Aqui no blog, já falamos bastante sobre planejamento: abordamos 5 cuidados ao realizar o planejamento para vendas no segundo semestre, como alinhar estratégia e execução por meio de um plano de ação para vendas, 4 maneiras de estabelecer metas para equipe de vendas e até mesmo já criamos um material prático para o seu planejamento de vendas.
Entretanto, para que você entenda bem como esse processo acontece e como ele se concretiza no dia a dia da sua equipe, é preciso diferenciar os conceitos relacionados ao planejamento.
Por exemplo, quando falamos de metas, estamos falando sobre o que a sua empresa está buscando alcançar; já a criação de um plano operacional sugere como e quando seu time atingirá essas metas.
Nesse sentido recomendamos o 5W2H, um acrônimo em inglês que representa as principais perguntas que devem ser feitas e respondidas ao investigar e relatar um fato ou situação. As perguntas são:
- Who? (Quem?)
- What? (O quê?)
- Where? (Onde?)
- When? (Quando?)
- Why? (Por que?)
- How? (Como?)
- How Much? (Quanto?)
Como essas são perguntas que não podem ser respondidas apenas com um sim ou não, elas exigem que você e seu time desenvolvam as ideias, o que pode ser muito útil na criação do planejamento.
Mas, a grande questão é: como o planejamento pode ajudar a previsão de vendas? A resposta está no fato de que a previsão de vendas não tem como ser absoluta ou 100% precisa a menos que as atividades da operação também sejam previsíveis.
Em outras palavras: quanto mais seu planejamento estiver especificado, mais você conseguirá gerar previsão nas suas vendas. E é esse planejamento e previsão de vendas que vai dar suporte ao crescimento da sua empresa e o planejamento de recursos.
Assim, neste post traremos 3 maneiras que o planejamento pode ajudar a previsão de vendas da sua empresa. Acompanhe e boa leitura!
Aliando planejamento e prática
Antes de começarmos a dar algumas dicas propriamente ditas para você vincular planejamento e previsão de vendas, vamos explicar como é que você pode criar essa ligação que perpassa planos, estratégias e aplicação. Para isso, relacionamentos sempre 3 conceitos diferentes, que veremos a seguir:
Resultados de negócio
Embora não seja exatamente o primeiro estágio do seu planejamento, definir resultados de negócio é um dos pontos iniciais do planejamento e previsão de vendas. Os resultados de negócio são métricas fora do nosso controle, mas essenciais para determinar o direcionamento da empresa. Todos os planejamentos, necessariamente, têm métricas de resultados financeiros, e boa parte deles têm métricas de satisfação.
No primeiro momento, você precisa saber quanto dinheiro vai entrar; qual será a lucratividade e forecast instalado. No segundo momento, com a força de vendas, independente dos fundadores e da base de clientes instalada, o foco passará a ser a mensuração e a efetividade desses dois processos.
Por fim, com o alcance da maturidade de negócio, a participação no mercado se torna mais importante para as tomadas de decisões estratégicas. Preste atenção no momento do seu negócio e escolha as métricas que fazem sentido. O que nos permite chegar mais perto de descobrir se o resultado será atingido ou não é desdobrá-lo em objetivos de vendas e métricas de esforço, na sequência.
Objetivos de vendas
Objetivos de vendas são o mandato dos líderes de vendas. É o cenário no qual eles passam mais tempo atuando e tentando fazer com que os números evoluam no decorrer do tempo.
Para a definição dos objetivos, é altamente recomendável a participação dos(as) gerentes e coordenadores(as) envolvidos(as) na entrega desses dados. Torna-se difícil atingir resultados a partir do momento em que eles foram formulados sem a contribuição de quem vai, de fato, entregá-los.
Diante do objetivos de vendas, todas as empresas precisam ter clareza quanto à capacidade de executá-los sem perder o foco do cliente. Organizações com operações de vendas estruturadas vão precisar acompanhar também a cobertura de mercado, e saber qual é o tipo de produto que está sendo vendido.
Dentro da capacidade de vendas, é comum começar pensando em métricas de efetividade e em métricas de funil de vendas. Esses são dois pilares importantes da formatação dos objetivos de vendas, pois trazem números essenciais como: taxa de conversão de funil; percentual de negócios ganhos; motivos de perda e volumes, e taxas de conversão.
Em geral, quando nos perguntam se é possível gerenciar a operação de vendas sem saber o volume e a taxa de conversão, a resposta é um enfático e definitivo “não”. Não tem como. Fazer gestão de vendas sem esses dois pilares é inviável, e significa que você não realiza, de fato, a gestão de vendas. Talvez seja feita a gestão por atividades; talvez haja atuação com a liderança de pessoas, mas a gestão de vendas passa, obrigatoriamente, por um funil e pelas taxas de conversão.
Os objetivos relacionados ao foco no cliente, por sua vez, são as métricas mais absolutas entre todos os objetivos de vendas. Elas nos indicam, principalmente, qual é a performance em aquisição de clientes e qual é a expansão da receita relacionada aos mesmos, além da segmentação por mix de consumidores. Nesse caso, você quer garantir que está acompanhando as métricas de aquisição de clientes em qualquer cenário possível.
Se a base comercial instalada for relevante, vale começar a pensar em sua expansão para, só então, com mais desenvolvimento, focar proativamente em trazer tipos específicos de contratos.
