Um plano de ação para vendas funciona como um guia que irá responder às principais perguntas na hora de vender: quem, quando, onde, como e por que. Resumindo, um passo a passo que conecta o planejamento de longo e médio prazo com acionáveis de curto prazo. É o kit de ferramentas para alcançar os objetivos planejados.
Um plano de ação claro e bem detalhado pode ser a ferramenta que faltava para a sua operação de vendas ser mais eficiente, aumentar os resultados e indicadores de performance e atingir as metas do ano.
Entenda neste post a diferença entre planejamento e plano de ação, como criar um plano de ação para vendas e exemplos de planos de ação.
Planejamento x plano de ação: não é a mesma coisa
Regularmente falamos aqui da importância de ter um planejamento de vendas bem estruturado para conseguir atingir seus objetivos e aumentar a receita. A gente até mesmo fez um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre.
Entretanto, um planejamento de vendas é um documento mais complexo e mais raro. Você não cria o seu planejamento de vendas com frequência, apenas uma ou duas vezes por ano. Por outro lado, planos de ação podem ser criados todas as semanas, dependendo do caso até todos os dias. São documentos mais simples e diretos, focados em entregas específicas.
Ao terminar o seu planejamento você passa para planos de ação. Eles são o desdobramento do planejamento. Linhas mais específicas do que vai efetivamente ser feito. Não tem como terminar o planejamento com todos os planos de ação criados. Você precisa criar alguns planos e ajustar esses planos no decorrer do tempo. Por outro lado, o planejamento passa por menos mudanças e não é refeito. Salvo raras exceções (pandemias globais por exemplo) a operação de vendas deve se manter fiel ao planejamento. Veja como o Chat GPT diferencia os dois:
“Planejamento é um processo que envolve a definição de objetivos, estratégias e ações necessárias para alcançar esses objetivos. O planejamento é um processo amplo e envolve a análise do ambiente, a definição de metas, a identificação de recursos e a criação de um plano geral de ação. Já o plano de ação é uma ferramenta utilizada para implementar o planejamento. Ele consiste em um documento que detalha as atividades específicas, os prazos, os responsáveis e os recursos necessários para alcançar os objetivos definidos no planejamento. Resumindo, o planejamento é o processo geral de definir objetivos e estratégias, enquanto o plano de ação é um documento detalhado que descreve as etapas específicas necessárias para implementar o planejamento e alcançar os objetivos definidos.”
Característica Planejamento Plano de ação Definição Processo de definir objetivos, estratégias e ações para alcançar os objetivos de vendas. Ferramenta utilizada para implementar o planejamento, descrevendo atividades específicas, prazos, responsáveis e recursos. Escopo Amplo, envolvendo análise do ambiente, definição de metas e identificação de recursos. Focado, detalhando as etapas específicas para implementar o plano geral. Nível de detalhamento Geral e abstrato, sem muitos detalhes sobre as atividades específicas. Detalhado e específico, com informações sobre as atividades necessárias, prazos e responsabilidades. Duração Geralmente de longo prazo, no mínimo anual. Geralmente de curto prazo Utilização Serve como guia para orientar a tomada de decisões estratégicas. Serve como ferramenta para implementar as decisões estratégicas tomadas no planejamento.
Plano de ação em vendas pode ser a peça que está faltando
Esse blog se recusa a falar que você vai ter mais vendas como um dos benefícios de qualquer coisa. Mais vendas é o que todas as pessoas esperam e o objetivo da organização. Vamos aos benefícios que você pode gerar com o seu plano de ação em vendas além do óbvio de mais vendas.
Você criou o seu planejamento de vendas com todos os critérios. Definiu quais indicadores precisa acompanhar e sabe como acompanhar esses indicadores. Criou toda a infra estrutura na sua tecnologia de vendas e agora precisa executar esse planejamento de vendas. O plano de ação pode ser a peça que falta para você conseguir executar o seu plano de vendas. Veja como um plano de ação em vendas pode te ajudar:
Maior clareza de papéis
Quando se tem um plano detalhado, as etapas a serem seguidas ficam mais claras e bem definidas, o que ajuda a evitar dúvidas e incertezas. Isso faz com que seja mais fácil tomar decisões e agir com segurança.
Acompanhamento de resultado
Um plano detalhado permite acompanhar de perto o progresso das atividades e fazer ajustes quando necessário. Isso facilita o controle do processo e ajuda a manter o projeto dentro do prazo e do orçamento estabelecidos.
Personalização do plano
Com um plano de ação em vendas você pode adaptar o caminho sem alterar o planejamento.
