência lógica. Procure seguir essa sequência: negócio, cenário atual de vendas e lado pessoal.
Perguntas sobre negócio
O maior erro nesse tipo de reunião de vendas é sair falando sobre como a sua solução irá beneficiar o prospect. Não faça isso. Antes, procure entender a situação atual do negócio para, então, falar com propriedade sobre os benefícios do seu produto ou serviço.
Antes de entender a solução, elas falam do que faz com que aquela solução importe agora. Essas perguntas se conectam com o evento gatilho citado no tópico anterior.
Para fazer isso de maneira eficiente, o melhor é evitar perguntas clichês, como “me conte mais sobre o seu negócio” ou “me explique sobre o cenário da empresa”. Ao invés disso, tente alternativas mais personalizadas, como “muitas empresas do [segmento] estão passando por uma fase de aumento da eficiência para competir no mercado global. É o caso de vocês também?”. Percebeu a diferença?
Não esqueça-se de sempre levar em conta o cargo do interlocutor. Por exemplo, donos de pequenas empresas costumam ter uma ideia bem clara da estratégia do negócio e de como o problema que a sua empresa resolve se conecta com aquela estratégia. Os gerentes de vendas nem sempre entendem isso com clareza.
Perguntas de negócios podem ser um desafio para profissionais de vendas que não entendem negócios e acabam fazendo um questionamento errado. Por isso, é fundamental estudar e começar a entender empresas e marcas para entender melhor como a sua solução conecta-se com o problema dos clientes.
“Muitos clientes nossos têm o desafio X, como é o caso da [empresa cliente]. Aqui, nós desenvolvemos uma estratégia Y para esse problema. Ou seja, temos uma estratégia sólida de como [benefícios da solução]. Esses são desafios de vocês no momento? “
Esse modelo segue a técnica do educated guess, ou seja, o palpite. Geralmente, fazer isso costuma funcionar melhor do que perguntas mais abrangentes como “me fale mais sobre seu negócio”.
Outro ponto importante a se pensar nesse momento da reunião é não só o cargo do entrevistado, como também o tipo de empresa que ele(a) trabalha. Uma conversa com um marketplace não é a mesma que uma empresa SaaS, por exemplo. Cada negócio responde a tópicos específicos e que fazem sentido para eles.
Ao final das perguntas de negócio, é interessante validar todas as informações reunidas. “Perfeito, então eu entendi que [entendimento sobre o negócio]. Nós acabamos de ter um case bem parecido, onde…”.
Perguntas sobre o processo
Uma vez que você entendeu como o negócio do prospect funciona e quais são os principais desafios, é o momento de fazer perguntas mais específicas sobre os processos que o cliente trabalha.
A linha de raciocínio, nessa etapa, é começar do abrangente e ir fechando com o decorrer da conversa, como um funil. Comece do genérico e termine com o específico.
O principal objetivo dessas perguntas é entender de maneira clara os processos de aprovação da solução e qual o valor gerado para o processo da pessoa que está em contato com você.
Por isso, procure fazer perguntas que levem o outro lado da mesa (ou, no caso de videoconferências, do outro lado da tela) a pensar e não apenas replicar informações. Ao fazer isso, você pode mostrar que entende do contexto da pessoa e do que ela está passando, o que ajuda ainda mais a criar uma sensação de confiança.
Evite perguntas muito abertas como “qual é o seu CRM?” ou “como funciona o seu processo de vendas?” e aposte em questões mais específicas, tais quais “você poderia me explicar como é o seu processo de vendas desde a entrada do lead até a sua solução?” ou “quais são os pontos fortes e fracos do CRM que você usa?”.
Perguntas sobre a pessoa
Agora é quando a emoção entra em evidência. Lembre-se que, dependendo do tipo de venda, o que leva um indivíduo a agir e comprar é puramente um impulso emocional. Quem nunca comprou um produto que não precisava por conta da falsa ideia que iria utilizar com frequência ou porque todo mundo estava comprando?
Nessa etapa da conversa, você quer convencer a outra pessoa a seguir o processo com a sua empresa, e não garantir que todo mundo está embarcando na sua solução. Traga fatos reais para ela tomar uma ação.
Para isso, descubra a autoridade, consequências e implicações de não atingir o resultado esperado. Ou seja, o que a pessoa irá perder se continuar com esse problema ou o que não irá alcançar. Entenda como a pessoa quer se sentir em relação às mudanças. Quais são as expectativas dela.
Você pode fazer isso parafraseando citações anteriores, resumindo pontos descobertos durante a reunião de vendas e quais seriam os próximos passos.
Venda do próximo passo
Chegamos a conclusão da reunião de vendas de investigação. Nessa etapa, o profissional de vendas deve resumir e validar o entendimento, explicar o próximo passo e perguntar se a pessoa quer seguir para a proposta comercial ou prefere fazer uma validação técnica antes.
Independentemente da escolha da pessoa, é sempre importante fazer uma breve explicação da sua solução, dialogando com o momento crítico, o problema e/ou interesse e como a não solução do problema pode atrapalhar a operação do lead.
Para mostrar que a sua empresa tem domínio no que faz e realmente pode ajudar o prospect, cite um case semelhante, apontando o que foi feito e os resultados obtidos.
Então, você dá sequência para a venda do próximo passo. Faça um resumo de toda a reunião, procure conectar os principais pontos de negócio, processo e pessoas – o que pode ser difícil se a conversa foi longa, complexa e com vários pontos de peso.
Cabe ao vendedor(a) entender os principais pontos e validar apenas os mais importantes.
Uma técnica importante para essa etapa é a estrutura do argumento em cascata usado para o diálogo. Procure começar com um resumo mais amplo que se desdobra em pontos menores e fáceis de entender. Se as pessoas não entenderem, elas não vão comprar.
Aprenda sobre blueprint de vendas com a Inside
Ao longo dos anos, a Inside realizou consultoria para inúmeras empresas de tamanhos e setores diferentes e, com essa experiência, conseguimos chegar a alguns processos de reunião de vendas altamente efetivos, que chamamos de Sales Blueprint.
Nós criamos uma longa metodologia e processo de ensino para ajudar profissionais de vendas a prospectar, investigar e fechar negócios de uma maneira mais clara e elaborada.
Então, se sente que os leads não passam depois de determinada etapa do pipeline de vendas e isso pode ser culpa das reuniões ineficientes, converse com um de nossos especialistas!
