Quem não trabalha em vendas imagina que existe só uma função: de vendedor. Quem trabalha vendendo sabe que não é muito bem assim. As funções são segmentadas e existem inúmeras vagas de vendas.
Então, se você está iniciando a sua carreira em vendas ou quer apenas transferir de área, continue lendo este guia completo sobre as principais atividades e funções de vendas, além de dicas para passar no processo seletivo.
Possíveis carreiras em vendas
Assim como o mercado é dividido em segmentos para facilitar o processo comercial, os vendedores também devem dividir funções e atividades para acompanhar toda a jornada de compras e, assim, conseguir converter ainda mais clientes.
Assim, podemos dividir as principais vagas de vendas em vendedores, gerentes e executivos, cada um de acordo com o seu nível de experiência, entendimento e maturidade.
SDR
A primeira função das vagas de vendas que vamos citar hoje é o SDR. Do inglês Sales Development Representative, este(a) profissional será responsável pela prospecção e qualificação de leads.
Em outras palavras, o objetivo deste(a) vendedor(a) é investigar, identificar e contatar consumidores que se encaixem dentro do perfil de cliente ideal.
Contudo, é importante alertar: mesmo tendo um contato direto com o prospect, quem é SDR trabalha com uma abordagem consultiva, e não comercial. A ideia, neste momento, é entender a verdadeira necessidade e dor do cliente, a fim encontrar oportunidades.
Assim, dentro da investigação, cabe ao SDR descobrir quaisquer informações que sejam consideradas valiosas, desde quem é o tomador de decisão até como funcionam os processos internos.
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- Mensure os principais indicadores da sua operação de vendas;
- Entenda com clareza o significado de cada um;
- Transforme-os em metas atingíveis mês a mês.
Uma vez que os Sales Development Representatives investigaram e qualificaram os leads, ocorre “a passagem de bastão” para um executivo de contas. Isso é quando o SDR encontrou um prospect dentro do ICP, reuniu informações relevantes e passa tudo isso para o closer entrar em contato com o cliente e fechar a venda (daí o nome closer).
Uma pessoa que quer se inscrever para essa vaga deve ter desenvoltura, ter dons de entendimento e investigação, deve saber ouvir e dialogar com o cliente, assim como ter paciência e resiliência.
De acordo com o Glassdoor, o salário médio para uma vaga como SDR é de R$ 3.172 mensais.
LDR
O LDR (Lead Development Representative, em inglês), é a pessoa responsável por organizar listas com leads para a prospecção. Geralmente, essas listas podem ser compradas por empresas terceirizadas ou criadas internamente pelos próprios vendedores.
O SDR é responsável por reunir informações e entender se elas se encaixam com o perfil de cliente ideal. O LDR deve checar se as informações estão corretas e atualizadas.
Assim, esta função não entra em contato com o lead em si, apenas confere informações.
Por isso, é importante que este profissional tenha experiência em outbound marketing, tenha um perfil investigativo e saiba usar as principais plataformas e redes sociais.
BDR
Agora, os Business Development Representative (BDR) são os profissionais responsáveis por fazer a prospecção outbound, seja por meio de e-mail, cold calling, social selling ou network.
Em conceito, os BDRs têm funções muito semelhantes aos SDRs, porque qualificam a lista de leads e encontram a melhor maneira de repassá-los para os closers. Contudo, a maneira de prospecção dos BDRs é exclusivamente ativa.
Para ser um(a) bom(a) Business Development Representative é necessário ter desenvoltura, habilidade de investigação e saber lidar com o “não”.
Executivo de contas
O executivo de contas, também conhecido como closer, é o próximo passo natural para quem já tem alguns anos de experiência em outras vagas de vendas.
Neste cargo, você terá as responsabilidades de entender detalhadamente as necessidades e dores do cliente, realizar apresentações, educar leads, responder dúvidas, contornar objeções e, principalmente, descobrir o que precisa ser feito para converter um lead.
Por ter o contato direto com o cliente, essa função é ideal para pessoas que são comunicativas, saibam contar histórias e criar relacionamentos com os outros.
O closer precisa ser resiliente, paciente e saber lidar com objeções (afinal isso vai acontecer quase que diariamente). Também é preciso ter um perfil analítico para entender as principais informações do lead, além de ser um(a) bom(a) professor(a) para educar o prospect, se preciso.
