Considerando que a ciência é uma prática sistemática no sentido de adquirir conhecimento baseado em um ou mais métodos, vender é uma ciência.
Diariamente, o(a) profissional de vendas precisa obter novos conhecimentos e práticas para manter-se em destaque em um mercado tão competitivo. É necessário acompanhar tendências, investigar e pesquisar sobre consumidores, realizar treinamentos e, claro, prospectar.
A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para alcançar metas, vender de maneira eficiente e manter a boa participação do mercado. E por isso ela deve ser dominada.
Eu já te digo: ela não é nenhum bicho de sete cabeças. Você pode se tornar um(a) verdadeiro(a) mestre em prospecção de clientes treinando as melhores técnicas e usando as ferramentas corretas.
O que é prospecção de clientes?
Vamos começar pelo básico que é entender o conceito de prospecção de clientes: resumindo, prospectar é o ato de entrar em contato com consumidores em potencial.
Para isso, o(a) vendedor(a) investigam consumidores para encontrar leads que tenham fit com o negócio, fazem ligações e mandam e-mails na expectativa de fechar um potencial cliente.
O objetivo desta etapa é criar um relacionamento com o cliente e ajudá-lo a percorrer pelo funil de vendas da melhor forma possível.
Considerada uma das etapas mais desafiadoras e frustrantes de vendas, a prospecção de clientes requer paciência, pesquisa e análise do consumidor para entender quais são as suas necessidades e de que forma a sua solução pode ajudá-lo.
Após a pesquisa, conexão e criação de um relacionamento, o responsável pela prospecção passa o bastão para o executivo de contas fechar a venda.
Quem é responsável pela prospecção de clientes?
Com um mercado cada vez mais predatório e competitivo, é importante segmentar as vendas e ter uma pessoa só responsável para essa tarefa: o Sales Development Representative (SDR) ou, em português, o pré-vendedor. Essa pessoa é responsável por investigar, qualificar, contatar e criar um relacionamento com o possível comprador.
É importante que tanto o SDR quanto o executivo de contas certifiquem-se que o cliente está engajado. Para isso, é necessário criar uma abordagem consultiva e personalizada.
Contudo, o verdadeiro desafio do SDR é chamar a atenção do consumidor. E é por isso que a fase de pesquisa e investigação é tão importante: quando o(a) vendedor(a) conhece o cliente e entende as necessidades dele, é possível criar uma oferta que se adeque às suas necessidades e solucione o problema.
Lead vs Prospect
Para dominar a arte de prospecção de clientes, é fundamental que você entenda a fundo alguns conceitos de vendas: lead e prospect.
Os leads são os consumidores que demonstraram algum tipo de interesse pelo seu negócio. Isso significa que eles podem ter baixado um conteúdo gratuito, participado de algum evento ou interagido com a newsletter.
Apesar disso, nem todos os leads estão prontos ou tem o perfil do cliente ideal para comprar a sua solução.
Então, antes de contatar esses leads, é necessário fazer uma qualificação. Nesta etapa, o SDR era filtrar os indivíduos que se demonstram como potenciais clientes, ou aqueles que não possuem fit.
Já os prospects são os leads que já foram qualificados e têm perfil de cliente. Ou seja, os prospects são os consumidores que já estão no meio do funil, alinhados com o ICP e podem vir a fechar a venda.
A nova maneira de prospectar
Quem é vendedor(a) de longa data deve saber que a prospecção mudou muito nos últimos anos para cá.
Antigamente, prospectar era uma questão de volume. O(a) vendedor tinha uma lista imensa e fazia 100, 200 ou até mais ligações por dia, com o objetivo de contatar e converter leads.
Nos dias atuais, existe um equilíbrio maior entre quantidade e qualidade de leads. Com isso, eu quero dizer que os SDRs não passam o dia ligando para consumidores, mas passam parte do seu tempo investigando e pesquisando para contatar leads mais qualificados.
A pesquisa do consumidor é especialmente importante quando percebemos que o novo cliente não está mais ao lado do telefone esperando uma ligação. O seu público-alvo está espalhado pelas redes sociais.
Não só isso, o novo cliente está com a caixa de entrada do e-mail lotada de mensagens. A sua é só mais uma. Então como chamar a atenção desse consumidor que parece estar tão disperso?
