A proposta comercial é um documento usado para oferecer produtos e/ou serviços específicos a um preço definido para leads que já estejam no estágio de decisão de compra.

Mas, afinal, o que torna uma proposta comercial eficiente? Para responder a esta pergunta, é importante mostrarmos como fazer uma proposta comercial, quais devem ser os elementos obrigatórios do documento e como você pode otimizá-lo para aumentar suas chances de fechar negócio.

Vamos então analisar como fazer uma proposta comercial. Acompanhe e boa leitura!

Qual é o propósito de uma proposta comercial?

De maneira geral, uma proposta comercial tem como objetivo simplificar e agilizar o processo de vendas B2B – que geralmente é bastante complexo – entre o vendedor e o comprador, tendo o duplo propósito de ser tanto fonte de informação quanto pitch de vendas para convencer o comprador de que ele deve adquirir a solução que você está oferecendo.

Quais são os tipos de proposta comercial?

Para saber como fazer uma proposta comercial, é preciso entender quais são os tipos existentes. São eles:

Proposta comercial solicitada formalmente

Uma proposta comercial solicitada formalmente é feita quando você tem como objetivo responder a um pedido oficial de proposta. Neste caso, você geralmente sabe quais são as exigências e tem mais informações sobre o prospect. Assim, o que você precisa fazer é simplesmente escrever uma proposta para que o comprador avalie.

Proposta comercial solicitada informalmente

Propostas comerciais solicitadas informalmente são aquelas feitas de maneira informal ou por canais informais. É quando um lead se mostra interessado em seus serviços e pede uma proposta por um canal não profissional para que ele possa avaliá-la dar seu parecer.

Muitas vezes, uma proposta informal vai exigir que você faça muito mais pesquisa a respeito do seu prospect, já que ela provém de uma conversa informal e não costuma ter base em muitas informações sobre a empresa do lead.

Proposta comercial não solicitada

Propostas comerciais não solicitadas são bastante comuns com metodologias de Outbound Marketing e prospecção ativa. Quando o vendedor não conhece bem seu prospect, ele frequentemente criará uma proposta mais genérica e abrangente, que possa  contemplar diferentes modelos de negócio. Contudo, esse tipo de proposta acaba não se aprofundando nas exigências e necessidades do comprador.

Entretanto, com a dose certa de pesquisa, é possível customizar a proposta, encontrando as dores do cliente e oferecer uma solução personalizada com base nas necessidades do comprador e tornando-a mais persuasiva.

Como fazer uma proposta comercial

A seguir, elencamos alguns dos pontos essenciais de como uma proposta comercial. São eles:

Folha de rosto

Use a folha de rosto para apresentar você e sua empresa. Certifique-se que essa página inclui seu nome, o nome da sua empresa, a data em que você mandou a proposta e o nome do cliente ou do lead para quem você está mandando a proposta.

Índice / Agenda

A menos que a proposta seja muito breve, inclua um índice com a lista dos conteúdos que estão na proposta, de preferência na forma de sumário. Isso ajudará o leitor a saber o que deve esperar encontrar no documento. Se mandar a proposta por e-mail ou compartilhar um arquivo digital, faça com que o índice seja clicável, para que o lead consiga acessar facilmente as seções sem ter que navegar por todas as páginas sempre.

Resumo executivo

O resumo executivo é um elemento básico de todos os tipos de relatórios, planos de projetos e de marketing. É um sumário resumido do conteúdo da sua proposta comercial.

Este resumo tem como objetivo:

• Apresentar sua empresa ao comprador;
• Dar uma visão geral dos objetivos da sua empresa;
• Mostrar milestones, visão geral e planos futuros da sua empresa;
• Incluir outros detalhes importantes.

Dependendo da natureza do seu negócio e da sua proposta, pode ser interessante incluir alguma prova social neste resumo. No entanto, tenha em mente que o sumário executivo deve ser conciso e que você deve estabelecer o tom certo para o resto do documento. Aqui também é o espaço para discorrer a respeito da metodologia usada pela empresa e também do produto/serviço oferecido, se já for necessário.

Estado atual do problema ou necessidade

Este é o momento da proposta em que você aborda o problema que está impactando o prospect. Aqui é a oportunidade que você tem para mostrar a eles que compreende bem suas necessidades e o problema que está se propondo a resolver.

Proposta de solução

Chegou a hora de ressaltar a solução que você está sugerindo para a dor do lead. Descreva quais são os possíveis resultados que ele terá ao adotar a solução sugira um calendário geral de projeto – é claro que esse cronograma pode sofrer ajustes, mas é importante mostrar que você já tem a implantação estruturada. Não deixe abordar também as necessidades do cliente e mostre a ele que a sua solução é a ideal para resolver a situação.

Sobre nós / qualificações

Mesmo que o lead goste da sua solução, pode ser que ele ainda não confie na sua empresa o suficiente para comprá-la. Para ajudar a resolver essa questão, é preciso que você o convença de que sua empresa é confiável para resolver o problema dele. É por isso que a seção “sobre nós” e/ou de qualificações é importante. E se você ainda não colocou nenhuma prova social na sua proposta comercial, agora é hora de usá-las.

É essencial que essa parte da proposta consiga ressaltar o que sua empresa faz e que sua equipe é bastante qualificada para o trabalho. Você também pode acrescentar estudos de caso, prêmios e outras maneiras de se estabelecer como uma empresa confiável e como autoridade no seu segmento de mercado.

Preços

Sim, uma boa proposta comercial deve conter informações sobre o preço – nem pense em deixar esse item de fora. Dependendo do seu modelo de negócio, coloque uma tabela de preços para mostrar as diversas escolhas que o cliente terá, e especifique todos os produtos e serviços incluídos em cada opção e o preço de cada uma.

Termos e condições

Essa seção é dedicada às advertências e isenções de responsabilidade em relação ao trabalho que você oferece. Em geral, é chamada de Termos e Condições, e é uma das partes mais importantes de uma boa proposta comercial – obrigatória, na verdade.

É uma seção bastante delicada, pois alguns pontos podem não agradar o cliente. Assim, tenha bastante cuidado ao discutir esses termos com o lead e deixe claro o que você pode e o que não pode fazer.

Espaço para assinaturas, acordo e próximos passos

Inclua em sua proposta comercial um espaço para as assinaturas e o acordo. Para tornar essa seção mais fácil de ser identificada, não se esqueça de colocar elementos como caixas de texto para o local da assinatura, e deixe claro quais são os termos do acordo que o cliente está assinando. Nesta parte, você também pode incluir um número de telefone ou e-mail para que o prospect entre em contato em caso de dúvidas.

Aqui também é o momento de explicar quais serão os próximos passos da recém iniciada parceria: como/quando será a reunião de kick-off, como/quando será apresentado o diagnóstico etc. Enfim, o passo a passo inicial para iniciar o projeto.

Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você precisa de ajuda para reformular seu plano operacional de vendas, entre em contato conosco e fale com um de nossos especialistas!