Quando pensamos no “vendedor tradicional”, pensamos no indivíduo que passa de porta em porta tentando vender determinado produto ou serviço para as pessoas. Hoje, com o advento da tecnologia, a prospecção ativa sofreu algumas alterações.
Hoje, o(a) vendedor não precisa passar na casa dos clientes para tentar vender, ele(a) pode usar o telefone e o e-mail para contatar os leads.
Mas, além de mudar a maneira de contatar os consumidores, agora os profissionais de vendas vendem de uma maneira mais inteligente, qualificando os leads.
Pensando nisso, criamos esse guia sobre prospecção ativa para te ajudar a entender tudo sobre sobre essa maneira de vender. Vamos lá?
O que é prospecção ativa?
Prospectar ativamente é quando o(a) vendedor consegue clientes de maneira ativa, ou seja, quando ele(a) mesmo(a) vai atrás de pessoas que possam estar interessadas em adquirir o seu produto ou serviço.
Assim, se pudermos definir uma palavra para caracterizar este tipo de prospecção seria “iniciativa”, pois é necessário que o(a) profissional de vendas tome a primeira atitude a fim de fechar uma venda.
Prospecção ativa X prospecção passiva
Falando em prospectar, existem duas maneiras de conseguir clientes: indo atrás deles ou encontrar uma maneira de atraí-los e, então, fazer o contato inicial.
Chamamos a estratégia de atrair e depois contatar de prospecção passiva, justamente pela reação reativa do vendedor em esperar que primeiro o cliente demonstre interesse.
Este tipo de prospecção é muito interessante porque é mais fácil de escalar e oferece uma previsibilidade maior, uma vez que você acompanha cada passo do lead interagindo com seus canais.
Por outro lado, a prospecção ativa também pode ser uma estratégia inteligente, já que oferece um retorno de investimento mais acelerado, controla a boca do funil e tem mais assertividade.
Por isso, cabe a cada empresa, com suas peculiaridades e processos, definir quais as melhores formas de prospectar – e lembrando que uma não cancela a outra, ou seja, em um negócio você pode apostar tanto em prospecção ativa quanto em prospecção passiva!
A prospecção ativa é a melhor opção para o meu negócio?
Tá, mas como eu posso saber se a prospecção ativa é adequada para o meu negócio? Existe alguma forma de entender se vale a pena investir nessa estratégia? Bem, para prospectar ativamente de maneira eficiente, é preciso ter alguns processos e conceitos estruturados, como:
- Entender muito bem qual é o perfil de cliente ideal. Características básicas, hábitos de consumo, gatilhos e muito mais;
- É importante que você não esteja vendendo uma commodity ou esteja em um mercado saturado;
- Para prospectar ativamente, é fundamental ter uma pessoa responsável para isso, ou alguém que dedique parte do seu tempo em contatar e qualificar;
- Investir em ferramentas de dados de prospecção.
Além desses critérios, é importante também que o time de vendas crie e estabeleça um processo de vendas claro e bem estruturado.
Estratégias de prospecção ativa
Para ir atrás dos clientes, não é preciso mais bater em suas portas. Agora, fazer uma ligação ou mandar uma mensagem por e-mail é o suficiente para chamar a atenção e marcar uma reunião.
Cold calling
Quem nunca, de repente, recebeu uma ligação de um número desconhecido para ser um vendedor tentando te fazer comprar um produto ou serviço. Esse é o cold calling.
A ligação fria consiste em ligar para um cliente que nunca tenha ouvido falar da sua empresa com o objetivo de apresentar a sua solução e tentar convencer o consumidor em potencial a comprá-la.
O cold calling 2.0
Desde que Aaron Ross lançou “Receita Previsível” há alguns anos atrás, a prospecção ativa não foi a mesma. Isso porque ele teve o inteligente insight que ligar para uma longa lista de pessoas era perda de tempo.
Ele percebeu, então, que a melhor forma de fazer o cold calling era ligando para menos clientes, mas que estes clientes sejam mais qualificados e propensos a consumir o seu produto ou serviço.
Esta sacada permitiu que as taxas de conversão aumentassem exponencialmente e são aumentar os esforços do time de pré-vendas, ou seja, o cold calling é vender de maneira eficiente.
Para saber mais sobre as ideias de Aaron Ross e como ganhar escala prospectando ativamente, confira o nosso resumo completo do livro.
Cold mail
O cold mail segue mais ou menos o mesmo raciocínio do cold calling 2.0. Nessa estratégia, o(a) vendedor(a) manda uma mensagem em busca de criar uma relação e construir interesse no cliente.
Para manter as boas práticas com este tipo de estratégia, lembre-se sempre de:
- Personalizar o e-mail: o cliente não quer se sentir mais um. Ele quer ser único;
- Não mande e-mail para todos os leads da sua lista. Estude cada um deles e procure entender qual a melhor forma de contatá-los;
- Encontre uma maneira de gerar interesse: na caixa de entrada do seu lead há o seu e-mail e mais algumas dezenas de mensagens de empresas similares a sua. O que vai fazer o comprador abrir o seu e-mail e não os dos outros?
