O trabalho dos vendedores é uma das profissões mais antigas da humanidade. É comprovado que há centenas de anos já existia o ato de negociar e trocar uma coisa por outra.
Sem dúvidas, desde o começo da profissão, até agora, o ato de vender mudou completamente. Quando falamos de cerca de 100 anos atrás, o vendedor batia de porta em porta tentando vender uma solução desconhecida para o morador.
Atualmente, por outro lado, o consumidor detém informações, conhece sobre a sua empresa e os principais concorrentes. O jogo mudou.
Dessa forma, convencer o cliente a comprar o seu produto ou serviço se tornou um trabalho mais difícil e longo. Contudo, existem algumas técnicas de persuasão que podem levar o consumidor a dizer sim.
Pensando nisso, trouxemos algumas das principais técnicas de persuasão para você colocar em prática e converter ainda mais leads. Vamos lá?
O que são técnicas de persuasão?
As técnicas de persuasão são práticas e mecanismos usados com o fim de convencer alguém de algo. Em vendas, artifícios são usados para seduzir o cliente a fechar uma venda.
Você pode utilizar desde gatilhos mentais como também imitação de maneirismos do cliente ou palavras certas para levar o subconsciente do cliente a fazer o que você deseja.
As técnicas de persuasão em vendas são uma estratégia utilizada por profissionais de vendas para induzir leads a realizarem uma compra. É importante lembrar aqui que esses mecanismos não são uma forma de enganar ou iludir, mas sim de melhorar a comunicação e deixar as coisas mais claras.
Técnicas de persuasão para vendas
Existem inúmeras técnicas de persuasão que podem ser utilizadas em vendas – cada uma em um contexto e com um propósito. A seguir, você encontrará 8 mecanismos de indução:
Reciprocidade
É comum, quando alguém faz um favor para você, você sentir-se obrigado(a) a retribuir este favor. Isso está na cultura mundial. E isso funciona também em vendas. Mas como?
Em um contexto de reciprocidade, você precisa ir primeiro, para que depois o cliente retribua de alguma maneira. Para isso, coloque vantagens para o consumidor antes de vender.
E isso pode partir de práticas simples, como informações (conteúdos informativos que possam agregar a vida do consumidor), ou até mesmo sample. Aqui, a estratégia é ouvir e entender o(a) cliente. O que ele(a) quer? O que você pode dar?
Parta do pensamento que, quando você faz um favor para alguém, e a pessoa não faz de volta, ela é mal vista para a sociedade – e ninguém quer esse rótulo. De algo para os clientes para eles darem de volta para você depois.
Prova social
Partindo do princípio que, se muitas pessoas estão fazendo determinada coisa, então deve ser a coisa certa e que eu também devo fazer, evidencie a maioria para os seus consumidores.
Mas como fazer isso? Mostre o que as outras pessoas estão fazendo, e que ela são assim como o consumidor – porque o sentimento de pertencimento aqui também é importante.
Vejamos um exemplo prático que aconteceu com o McDonalds:
Um estudo apontava que, apesar de vender muitos lanches, o McDonalds não conseguia vender as suas sobremesas. Então, os atendentes passaram a dizer “Você quer uma sobremesa? O McFlurry é o favorito dos clientes!” ao invés do discurso anterior, que era: “Você quer uma sobremesa McFlurry?”. O resultado desse pequeno rearranjo de palavras foi um aumento considerável nas vendas de McFlurry.
“Tá, mas e se eu sou uma empresa que acabou de começar e ainda não tenho a maioria do meu lado?”. Você ainda pode usar esse princípio, mas apontando para tendências.
Se o seu produto ou serviço for bom o suficiente, ele terá um aumento de demanda ao longo do tempo, e você pode apresentar isso e apresentar essa inclinação de aumento de consumo para os seus novos clientes.
Faça com que o cliente ache que a ideia é dele
Uma ótima maneira de criar empolgação no cliente e fazer com que ele realize a compra é convencendo-o de que a ideia que você defende é dele.
