Para melhorar a eficiência da sua equipe com estratégias de venda online é preciso estar por dentro das melhores técnicas de vendas, além do mais ter uma equipe afiada para criar o planejamento, decidir as ações e executá-las, respeitando todas as partes do processo comercial.
Além disso, toda a estratégia precisa estar alinhada com o seu ICP (Ideal Customer Profile), pois é a experiência do cliente e o relacionamento que a sua equipe irá construir com ele que será o ponto principal para você fechar mais vendas para o seu negócio.
Quer entender como o seu time comercial pode usar estratégias de vendas para melhorar a eficiência? Então confira a seguir!
O que é estratégia de vendas online?
Uma estratégia de vendas online é, resumidamente, definir ações, traçar objetivos e metas a serem alcançadas. Entretanto, para construir e aplicar estratégias eficientes, é preciso ter clareza dos seus objetivos comerciais, prazos a serem atingidos, resultados e o que será necessário para completar suas metas.
Então, você precisará de recursos, esforços e processos claros para que a sua equipe tenha eficiência na operação e consiga fechar vendas com um processo comercial eficiente.
É a partir de um planejamento bem definido que a sua equipe comercial conseguirá encontrar o cliente potencial e criar um relacionamento com ele, qualificando-o em cada momento do processo comercial.
Ou seja, é preciso que esteja bem claro na sua estratégia de vendas online o que você irá vender, para quem você irá vender e quais serão as ações necessárias para que sua equipe atinja os objetivos de vendas.
E a expertise do seu time de vendas é essencial, pois as equipes precisam estar alinhadas para o momento em que o lead será passado de uma fase a outra do processo, aproveitando oportunidades para ter sucesso no momento de fechar a venda.
Confira a seguir alguns pontos que só reforçam a importância de investir em uma equipe interna de vendas eficiente.
Por que ter uma equipe interna de vendas?
O modelo estrutural de vendas Inside Sales tem se mostrado mais econômico que as vendas externas e contribui significativamente com o aumento dos lucros para a empresa.
E para ter uma equipe de vendas interna de alta performance, é necessário investir em treinamento de vendas, pois é um time capacitado que consegue executar um processo comercial de forma eficiente.
O treinamento e desenvolvimento de equipes nessa situação, ajuda seu profissional de vendas a criar ou melhorar habilidades e competências tanto comportamentais quanto técnicas, que serão decisivas para executar as ações da sua estratégia de vendas online.
Com um time comercial bem afiado, você consegue trazer as melhores metodologias de vendas para seu negócio, assim como um bom planejamento com ações assertivas para o seu processo.
Consequentemente, isso traz um aumento do ROI (retorno de investimento), pois uma equipe bem treinada é capaz de otimizar seu processo de vendas, fazendo com que o fechamento do negócio seja feito mais rapidamente e com mais efetividade, já que a qualidade da venda aumentará.
Uma vez compreendido a importância de atuar no mercado com um bom planejamento de vendas e uma equipe comercial afiada ao lado, compartilhamos com você 3 dicas para otimizar sua estratégia de vendas online e aumentar seus resultados.
3 dicas de estratégia de vendas online:
1) Marketing e vendas internas
Para atingir um objetivo e aumentar o fechamento de vendas, é necessário que o time de marketing e o de vendas trabalhem em conjunto e harmonia.
É preciso que seja internalizado a cultura de colaboração e comunicação integrada entre as áreas, pois além de melhorar os resultados, a tendência é que a dinâmica corporativa flua de maneira mais ágil e mais leve.
Implementar essa cultura exige dedicação, esforço, planejamento, execução e organização, e é por isso que as organizações têm se comprometido em criar SLA’s (Service Level Agreement, ou seja, Acordo de Nível de Serviço).
Esses SLA’s são acordos documentados entre as áreas, esclarecendo o prazo que cada área tem para desempenhar as demandas, quem deve responder em cada etapa do processo e como os resultados serão mensurados.
Alguns pontos que precisam estar especificados neste acordo são:
- Estar a par do ICP (Perfil Ideal do Cliente), que é uma descrição hipotética do tipo de empresa (B2B) ou cliente final (B2C), como se fosse o “cliente ideal” para você “multiplicar” na sua base.