O(a) vendedor(a) teve que se adaptar, senão iria ficar para trás. O truque, agora, é autenticidade e relevância.
Em outras palavras, é necessário criar estratégias e campanhas personalizadas. O cliente quer se sentir único, como se aquela abordagem fosse feita única e exclusivamente para ele.
A Stephanie Scanfeldt, Strategic Account Executive da Salesforce, afirma que “todo mundo fala sobre o marketing baseado em contas, mas também é sobre vendas baseadas em contas. Precisamos estudar o indivíduo e ser relevantes quando chegarmos”.
Assim, o primeiro passo da nova prospecção de clientes é ter bem definido o perfil de cliente ideal da sua empresa para entender quais seus problemas, necessidades, gatilhos, canais de consumo, como chamar a atenção dele, como abordá-lo e muito mais.
Com essa visão, você pode prospectar clientes que se enquadram nessas características e, consequentemente, são mais prováveis de fechar uma conta.
A ideia é além de buscar e atrair, investigar e entender profundamente como, quando e onde abordar esses compradores em potencial. Estude, pesquise e investigue. Tudo isso faz parte da prospecção.
Tarefas de prospecção de clientes
Uma vez que você investigou e qualificou os leads, quais são as tarefas do SDR? Chegou o momento de contatar o possível comprador e, para isso, você pode fazer utilizando três canais diferentes.
Cold calling
O cold calling já é uma tarefa padrão de vendas. Você faz um primeiro contato com determinada pessoa, por telefone, para apresentar a empresa e estabelecer o início de um relacionamento.
E para aqueles que acham que fazer cold call é fácil e basta ligar para qualquer pessoa, não é bem assim…
A ligação fria requer treinamento e muita prática. Você precisa saber levar a conversa para determinado lugar em que o lead continue interessado e não desligue de repente, por exemplo.
Além disso, é necessário fazer uma abordagem especializada, mostrando que você entende a dor do cliente e, então, gerando valor ao seu produto ou serviço.
Ao mesmo tempo, você não pode apresentar todas as informações, uma vez que o cliente precisa sentir um interesse em continuar no funil de vendas e dar sequência a próxima ação.
Para ajudar, você pode utilizar alguns scripts de cold call (sempre atualizando e personalizando de acordo com o cliente). Mas lembre-se: é necessário muito treino e prática.
O e-mail é uma alternativa de contato com o lead que não parece tão invasiva quanto a ligação por telefone. Porém, se não for chamativo e feito da maneira correta, pode acabar sendo só mais uma mensagem entre outras 100 na caixa de entrada do seu lead.
Com apenas a linha do assunto, você deve gerar interesse o suficiente para a pessoa querer ler o resto do e-mail. Então, no corpo da mensagem você deve apresentar a sua empresa e a solução.
O lead deve entender que o seu serviço ou produto podem solucionar um problema urgente que ele tenha, a nível que ele responda a mensagem marcando uma reunião.
Lembramos aqui que em cold mailing é muito importante chamar a atenção do cliente e, para isso, crie mensagens personalizadas.
Redes sociais
O uso das redes sociais como maneira de prospectar tem ganhado cada vez mais espaço no mundo das vendas, com destaque ao LinkedIn.
Através de uma pesquisa rápida, você pode descobrir informações relevantes sobre o lead e então escrever uma mensagem de contato simples, mas que chame a atenção.
Se você não acredita que o LinkedIn pode vender, veja só os dados: usando essa rede, você consegue converter 3 vezes mais do que contatos de emails personalizados.
Se você não sabe como escrever uma primeira mensagem para uma nova conexão no LinkedIn, confira 50 exemplos de aberturas e follow-up.
Por que é importante prospectar clientes?
A prospecção é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Digo isso porque é neste momento em que você começa a separar leads com pouco fit de prospects que devem ser direcionados para o fechamento da venda.
Uma prospecção de clientes bem feita pode ser o verdadeiro diferencial para a conversão de clientes. É com este primeiro contato que o lead começa a amadurecer e ser educado.
Com um turbilhão de concorrentes competitivos, não dá para esperar sentado. Prospectar torna o trabalho mais rápido e eficiente, além de construir uma relação de confiança com o cliente.