O Glassdoor, site de vagas de vendas e outras áreas, aponta que o salário médio de um executivo de contas no Brasil é de R$ 4.391 por mês.
Vendedor de campo
Em nosso guia de Inside Sales, nós já explicamos as principais diferenças entre vendas internas e externas, assim como o perfil de cada um dos vendedores.
O vendedor de campo é aquele que vai de lugar a lugar a fim de realizar apresentações e propor ofertas para o cliente. Então, se você gosta de sair por aí, o cargo de vendedor outside sales pode ser uma opção para você.
Contudo, por gastar mais tempo e dinheiro em locomoção e logística, esse tipo de vendedor vem sendo cada vez mais apagado.
Vendedor Inside Sales
Com a democratização da tecnologia e a revolução da internet, existem poucas pessoas que não são adeptas de celulares, computadores e tablets. E os vendedores não são diferentes. Agora, as vendas também estão no mundo digital.
O objetivo do vendedor interno é realizar a prospecção, nutrição e conversão do lead tudo dentro do escritório. Assim, eles dependem completamente do e-mail, telefone, videoconferências e reuniões on-line.
Por terem uma relação limitada pela tecnologia, os profissionais que se inscreverem para vagas de vendas como esta devem ter habilidades de comunicação aprimoradas, assim como entendimento profundo de ferramentas e plataformas.
De acordo com o site Glassdoor, o salário médio mensal de um Inside Sales Representative é de R$ 4.100.
Sales Ops
Caso você ainda não tenha visto, temos um guia completo sobre tudo que envolve Sales Operations – então, se você tem interesse nessa área, vale a pena conferir.
Essa função é interessante para as pessoas que acreditam que administrar uma equipe interna é mais animador do que, por exemplo, gerenciar clientes.
Mas afinal, qual a definição de Sales Ops? A verdade é que sales operations é um termo genérico que muda de significado para times e negócios diferentes. Mas, no universo de inside sales, representa a área da empresa responsável por:
1. apoiar a gestão com extração e interpretação dos dados
2. refinar o processo de vendas a partir das informações desses dados
3. replicar e automatizar os processos nas ferramentas de vendas.
É o time – ou profissional, de sales operations que ajuda a aumentar a eficiência da empresa, através da orientação do time de vendas, acompanhamento e gerenciamento de dados.
Eles são responsáveis por estratégias de vendas, análise de performance, tecnologia e processos.
Por isso, para se inscrever para vagas de vendas em sales ops, é necessário ter experiência em uso de tecnologia, habilidades de analisar e organizar relatórios e métricas, assim como gestão de equipe.
O site Glassdoor aponta que o salário médio, no Brasil, para Sales Ops é de R$ 3.500 mensais.
Account Manager
Manter um relacionamento harmonioso e confiável com o cliente é uma parte fundamental nas vendas. E é aí que entram os gerentes de contas.
Esses profissionais de vendas são responsáveis por manter o contato, em nome da empresa, com o cliente depois de uma primeira compra. São eles que mantêm-se atualizados de tendências, necessidades a atendimento ao consumidor.
Os account managers são, geralmente, avaliados em métricas de retenção e satisfação do cliente. Sendo assim, seu grande objetivo é aumentar o ROI de uma compra.
Para se inscrever em vagas de vendas como estas, você deve ser uma pessoa extremamente boa em comunicação, empatia e observadora.
O salário médio de um gerente de contas, no Brasil, vale R$ 5.700, segundo o Glassdoor.
Regional Sales Manager
Os gerentes de vendas regionais são responsáveis por supervisionar os sales reps do seu distrito, sendo eles internos ou externos. Se você já assistiu “The Office”, o personagem Michael Scott é o regional sales manager da Dunder Mifflin. E, se você gosta de aprender assistindo filmes e séries, dê uma olhada em nossas indicações.
Esses profissionais de vendas são responsáveis por desenvolver estratégias para empresas de determinado território. Por isso, essas pessoas precisam ser líderes natos.
Geralmente, falando de habilidades, é necessário ser ótimo(a) em monitorar, motivar e liderar equipes, assim como analisar métricas, criar relatórios e analisar os principais dados de vendas.
Os regionais sales managers também são responsáveis pela contratação e demissão de funcionários.
Por ser um cargo alto e com inúmeras responsabilidades, o salário médio mensal é de R$ 15.683.