Digamos que o planejamento é vender 100k de NMRR por trimestre, uma meta factível para muitas startups. Esse planejamento não deve ser modificado de forma leviana. Nós precisamos de consistência nesse planejamento. Mas os planos de ação podem mudar ao longo do tempo. A forma de atingir esses 100k pode ser diferente. Talvez uma pessoa do time tenha maior capacidade de lidar com vendas grandes, então o plano de ação dela é mais voltado para trazer 4 contas de 25k. Outra pessoa lida melhor com pequenos clientes, então o plano de ação dela será voltado para fechar 20 contas de 5k cada uma.
Ajustes de curso
Outra adaptabilidade que o plano de ação gera é a capacidade de ajustar a rota ao longo do tempo. Você começa com um plano de ação, entende se ele deu resultado, se ele não der resultado você cria um novo plano de ação. Monitora o que aconteceu. Cria de novo. Busca novos recursos, encontra alternativas e adapta o plano de ação.
Podem acontecer eventos inesperados. Você perdeu pessoas chave do time, ou o contrário encontrou pessoas importantes que vinha procurando. Mudanças bruscas de mercado, lançamentos de produtos de concorrentes, acontecimentos não previstos. Planos de ação devem ser modificados à luz de novos conhecimentos. Planejamentos não são ajustados mais do que 4x ao ano.
Organização e eficiência
Com um plano detalhado, é possível organizar melhor as tarefas a serem realizadas e estabelecer prioridades. Isso permite otimizar o tempo e os recursos disponíveis, aumentando a eficiência e a produtividade. Você percebe que a equipe fica mais produtiva se ela souber o que fazer.
Sempre falamos aqui na Inside que o papel dos processos de vendas é tomar todas as decisões para que os profissionais não precisem tomar essas decisões no dia a dia. O que fazer, por onde começar, como abordar. Crie o plano de ação antes e permita que a equipe trabalhe de forma mais organizada.
Motivação e engajamento
Por fim, um bom plano de ação para vendas pode motivar e engajar a equipe. Quando se tem um plano detalhado, as metas e objetivos a serem alcançados ficam mais claros e tangíveis. Isso pode aumentar a motivação e o engajamento da equipe, pois todos sabem exatamente o que precisa ser feito e como contribuir para o sucesso do trimestre de vendas.
Uma meta de vendas ou resultados para a equipe apesar de ser a motivação final, pode parecer distante. Metas intermediárias com base em planos de ação ajudam a equipe a entender marcos no meio do caminho e se motivar com eles.
Como fazer um plano de ação para vendas?
Então, em resumo , o plano de ação é a ferramenta operacional do planejamento. E como eu posso criar um plano de ação para vendas?
Faça um diagnóstico interno
O primeiro passo para realizar um plano de ação é fazer uma análise interna e externa. Em outras palavras, é interessante entender o histórico de ações da sua empresa e o mercado em que ela atua antes de desenvolver o plano de ação.
Uma avaliação crítica é fundamental para entender o funcionamento interno e, a partir daí, aplicar mudanças e melhoramentos.
Antes de criar estratégias, procure também analisar o mercado e as suas tendências. Assim, é possível prever oportunidades ou possíveis ameaças.
Defina objetivos e metas
Agora que você já tem uma melhor visão sobre o cenário onde a sua empresa está inserida e o modo de atuação, chegou o momento de criar o plano de ação para aumentar as vendas e trazer outros benefícios.
Para isso, estabeleça objetivos claros e dentro da realidade para direcionar você e o time de vendas onde querem chegar.
Uma boa maneira de desenvolver metas bem estruturadas, é através do SMART:
- Specific: a sua meta precisa ser específica para a sua empresa. Aqui, não se deve estabelecer metas padrões de mercado, como “aumentar as vendas”. Procure ser mais claro e tentar entender os verdadeiros objetivos por trás.
- Measurable: as suas metas devem ser mensuráveis. Isso significa que elas devem trazer dados e números que podem se tornar insights valiosos.
- Achievable: sonhar nunca faz mal, afinal o céu não é o limite. Mas na hora de idealizar um plano de ação para aumentar as vendas, é necessário que os objetivos sejam atingíveis. A linha entre ser desafiador e irrealista é tênue, por isso, defina objetivos claros e bem estruturados.
- Relevant: é muito comum no mundo corporativo criar inúmeras metas – mas isso pode atrapalhar o seu rendimento. Escolha objetivos que fazem sentido para o seu negócio e que podem ajudar a trazer resultados positivos.
- Time based: todo objetivo precisa ter um prazo. Em quanto tempo você quer triplicar as vendas? Qual será o tempo necessário para fazer um novo contratado vender como um(a) antigo(a) vendedor(a). Estabelecer prazos é fundamental, mas é necessário que também esteja dentro da realidade.
Pensando nesses 5 fatores, você deve ser capaz de desenvolver objetivos claros, bem definidos e que podem ser alcançados dentro de um planejamento de vendas.
