Há diversos tipos de clientes no mercado com necessidades bem específicas. Para atender a cada uma delas, sua marca precisa conhecê-las bem e trabalhar para conquistar os consumidores.
Se a sua empresa deseja se destacar no mercado, é necessário adotar estratégias para chegar ao resultado desejado. Entre elas, ter conhecimento para atender a diferentes tipos de clientes fará a diferença no seu negócio.
Não espere recebê-los em seu estabelecimento para tentar descobrir quem e como são. Preparamos esse material para te ajudar a conhecê-los e o melhor: vender para todos eles! Boa leitura!
Tipos de clientes: por que é tão importante se adaptar a cada um deles?
Conhecer os tipos de cliente é muito importante para qualquer empresa. Inicialmente, a venda pode não acontecer. Porém, a chance de ter êxito no futuro é infinitamente maior.
Afinal, quanto mais você sabe a respeito de quem pode comprar seu produto ou serviço, maiores serão as chances.
Consumidor x Cliente
Você parou pra pensar que cliente e consumidor são dois conceitos totalmente diferentes?
Já que estamos falando sobre tipos de clientes, temos o gancho ideal para falarmos a respeito desses dois termos.
O consumidor é aquele tipo de comprador cuja relação com a marca se baseia no preço baixo. A conexão com a empresa é algo totalmente inexistente. O relacionamento acaba quando a pessoa sai da loja, seja física ou online.
Já o cliente possui comportamento completamente oposto. Quando ele deseja algo, procura imediatamente pela empresa que mais aprecia. Geralmente, essa decisão é feita com base em experiências anteriores com a marca e indicações de pessoas próximas.
Quais são os tipos de clientes existentes e como vender para eles?
Existem vários tipos de clientes e é fundamental que o seu negócio saiba como lidar com cada um deles.
Conhecendo ao menos parte deles, a sua empresa consegue adequar as ações para os diferentes tipos de prospecção existentes.
Dessa forma, ao realizar uma prospecção, sua empresa dará uma abordagem mais assertiva comunicando-se com o perfil ideal de cliente do negócio.
Separamos 18 tipos de clientes (isso mesmo!) para você conhecer ,além de dicas de como vender para cada um deles: Confira:
Personalidade de clientes
Decididos
O tipo de cliente decidido pode surpreender bastante a sua empresa, uma vez que ele sabe mais do seu produto ou serviço do que o seu time de vendas.
Via de regra, esse é um dos tipos de clientes está no fundo do funil de vendas. Está mais do que pronto para a tomada de decisão e fechar negócio.
Como vender para um cliente decidido:
- Ao aproximar-se desse perfil, dê total atenção ao que ele tem a dizer sobre suas dores. Quando chegar o seu momento de falar, objetividade é a palavra-chave;
- Comunique apenas o essencial, evidenciando todas as características do produto ou serviço, se possível demonstrando-as;
Analistas
Esse cliente tem um perfil mais detalhista e bem mais sério que os demais. Para ele, a qualidade está acima da quantidade e a tomada de decisão acontece no seu tempo.
Como vender para um cliente analista:
- Vá direto ao ponto no que interessa para ele, já que possui aversão de estorinha e promessas nunca cumpridas. Mostre dados sobre como o seu produto ou serviço sanou as dores de outros clientes;
- Seja paciente, pois o processo de vendas de um cliente analista costuma durar bem mais do que qualquer outro;
Amigáveis
Esse é um dos tipos de clientes que prefere criar laços antes de tomar qualquer decisão. Empatia é com ele mesmo e isso faz com que ele seja um bom ouvinte.
Como vender para um cliente amigável: ;
- Atue como um consultor e ajude-o em tudo o que puder e for necessário para ele. Principalmente no processo de tomada de decisão;
- Deixe-o seguro em relação a todo o processo de vendas, assegurando-lhes que podem ser reembolsados em caso de insatisfação;
Expressivos
É o tipo de cliente que compra (ou não) induzido pela emoção.
É otimista, gosta de falar bastante e consequentemente gosta de ser o centro das atenções.