Engenheiro de Vendas
Esta é uma das vagas de vendas mais inusitadas, já que é necessário ter conhecimento da área comercial e engenharia.
Estes profissionais são responsáveis por aumentar as vendas e o lucro, a partir do entendimento do que o cliente quer. Eles trabalham com equipes de produto, engenharia e vendas para desenvolver esta solução.
Essa função também pode ser conhecida como “engenheiro de sistemas”, “suporte pré-vendas” ou “consultores de campo”.
Para entrar nesta carreira, é preciso ter formação em engenharia e experiência com clientes e vendas para conseguir exercer as suas funções e atingir as responsabilidades.
Por este conjunto de formação e experiência ser inusitado, os(as) engenheiros de vendas costumam ter um salário alto. No Brasil, a média salarial é de R$ 7.108 por mês.
Contudo, as empresas procuram por pessoas para preencher essa vaga de vendas com mais de 4 ou 5 anos de experiência. E sem desconsiderar que é necessário uma formação prévia em engenharia.
Diretor de Vendas
Os diretores de vendas são responsáveis por gerir e manter a qualidade do time de vendas. Eles trabalham diretamente com os gerentes para definir metas, desenvolver estratégias, criar planos de retenção de talentos e contratação de representantes.
Geralmente, estas vagas de vendas requerem não só muito tempo de experiência na área, como também um histórico de sucesso e top performance. Seus indicadores de desempenho devem mostrar crescimento, inovação e, principalmente, habilidades de liderança.
Nesta área, é um bônus ter experiência em marketing e customer success para ser capaz de auxiliar o time mercadológico a criar estratégias e campanhas mais assertivas.
Por conter muitas experiências e responsabilidades, o salário médio de um diretor de vendas no Brasil é de R$ 22.982 por mês, como aponta o Glassdoor.
VP de Vendas
O cargo de Vice-presidente é um dos mais altos quando falamos de vagas de vendas e representa uma das funções executivas.
A pessoa que ocupa esse cargo apresenta inúmeras responsabilidades, e responsabilidades em escala regional e até mesmo nacional, sendo as suas principais funções supervisionar gerentes de vendas, monitorar performance, garantir o bom desempenho de estratégias de vendas e garantir que campanhas e treinamentos sejam implementados adequadamente.
Os principais requisitos para essa vaga são experiência na área, ajudando empresas e equipes a escalarem, criação de relatórios, análise de métricas, tendências a perceber mudanças de mercado, criação de estratégias para aumentar a produtividade e espírito de liderança.
Lembra-se que o aumento das responsabilidades é diretamente proporcional ao aumento da remuneração. Isso porque, além de ganhar o salário, os VPs de vendas também recebem comissão pelo desempenho da equipe.
De acordo com o Glassdoor, 44% dos VPs de vendas têm de cinco a sete anos de experiência, 29% mais de 8 anos e 27% têm de dois a quatro anos. O site ainda aponta que o salário médio no Brasil para esse cargo é de R$ 73.000 por mês.
Por que se inscrever em vagas de vendas?
Como você já deve ter percebido, existem inúmeras vagas de vendas que têm diferentes funções, requisitos, responsabilidades e remuneração. Contudo, existem alguns benefícios gerais em se inscrever para estes cargos. Eles são:
Você saberá lidar com rejeição
É impossível ser um(a) vendedor sem saber lidar com rejeição. Você irá ouvir “não”, queira sim, queira não.
É necessário entender que o “não” do cliente não reflete, necessariamente, no seu desempenho ou solução. Às vezes, o cliente apenas não é qualificado, está maduro ou necessita do seu produto ou serviço. E você tem que aprender a lidar com isso.
Aprender a lidar com a rejeição pode trazer muitos benefícios, seja para o âmbito profissional, quanto pessoal. Aceitar o “não” ajuda a reduzir estresse e ansiedade.
Seu sucesso está ligado a compensação
As metas de vendas podem parecer intimidantes (e elas são) mas, pelo menos, a sua remuneração está diretamente ligada a sua produtividade e sucesso, e não determinada por alguma métrica aleatória.
Quem entra em vendas e entende que as metas e compensação são uma oportunidade de fazer parte do crescimento da empresa, entende que é uma maneira melhorar a carreira e ser diretamente compensado(a) por isso.
Isso é especialmente importante quando a promoção e remuneração justa de colaboradores aparece como um dos principais benefícios desejados em uma empresa.
