Quem nunca decidiu acabar com o sedentarismo e entrar na academia? As primeiras semanas são fáceis, a sua motivação está lá em cima. Com o passar dos dias, entretanto, você fica cada vez mais tentado(a) a ficar em casa vendo um filme do que sair para malhar as pernas.
Isso é muito comum não só neste cenário, como também no dia a dia de trabalho. Quando você não tem os seus objetivos claros, é muito fácil tornar-se desmotivado(a).
Trazendo essa reflexão para o mundo comercial, lembramos o quão importante é ter objetivos de vendas definidos e bem estruturados para manter a taxa de produtividade alta, direcionar esforços e alcançar resultados.
Neste texto, você irá conferir alguns hábitos que ajudam a manter a motivação, como definir objetivos de vendas e principais tipos de métricas para você mensurar. Se liga:
O que são objetivos de vendas?
Objetivos de vendas são um conjunto de ações específicas e mensuráveis que cada vendedor(a) deve tomar para atingir uma meta. Em outras palavras, eles detalham os resultados que precisam ser alcançados e traçam o melhor caminho.
É importante que estas ações possam ser mensuráveis para que, no futuro, seja possível entender se elas são eficientes ou devem ser alteradas e melhoradas.
Um exemplo claro é: um time de vendas tem como meta aumentar a renda no próximo semestre. Para isso, cada vendedor tem o objetivo de aumentar mensalmente a receita em 6%.
Ter objetivos de vendas é fundamental para manter o seu time de vendas motivado e direcionar os passos para atingir um resultado desejado.
Tanto as metas quanto os objetivos de vendas são debatidos e estabelecidos pelos líderes e comunicados a todo o time de vendas, frequentemente por meio de um plano de vendas. Para que os objetivos da força de vendas sejam eficazes, muitas vezes é usada a metodologia SMART. Ou seja, esses objetivos precisam ser:
- Specific (específicos);
- Measurable (mensuráveis);
- Attainable (atingíveis);
- Relevant (relevantes);
- Time-bound (temporal).
Leia mais: 5 CUIDADOS AO REALIZAR O PLANEJAMENTO PARA VENDAS NO SEGUNDO SEMESTRE
Os tipos mais comuns de objetivos de vendas
Os objetivos da força de vendas podem ser divididos conforme diversos parâmetros. Neste post, vamos elencar alguns dos mais comuns. São eles:
1. Objetivos ligados à capacidade da equipe
Os objetivos de vendas só poderão ser atingidos se sua equipe tiver a capacidade e motivação para levá-los a cabo. Entretanto, aumentar a capacidade do seu time para que ele possa vender mais também pode se tornar um objetivo de vendas.
Entre alguns exemplos de objetivos da força de vendas focados na capacidade da equipe estão:
- Aumentar a quantidade de tempo que os vendedores passam em ligações;
- Diminuir a quantidade de tempo que os vendedores gastam qualificando e gerando leads;
- Reduzir a quantidade de tempo que um vendedor leva para fechar uma venda.
Estabelecer essas metas e objetivos que focam na otimização da produtividade da equipe ajuda a fazer com que seu time faça melhor uso do tempo, para que possa focar mais no momento da venda em si.
Para saber mais sobre como desenvolver um planejamento de vendas de alto padrão, acesse este link!
2. Objetivos relacionados à venda de produtos
Se você quiser aumentar seu ticket médio ou aprimorar o processo de cross-selling, você pode estabelecer objetivos de vendas para esses fins. Por exemplo, você pode focar no lançamento de um novo produto com um alto valor. Outros objetivos relacionados à venda de produtos são:
- Aumentar o ticket médio;
- Aumentar a quantidade de cross-sells por trimestre;
- Elevar a taxa de up-sells por ano.
3. Objetivos ligados à competência do time
Os objetivos de capacidade e competência parecem a mesma coisa, mas a diferença é que, enquanto os objetivos de capacidade estão ligados a uma questão quantitativa do que a equipe pode fazer, os objetivos de competência estão mais relacionados à eficiência do time.
