Definir o market sizing do seu negócio uma das tarefas mais essenciais enquanto empreendedor. Seu os dados sobre o tamanho do mercado que você pretende atacar e o valor em potencial desse segmento é praticamente impossível criar um plano de negócios de sucesso. É também uma barreira caso esteja nos seus planos a busca por investimento, ainda mais de capital de risco.
Para encontrar o market sizing, seja o seu negócio uma startup ou não, existe apenas um caminho: pesquisa. Além disso, não basta encontrá-lo: é preciso saber responder o quanto sua empresa pretende atender deste mercado, o que ela irá oferecer e como, os concorrentes, o diferencial e os lucros que podem ser obtidos. É por isto que este tipo de pesquisa é tão fundamental para o sucesso do negócio. Conhecer o mercado é essencial.
Quer entender como fazer uma pesquisa adequada? Vamos explicar a seguir.
Como encontrar o market sizing do meu negócio?
Para definir o market sizing é fundamental ter de forma clara qual é a dor/o problema que a sua startup ou empresa está resolvendo. Este é o ponto de partida para situar o produto dentro de algum segmento do mercado e avaliar o seu valor para potenciais clientes.
Há uma frase bastante conhecida que diz: “apaixone-se pelo problema”. Ela é um lembrete fundamental aos empreendedores que tendem a se encantar com a solução que criaram. Porém, o grande foco é sempre o problema, ele é que tem o verdadeiro valor para você, pois quanto mais fiel você for a ele, mais benefício trará aos clientes.
Abaixo, veja algumas dicas de como iniciar a análise de market sizing:
#1 Defina o seu público-alvo
Seu cliente-alvo é a pessoa ou empresa a qual possui uma dor que pode ser resolvida por meio do seu produto. Quanto mais você conhecê-lo, melhor. Por isso, é importante um estudo sobre a criação de personas e sua jornada de compra.
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#2 Estime o tamanho do seu público-alvo
Quantas pessoas ou empresas pertencem ao grupo o qual você definiu na primeira etapa deste exercício? Para ajudá-lo, dados como os do IBGE ou pesquisas ligadas ao segmento da sociedade que este público pertence podem ajudá-lo.
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#3 Defina a taxa de penetração
A partir do conhecimento sobre o público-alvo e sua densidade é hora de analisar a taxa de penetração do seu produto. Há uma recomendação geral que indica apontar uma alta taxa de penetração caso o seu produto tenha natureza crítica ou obrigatória devido algum tipo de regulamentação, e baixa caso ele não atenda estes requisitos anteriores.
O ideal é determinar essa taxa em uma porcentagem variando de 0 a 100, conforme o grau de penetração.
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#4 Calcule o tamanho potencial do mercado
O potencial geral do mercado é o resultado da multiplicação do número de pessoas que compõem o público-alvo pela taxa de penetração.
Na sequência, você pode calcular o valor de mercado. Para isto, basta multiplicar o volume do mercado obtido no cálculo anterior pelo valor médio, ou seja, pelas expectativas de preço.
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#5 Aplique os dados obtidos
É importante salientar que este exercício não segue uma ciência exata e muitos dos números aplicados não são precisos, por isso é essencial examinar e questionar as suposições levantadas durante a análise.
Além disso, é preciso reduzir, ao máximo, os riscos de mudança. Assim, calcule pelo menos dois cenários, um otimista e outro pessimista.
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Extra: Vamos falar de tamanho de mercado?
Dentro da sua pesquisa de market sizing você irá precisar analisar o tamanho do mercado, como exemplificamos acima. Para isto, existem outras metodologias e técnicas que é importante você conhecer. Vamos aprofundar o assunto a seguir.
O tamanho do mercado é a soma das receitas geradas por todos os membros de um segmento econômico. Dentro dele existem três tipos de leituras que podem ser feitas: TAM, SAM e SOM.
- Total Addressable Market (TAM)
O TAM é uma fatia do tamanho total do mercado. Ele irá representar a soma de todas as receitas que foram geradas por aqueles que atuam no segmento o qual você pretende atuar. Normalmente, o número será arbitrário. Por exemplo, se você pretende vender geladeiras no Brasil, é preciso saber quantas geladeiras são vendidas e o ticket médio delas. Por isso, arbitrariamente você irá apontar que 100 mil geladeiras são vendidas por ano, custando R$1mil reais cada. Logo, o TAM seria de R$ 100 milhões. É preciso entender que existem muitas variáveis que você pode aplicar aqui, como cidade, caso você irá atuar localmente, dentre outras.
- Serviceable Addressable Market (SAM)
O SAM é, por sua vez, uma fatia do TAM. Ele irá representar a soma das receitas que você poderia ganhar vendendo o seu produto neste determinado segmento. Digamos, ainda com o exemplo anterior, que você irá vender apenas geladeiras side by side. Como existe um público específico que buscam estes tipos de geladeiras com duas portas, digamos que o SAM seria 15% do TAM.
- Serviceable Obtainable Market (SOM)
Por fim, temos o SOM, que é uma fatia do SAM. Esta métrica irá indicar o que você realmente irá conseguir atender deste segmento do mercado. É preciso considerar a competição, a região de atuação, os canais de aquisição, etc.
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Como fazer a classificação TAM, SAM e SOM?
Para fazer os cálculos e determinar o TAM, SAM e Som, existem, basicamente, 2 maneiras.
- Top-down
Dentro deste modelo, as informações são encontradas a partir de uma organização, pesquisa, de algum participante do segmento em si ou de um analista de mercado. Geralmente, esses dados são divulgados de forma gratuita na internet. A técnica de top-down costuma ser empregada para analisar o TAM, já o SAM e SOM serão dificilmente definidos com números obtidos unicamente a partir de terceiros.
- Bottom-up
A ideia aqui é, literalmente, obter dados de “baixo para cima”. Isto quer dizer que você pode começar identificando a quantidade de clientes do seu segmento e multiplicando-os pela receita média. Muitas informações assim podem ser obtidas em relatórios de empresas de capital aberto.
Pronto, agora você já tem um ponto de início para começar a trabalhar o seu market sizing e definir o seu posicionamento no mercado. Tem dúvidas? Deixe o seu comentário.
Por Darwin Startups
A Darwin Startups é uma aceleradora de startups, eleita por dois anos consecutivos, pela ABStartups, como a melhor do Brasil. Desde 2015 já são mais de 50 startups aceleradas por meio do programa que oferece capital e uma série de benefícios como mentorias, ferramentas e uma rede qualificada de conexões.
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