Além disso, a compensação é uma ótima maneira de se manter motivado(a).
Você tem contato direto com pessoas
Se você é uma “people’s person”, então o trabalho de vendedor(a) é uma ótima opção para você.
Falo isso porque, mesmo as vagas de vendas que não requerem contato direto com o cliente, é fundamental trabalhar a comunicação entre o próprio time de vendas e outros departamentos, como atendimento e Marketing.
O melhor de tudo é que a comunicação é uma habilidade que você pode aprender e praticar ao longo da vida. Então mesmo que você seja uma pessoa tímida, ainda pode ser um(a) ótimo(a) vendedor(a).
Requisitos gerais para vagas de vendas
Existem alguns requisitos gerais para se inscrever para vagas de vendas, independentemente do cargo, função, lugar ou empresa. Os principais exemplos são:
Compreensão de princípios de vendas
Assim como no mundo da publicidade, do TI e qualquer outra área de trabalho, existem termos e princípios que você necessita dominar para trabalhar. E em vendas isso não é diferente.
Você precisa entender profundamente conceitos como pipeline de vendas, follow-up, MQL, SQL e muitos outros. Mas muito além de entender, você tem que saber a aplicação real desses conceitos no seu trabalho.
Isso requer estudo, requer experiência, compartilhamento de informações, análise de tendências e muito mais.
Aqui na Inside, entendemos que o estudo contínuo é fundamental para profissionais de vendas que estão entrando agora no mundo comercial, assim como vendedores que ainda querem desenvolver a sua carreira.
É por isso que apostamos muito na produção de conteúdos de qualidade, criação de newsletter quinzenal trazendo tendências e até mesmo cursos de vendas.
Habilidade de negociação
Vender é negociar. É saber ler o outro e entender exatamente o que ele quer. É saber ser firme para se beneficiar diante de uma oferta, e se comunicar na mesma língua do cliente.
Você pode ler textos sobre psicologia em vendas ou outras metodologias para aprimorar essas habilidades, e é muito importante fazer isso, porque um(a) vendedor(a) precisa saber negociar. E isso é inegociável.
Empatia e comunicação
Você é o(a) vendedor(a) e quer fechar uma venda. Você tem metas a bater e precisa correr contra o tempo. Mas muito além disso, é necessário entender que o cliente também é um ser humano.
Entender que o consumidor não é apenas um passo para fechar uma venda, mas sim uma pessoa com sentimentos e emoções é de enorme importância para saber vender e, mais importante, saber vender sem ignorar a sensibilidade do outro.
Você vai em duas lojas de roupas, procurando um casaco. Em uma o(a) vendedor(a) te trata mal, na outra, você tem atendimento completo. Em qual loja você voltaria? Na primeira ou na segunda?
Tratar bem o cliente é fundamental para a fidelização e recomendação a partir do cliente. Significa manter consumidores classe A. Significa criar credibilidade para a empresa.
Capacidade de atuar sob pressão
As metas de vendas são um sistema muito eficiente quando falamos de remuneração justa e motivação de trabalho. Contudo, elas também atuam como fator de pressão.
Os meses em que as metas são atingidas são incríveis. Você estoura champagne, volta para casa feliz, recebe bônus e ainda é elogiado(a) pelo chefe.
Os meses em que você não atinge as metas não são tão bons. Você corre contra o tempo, parece prospectar apenas clientes desqualificados ou que não estão no momento de compra.
E você precisará saber lidar com esses dois cenários. Você precisa ter a capacidade de trabalhar com o relógio fazendo “tic toc” na sua porta. Com o final do mês chegando e algumas metas ainda para bater.
Existem pessoas que não gostam ou sabem atuar sob esse tipo de pressão. E é uma escolha delas. Mas se você quer trabalhar no mundo comercial, é importante saber disso antes de se inscrever para diversas vagas de vendas.
Dicas para se tornar um(a) ótimo(a) profissional de vendas
Existem habilidades natas, que você já nasce, mas isso não significa que elas não precisam ser desenvolvidas. Toda habilidade precisa ser aprimorada. Para se tornar um(a) profissional de vendas de alto nível, procure aprender e praticar:
A planejar
Planejamento é o verdadeiro esqueleto de vendas. Você não consegue trabalhar de maneira eficiente sem um plano de ação ou um guia te indicando o que fazer, quando fazer e como fazer.