Em outras palavras, os objetivos de competência estão ligados à quantidade de tempo que os representantes gastam em atividades de vendas. Por exemplo, se os vendedores ficam em média cinco horas por dia fazendo cold calls, é preciso saber qual é a taxa de sucesso dessas ligações. Os vendedores estão fechando vendas e nutrindo as oportunidades de maneira eficaz?
Tenha em mente que um representante de vendas que usam ferramentas (como plataformas de automação de e-mail e rastreamento de atividades) estará mais bem equipado para fechar negócios do que um vendedor que faça tudo com aplicativos mais básicos, como uma planilha no Google Sheets.
Entre os objetivos de competência podemos listar:
- Aumentar o número de cold calls;
- Expandir o conhecimento dos representantes de vendas a respeito do seu produto para estimular cross-sells e upsells;
- Reservar uma hora por mês para treinar os representantes em uma nova ferramenta que seja útil para sua equipe.
4. Objetivos relacionados à aquisição e retenção de clientes
É bem provável que você já tenha escutado ou lido em algum lugar que obter novos clientes pode ser muito mais caro do que manter aqueles que você já tem. Assim, nutrir e reter os clientes já conquistados pode fazer uma grande diferença nas suas cifras mensais e anuais.
Por isso, os objetivos relacionados à aquisição e retenção de clientes devem ter em mente aqueles perfis de consumidor que tragam mais receita. Para isso, desenvolva um projeto para abordar e superar as principais objeções de vendas ou foque em nutrir aqueles com os quais você já tem algum tipo de relacionamento.
Entre alguns objetivos de aquisição e retenção de clientes podemos listar:
- Aumentar o tempo gasto nutrindo os clientes já existentes;
- Criar um plano de nutrição para aumentar o gasto médio por cliente;
- Desenvolver uma base de dados de clientes fiéis para aumentar o engajamento e a retenção.
Leia mais: COMO O PLANEJAMENTO PODE AJUDAR A PREVISÃO DE VENDAS
Quais métricas usar para mensurar seus objetivos de vendas?
A partir dos objetivos da força de vendas que são definidos como prioridade para a sua empresa, é interessante – para não dizer essencial – acompanhar determinadas métricas. Isso é fundamental para saber como está a sua situação atual em relação ao seu objetivo e o que você pode fazer para atingi-lo. Entre algumas das métricas estão:
1. No Show
Quantas pessoas agendam reunião e não aparecem. O famoso bolo. Pode ser medido por etapa, absoluto ou apenas na passagem entre pré-vendas e vendas.
2. Cross-selling e upselling
O cross-selling é a venda de produtos diferentes, muitas vezes complementares, para o mesmo cliente. Já o up-selling é a venda de versões novas ou superiores dos atuais produtos em uso pelo cliente.
3. Relação MQL e/ou SAL por cliente
A relação MQL (Marketing Qualified Lead) por cliente é a quantidade de leads que o marketing precisa gerar para fechar um cliente. Já a relação SAL (Sales Accepted Lead) por cliente é a quantidade de leads que vem do marketing e precisam ser aceitos pelo time de vendas para gerar um cliente.
4. Novos leads no CRM
Índice para medir o aumento do volume de pipeline.
5. Produtos por vendedor
Indicador que mede quantos produtos em média os clientes compram dos vendedores.
Conheça mais métricas de objetivos da força de vendas neste post.
Leia mais: COMO MONTAR UM PLANEJAMENTO DE VENDAS TRIMESTRAL
Hábitos de motivação
Antes de entrarmos nos principais objetivos de vendas que irão te ajudar a manter a produtividade e alcançar metas, vamos citar alguns exemplos de hábitos que você pode incorporar na sua rotina de trabalho para manter-se motivado(a). Confira:
Seja transparente e ofereça feedback
A nossa visão sobre nós mesmos tende a ser sempre diferente de um olhar externo. Por isso, é importante pedir por análises de outras pessoas para entender melhor sobre o seu desempenho.