Aqui, o importante é que o(a) vendedor(a) crie um cenário onde todos os envolvidos concordem com os seus argumentos, mas de uma maneira em que o cliente acredite que a ideia vencedora é a dele.
Assim, o consumidor irá acreditar que solução genial para determinado problema veio dele mesmo, a partir de uma conversa com você. Por isso, é importante que você ajude a construir a ideia, sem tirar os créditos dele.
A partir dessa sensação, o cliente estará mais empolgado e determinado a efetivamente comprar um produto ou serviço que solucione o seu problema e que tenha sido fruto do seu próprio esforço.
Senso de urgência
Existe uma sigla em inglês bem famosa: FOMO (Fear of Missing Out), que, traduzindo para o português, significa “medo de perder”. Se as pessoas sentirem que um produto ou serviço é exclusivo, elas são mais prováveis de comprá-lo apenas para não perder a chance de tê-lo.
Isso porque a possibilidade da perda assusta as pessoas. Não é à toa, a maioria das pessoas tem aversão à perda, ou seja, quando deparadas com duas escolhas, optam pela opção que previnam a perda do que a possibilidade de um ganho.
Para provar este ponto, Cialdini mostra duas frases semelhantes, mas com resultados diferentes:
“Tudo o que você tem que fazer é concordar com isso para fecharmos um acordo”.
“Nós temos o acordo, você apenas tem que concordar com esta variável”.
No segundo caso, a pessoa tem a sensação de estar perdendo uma coisa – afinal ela já tem o acordo e, se não aceitar a proposta, ela perde. Com apenas uma mudança simples de palavras e estrutura, você pode persuadir o cliente a dizer sim.
Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são ótimas técnicas de persuasão porque se relacionam com as emoções e percepções sociais dos consumidores. No nosso texto sobre negociação e vendas, você pode entender melhor as posturas e motivações de uma compra mas, resumidamente, uma pessoa pode comprar a partir de um ápice de emoção, sem pensar muito, ou depois de longas avaliações.
Pensando nisso, os gatilhos mentais são uma maneira de trazer o consumidor para o seu lado, mudando apenas a maneira de apresentar argumentos.
Em outras palavras, procure estimular reações favoráveis e apresentar fatos ligados à razão na hora de rebater objeções ou tentar convencer o cliente de X ou Y.
Abra espaço para o cliente falar
Uma coisa que muitos vendedores esquecem de fazer quando estão conversando com um cliente é deixá-lo falar. Às vezes, o indivíduo fica tão empolgado em apresentar uma solução e todos os seus benefícios que esquece do mais importante: tentar entender o que o consumidor quer e sente.
Para entender exatamente o que o possível comprador quer, deixe-o falar. Dê atenção à ele. Procure entender os seus pontos de dor para então apresentar uma solução que seja favorável a ele.
Apele para motivos nobres
Se o cliente está receoso em tomar uma decisão, continua desmarcando e adiando reuniões, chegou o momento de utilizar mais uma das técnicas de persuasão: mostre que há um motivo correto para se tomar uma decisão e gerar um desfecho positivo.
Em outras palavras, utilize de “motivos nobres” para incentivar o consumidor a chegar a uma conclusão – e, de preferência, uma conclusão positiva.
Desafie o cliente
Por último, na nossa lista de técnicas de persuasão temos a metodologia de desafiar o cliente. Essa prática foi apresentada e popularizada através do livro “A Venda Desafiadora”, de Matthew Dixon e Brent Adamson.
Esta técnica deve ser feita com muito cuidado, mas se executada da maneira correta, pode gerar resultados incríveis. Para isso, seja resiliente com o cliente, tente contornar as negociações para que você saia como o resultado desejado.
O cliente, geralmente, espera que o vendedor procure construir relacionamentos e, por isso, age sempre de maneira passiva e amigável. Na venda desafiadora, o profissional deve direcionar e controlar a conversa com o cliente.
Esperamos que este conteúdo sobre técnicas de persuasão em vendas tenha te ajudado a entender melhor como se comunicar com o cliente e ainda conduzi-lo a efetuar a compra. Para saber mais sobre vendas e negociação, acompanhe o nosso blog.