Quais são os tipos de prospecção de clientes?
Existem algumas formas diferentes de abordar o cliente, seja ativa ou passivamente. As formas mais usadas para gerar demanda para vendas são:
Outbound
A estratégia outbound é a mais tradicional e consiste em prospectar ativamente, ou seja, o(a) vendedor abordar um cliente que nunca teve contato com a sua empresa e provavelmente ainda não conhece sobre ela.
Para prospectar clientes ativamente, o(a) profissional de vendas pode realizar ligações frias, assim como abordar o consumidor presencialmente.
A principal vantagem desse método é criar um relacionamento com clientes que talvez não chegariam até o seu negócio de outra maneira.
Por outro lado, este tipo de abordagem não é escalável e também requer um investimento mais alto e, por isso, é indicado para negócios que têm um ticket médio maior.
Alguns exemplos de prospecção ativa são:
- Entrega de flyers;
- Malas diretas;
- Ligação;
- Patrocínio de eventos;
- Anúncios e propagandas em TV, rádio e websites.
Inbound
O inbound é a venda de atração. Ou seja, ao invés de ir atrás do cliente, como no outbound, essa técnica procura capturar uma demanda já existente de mercado e produzir ofertas e conteúdos para atrair visitantes.
O visitante chega ao seu site através de conteúdos em blog, materiais ricos, promoções em landing page e outros. E então o time de marketing reúne as informações e cria uma lista de leads qualificados a partir de acordos entre vendas e marketing.
Com essa lista pronta, o(a) SDR escolhe o melhor canal para abordar cada um desses leads e começa a prospectar.
O inbound acaba se tornando uma saída mais barata de prospecção de clientes, uma vez que parte do processo pode ser automatizado por plataformas de vendas.
Assim, este tipo de prospecção é uma ótima alternativa para empresas B2B e B2C com ticket médio e um ciclo de vendas rápido.
Indicação
A indicação é a forma de prospectar novos consumidores através da indicação de clientes que já usaram o seu produto ou serviço. O papel desse tipo de prospecção, mesmo que não seja previsível, é trazer novas oportunidades para o funil de vendas.
Para trabalhar este tipo de prospecção de clientes, é importante certificar-se que durante toda a jornada de compras ele se sentiu atendido e orientado. O pós-vendas também é fundamental porque ajuda a fidelizar e manter os consumidores felizes.
Uma alternativa para alimentar as indicações é oferecer premiações ou bônus para clientes que trouxerem novos consumidores, mas, ainda assim, este tipo de estratégia é imprevisível.
Tanto empresas B2B como B2C podem usar essa tática e, para isso, é importante usar estratégias de descontos, participação em eventos, conteúdos exclusivos e amostras grátis.
Canais
A prospecção de canais é a mais diferente. Isso porque quem faz a prospecção e venda é um parceiro do seu negócio.
Geralmente, este tipo de estratégia é conhecida como “parceiro de valor agregado”, onde o parceiro vende a sua solução e ainda agrega um serviço extra que gera ainda mais valor ao cliente.
Como não é a sua empresa que faz a prospecção e venda diretamente, este é um dos meios de prospecção mais em conta.
O problema é que criar um ecossistema de parceiros não é exatamente fácil. No Vendas B2B Summit, a Juliana Turbino comenta sobre a estratégia de canais: “É como se fosse a sua força estendida, você vai entender qual o perfil do colaborador, se tem fit com a sua cultura, e que seja bem recompensado pelo serviço. Aí, eu preciso ter uma forma de incentivá-lo, de escolhê-lo e de treiná-lo”.
O grande segredo, quando falamos de omnichannel, é entender qual o perfil do seu parceiro ideal e definir maneiras de como escolher empresas que enxergam valor na sua solução e se esforçam para estar próximas de você e agregar para o seu cliente.
“Quanto mais você conseguir entender qual o seu perfil de potencial de sucesso, menos desafio você terá na parte que é a mais difícil na parceria: quando ela não faz sentido”, comenta Tubino.
Misto
E ao invés de escolher entre uma ou outra, a sua empresa pode optar por múltiplas estratégias de prospecção de clientes.
