Estabelecer metas para equipe de vendas não é fácil, e às vezes pode ser um verdadeiro tiro no escuro. Isso porque há muitos fatores, tanto internos quanto externos, que desempenham algum papel auxiliando ou dificultando o cumprimento dessas metas.
Mas uma coisa é certa: apesar de metas para equipe de vendas estarem ligadas a números, é um erro focar apenas neles na hora de estabelecê-las. O ideal é que você crie um plano detalhado para chegar a algumas metas importantes para a sua empresa, caso contrário sua equipe dificilmente conseguirá batê-las.
Para se ter uma ideia, uma pesquisa do Bridge Group aponta que 67% dos representantes de vendas de uma equipe batem suas metas anuais. Então, para além de estudar as metas e números que você deve atingir, é igualmente importante que você analise a viabilidade e motivação por trás delas. Afinal, se seus vendedores sentirem que as metas não são razoáveis ou que são inatingíveis, você não só não conseguirá seus objetivos, mas também deixará sua equipe desmotivada e sem saber o que fazer para alcançá-las.
Por isso, neste post trazemos algumas metas para equipe de vendas, alguns exemplos delas e como estabelecê-las. Boa leitura!
Metas para equipe de vendas: alguns exemplos e como estabelecê-las
1. Alinhe metas anuais, trimestrais e mensais
Estabelecer metas para equipe de vendas é como montar um quebra-cabeça: todas as peças têm uma função, e se alguma delas não for colocada, o cenário geral vai ficar incompleto.
Sendo assim, é imprescindível alinhar as metas para equipe de vendas anuais, trimestrais e mensais. Para isso, é necessário que você se pergunte: o que você precisa que cada equipe desempenhe? E o que cada vendedor precisa fazer individualmente para contribuir? Isso nos levará à próxima dica.
Leia mais: LISTA PARA PROSPECÇÃO DE CLIENTES: COMO CRIAR A SUA
2. Estabeleça metas de equipe
O time de vendas deve trabalhar unificado; em outras palavras, boa parte de suas conquistas será coletiva e, por isso, muitas das metas têm que ser pensadas dessa maneira. Entre elas estão:
Meta de receita
Essa meta é praticamente auto explicativa. É uma forma de mensuração estabelecida por empresas de quase todos os segmentos de mercado, e tem como objetivo atingir um certo patamar de receita (que pode ser mensal, trimestral, e/ou anual), geralmente crescente – embora alguns setores já esperem uma redução na receita em determinadas épocas do ano.
New Monthly Recurring Revenue (NMRR)
Índice relacionado à nova receita recorrente adquirida a cada mês. É uma métrica que é usada com frequência em empresas com receita recorrente (consultorias e SaaS, por exemplo), nas quais o valor final do contrato é dividido ao longo de vários meses.
Número de clientes fechados
Também é uma mensuração bastante presente em empresas de receita recorrente, principalmente se já houver um ticket médio consolidado. É uma meta que tem como objetivo segmentar o resultado esperado em fatias menores.
Ticket médio individual
O ticket médio individual é uma métrica muito generalizada, que aparece tanto em empresas B2B como B2C, como varejo. Ela pode ser considerada uma leading indicator para previsões financeiras, uma vez que tende a ser estável.
Acompanhe outros números e métricas importantes para monitorar a saúde da sua operação de vendas no nosso guia completo sobre Key Performance Indicatores!
3. Estabeleça metas individuais
Muito do que o time de vendas alcança é uma construção coletiva, mas é preciso também estabelecer algumas metas individuais. Isso tem dois motivos principais: não permitir que o desempenho de alguns fique muito abaixo da performance do resto da equipe; e servir como uma espécie de incentivo não financeiro, fazendo com que cada um tenha seus próprios objetivos e se sinta sempre motivado a melhorar sua atuação.
Entre as metas individuais que podemos estabelecer estão:
Agendamentos de diagnóstico
Os representantes de vendas que trabalham de maneira mais consultiva costumam ter que realizar diagnósticos sobre a situação dos prospects para mostrar qual é o valor e as melhorias que podem gerar para a empresa. Assim, um indicador individual interessante pode ser colocar um determinado número de diagnósticos necessários para conseguir uma quantidade mínima de clientes no fim do mês.
Deals no pipeline
Da mesma maneira que o número de agendamentos de diagnóstico, a quantidade de deals no pipeline serve como indicador de quantos deals é saudável ter simultaneamente em um pipeline.
Além de ajudar a bater as metas financeiras e de clientes, esse indicador também aponta se o vendedor não está trabalhando demais e se consegue manter certa estabilidade na quantidade de deals, sem estar ocioso num momento e sobrecarregado em outro.
Ligações diárias / semanais / mensais
Outra métrica individual clássica é o número de ligações diárias, semanais ou mensais por representante de vendas. Da mesma forma que as métricas anteriores, ela ajuda a indicar se o vendedor está caminhando para bater a meta de clientes e se seu ritmo de trabalho está relativamente constante – pelo menos o suficiente para não afetar negativamente seu trabalho.
Além disso, é interessante saber relacionar essas métricas. Por exemplo: com quantas pessoas um vendedor precisa falar para conseguir um determinado número de diagnósticos? Quantos diagnósticos levarão a um deal no pipeline? E assim sucessivamente.
NMRR ou número de clientes
O NMRR ou número de clientes são métricas que funcionam como lagging indicators de cada vendedor, e ajudam a determinar metas individuais. Aqui, a meta é dividida pelo número de vendedores e, em geral, pesa a senioridade de cada um.
Leia mais: PROSPECÇÃO B2B: QUAL É A MELHOR MANEIRA DE FAZÊ-LA?
4. Monitore e gerencie as metas de cada vendedor
É importante ter em mente que, por melhores e mais bem planejadas que sejam as metas para equipe de vendas que você estabelecer, elas só farão sentido se você realmente monitorar e gerenciá-las de acordo com a necessidade do seu negócio.
Em outras palavras, empresas que querem ter sucesso com suas metas precisam analisá-las e discuti-las regularmente. É claro que essa análise e discussão não fica só a cargo dos vendedores, e precisa passar também pelos gestores. Quanto mais todas as partes forem envolvidas, mais os ajustes surtirão um efeito positivo, e corrigirão possíveis erros que forem ocorrendo ao longo do caminho.
Leia mais: POR QUE EMPRESAS DE ALTO CRESCIMENTO SÃO A PARTE MAIS RELEVANTE DO MERCADO?
Não há crescimento de uma empresa sem um plano e, mesmo quando isso ocorre, não é possível replicar as boas práticas se elas não estão sendo identificadas e acompanhadas. Assim, estabelecer as metas para equipe de vendas é uma maneira de identificar e avaliar o desempenho da sua equipe, do seu processo de vendas e, em última análise, do seu negócio.
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