- Qualificação de leads e quem é responsável por cada etapa dessa classificação. Isso pode ser especificado a partir da MQL e SQL.
Marketing Qualified Lead (MQL): são os leads qualificados pelo marketing, são aqueles leads que estão no começo do funil de vendas e foram atraídos por ações de marketing, como por exemplo: preencher formulários em site, conversão pelas redes sociais.
Sales Qualified Lead (SQL): são os leads qualificados pelas vendas, após passarem pela qualificação realizada no marketing, a equipe de venda dá continuidade ao processo de qualificação, busca identificar quais estão no timing de receberem uma apresentação, agendamento de vídeo chamada ou serem direcionados ao Consultor de Vendas.
E para que essa passagem de lead entre equipes seja feita de forma efetiva, uma dica é contar com um bom software de automação, como é o caso do CRM. Ele conseguirá mensurar, analisar e avaliar as taxas de conversão em cada etapa do processo, e com isso identificar também os gaps de onde precisa ajustar para melhorar cada vez mais a eficiência do processo.
2) Tenha controle sobre o seu pipeline de marketing e vendas
O pipeline é outro software interessante para sua equipe de vendas interna, pois consegue organizar e permitir um acompanhamento preciso com registro detalhado de todas as interações realizadas com os possíveis clientes da sua empresa.
Esse acompanhamento detalhado auxilia no momento de analisar separadamente a eficiência de cada ação do processo, entendendo onde precisa melhorar e quais decisões devem ser tomadas para manter a cadência e aumentar a eficiência da operação.
Por isso, o pipeline é fundamental para acompanhar os resultados, mapear ações e embasar tomadas de decisões.
Etapas do funil em Y
O Funil de Vendas em Y tem esse nome, pois seu formato se assemelha com a letra Y, devido à segmentação no topo do funil ser dividida em inbound e outbound.
Esta é uma estratégia de vendas online que permite a integração entre marketing e vendas, sendo assim é possível acompanhar as duas áreas, interações, ações, quantidade e qualidade dos leads gerados em cada uma.
Portanto, o alinhamento entre as áreas de marketing e vendas é imprescindível, já que as ações, campanhas e processos precisam caminhar em conjunto, pois tudo desemboca em um só caminho, o do fechamento da venda.
Alguns exemplos de ações da equipe de marketing: criar campanhas para atração de leads, criar conteúdo rico para atrair leads qualificados, iniciar um relacionamento via e-mail marketing para trabalhar melhor o lead.
Passar o bastão da equipe de marketing para vendas
É no momento de passada de bastão entre equipes que o acordo SLA deve ser priorizado, pois uma vez a qualificação do lead não sendo feita de maneira eficiente na primeira etapa do processo (marketing), isso acarretará danos para o resto do funil de vendas.
Alguns exemplos de ações da equipe de vendas: criar uma cadência de atividades como realizar chamadas por telefone x vezes, enviar e-mail marketing, realizar x atividades por dia, apresentação comercial final e fechamento da venda.
Controle das principais métricas do funil
Além de realizar ações, o controle de métricas do funil também é importante para sua equipe de vendas conseguir criar metas e alcançar os objetivos de atividades a serem realizadas.
Algumas das principais métricas do funil são: taxa de conversão, follow-up, duração da passagem de bastão.
É preciso estar ciente de que algumas métricas não são possíveis de controlar diretamente e entender também dependem não apenas de uma das equipes mas do trabalho em conjunto.
Métricas de performance do time de vendas
Já para a sua equipe de vendas, algumas métricas podem estar mais sob controle, pois estão diretamente ligadas às atividades que são realizadas pela seu time.
Algumas métricas de performance do time de vendas: volume de processamento, número de negócios no pipeline, quantidade de atividades realizadas diariamente, tempo do ciclo de venda, receita do vendedor.
3) Como otimizar e aumentar a eficiência da sua operação de vendas
Para aumentar a eficiência da sua operação de vendas, é preciso ter bem detalhado o seu processo de vendas.