Veja só: dependendo do perfil do cliente ideal, dos seus produtos ou serviços e, principalmente da sua demanda, é possível combinar alguns métodos. Você pode optar por ter o inbound marketing como principal forma de aquisição de clientes, e apostar em indicações para clientes maiores e pontuais.
A escolha precisa ser feita após uma análise criteriosa para entender a saúde da sua operação de vendas atual e as metas para o futuro. Assim, é possível escolher algumas opções de como alcançar esse objetivo da melhor forma possível.
Sales Engagement
O Sales Engagement, diferente das opções anteriores de prospecção de clientes, acontece durante o processo de compra. Assim, essa estratégia consiste nas interações comerciais para manter o comprador engajado.
Esse método tem como principal objetivo melhorar a experiência do cliente para que, em um futuro próximo, ele volte a comprar da sua empresa.
Etapas da prospecção
Pesquisa
A primeira etapa da prospecção é a pesquisa. É ela que sustenta todo o trabalho de ligação e engajamento depois.
Aqui, você quer reunir todas as informações mais importantes sobre o lead: informações demográficas como idade, gênero, trabalho, até dados mais aprofundados como dor, hábitos de compra e necessidade.
Quanto mais extensa for a sua pesquisa, mais fácil será desenvolver uma abordagem personalizada para este prospect. É a partir também dessas informações que você será capaz de dizer se um lead é qualificado ou não.
Prospecção
A prospecção em si é quando você já tem informações suficientes para entender o problema do cliente e a melhor maneira como a sua solução pode ajudá-lo. Então, você faz o primeiro contato.
Cabe a você analisar qual a melhor hora e forma de fazer esse primeiro contato, seja por ligação fria, mensagem em rede social ou e-mail.
Se a sua empresa for B2B, é importante entender que este primeiro contato provavelmente não vai ser com o tomador de decisão, mas provavelmente alguém que o ajude a chegar até ele(a).
Conexão
A conexão é a fase da venda em que você já está conversando com o(a) tomador(a) de decisão. É o momento em que você marca uma reunião ou ligação para se apresentar e mostrar como a sua solução faz sentido para o prospect naquele momento.
Você deve utilizar as melhores táticas de vendas, como a técnica de rapport, para influenciar o comprador a dizer sim. E lembre-se: é importante ser paciente e persistente, mas nunca a ponto de incomodar o lead.
Você quer que ele goste de você e que vocês possam criar uma relação de confiança a ponto dele(a) te falar mais sobre os seus problemas, urgências e objeções.
Educação
Uma vez que o(a) profissional de vendas já entrou em contato com o prospect, ele consegue ter uma visão mais aprofundada sobre as necessidades, dores e objeções do lead.
Assim, o trabalho do SDR é educar o prospect para que ele entenda a urgência de solucionar este problema, além de agregar valor ao seu produto ou serviço.
Fechamento
A parte de fechamento é o momento de dar um nós nas pontas e converter o lead em cliente.
Após alguns contatos e maturação do lead, você deve entender qual é o momento certo para fazer uma proposta comercial. Lembre-se que o prospect já deve saber que tem um problema que precisa ser resolvido e entende o real valor da sua solução.
Dicas para prospectar com eficiência
Agora que você já destrinchou a prospecção de cliente até o fundo, vamos ver algumas dicas para prospectar da melhor maneira e fechar mais vendas!
Defina o ICP
Se você costuma ler os outros conteúdos do nosso blog, deve ter percebido que a gente sempre fala da importância de ter um ICP bem definido e usar dessa estratégia. E não é à toa que batemos sempre nessa tecla.
Você não pode ligar para inúmeras pessoas na expectativa de que todos comprem, mas você pode definir características para segmentar um grupo de pessoas que se encaixem com um lead qualificado e tentar vender para elas.
Esse tipo de estratégia ajuda a não investir dinheiro e tempo em pessoas que não tem fit para comprar do seu negócio, permite fazer uma estratégia mais assertiva de acordo com as características do prospect.
Por isso, antes de mais nada, procure entender quais clientes fazem sentido para o seu negócio, quais não, e o porquê.
Se você tem dúvidas de como criar o perfil de cliente ideal da sua empresa, dá uma olhada nesse passo a passo completo sobre!