O feedback é fundamental para entender melhor os seus pontos fortes que devem ser mantidos e pontos fracos que devem ser adaptados para te transformar em um(a) vendedor(a) cada vez melhor.
O feedback claro e transparente ajuda a combater a frustração de não alcançar resultados e, principalmente, te ajuda a entender o porquê você não está atingindo determinadas metas.
Procure pedir e dar feedbacks honestos e construtivos para colegas (mesmo que eles estejam em posições acima).
Mantenha-se atualizado(a) das tendências
Assim como na moda, as tendências do mundo comercial estão sempre mudando. Em alguns anos, você pode reparar o surgimento de novas metodologias, KPIs e ferramentas que podem mudar a sua rotina de trabalho.
Procure referências e informações. Assine newsletters e mantenha-se atualizado(a) o tempo todo. Leia blogs corporativos e pessoais. Este hábito com certeza irá te ajudar a ter mais motivação e insights valiosos.
Como definir seus objetivos de vendas
É muito comum, quando não se sabe ao certo quais indicadores utilizar, olhar para concorrentes e referências de mercado para replicar na sua operação de vendas. Esta é uma estratégia fácil, mas não tão inteligente.
Isso porque o que funciona para outras empresas, não necessariamente funcionará para a sua. Pensando nisso, fizemos um guia de 3 passos para te ajudar a escolher os seus objetivos de vendas.
Faça uma análise interna
Tudo começa olhando para dentro. Como funciona a minha cultura organizacional? Qual é o meu perfil de cliente ideal? Qual meta eu quero atingir e em quanto tempo? Como a minha empresa se comporta no mercado? Para escolher indicadores e objetivos de vendas, você precisa ter essas respostas na ponta da língua.
Apenas com uma análise interna você conseguirá entender profundamente como funciona a operação da sua empresa e quais objetivos e metas realistas você deve estipular.
Avalie o desempenho dos seus vendedores
De que adianta definir metas irrealistas e que seus vendedores não podem alcançar? Aqui, lembramos da importância de realizar uma análise interna para entender quais objetivos de vendas se encaixam melhor de acordo com a sua realidade.
Avalie o desempenho de cada um de seus colaboradores para entender quais parâmetros se adequam a sua empresa e, a partir daí, defina objetivos que ao mesmo tempo que sejam um desafio, também podem ser atingidos.
Faça benchmarking
Como já falamos anteriormente, é muito comum acessar informações de outras empresas como referência. Com base em dados de mercado, você pode comparar o seu negócio com empresas que estão no mesmo nível que você, ou empresas que estão em um nível onde você ainda quer chegar.
Isso ajuda a ter uma visão mais ampla e detalhada de como funciona o mercado e quais metas e objetivos você deve atingir.
Principais objetivos de vendas para motivação
Ou as empresas quebram, ou triplicam o faturamento de um ano e, no final das contas, o que podemos acompanhar são ações e execução. O que realmente foi feito? Como foi feito? Por que foi feito?
Aqui, trouxemos os principais objetivos de vendas para ajudar a manter a produtividade em alta e manter a equipe de vendas motivada. Dá uma olhada:
Qualidade do coaching
O coaching de vendas é uma maneira de melhorar a performance da equipe de vendas. O coaching funciona da seguinte maneira: o lead é dirigido pelo funil de vendas de uma maneira em que ele mesmo encontre as suas respostas e, assim, o vendedor ajuda o lead a construir uma solução em conjunto com a empresa.
A finalidade desta metodologia é lapidar as habilidades do(a) vendedor(a) para ajudá-lo(a) a alcançar as suas metas de maneira mais competente e clara.
Entretanto, para entender o quanto eficiente está sendo o coaching, é necessário mensurar alguns fatores, como qualidade, volume e frequência.