Por outro lado, a falta de organização, perda de foco e uso da intuição como guia, podem colocar muita coisa a perder.
Como vender para um cliente expressivo:
- Apresente todos os benefícios que o seu produto ou serviço possui. Mostre histórias reais, de preferência ilustradas, personalizada;
- Compartilhe a sua experiência com ele, já que a opinião de pessoas confiáveis são valorizadas;
Clientes que estão na fase da pré-compra
Espectadores
Ele observa o que você vende, mas por enquanto não há qualquer intenção de compra.O cliente espectador está em busca do negócio mais atrativo.
O ideal é que a sua empresa convença-o de que é a melhor solução para sanar as dores dele.
Como vender para o cliente espectador:
- Deixe o site da sua empresa mais atrativo para os visitantes. Repense o design para ajudar o cliente a navegar pelos locais certos e com isso gerar engajamento;
- Retire da sua página tudo o que possa deixar o cliente confuso e desviar a atenção dele para o que realmente importa;
Buscadores de descontos
O foco desse cliente é o menor preço. Por isso ele não economiza tempo buscando promoções. É capaz de comprar algo que não tinha em mente apenas porque encontrou um super desconto.
A prospecção de clientes buscadores de descontos pode ser um pouco mais difícil. Porém, cabe a sua empresa investir em mudar a situação e conquistá-lo.
Como vender para um cliente buscador de descontos:
- Agregue valor ao seu produto ou serviço, mostrado que, mais que desconto, existem outros valores reais;
- Geralmente, ele espera por ocasiões especiais para fazer compras, como Black Friday e Natal. Direcione o e-mail marketing para ele dentro desse contexto para atraí-lo até a sua empresa;
Pesquisadores
Para o cliente pesquisador, o mais importante é o valor, e não o preço.
Logo, não adianta investir tempo em tentar chamar a atenção dele com qualquer recurso que seja. O foco dele é outro.
Como vender para o cliente pesquisador:
- Mostre para ele o quão confiável é o seu negócio. Vale fazer uso de prova social de todos os tipos nessa hora;
- Como esse tipo de cliente preza o valor, certifique-se de está oferecendo para ele algo que outra marca não entregará;
Impulsivos
Suas compras baseiam-se em itens não muito específicos. É bem mais receptivo quanto à recomendação de produtos e serviços.
Como vender para o cliente impulsivo:
- Mantenha as campanhas de marketing atualizada para que ele receba informações sobre novos produtos ou serviços;
- Utilize o gatilho de urgência. Eles funcionam melhor com o cliente impulsivo.
Clientes por necessidade
Esse é um dos tipos de clientes cujo comportamento é movido por alguma necessidade muito particular. Ele se dirige até a empresa, compra o que precisa e vai embora. Apenas.
Por esse comportamento, é considerado um dos clientes com maior dificuldade em realizar vendas.
Como vender para o cliente por necessidade:
- Estabeleça uma conexão verdadeira com esse tipo de cliente. Ele gosta de saber que terá alguém por perto sempre que for necessário;
Clientes inseguros
Outro cliente com o qual você precisará ser muito paciente, uma vez que há uma grande dificuldade na tomada de decisão pela compra.
Como vender para o cliente inseguro:
- Disponibilize formatos de atendimento diferentes para ele, como por exemplo, chatterbots e chats ao vivo para facilitar a comunicação;
- Entregue valor através de soluções exclusivas e atendimento diferenciado. Acompanhe e oriente o cliente em sua jornada, para que ele perceba que a sua marca é a melhor solução;
Clientes buscando trocar de serviço
Um perfil habituado a consumir em empresas semelhantes à sua, mas não está satisfeito. Por isso, ele está de olho na sua marca como uma possibilidade de mudança.
