A pandemia do novo coronavírus, que já afeta o Brasil há quatro meses, virou o mercado de cabeça para baixo e fez com que empresas de todos os setores tivessem que rever seu planejamento para vendas no segundo semestre do ano.
As consequências da desaceleração da economia em decorrência das medidas de distanciamento social atrapalharam os planos de muita gente para os seis primeiros meses do ano. Por isso, mais do que nunca, é preciso traçar metas concretas e realistas para os meses que faltam.
Neste post, veja como fazer um planejamento de vendas para o segundo semestre de 2020 e se organize para virar o jogo. Acompanhe!
Antes de falar do planejamento para vendas…
Como comentamos, para muitas empresas, o primeiro semestre de 2020 não foi dos mais fáceis. Por isso, antes que você comece o seu planejamento para vendas com foco nos meses finais do ano, é preciso avaliar como foi o seu desempenho durante a primeira metade de 2020.
O primeiro passo é olhar para trás e rever as métricas e dados relativos a todos os seus investimentos, novidades e demais ações que fizeram parte do seu planejamento para o primeiro semestre. Isso vai ajudar você a identificar o que deu errado e também o que deu certo apesar da pandemia.
Veja o relatório da RD e Endeavor acerca da pandemia do covid-19
Dentre os pontos que você deve reavaliar, destacamos:
- Evolução dos números ao longo do ano e comparação com períodos anteriores;
- Métricas de volume, como leads gerados, novos clientes, oportunidades, valor total vendido até agora;
- Taxas de conversão, especialmente de leads em oportunidades e oportunidades em vendas.
Leia mais: Glossário de métricas de vendas
5 cuidados para fazer seu planejamento de vendas para 2020.2
Agora que você tem em mãos um diagnóstico completo sobre o desempenho da sua empresa durante os seis primeiros meses do ano, é hora de partir para o planejamento para vendas em si. Acompanhe as etapas:
1. Defina metas realistas
Independentemente das dificuldades pelas quais o Brasil passa, seu planejamento para vendas precisa de objetivos. Claro, é importante considerar o contexto da pandemia e, mais do que nunca, manter os pés no chão e definir metas realistas. Essa definição deve envolver duas frentes: os objetivos macro e os objetivos micro da sua empresa.
Objetivos macro
Quando falamos de objetivos macro, nos referimos às metas principais do seu negócio, aquelas que vão direcionar todas as suas ações ao longo do segundo semestre. Elas não precisam ser complexas. Pelo contrário, podem ser bastante objetivas como “aumentar vendas” ou “gerar mais receita”. Para definir seus objetivos macro, o seu diagnóstico sobre o primeiro semestre é fundamental para nortear sua atuação e descobrir como alcançá-los.
Analise os números e veja onde estão os gargalos. Por que os resultados em determinada área ficaram aquém do esperado? Os vendedores cumpriram com as expectativas? Com seus objetivos macro em mão, você conseguirá definir uma estratégia mais clara e montar um planejamento para vendas mais acertado para os últimos meses de 2020.
Objetivos micro
Os objetivos micro são as metas que dizem respeito à operação da empresa. Em outras palavras, eles são os degraus que a sua empresa precisa subir para chegar ao objetivo principal.
Novamente, essas metas devem ser bem específicas e sempre relacionadas a um dos objetivos macro da empresa. Exemplos: diversificar os canais de aquisição, fornecer treinamentos para o time comercial ou investir em novas formas de gestão. Assim como acontece com os principais, os objetivos micro devem ser acompanhados e mensurados, especialmente aqueles que estão relacionados à performance da equipe.
Leia mais: COMO O PLANEJAMENTO PODE AJUDAR A PREVISÃO DE VENDAS
2. Foque em um nicho
Você conhece o mercado em que você atua e o público que você atende. Porém, para o segundo semestre de 2020, é importante escolher e focar em um nicho específico – preferencialmente aqueles em que você vê maior potencial de retorno.
Nesse contexto, pergunte-se: como está o mercado no seu segmento? Existe alguma demanda reprimida? Qual é sua atual posição nesse mercado (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)? Como estão seus competidores?
Analise esses fatores e identifique o nicho em que a sua empresa pode focar suas estratégias de maneira a aumentar suas chances de alcançar os objetivos traçados para o seu planejamento para vendas.
Leia mais: COMO MONTAR UM PLANEJAMENTO DE VENDAS TRIMESTRAL
3. Entenda seus targets
Não faz sentido gastar tempo e dinheiro indo atrás das pessoas erradas. E, embora essa seja uma afirmação sempre válida, ela é ainda mais importante em um ano de crise generalizada.
Definindo seus objetivos e sabendo em que nicho focará, é hora de fazer uma pesquisa detalhada sobre seus potenciais clientes. Como vimos no artigo 5 estratégias para vender mais ainda neste mês, é importante não desperdiçar esforços em reuniões que não trarão nenhum retorno. É preciso saber com quem falar, identificando e construindo uma relação com quem verdadeiramente tem o poder de decisão dentro da empresa.
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4. Aproveite quem já é seu cliente
O planejamento para vendas da sua empresa para o segundo semestre de 2020 não pode deixar de contemplar as estratégias voltadas para os clientes que já estão na sua base. Ainda mais em momentos como esse, eles representam uma grande oportunidade de novos negócios – como sabemos, é mais barato manter seus clientes atuais do que ir ao mercado em busca de novos consumidores.
Por isso, tire proveito (no bom sentido) dos seus clientes. E não nos referimos apenas a estratégias como cross-sell e upsell, mas também a aproveitar a boa relação para conseguir indicações de novos prospects.
Leia mais: PLANO DE AÇÃO PARA VENDAS: COMO ALINHAR ESTRATÉGIA E EXECUÇÃO
5. Identifique parceiros estratégicos
Em momentos de estancamento da economia, vale a máxima “a união faz a força”. Seja qual for o segmento em que a sua empresa atue, uma estratégia que deve ser contemplada no seu planejamento para vendas para 2020.2 é a busca por parcerias estratégicas que ajudem a melhorar seus resultados.
Por exemplo: existem muitas empresas que comercializam soluções que complementam aquelas que você oferece ao mercado – e sem que sejam, necessariamente, suas concorrentes.
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E, claro, não deixe de ler o texto mais completo sobre planejamento de vendas que você irá encontrar.