Desenvolva um processo de prospecção bem estruturado
Vender é um processo. O time de vendas precisa seguir um passo a passo padronizado para, ao longo das etapas, qualificar, educar e maturar o prospect. Uma etapa só pode ser começada quando a anterior for finalizada.
E a prospecção não é diferente. Não faria sentido ligar para o lead e depois começar a pesquisar sobre o mesmo.
Defina um padrão de atividades que façam sentido para a sua operação de vendas e siga este caminho, que deve incluir critérios para qualificar os leads, passo a passo a partir de cada contato, perguntas que precisam ser respondidas, etc.
Não seja inconveniente
Você está no final do mês, precisa bater a meta e quer muito fechar aquele negócio. E, cá entre nós, insistir e ser paciente é muito importante quando falamos em vendas, principalmente vendas complexas.
Mas você não deve ser persistente a ponto de incomodar o lead. Ser um(a) vendedor(a) inconveniente pode acabar com a venda. Então, se o lead deixou claro que não tem interesse em conversar, é melhor seguir em frente.
Tenha fluxo de cadência
Para Gabe Larsen, Head de Marketing do Meta (antigo Facebook), a cadência de vendas é “um plano sistematizado de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect”.
Ter um fluxo de cadência é manter todos os contatos e atividades feitos de maneira organizada. Isso significa manter todas as demandas organizadas, não perder de vista nenhum lead e conquistar mais clientes.
Entender em que etapa você está, qual já foi feita e qual deve ser feita logo em seguida é muito importante e, se você quer aumentar as suas vendas, deve apostar nessa metodologia.
Esteja on-line
Mesmo que você não opte pela prospecção inbound, se manter presente no mundo digital é muito importante para quem quer vender – afinal, você precisa estar onde os seus clientes estão, não é?
Isso significa (mais uma vez) que você precisa conhecer o seu público para entender quais canais eles utilizam e como eles navegam.
Outra estratégia interessante, além de apostar em redes sociais, é criar uma newsletter. Com este tipo de conteúdo, os seus clientes têm atualizações regulares sobre a sua empresa, como promoções e lançamentos.
Além disso, com uma newsletter, é possível analisar alguns dados e tirar insights valiosos sobre que tipo de conteúdo os seus consumidores mais consomem.
Tenha um script
Quando você estiver conversando com o cliente, principalmente por videochamada e ligação, evite improvisar.
Para que a venda ocorra da melhor maneira, siga um roteiro básico: apresente-se, diga o nome da sua empresa e o produto ou serviço que tem intenção de vender e, a partir daí, continue a conversa para tentar entender se o cliente tem interesse em adquirir a sua solução, se ele tem decisão de compra e autonomia de orçamento.
A dica para fazer uma prospecção de clientes de alto nível é fazer uma roteiro com introdução e alguns perguntas para tirar as principais informações do lead.
Invista em uma equipe com know-how
Quando você está aliado a um time de profissionais com know-how para cada processo, desde o que é prospecção de clientes até o fechamento da compra via inside sales, você tem grandes chances de se destacar no seu mercado.
Uma vez que um time de especialistas atuando com propriedade, clareza dos processos e engajado com o propósito do seu negócio, contribui para a agilidade na superação das metas e resultados.
É também importante ressaltar que desenvolver habilidades comportamentais vencedoras, destacando aqui persistência e resiliência no time, assim como capacitação técnica para atuar, é um dos fatores essenciais para uma estratégia realmente eficiente.
Um outro fator que você deve ter em mente na hora montar a sua estratégia de prospecção de clientes é criar uma interação entre seus times de prospecção e vendas através de uma comunicação integrada.
Desta forma, todos se sentem pertencentes ao processo, trazendo ações com mais foco e comprometimento na hora de atingir o objetivo comum. Logo, é essencial que cada time entenda seu papel dentro da estratégia e metas traçadas, para que os esforços estejam alinhados e os resultados sejam atingidos.
