Problemas são, quase sempre, uma dor de cabeça – principalmente quando falamos em vendas. Ninguém quer ter uma pedra no caminho ou qualquer contratempo que dificulte o trabalho.
Contudo, problemas nem sempre precisam ser uma dor de cabeça. Se você souber como identificá-los, e entendê-los logo no primeiro momento, é possível fazer alterações sem que esse ruído traga grandes perdas.
Por isso, criamos esse guia para você entender as principais falhas no processo comercial e como encontrá-las a partir de um olhar analítico para métricas.
O que é um processo de vendas?
O processo de vendas de uma empresa é uma espécie de modelo de ações, regras e tarefas que deve ser usado por todos aqueles que estão na área comercial. O ideal é que o processo de vendas seja:
- Ensinável: é necessário que seja possível ensinar o processo aos envolvidos, podendo ser usado por qualquer pessoas da área;
- Escalável: é preciso que ele possa crescer de maneira uniforme, apoiando o aumento da demanda;
- Mensurável: é necessário que haja indicadores claros para a mensuração e análise de resultados;
- Previsível: criar expectativas de resultados a serem atingidos no período.
É essencial ter em mente que, conforme o segmento (educação, tecnologia, varejo), modelo de vendas (atacado, e-commerce, self-service, venda direta) e audiência (B2B, B2C, B2B2C), a maneira como se definir o processo de vendas de uma empresa precisa mudar para ser eficaz. Contudo, o conceito pode ser usado em qualquer empresa que foque em crescimento escalável.
Como identificar falhas no seu processo de vendas?
Acompanhe os indicadores
Quem não mede, não gerencia. O monitoramento de métricas de vendas é, provavelmente, a única maneira de identificar um problema no processo comercial 100% concreto.
São os indicadores que podem dizer “os números estão caindo, subindo, se estabilizando, abaixo do normal, acima do esperado e etc”. São os indicadores que apontam onde a sua empresa estava há 5 anos, onde ela está agora e onde ela pode chegar daqui a 3 anos.
Contudo, os indicadores são meramente números. Para chegar a conclusões, é necessário realizar análises e investigações para, então, entender as verdadeiras falhas no processo de vendas.
Pensando nisso, pegamos três cenários comuns que podem apontar gargalos na sua operação:
Problema na abordagem de vendas
No final do dia, muitos gestores e líderes se importam com apenas uma coisa: a taxa de conversão. É esse KPI que mensura a taxa de sucesso em vendas e a performance do time. Assim, analisar regularmente esse indicador é fundamental para descobrir falhas no processo de vendas.
Olhando primeiramente para essa métrica e entendendo que existe, de fato, um problema na abordagem de vendas é meio caminho andado para identificar e solucionar esse contratempo.
Então, a partir da análise de outros indicadores, é possível entender onde está o gargalo. O time necessita ser capacitado? Os leads que chegam não são qualificados? Os vendedores não estão fazendo as perguntas certas? Existe uma falta de prática para contornar as objeções?
Mudanças no mercado e cenário externo
O segundo cenário para encontrar falhas no processo comercial é olhar também para fora da empresa. Às vezes, as mudanças sócio, econômica e políticas têm impacto direto no sucesso da sua empresa.
Os mercados sofrem com os movimentos de tendência regularmente, o que significa que um serviço ou produto que faz sucesso hoje, pode não ser tão popular daqui um ano.
Assim, olhar para indicadores de performance de rejeição é uma ótima maneira para entender como o externo está lidando com a sua solução. A partir desses números, é possível encontrar ruídos e realizar alterações para manter a empresa no caminho certo.
Olhe também para o cliente
Por fim e tão importante quanto os dois últimos cenários de falhas no processo de vendas, temos os clientes. Olhar para o público-alvo é o que te dirá seu a sua solução faz sentido para aquele grupo de pessoas, se eles estão satisfeitos, voltariam a comprar do seu negócio e etc.
São os clientes que podem dar feedbacks honestos e construtivos sobre a sua operação de vendas.
Veja e analise o seguinte cenário: as vendas estão sendo realizadas, mas em pequenos valores, o que significa que o faturamento está baixo. Olhando para esses dados, pode-se chegar a conclusão que os clientes não têm interesse em comprar mais.