Isso porque apenas sabendo o que fazer em cada etapa, será possível aprimorar as técnicas, adotar novas abordagens, otimizando processos e aumentando a eficiência de vendas do seu time comercial.
Entenda o processo de vendas
O processo de vendas é como um passo a passo das etapas e atividades que devem ser seguidas pelo time de marketing e vendas.
Ele serve como um mapa, trazendo as etapas necessárias para conduzir o lead ao longo do funil de vendas, desde o primeiro contato com a empresa até o momento do fechamento do negócio.
A estruturação desses processos contribui para a tomada de decisões e para que o time de vendas atue com mais eficiência, otimizando o tempo dos colaboradores do setor e, consequentemente, resultando em aumento no fechamento de vendas.
Para que tenha efeito, o processo de vendas deve ser funcional, prático e objetivo, servindo como um modelo a ser seguido, e que qualquer membro do time consiga compreender e replicá-lo durante todas as etapas da jornada do cliente.
E para realizar bem as ações que devem ser feitas ao longo do processo de vendas, é preciso investir em capacitação e treinamento da equipe, apenas dessa forma que seus profissionais conseguirão atuar com eficiência, de maneira assertiva, e de acordo com a estratégica de vendas adotada pela sua empresa.
Sales Enablement
Já o termo Sales Enablement, mais utilizado pela gestão de equipes, abrange processos, práticas, ferramentas e recursos capazes de melhorar a performance das equipes de vendas.
O objetivo é acompanhar o trabalho do time comercial durante toda a jornada de compra para capacitá-lo de maneira que os vendedores consigam fechar mais negócios, ou seja, otimizar a atuação do time.
Diferente dos treinamentos tradicionais que, de maneira geral, focam em apenas uma das etapas do processo comercial, o Sales Enablement envolve desde a implementação de ferramentas até a criação e melhora dos processos de venda.
Dessa maneira, ele busca criar estratégias de marketing e vendas, selecionando o que é mais eficiente em cada uma delas com o objetivo de potencializar a abordagem comercial em 4 passos:
- Recrutamento e seleção de novos membros
- Implementação do processo de vendas
- Treinamento e capacitação dos times
- Definição de métricas e acompanhamento do desempenho de venda.
Sales Operations
Outro termo conhecido em marketing e vendas, principalmente no formato de atuação de vendas internas é o Sales Operations.
Ele apresenta processos de vendas organizados, aliados a algumas ferramentas que dão suporte, preparam e direcionam as equipes de vendas para que vendam mais, melhor, com mais eficiência e mais agilidade.
Quando a empresa implementa um departamento de Sales Operations ou dedica um profissional para realizar essa função e atividade, as principais responsabilidades são:
- Analisar e montar KPIs de forma estratégica;
- Analisar MRR;
- Avaliar o processo de vendas e o discurso;
- Identificar gargalos no funil de vendas;
- Identificar as causas de quedas nos indicadores;
- Sugerir melhorias nos processos e soluções para os problemas encontrados.
O primeiro passo para desenvolver e implementar Sales Operations na sua empresa é mapear o processo de todo o seu funil de vendas.
Depois, é preciso mapear os indicadores para metrificar os resultados, tanto por ações quanto em cada etapa do funil. Então definir KPIs e OPIs é fundamental.
Os KPIs (Key Performance Indicators), são indicadores que nos mostram a evolução do prospect dentro do funil, ou seja, indicam se ele está próximo ou não de se tornar um novo cliente.
Leia mais: KPI DE VENDAS: QUAIS OS PRINCIPAIS E POR QUE MEDI-LOS
Já os OPIs (Operations Performance Indicators), são indicadores operacionais de processos, ou seja, mensuram dados ligados à excelência de cada etapa e atividade.
Ao analisar e acompanhar esses dados, você consegue fundamentar a criação de novas ações e estratégia de vendas online, bem como corrigir possíveis gargalos.
E, se você quer saber mais sobre gestão de equipe, confira essas 4 dicas de treinamento para melhorar a eficiência do seu time de vendas!
