Tempo é dinheiro – principalmente em vendas, afinal, quanto mais rapidamente você converter leads em clientes, mais sucesso terá o seu negócio. E é exatamente por isso que você deveria estar mensurando o Sales Velocity Rate.
A métrica comumente esquecida, é fundamental para entender a saúde da sua operação de vendas, o desempenho dos vendedores e a taxa de sucesso frente aos esforços dos colaboradores.
O seu tempo é valioso, e você deve aproveitá-lo. Por isso, venha entender como medir o sales velocity rate e, consequentemente, aumentar a receita e produtividade da sua marca.
O que é sales velocity?
Sales Velocity Rate (taxa de velocidade de vendas, em português) é uma métrica que aponta a rapidez em que a sua empresa está lucrando. Em outras palavras, a taxa demonstra quanto dinheiro a sua operação de vendas gera por dia.
Além da velocidade, a métrica também pode informar o valor que os novos clientes trazem para o negócio em determinado período de tempo.
Bem, mas por que ter essas informações em mãos é importante? Por que você deveria estar mensurando o sales velocity rate? Continue a leitura para entender a importância dessa métrica.
Qual a importância de mensurar essa métrica?
É quase impossível entender a saúde da operação de vendas e a capacidade de sucesso em crescer sem métricas. Mas por que gastar tempo mensurando várias métricas quando você pode chegar a essa resposta apenas com o Sales Velocity Rate?
A partir do primeiro contato até a conversão do lead é uma longa e árdua estrada. É preciso de muitas práticas e estratégias para fazer o cliente finalmente dizer “sim”. E, por isso, entender a velocidade em que os compradores se movem dentro do pipeline de vendas é muito importante.
Com essas informações, você conseguirá entender melhor o que está funcionando e pode ser repetido, e o que está se tornando um motivo de saída dos leads.
Mensurando a velocidade e descobrindo os ruídos que levam a não conversão de leads ajuda as empresas a modificarem os processos e, consequentemente, tornar os vendedores e o negócio mais sucedido.
Ademais, manter um registro ao longo do tempo da velocidade em que os seus vendedores fecham um contrato pode ser muito benéfico para entender se a empresa tem perspectiva de crescimento.
A análise do histórico da taxa de velocidade de conversão também pode apontar a previsão de receita das próximas semanas, meses e até mesmo anos.
A equação
Se você chegou até aqui, então provavelmente está ansioso/a para descobrir como medir esta métrica tão importante. E a verdade é que a equação é relativamente simples.
Para calcular o Sales Velocity Rate, você irá multiplicar o número de oportunidades com a taxa de vitória e o valor do negócio e então dividir o total pelo ciclo de vendas.
Oportunidades
A primeira parte da equação que você deve se preocupar é o número de oportunidades, ou seja, a quantidade de leads qualificados que estão dentro do seu funil de vendas.
Mas aqui vai um detalhe importante: quanto mais qualificado um lead for, melhor. Isso porque, se você estiver cheio de oportunidades, mas todos forem leads pouco qualificados, então o resultado da equação será impreciso.
Aqui, é importante lembrar que quanto mais qualificado o lead for, é mais provável que ele passe menos tempo dentro do funil de vendas, ou seja, o tempo de vendas é menor e o lucro, maior,.
Taxa de vitória
Agora falando da taxa de vitórias, número que representa a quantidade de leads que percorreram todo o funil de vendas e, por fim, decidiram fazer a compra. Ela é calculada dividindo a quantidade de leads convertidos pela quantidade de clientes que interagiram.
Este indicador é uma boa maneira de demonstrar o quão eficiente o time de vendas é em qualificar o lead e, além disso, apontar o sucesso da abordagem dos vendedores.
Valor do negócio
O valor de negócio se refere ao preço médio de contratos fechados por um profissional ou time de vendas. Esta métrica é especificamente importante para empresas SaaS ou negócios que trabalham com precificação por assinatura.
Este é o único fator da equação que está ligada a dinheiro e, por consequência, a receita. Se o ganho não superar o valor que custa para atrair e reter clientes, então haverá uma queda no lucro.
Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é a quantidade média que leva para um lead se tornar um cliente comprador. Aqui, tanto a complexidade da venda, o número de etapas no pipeline e o custo ajudam a definir o tamanho do ciclo de vendas.]
No mundo ideal, o processo de vendas é o mais rápido possível (afinal, tempo é dinheiro). Contudo, quem trabalha com vendas sabe que fechar um contrato é muito complicado e pode demorar mais do que o esperado.
É importante que o/a vendedor/a saiba o momento correto de agir, sem apressar o lead ou sem ser lerdo/a demais e perder o interesse do cliente em potencial.
Como aumentar o Sales Velocity Rate
Agora chegamos à pergunta de ouro: como aumentar a taxa de velocidade de vendas? Ou seja, tornar o processo comercial mais eficiente e eficaz. Bem, existem quatro maneiras de fazer isso acontecer. Elas são:
- Aumentar o número de oportunidades;
- Agregar mais valor ao negócio;
- Definir melhores estratégias e abordagens a fim de melhorar a taxa de vitória;
- Descobrir maneiras de encurtar o ciclo de vendas sem abaixar a taxa de conversão;
Não existem maneiras certas de fazer com que determinada variante aumente ou abaixe. Na verdade, cabe a sua empresa fazer uma análise interna e descobrir por si mesmo quais as melhores formas de tornar a jornada de vendas mais eficiente.
Conclusão
Assim como muitas métricas, o Sales Velocity Rate é muito importante para auxiliar os gestores e vendedores a entender mais aprofundamento sobre o processo comercial.
Mas números são apenas números se não forem analisados. Tome um tempo para avaliar as métricas e tirar insights valiosos que podem trazer mudanças positivas e, consequentemente, maximizar o sucesso da sua empresa.
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