Essa é apenas uma maneira de entender quais são os ruídos na sua operação de vendas que estão impedindo o seu negócio de alcançar o sucesso e escalabilidade.
Principais falhas de um processo de vendas
Agora que você já entendeu como encontrar falhas no processo de vendas a partir da coleta e análise de dados, vamos citar alguns dos principais problemas da área comercial para você se manter atento.
Leads pouco qualificados
Nada adianta o time de marketing ou pré-vendas repassar uma grande quantidade de leads para os closers, se os leads são pouco qualificados. Isso só irá tomar tempo desnecessário e gerar resultados negativos.
Uma maneira de evitar que isso aconteça é criando critérios de qualificação e desqualificação de lead. Assim, com uma simples investigação, é possível saber se o consumidor tem fit ou não com o seu negócio.
Sim, eu sei, não é fácil dizer “não” para um lead que demonstra interesse mas, às vezes, é mais inteligente descartá-lo do que tentar dar sequência a uma conta que só irá trazer dores de cabeça.
Etapas repetidas do pipeline
O pipeline de vendas é a representação visual da jornada de compras do cliente. É com ele que o(a) profissional de vendas se baseia para entender quando, como e com qual objetivo contatar um lead.
Assim, ele precisa ser muito bem estruturado. Todas as etapas e gatilhos de passagem necessitam fazer sentido para tornar a experiência do consumidor satisfatória e para que, ao final do pipeline, a venda seja fechada.
Aqui na Inside, nós já atendemos dezenas de empresas e reparamos um grande problema em comum: a repetição de etapas do pipeline de vendas.
Esse é um problema sério porque leva o time de vendas a realizar tarefas a mais e que não são necessárias. Em outras palavras, há um trabalho em excesso que não influencia na tomada de decisão do lead.
A empresa não constrói credibilidade
Se você não construir a imagem da sua empresa, outras pessoas vão construir para você. Isso significa que o seu público irá conhecer a sua empresa baseado no que ouve de outras pessoas e, às vezes, até concorrentes.
Não é preciso dizer que a primeira imagem é a que fica, não é? Se um consumidor precisa de uma solução mas sabe que certo negócio possui uma má imagem, esse mesmo consumidor não irá dar uma segunda chance.
Assim, aposte na criação de uma imagem que seja atrativa para os seus clientes. Invista na criação de conteúdos ricos e cases de sucesso para ajudar a gerar credibilidade à sua marca.
Eduque o cliente e mostre todos os benefícios e diferenciais da sua empresa. Faça com que o consumidor sinta interesse em procurar mais sobre a sua solução.
Vendendo para o cliente errado
Parece bobagem perguntar se um time de vendas está vendendo para o cliente certo. Mas como já falamos no nosso texto sobre ICP, é importante entender se a empresa vende para determinado cliente porque ele tem o perfil ideal, ou se esse é o único tipo de cliente que a empresa sabe vender.
Existe espaço para vender para outro público? Os consumidores que você tem agora veem valor na sua solução? Os prospects abordados pelo time de pré-vendas estão prontos para comprar?
Se, no fim do dia, a taxa de conversão e outras métricas não estão crescendo, é importante olhar não apenas para como você vende, mas para quem você vende.
O time de vendas não segue um processo
Se você está no mundo das vendas há alguns anos, já deve ter encontrado com algum vendedor do tipo “lobo solitário”. Esse profissional, geralmente, segue as próprias regras e intuições para fechar a venda. E, por mais que isso funcione às vezes, ter um time de vendas sem um processo bem estruturado não é inteligente.
É fundamental ter um processo padrão e assertivo para todos. O time de vendas precisa seguir um playbook e entender quais atividades precisam ser realizadas, quando e como.
Dessa maneira, fica mais fácil monitorar métricas de desempenho e performance e, consequentemente, analisar os pontos fortes e fracos do time comercial.
Esperamos que você tenha compreendido como encontrar falhas no seu processo comercial. E, se você precisa de ajuda de especialistas para encontrar e/ou solucionar problemas mais profundos, converse com um de nossos especialistas!