Os vendedores estão realmente melhorando as suas habilidades e executando ações de maneira mais clara? Existem gargalos que ainda podem ser contornados? O espaço de tempo entre as sessões de coaching precisa ser diminuído?
Acuidade de forecast
Forecast é uma previsão do que a empresa espera faturar em determinado período do futuro. Assim, a quantidade de forecast representa o percentual de negócios considerados quentes que foram fechados.
A partir de dados, relatórios e histórico, é possível identificar padrões e prever tendências e resultados. Assim, este é um objetivo de vendas que ajuda a direcionar ações e definir como executá-las a partir de dados concretos.
Ciclo de vendas
O ciclo de vendas representa o tempo que demora entre o primeiro contato do cliente até o fechamento de um negócio.
É fundamental mensurar e analisar o ciclo de vendas para entender cada fase necessária para vender um produto ou serviço. Contando com primeiro contato, venda, e pós-venda.
Aqui, você não quer ser nem um extremo, porque ciclos muito pequenos podem indicar que a importância da sua solução não é evidente para o cliente, enquanto ciclos muito longos podem afetar a decisão de compra do consumidor.
Mensurar este indicador é uma maneira de definir quando e como cada ação no processo comercial deve ser feita. Você sabe qual é o melhor momento para entrar em contato com um cliente? E quanto tempo é tempo demais para realizar o follow-up?
Este objetivo de vendas é sem dúvidas um dos mais importantes para entender a saúde da sua operação de vendas e qual o desempenho dos seus vendedores.
Acuidade do tamanho do pipeline
A acuidade do tamanho do pipeline indica qual foi a variação no forecast em termos de tamanho de negócios. Este objetivo de vendas ajuda a entender quantas vezes os profissionais de vendas deixaram de entregar oportunidades e quantas vezes foi realizado o downgrade.
% de reativação de clientes
Por fim, temos a reativação de clientes. Este indicador refere-se à quantidade de empresas que deixaram de ser seus clientes e um tempo depois retomaram o contrato.
Esta porcentagem é fundamental e, se for bem analisada, pode te ajudar a entender os principais motivos pelos quais seus clientes fecham um contrato e porque decidem voltar a desejar a sua solução.
Esta visão é fundamental para modificar pontos fracos e melhorar ainda mais os pontos fortes na sua operação de vendas.
Como e por que mensurá-los?
Agora que você tem em mãos os principais objetivos de vendas, vamos te ajudar a entender como e porque é importante acompanhar estes dados.
Use alguma ferramenta
A tecnologia tem que ser a sua principal aliada. Use todos os seus recursos a seu favor – e isso inclui acompanhar indicadores.
Atualmente, existem diversas ferramentas que ajudam a acompanhar o desenvolvimento de objetivos de vendas, assim como compará-los e realizar relatórios.
Você pode optar por plataformas gratuitas, como o Excel, ou outras ferramentas pagas que permitem uma organização e armazenamento de dados melhor. De qualquer forma, a documentação é fundamental para entender qual o progresso dos seus objetivos de vendas.
Direcionamento de esforços
Uma das principais vantagens de definir objetivos de vendas é ajudar os vendedores a entenderem o porquê eles estão realizando determinada tarefa, e qual a melhor forma de executá-la.
O objetivo funciona como uma espécie de bússola, que ajuda a guiar e encontrar o melhor caminho para alcançar alguma meta (ou chegar no destino desejado).
Otimização do tempo
Como dissemos, definir objetivos de vendas é uma estratégia fundamental para direcionar esforços e, quando um(a) vendedor(a) saber o que deve fazer e quando deve fazer, ele(a) não irá perder tempo executando tarefas que não deveriam ser feitas.
Assim, utilizando estes indicadores e acompanhando o desempenho de cada vendedor(a), é possível otimizar o tempo e tornar o processo comercial cada vez mais eficiente, ou seja, vender mais com menos.
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