É claro que essa não é uma verdade absoluta. Talvez o seu negócio seja ainda muito novo, e, mesmo assim, você queira começar a falar em atrair o mix de clientes certo. Tudo bem, a decisão ao final do dia é sua. Nós, da Inside Center, compartilhamos o padrão do mercado, e em alguns casos, você irá contra os padrões estabelecidos. Apenas tenha a certeza de que isso faz sentido.
Leia mais: OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS E MÉTRICAS RELACIONADAS
Métricas de esforço
A última etapa é a definição das métricas de esforço. São os números mais altamente controláveis pela equipe de gestão de vendas. As lideranças conseguem enxergar exatamente qual é o trabalho aplicado, e na maior parte dos casos, se você está chegando em uma operação, deve analisar se o tempo trabalhado é o tempo que deveria ser realmente trabalhado no funil de vendas.
Isso porque manter um baixo nível de atividades relacionadas é comum, especialmente no Brasil. Claro que não são em todos os casos, mas o indício para saber rapidamente se existe um problema de esforço é a variação em relação à mediana, pois assim você se protege diante de um desvio de padrão muito grande.
Considerando-se as métricas de esforço, as mais importantes são relacionadas aos números de gestão de reunião e às oportunidades. Esses dados indicam a quantidade de esforço aplicado para fechar vendas em ciclos com várias reuniões, e também em grupos de decisão envolvendo mais de uma pessoa. Métricas de reunião são relacionadas ao planejamento e à execução de conferências de vendas que nos levam até o fechamento.
Como o planejamento pode ajudar a previsão de vendas
Agora que analisamos esses 3 conceitos do planejamento e previsão de vendas, é necessário relacioná-los para que o que foi planejado seja realmente praticado. Vejamos a seguir 3 dicas de como fazer isso.
1. Entenda quanto você está dando de desconto – e organize-se para evitá-lo
Uma das maneiras de relacionar o planejamento e previsão de vendas é compreender que as atividades dos vendedores criam uma espécie de “bola de neve” em relação ao que será gerado como faturamento ao fim do processo. E isso passa também por algo que é muito polêmico entre as empresas: dar ou não desconto.
Em outras palavras, se sua empresa opta por dar desconto, é preciso entender quanto está sendo dado de desconto médio, e se este desconto está alinhado e de acordo com o faturamento da empresa.
Um dos grandes problemas que o desconto traz é que ele acaba abalando essa estrutura tanto em termos financeiros – já que, ao dar desconto você passa a faturar menos – quanto em termos de geração de valor – dando desconto, sua empresa e seu vendedor passam a mensagem de que o valor gerado ao cliente não vale o que você está cobrando.
Sendo assim, uma das maneiras de você conseguir evitar os descontos é fazer com que seus vendedores sigam um plano de call. Dessa forma, eles estarão preparando todas as interações com os clientes de antemão, já antecipando o valor que vão gerar para o consumidor e não precisando dar desconto.
Perceba aqui que estamos relacionando os 3 conceitos vistos anteriormente: uma métrica de esforço (uso do plano de call), um objetivo de venda (desconto médio) e um resultado de negócio (faturamento).
2. Equilibre o volume de negócio em cada estágio do funil de vendas
Algo muito comum que acontece com as empresas é ter muitos negócios em um estágio do funil de vendas e poucos negócios nos demais estágios, o que trazer um desequilíbrio na abordagem da equipes de vendas: enquanto alguns colaboradores ficam ociosos, outros estão sobrecarregados, e acabam perdendo negócios, o que dificulta determinar a previsibilidade das vendas.
Por isso, o primeiro passo é pensar no tamanho médio do pipeline, pois é ele que vai definir a potência de vendas disponível em curto e médio prazo. A próxima etapa é determinar o número de negócios em cada a estágio, visando a justamente conseguir visualizar o tamanho médio do pipeline de maneira mais específica.
Por fim, chegamos à fase mais “micro”: trata-se de pensar e delimitar a quantidade de leads por SR (sales representative) necessária para tornar seu planejamento de vendas mais previsível. Veja, que, novamente, criamos uma linha relacionando uma métrica de esforço (leads por SR), um objetivo de venda (negócios por estágio) e um resultado de negócio (tamanho médio do pipeline).
3. Invista em rever calls para aumentar o faturamento
A princípio, essas duas ações parecem não ter uma relação direta, certo? Porém, há uma lógica bastante robusta por trás dessa associação.
Pra começar é necessário compreender a relação entre o crescimento do faturamento com a atuação dos vendedores. Para isso, contudo, é preciso levar em consideração que, para um vendedor chegar ao seu desempenho máximo, é necessário um tempo, que inclui seu tempo de recrutamento e treinamento.
Assim, chegando ao aspecto ainda mais individual, chegamos ao processo do tempo gasto em revisão de chamadas (call review). Se sua empresa investe tempo para rever as chamadas dos vendedores em formação, estará consequentemente investindo no desenvolvimento e melhoria da performance desses vendedores.
Isso, por sua vez, ajudará a diminuir o tempo de rampeamento e o turnover, reduzindo o tempo para recrutar e, consequentemente, o crescimento do faturamento, uma vez que seus vendedores estarão mais preparados e produtivos com mais rapidez, gerando mais negócios para a empresa.
–
Em resumo, o que podemos perceber é que a previsão de vendas começa com os aspectos e números micro. É gerenciando essas métricas e buscando otimizá-las que aprimoramos os objetivos de vendas, os resultados de negócio e poderemos fazer com que planeamento e previsão de vendas caminhem juntos.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você precisa de ajuda para reformular seu plano operacional de vendas, entre em contato conosco e fale com um de nossos especialistas!