Principais erros de prospecção
É errando que a gente aprende mas, se você puder aprender com o erro dos outros, melhor ainda. Por isso, separamos alguns erros comuns na hora de tentar prospectar. Eles são:
Vender no primeiro contato
A abordagem hard sell (quase) nunca é uma opção viável. Isso porque, em vendas complexas, existem muitas variáveis para decidir em fechar ou não um contrato. Você precisa de tempo para investigar, abordar, educar e, principalmente, criar uma relação confiável com o prospect – e isso não acontece do dia para a noite e muito menos em uma ligação.
O primeiro contato deve ser mais amigável e servir como uma espécie de introdução: ao vendedor, empresa e produto. Como você quer estabelecer uma conexão, é importante que nesse primeiro momento você enfatize que quer ajudar, e não vender.
Não pedir indicações depois da venda
A indicação é a forma de prospectar mais instável e imprevisível. Isso porque, mesmo com estratégias boas, elas não são recorrentes ou volumosas.
Mas, pensando que empresas indicadas por outros clientes têm uma taxa de conversão 3,63% maior e são 4.5% mais lucrativas que outros consumidores, esse método pode ser uma boa aposta.
Assim, se você criou um relacionamento confiável e harmonioso com o cliente após a venda e acredita que ele saiu satisfeito, peça indicações de outros consumidores. Em troca, você pode oferecer bônus, descontos ou qualquer forma de vantagem.
Não criar uma lista de leads
Você tem uma lista de leads que são qualificados, mas nem todos têm a mesma maturidade para entender o valor da sua solução ou a urgência para adquirir o seu produto ou serviço.
Assim, você pode estabelecer um esquema de critérios e pontuação para definir quais leads são mais qualificados e qual deve ser a ordem de prioridade visto o grau de qualificação.
Isso ajuda a você focar em prospects que estão mais avançados no funil, ao invés de passar muito tempo tentando se conectar com um lead que não está tão investido.
As melhores ferramentas de prospecção de clientes
No nosso post sobre tecnologia de vendas a gente falou sobre os principais tipos de plataformas e como elas podem te ajudar a maximizar os seus resultados. Aqui, são três nomes líderes de mercado que são fundamentais para a sua prospecção de clientes:
HubSpot
O HubSpot é um dos líderes de software do mercado. Ele é um dos go-to do mercado porque, além de facilitar o gerenciamento da relação com o cliente, é uma ótima opção para empresas grandes que necessitam de suporte, e empresas que necessitam crescer.
Esta ferramenta é destaque entre os concorrentes porque oferece ‘tudo em um’. Desde sistemas CRM, até funcionalidades específicas de marketing e vendas.
RD Station
Já o RD Station, empresa nacional e sediada em Florianópolis, tem mais de 6000 clientes por todo o Brasil.
Além de ter o benefício de ser desenvolvida no Brasil, a plataforma conta com um suporte ao cliente ágil e eficiente, o que é um ponto positivo para muitas empresas.
Em comparação ao Hubspot, o RD Station possui planos mais em contas. O plano básico é de apenas R$ 329 por mês, e o mais completo é um investimento de R$ 1789/mês.
Quer saber qual é a melhor plataforma de automação para a sua empresa? Confira este texto comparativo.
O LinkedIn pode ser uma verdadeira mina de ouro quando se trata de encontrar informações sobre prospects. Entretanto, a prospecção pelo LinkedIn vai muito além disso: aliás, a ferramenta traz tantas alternativas de estratégia que é difícil saber por onde começar.
E a prospecção também faz parte dessas relações, então as pessoas já esperam esse tipo de abordagem por lá. Aliás, conforme estudo do próprio LinkedIn, 50% dos compradores B2B usam a rede como apoio para a tomada de decisões no que se refere a compras.
O LinkedIn não é um local em que você deve começar a conversa tentando marcar uma reunião. É sempre melhor iniciar com uma conversa mais informal e leve, um bate-papo. É claro que o fluxo não é o mesmo do que uma conversa pelo telefone, mas, ao mesmo tempo, flui de maneira mais ágil do que o e-mail, que costuma ser mais assíncrono.
Se você gostou de mergulhar no mundo da prospecção de clientes e quer continuar aprendendo novas técnicas de vendas, confira os nossos materiais educativos gratuitos!
E, se você gostou do texto mas tem alguma dúvida ou dificuldade em como aplicar isso na prática, agende uma conversa com um de nossos especialistas!
