Quando falamos de estratégia de marketing e vendas, é bastante comum encontrar conteúdo sobre os erros táticos que cometemos: erros nos envios de e-mail, na abordagem do conteúdo, nas técnicas de vendas etc.
Entretanto, muitas vezes nosso processo não dá certo por conta da audiência na qual estamos focando. Assim, um bom processo de vendas começa com a criação de uma lista para prospecção de clientes alinhada com o seu negócio.
Aliás, uma boa lista de prospecção é um dos bens mais valiosos que sua empresa pode ter. Por isso, é essencial que essa lista reflita de fato o melhor da sua audiência – afinal, é dali que você provavelmente tirará a maior parte dos seus clientes.
E não se engane: criar uma lista de prospecção de clientes não é fácil. Entretanto, com algumas dicas, é possível tornar essa tarefa um pouco menos difícil, se aproximando do público que você quer atingir. Neste post, vamos elencar algumas delas. Acompanhe e boa leitura!
Lista para prospecção de clientes: como criar a sua
1. Crie um Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Um Perfil de Cliente Ideal (ICP) é um conceito que ajuda você a focar apenas em prospects que se alinhem com sua empresa e que tenham mais probabilidade de realmente se tornarem clientes.
Após criar esse Perfil de Cliente Ideal e começar a trabalhar para atingir pessoas com essas características, você diminuirá as chances de desperdiçar esforços e tempo em buscar leads e prospects que não têm potencial para se tornarem clientes.
Sendo assim, há alguns aspectos importantes que são exigidos para criar um ICP:
- Quem você deve abordar na empresa;
- Contexto do prospect (tanto da empresa quanto do representante dela com que você falará);
- Desafios enfrentados pela empresa;
- Faixa etária do contato na empresa;
- Gênero do contato;
- Metas da empresa;
- Tamanho e localidade da empresa visada.
Uma vez que você tenha esses dados, você pode começar a criar uma lista para prospecção de clientes baseada nessas informações.
2. Busque ajuda e referências externas
Criar uma lista para prospecção de clientes envolve aspectos como auto-análise, pesquisa e reflexão. E fazer isso pode ser bastante estressante e sobrecarregar os envolvidos. Assim, é interessante procurar auxílio de outros profissionais ou empresas, ou se basear em referências externas.
Mas o que exatamente significa isso? Bom, você pode simplesmente procurar referências que expliquem como fizeram suas listas para prospecção de clientes; ou pode fazer entrevistas com pessoas de empresas que tenham passado por esse processo. O importante é que você fique atento as atividades e processos que você pode adotar, adaptar ou descartar na criação da lista da sua empresa.
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3. Identifique players e contas estratégicas
Uma vez que você tenha obtido os dados sobre seu ICP e coletado informações de referências externas, é hora de identificar, dentro da sua carteira de clientes já existente, se seus clientes mais fiéis e rentáveis batem com aquilo que você está procurando como prospects. Se não, talvez seja hora de você rever sua estratégia de vendas e retenção – mas não vamos nos aprofundar nisso neste post.
4. Use um Mapa Mental para criar a lista para prospecção de clientes
O Mapa Mental é uma ferramenta que em geral é utilizada na tomada de decisões e para brainstorms. Ele é criado a partir de um desenho que esquematiza em tópicos e subtópicos determinadas ideias sobre o que se quer desenvolver.
Veja um modelo:
Para usar o Mapa Mental para criar a lista de prospecção de clientes, uma sugestão é colocar o segmento de clientes que você quer atingir como centro do mapa mental e, a partir ele, ramificar subsegmentos desse perfil, apontando as diferenças entre os detalhes dos produtos e serviços dos seus clientes.
O uso do mapa mental será particularmente interessante se você já tiver uma noção dos perfis de cliente que quer atrair. Com isso, a criação da lista pode ser muito mais rápida e economizar horas que podem ser usadas no contato com os prospects.
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5. Organize seus diversos tipos de informação para criar a lista de prospecção
Realizando essas pesquisas, é bem provável que você tenha uma série de grupos de informações diferentes que podem servir de base para criar sua lista: dados sobre seu produto/serviço, sobre o IPC, pesquisas com os clientes atuais, referências externas etc.
Agora, organize todas essas informações de maneira definir quem serão seus targets. Entre as informações que você precisará para a lista estão:
- Nome da empresa;
- Contato com quem você construirá relacionamento;
- Motivadores da empresa para contratar sua solução;
- Valor que você pode gerar para este cliente.
6. Use padrão SCL para busca de Lead no Google
A partir das informações que você coletou, é possível também buscar no Google leads que se encaixem no seu ICP. Uma das maneiras de procurá-los é pesquisar na ferramenta usando a estrutura SCL, ou seja: Segmento Cargo LinkedIn.
O benefício desse método de busca é que você já encontra o lead com sua posição e a empresa em que está, em vez de encontrar apenas a empresa e só depois ir atrás – e perder um bom tempo – das pessoas que podem ser seu contato lá.
Por exemplo, digamos que você está buscando algum contato com posição de gestão do segmento de engenharia. Uma boa ideia é buscar: engenharia (segmento) gestão (cargo) LinkedIn. Outro exemplo: você quer encontrar algum contato com posição de gestor comercial no segmento de alimentos. Busque: alimentos (segmento) gestor comercial (cargo) LinkedIn.
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Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo sobre lista para prospecção de clientes. E se você quiser construir um planejamento de vendas, baixe agora nosso material planejamento de vendas!