Crie estratégias
Com os objetivos de vendas definidos, você precisa pensar em como atingi-los. E, a melhor maneira de se fazer isso, é desenvolvendo um plano de ação 5W2H.
Essa estratégia consiste em responder 7 questões fundamentais: who (quem), when (quando), why (por que), where (onde), what (o quê), how (como) e how much (quanto).
O 5W2H ajuda a definir todas as questões importantes dentro de um plano de ação para aumentar as vendas. Respondendo essas perguntas, você deve conseguir definir com clareza um cronograma a ser seguido, a equipe responsável pelo planejamento, a motivação e as atividades a serem realizadas.
É importante que todas as áreas da empresa estejam bem familiarizadas com o planejamento e que todas as etapas estejam bem estruturadas e claras.
Monitore métricas
Os indicadores são fundamentais na etapa de diagnóstico e avaliação interna da empresa, mas também para entender o progresso do seu plano de ação para vendas.
Pense nos números que são importantes para entender os resultados do seu plano de ação. Observe o funil de vendas, as taxas de ganho, as oportunidades perdidas, as atividades diárias dos vendedores, por exemplo.
Procure métricas que ajudem a medir a performance e resultados. Se o planejamento não está trazendo dados positivos, então é necessário algumas mudanças estratégicas. Se os números estão como esperados ou até melhores, dê sequência às atividades do planejamento.
Se prepare para imprevistos
As métricas são fundamentais para entender a performance da operação. Aqui, podemos chegar a três cenários: os indicadores estão melhores do que o desejado, os indicadores apontam o planejado, ou as métricas estão abaixo do esperado.
Mesmo com um plano de ação para aumentar as vendas bem estruturado, imprevistos e ruídos não são descartados e, por isso, você deve acompanhar as métricas para poder antecipar eventualidades.
Mudanças no cenário externo e interno podem acarretar no desandamento das coisas, mas, se você estiver preparado(a) para isso e com cartas na manga, certamente contornará os obstáculos com mais facilidade.
Tipos de plano de ação
Veja abaixo os planos de ação mais comuns que você vai precisar na sua operação de vendas.
Plano de ação de prospecção
O primeiro caso é o maior problema das operações de vendas. Geração de oportunidades, leads qualificados. Veja o que deve constar em um plano de ação de prospecção.
- ICP: quem eu quero abordar?
- Canal: por onde eu vou abordar essas pessoas?
- Abordagem: quais benefícios da minha solução são mais relevantes para esse ICP?
- Cadência: quantas vezes eu vou tentar falar com essas pessoas?
- Mensagem: o que eu vou falar em cada caso?
- Indicadores de sucesso: como eu vou mensurar o sucesso do meu plano de ação.
Plano de ação para aumentar as conversões em vendas B2B PME
O segundo caso é o plano de ação para conversões em vendas B2B PME. Digamos que eu vendo um software de Average MRR de R$ 5.000, ou serviços na faixa dos R$ 20.000. Tickets relativamente baixos. E percebi que minha taxa de conversão está muito baixa, ou seja, eu preciso de muitos negócios abertos para fechar um cliente.
- Analisar os indicadores: entender onde eu perco mais negócios, em qual etapa, qual tipo de negócios e qual caso;
- Priorização: escolher qual tipo de caso eu vou priorizar que terá mais chance de sucesso e impacto em vendas;
- Escutar ligações: ouvir todas as minhas ligações e transcrever para entender o que eu estou fazendo de errado;
- Feedback de ligações: reunião com especialista em treinamento ou pessoa mais experiente pontuando principais erros e acertos da reunião;
- Desenhar ajustes: escrever o que vai ser feito diferente;
- Execução do plano: modificar as chamadas de vendas com base nos aprendizados para melhorar aquele número específico.
- Monitorar resultados: analisar os mesmos indicadores e entender qual foi a melhoria naqueles indicadores.
Plano de ação para vendas na base
Esse é um caso diferente. Eu agora quero realizar mais vendas para a minha base de clientes. Digamos que eu atenda várias empresas e gostaria de um resultado melhor nessas mesmas empresas.
- Definir critérios de qualificação: considerando que eu tenha uma base de clientes, quais critérios eu devo utilizar para criar a minha lista? Tempo que são clientes, satisfação, tipo de projeto e cargo do nosso ponto focal são alguns dos critérios comuns.
- Criar listas de prospecção: dentro da minha base de clientes, quais empresas eu provavelmente devo começar prospectando? Com base nos critérios estabelecidos, vá até a sua ferramenta de CRM e faça uma lista de empresas filtrando essas propriedades.
- Escrever abordagem: defina o que você vai falar para as pessoas em cada caso e como você vai responder às principais objeções
- Monitore resultados: como sempre, você vai querer monitorar resultados e saber se o plano de ação deu certo. Afinal de contas é para isso que ele serve.
