Há vendedores que acreditam que qualquer venda é uma boa venda – o que é uma mentalidade completamente errônea, já que, às vezes, os clientes trazem mais prejuízos do que benefícios para a empresa, mesmo fechando um negócio.
Para desviar de maus clientes e atrair apenas leads qualificados, é preciso de tempo, esforço e alinhamento, mas os resultados serão muito positivos.
Assim, para conquistar o cliente dos sonhos de todo vendedor: que saiba se comunicar, tenha orçamento e que exija menos esforço, é preciso desenvolver estratégias voltadas para os leads qualificados.
Mas como diferenciar um bom lead de um mau lead? Bem, para isso, a sua empresa precisa saber o perfil de cliente ideal, ou Ideal Customer Profile (ICP), em inglês.
Com essa ferramenta, a sua empresa conseguirá identificar as características do seu consumidor ideal e, dessa forma, garantir vendas, aumentar a rentabilidade e alcançar metas.
Nessa matéria, nós separamos tudo o que você precisa saber sobre o seu cliente ideal, e a melhor maneira de definir o ICP da sua empresa. Confira:
O que é ICP?
Talvez, mandar qualquer lead para o time de vendas não seja a melhor estratégia de sucesso. Passar muito tempo e dinheiro investindo em clientes que não são qualificados pode gerar perdas enormes para a sua empresa.
Para evitar que isso aconteça, você pode identificar e usar ao seu favor o perfil de cliente ideal.
Mas afinal, o que é o ICP? Essa sigla nada mais é do que uma ferramenta que busca identificar o perfil de cliente ideal da sua empresa, ou seja, o consumidor que é fiel, valoriza o seu produto e aumenta o seu ROI.
O conceito foi cada vez mais usado depois da popularização do livro “Receita Previsível” de Aaron Ross. Na obra, o autor explica como implantar na sua empresa, uma máquina de vendas, garantindo lucros exponenciais.
Para Aaron Ross, ao criar um ICP, a empresa poderá desenvolver campanhas voltadas ao público externo e interno, servindo como uma tática de marketing e vendas.
Qual a diferença entre ICP e persona?
O que não falta no mundo de vendas e marketing são termos em inglês com conceitos extremamente parecidos. Nós já explicamos a diferença entre público-alvo e persona, mas para não haver confusão, iremos também explicar a diferença entre persona e ICP.
Personas são descrições hipotéticas do tipo de cliente que deve ser pensado na hora de elaborar campanhas de marketing. Geralmente, para definir uma persona, são usadas características e hábitos, como idade, hobbies, cargo, redes sociais preferidas, dores em relação ao produto.
Isso significa que, para desenvolver uma persona, é necessário reconhecer as dores do cliente e os desafios individuais de cada cliente para vender o seu produto.
Agora, o perfil de cliente ideal é definido por elementos demográficos, como idade, região, setor, orçamento, etc. O Perfil de Cliente Ideal funciona como estratégia e alinhamento de ações da empresa para definir os clientes que geram mais receitas.
Apesar de terem definições diferentes, é possível unir os dois conceitos para gerar uma estratégia ainda mais eficiente.
Quais as vantagens de usar o ICP nas estratégias?
Definir o ICP vai muito além de auxiliar na criação e desenvolvimento de campanhas e alinhamento entre setores de uma empresa, essa metodologia pode trazer diversos benefícios para a sua empresa. Entre eles, os principais são:
Foco em leads qualificados
Como já falamos aqui, a principal vantagem de definir o perfil de cliente ideal da sua empresa é focar em leads qualificados, ao invés de perder tempo e dinheiro com consumidores que apenas trarão prejuízos.
Na hora de atrair leads, o time de marketing saberá exatamente o perfil do seu cliente ideal, e irá focar na criação de estratégias, campanhas e conteúdos específicos para esse público.
Resumindo, o ICP permite uma abordagem mais assertiva, atraindo apenas os melhores clientes para a sua empresa, o que pode melhorar o ROI, gerar rentabilidade e melhorar a comunicação entre o Customer Service e o time de operação de vendas.
Lembrando que quanto mais específico for o perfil de cliente ideal, mais fácil será desenvolver campanhas e estratégias direcionadas para ele.
Alcance de metas
Focar em leads qualificados é uma ótima maneira de evitar prejuízos, aumentar o ROI e, claro, alcançar metas e objetivos estabelecidos.
Para alcançar crescimento e medir o desenvolvimento da empresa e equipe, é preciso ter metas claras e bem definidas. A ideia de conquistar objetivos motiva os vendedores, além de permitir um acompanhamento de resultados mais previsíveis.
Uma equipe motivada e capacitada pode ser a chave para gerar mais rentabilidade, aumentar a taxa de conversão e ampliar a sua empresa.
Conteúdo personalizado
Com um mercado cada vez mais competitivo, para alcançar o sucesso, é necessário sair do genérico e encontrar uma maneira de inovar. E, uma das maneiras de se destacar de concorrentes é criando um conteúdo personalizado.