É um cliente que abre portas para um bom negócio, visto que ele está totalmente disposto a comprar. Basta apenas o incentivo correto:
Como vender para o cliente que está buscando trocar de serviço:
- Descubra o que esse tipo de cliente busca com a sua marca. Essa é uma excelente forma de saber o que falta no seu concorrente que só você pode oferecer para ele;
- Faça com que ele saiba o que torna sua marca diferente das outras e entregue o que ele busca;
Clientes que já compraram de você
Novos clientes
É o cliente que acabou de entrar na sua base por ter feito a primeira compra. Ele ainda está em processo de aprendizagem sobre como utilizar o seu produto ou serviço.
Não meça esforços para ensiná-lo a utilizar o que você vendeu para ele da melhor forma possível. Faça ele perceber o valor da sua marca.
Como abordar um novo cliente:
- Participe do sucesso do seu cliente no momento em que ele mais precisa de você. Ofereça um material de integração para ajudá-lo nesse começo de relacionamento;
- Receba- o presencialmente. Isso facilitará a comunicação entre vocês;
Clientes insatisfeitos
A insatisfação desse cliente pode ter sido decorrente de atendimentos passados que deixaram a desejar.
Porém, há uma vantagem: São ótimos no feedback, mesmo que seja para reclamar. São colocações sinceras e que podem ajudar a promover melhorias na sua organização.
Como abordar o cliente insatisfeito:
- Não demore para reagir em caso de um feedback negativo. Já ouviu a frase “notícia ruim se espalha rápido”? No mundo dos negócios acontece igual;
- Fique de olho nas suas redes sociais. É o canal de atendimento preferido por alguns clientes para fazer reclamação;
Clientes ativos
Ele é consumidor da sua marca, mas não é fiel à ela. Há duas hipóteses: ou ele estabelece uma relação de lealdade ou vai para a concorrência.
Para mantê-lo em sua carteira é necessário estratégias para que ele se interesse pelo o que você tem a entregar.
Como abordar o cliente ativo:
- Preste o melhor atendimento que puder para ele, fazendo com que ele se sinta a pessoa mais importante da sua empresa;
- Ajude-o no que for preciso para atingir os resultados desejados através do seu produto ou serviço;
Clientes perdidos
Por algum motivo que saiu do seu controle, um cliente simplesmente não quer comprar mais na sua empresa. É comum acontecer um um cliente que acabou de chegar.
O ideal é identificar quem é esse cliente e entrar em ação para contornar a situação antes que seja tarde.
Como abordar o cliente perdido:
- Busque saber o que houve que causou a partida do seu cliente;
- Entre em ação imediatamente para reparar o problema;
Clientes fiéis
É o cliente que tem conexão real com a marca e continua consumindo, gerando lucratividade para a sua empresa.
Esse perfil é promotor da sua marca, indicando-a para outras pessoas.
Como abordar o cliente fiel:
- Trate-o como centro das atenções na sua empresa. Pode mencioná-los em estudo de caso, transformando- o em referência;
- Estabeleça uma conexão e aprenda com o sucesso do seu cliente. Procure saber como o seu produto ou serviço o ajudou a sanar suas dores;
Clientes de referência
No tópico anterior, falamos sobre o cliente fiel que apresenta a sua marca para outras pessoas. O cliente de referência é uma consequência dessa ação.
Como abordar o cliente de referência:
- Faça melhorias no processo de integração de novos clientes. E se sua empresa ainda não tem um, não perca tempo e providencie imediatamente;
- Considere perguntar o que ele espera da sua marca e faça o possível para que as expectativas sejam superadas;
Clientes latentes
Esse é um dos tipos de clientes deixou de consumir o seu produto ou serviço há bastante tempo, por motivos diversos.
Geralmente, o cliente latente é identificado por meio de comportamentos que “denunciam” a sua condição. Seja porque ele não lê os seus e-mails há muito tempo ou porque não fez mais nenhuma compra.
Como abordar clientes latentes:
- Entre em contato para saber o que houve. Se o problema partiu da sua empresa, corrija-o de imediato e peça desculpas, ainda que ele não mude de opinião;
Finalizamos o nosso conteúdo e esperamos que seja muito útil para que você conheça todos os tipos de cliente e faça bons negócios com todos eles.
Para entender melhor sobre público-alvo e outras metodologias de vendas, não se esqueça de conferir o blog da Inside!
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