Procure sempre criar um plano de atuação. Tente procurar por imprevistos. Trabalhe com métricas e indicadores que te ajudem a entender qual a melhor forma de trabalhar. O que priorizar? Como gerenciar o tempo? Planejamento é fundamental.
Conheça o seu cliente
Você pode até sonhar, mas não vai vender para todo mundo. É impossível. Steve Jobs, Bill Gates, Jordan Belfort, Mark Robert, Jill Konrath e muitos outros tentaram e não conseguiram – e com você não seria diferente.
Entender que vender para um segmento de pessoas é vender sem gastar tempo ou dinheiro com leads que não tem fit, maturidade ou necessidade de compra.
Você precisa conhecer o cliente de ponta a ponta. O que ele gosta? O que não gosta? De que maneira gasta o dinheiro? Como funciona a decisão de compra?
Você precisa saber de tudo isso para conseguir criar uma proposta de vendas irrecusável. Investigue, pesquise e, principalmente, ouça o seu cliente.
Para saber mais como trabalhar com mercados nichados, confira o nosso conteúdo completo sobre o Ideal Customer Profile.
Estude sempre
Isso é uma dica que deveria ser usada por todo e qualquer profissional, independentemente da área de atuação. Estudar é fundamental para manter-se presente no mercado atual.
As coisas mudam, o cliente se altera e os vendedores necessitam se adaptar a essas mudanças.
Procure ler blogs, pesquisas, acessar materiais grátis de estudo e muitas outras formas de progredir.
Possíveis perguntas em uma entrevista de emprego de vendas
Dividimos as perguntas em 3 grupos: as que podem ser feitas para gestores, as que podem ser feitas para vendedores e as que servem para as duas funções. Em geral, as perguntas do último grupo são mais gerais e comportamentais, enquanto os dois primeiros grupos focam mais em perguntas voltadas para os cargos e atuações específicas.
Perguntas que podem fazer para vendedores e gestores
1. Conte-me a sua história de vida em 90 segundos.
Além de ser uma ótima forma de conhecer mais sobre o candidato e suas principais experiências, essa pergunta ajuda a avaliar a capacidade dele de raciocínio lógico e também de storytelling.
2. Como você lida com rejeição? Conte uma situação na qual você teve uma ideia rejeitada. Como você lidou? Como você se sentiu?
Se você responder que tem dificuldade em lidar com rejeição ou já teve no passado, provavelmente não tem fit com a vaga, pois, seja vendedor ou gestor, ele irá receber mais não do que sim durante a sua jornada.
Perguntas que podem fazer para vendedores
3. Imagine que você está falando com um cliente. Descreva nosso produto e a nossa empresa para mim.
Neste momento, o entrevistador irá avaliar não apenas a habilidade de pesquisa do candidato, mas também sua capacidade de persuasão.
4. Por que você gostaria de trabalhar em nossa empresa como vendedor?
Nesta pergunta, o recrutador quer avaliar quais são as vontades intrínsecas do candidato a vendedor e compreender se ele tem a motivação certa para trabalhar na empresa.
Perguntas que podem fazer para gestores
5. Você se sente à vontade com análise de dados? Como você usa esse recurso?
Vendedores geralmente ficam mais focados em números quando se trata de sua quota, quantidade de deals no pipeline e taxa de conversão. Mas, quando falamos de gestores, a situação muda: o profissional terá que fazer previsões e relatórios para analisar diversas métricas de todo o time.
Nem todo o gestor precisa ser um expert em análise de dados, pois muitas empresas contam com profissionais justamente para isso. Contudo, eles precisam mostrar certa familiaridade e inclinação para destrinchar informações e encontrar tendências e falhas dentro dos dados.
6. O que você acha que é necessário para ser um bom líder?
Gestores devem liderar pelo exemplo e inspirar os vendedores a agir e ser proativos. Procure indicar ser esse tipo de líder.
A Inside te ajuda a encontrar as vagas de vendas perfeitas
Se você está procurando vagas de vendas, fique de olho no nosso site! Lá, a gente está sempre postando vagas de pré-vendas, vendas e gestão!
Ah, e se a sua empresa está com dificuldade em contratar ou reter talentos em vendas, independentemente do cargo, a gente pode te ajudar! Para saber mais sobre esse serviço, converse com um dos nossos consultores.