- Estude a melhor linguagem e tom de voz. Existem clientes e momentos para ser formal e existem outros cenários em que é possível contatar o lead de maneira mais descontraída.
Como fazer prospecção ativa?
Para fazer uma prospecção ativa eficiente, você precisa muito mais que qualificar e contatar clientes. É importante seguir um passo a passo para gerar interesse e criar um relacionamento com o lead.
Conheça o mercado e os concorrentes
Você precisa ter um domínio aprofundado sobre o mercado em que você está inserido(a). E isso inclui entender o seu produto ou serviço, os clientes, concorrentes, tendências e economia.
Dominando todos esses aspectos, você consegue avaliar questões importantes como:
- Qual a melhor estratégia para vender para determinado público?
- Este produto é bem visto pelos clientes?
- O preço para este serviço está muito alto?
- Quais os diferenciais entre a minha solução e a dos meus concorrentes?
- Quais tendências é importante ficar de olho e quem sabe implementar?
Conseguindo responder essas questões e outras, você com certeza irá conseguir vender com facilidade para o cliente, tirando suas dúvidas e contornando as principais objeções de vendas.
Defina seu ICP
Antes de começar a abordar leads, é necessário que você defina quem é seu Ideal Customer Profile (IPC), ou seja, a descrição do cliente perfeito para sua empresa, produto ou solução. Assim, você saberá muito melhor quem devem ser os prospects abordados, e também conseguirá identificar se aqueles que já estão no processo de prospecção de fato tem fit com sua empresa.
Entre as informações mínimas que precisamos para começar estão: segmento de mercado, tamanho da empresa, cargo e formação do lead, tempo que ele tem de empresa, custo por lead (CPL) e etc.
Crie uma lista de contatos qualificados
Uma vez que você entendeu profundamente quem é o cliente que se identifica, engaja e ainda indica a sua empresa para amigos e familiares, chegou o momento de identificar os leads que se encaixam nos principais critérios do ICP e, assim, criar uma lista de prospects qualificados.
Leve um tempo analisando com calma cada um dos seus contatos e procurando entender se eles realmente têm fit com a sua empresa.
Prepare uma abordagem
Como estamos falando de prospecção ativa, é muito provável que chegue o momento em que o vendedor terá que passar a mão no telefone e entrar em contato com o lead por meio de ligação.
Assim, no momento que tiver que fazer isso, é importante que o profissional tenha em mão um script de prospecção que é, literalmente, um roteiro que o guiará ao longo da conversa. Neste script, devem constar:
- Algo que o consultor falará para chamar a atenção do lead (lembre-se de captar a atenção da pessoa falando o nome dela);
- Uma introdução à conversa (apresente-se e fale quem é você);
- O objetivo (explique de forma clara e pontual por que você está ligando);
- A ponte (declaração que responda a pergunta que está na cabeça da pessoa: “o que eu ganho com isso?”
- O pedido a ser feito ao prospect.
Repare que estes pontos do roteiro estão relacionados às etapas do método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), focado em entender o comportamento do consumidor e, assim, guiá-lo de maneira mais satisfatória pelo Funil de Vendas – considerando seus pensamentos, desejos e necessidades.
Lembramos aqui que é muito importante também reconhecer os principais canais e redes sociais usados pelos seus clientes. Dessa forma, você pode conseguir ainda mais informações e melhorar a sua abordagem.
Dicas para prospectar ativamente
Existem atividades que só são possíveis de serem dominadas com muita prática e aprendizado. Para a prospecção ativa isso não seria diferente. Contudo, separamos algumas dicas de quem vem prospectando há algum tempo. Confira:
Defina uma rotina
A organização é a melhor amiga da prospecção ativa. Para realizar todas as atividades do dia a dia, é preciso manter-se organizado(a).
É preciso dividir a rotina de acordo com as principais tarefas. Separe um tempo para investigar os leads, criar listas, entrar em contato, fazer follow-up e passar o bastão para o closer. São muitas atividades e se você não se organizar, irá perder clientes importantes.
Isso é especialmente importante para pequenas empresas e startups que ainda não têm um time de vendas bem estruturado e contam com apenas uma pessoa para fazer a pré-vendas e a venda em si.
Tenha disciplina e seja consistente
Para seguir uma rotina organizada e bem estruturada é preciso ter disciplina. É preciso não perder tempo com tarefas que não são prioridades. É preciso eliminar distrações para não perder oportunidades de contato.
Acompanhe métricas
Quem não acompanha métricas, não gerenciam. Os números são fundamentais para entender a saúde da sua operação de vendas e, a partir deles, tomar decisões baseadas na verdade.
Se as suas taxas estão apontando para pouca conversão e agendamento de reuniões, então é necessário reavaliar o seu processo na procura de pontos fracos que precisam ser melhorados.
Acompanhe, monitore e analise as principais métricas de vendas para criar uma operação de alto nível.
Espero que você tenha gostado de aprender um pouco mais sobre prospecção ativa. E, se você tiver alguma dúvida sobre o assunto ou quer entender como aplicar essa metodologia no seu dia a dia, converse com um de nossos especialistas.