Investir em marketing é fundamental para alinhar a maneira como o cliente enxerga a sua empresa, e o modo como ela quer ser vista. Assim, com um atendimento personalizado e conteúdos de qualidade, será muito mais simples criar um relacionamento confiável com o consumidor.
Quanto mais você conhecer o perfil ideal de cliente da sua empresa, menos você irá gastar na hora de conquistá-lo. Isso porque será possível criar campanhas, estratégias e conteúdos mais assertivos.
E, na hora de abordar o cliente, seja com e-mail marketing, cold calls ou posts em redes sociais, a sua empresa poderá utilizar de uma linguagem e tom de voz mais compatível com o público, permitindo uma experiência ainda melhor.
Como definir o ICP da sua empresa?
Ora, com tantos benefícios, chegou o momento de finalmente saber como definir o perfil de cliente ideal da sua empresa. Para isso, explicamos o processo em 4 passos simples. Confira:
Analise seus clientes
O primeiro passo para identificar um perfil de cliente ideal é analisando os os clientes da sua empresa. Você irá avaliar desde dados demográficos, até históricos de compras.
Com esses dados em mãos, você poderá responder questões simples, como: qual o ticket médio dos clientes? Qual o meu melhor case de sucesso, e por que? Qual nicho tem mais retenção? Qual o LTV médio?
Respondendo essas perguntas e analisando as informações sobre os clientes, será possível encontrar características em comum entre os melhores consumidores da sua empresa.
Ah, e fica a dica: para armazenar e organizar todos esses dados, é legal investir em um bom sistema de CRM!
Define características em comum
Depois de encontrar as principais informações sobre os clientes e mapeá-las, está na hora de encontrar características em comum entre os consumidores. O que pode parecer fácil, mas é uma tarefa que requer muito tempo e atenção, mas eu garanto, vai valer a pena.
Com essa etapa, você será capaz de enxergar tendências e padrões entre os seus clientes e, a partir daí, começar a criar o Perfil de Cliente Ideal.
Através desses dados e padrões, será possível entender mais profundamente a relação entre o consumidor e a empresa. É muito importante analisar e avaliar todos os dados, para assim criar um ICP mais assertivo.
Encontre oportunidades
Após mapear todos os dados e encontrar características em comum entre os seus clientes, chegou a etapa que talvez seja a mais complicada: a de encontrar oportunidades.
Isso porque definir o ICP pode ser demorado, mas o que realmente irá impulsionar a sua empresa é saber usar de maneira estratégica essa ferramenta. Para isso, você precisa enxergar as oportunidades.
Como assim enxergar oportunidades? Bem, com o perfil de cliente ideal identificado, a sua empresa tem um olhar mais claro das dores do cliente, o que possibilita a adaptação de produtos e serviços, que se encontrem com as necessidades do seu cliente ideal.
Sim, essa etapa será um desafio e tanto, mas tenha em mente que todo esse esforço é para o bem da sua empresa. Então, não tenha medo de inovar e otimizar produtos, serviços ou processos.
É extremamente importante, na hora de considerar oportunidades, analisar muito bem não só o ICP, como também o mercado e os concorrentes.
Ao criar estratégias e conteúdos personalizados que solucionem as necessidades dos seus clientes, a sua empresa será capaz de inovar e se destacar diante de um mercado competitivo. E vale lembrar que: cliente fiel é um cliente satisfeito.
Identifique o seu ICP
Na verdade, essa é uma etapa burocrática, mas que também é essencial para a organização da empresa. Com todos os dados do perfil de cliente ideal em mãos, esta é a hora de formalmente montar o seu cliente ideal.
Isso significa organizar e documentar todas as informações e análises que você juntou durante esse processo. Você pode fazer isso da maneira que preferir, em um documento de PDF ou sistema de CRM.
Para te auxiliar na melhor maneira de organizar esses dados, nós separamos alguns exemplos de ICP. Dá uma olhada:
Exemplos de Perfil de Cliente Ideal
Exemplo 1
Indústria: E-commerce
Região: Sul do Brasil
Tamanho da empresa: 50-100 funcionários
Orçamento: R$ 5.000
Dores do cliente: Falta de habilidades na hora de otimizar processos, sistema organizacional pobre e marketing fraco.
Objetivos: Capacitar a equipe e melhorar o ambiente profissional.
Exemplo 2
Indústria: Varejo
Região: Centro-Oeste brasileiro
Tamanho da empresa: 15-50 funcionários
Orçamento: R$ 3.000
Dores do cliente: Taxa de conversão baixa e falta de estratégias para conquistar novos clientes.
Objetivos: Aumentar a taxa de conversão e investir em marketing.
Agora que você entendeu um pouco mais sobre o Perfil de Cliente Ideal e está pronto para desenvolver campanhas assertivas, que tal conferir também essa matéria sobre estratégia de vendas online?
