Escute o episódio do podcast vendas na vida real e entenda como criar a estrutura de vendas outbound na prática na sua empresa
Roberta, co-founder e Head Comercial e Marketing na Harmo, primeira empresa brasileira a desenvolver uma plataforma que integra gestão de reputação online e pesquisas de satisfação. Vendas sempre fez parte de sua vida desde muito jovem, já atuou como vendedora nos negócios da família e no varejo durante a faculdade e mesmo quando advogou buscava captar clientes para o escritório, hoje é líder da operação de vendas da Harmo falando sobre estrutura de vendas outbound e como fazer isso na prática. Escute o episódio no Spotify ou leia o resumo abaixo.
Vamos falar um pouco de escolha: na sua experiência, quando você indica para uma empresa que é o momento para começar a pensar em estrutura de vendas outbound? Quando falamos de Startup B2B no modelo SaaS, você geralmente começa fazendo um MVP (produto mínimo viável) e nesse processo você começa outbound, você começa no início da história de uma empresa. O CEO ou o Founder começam querendo validar o produto, a necessidade de mercado dessa proposta de valor, então eles precisam primeiro encontrar os entusiastas para essas inovações que estão sendo propostas ao mercado, esses entusiastas são os primeiros clientes. Depois é preciso encontrar outras empresas com o perfil parecido para que você também consiga outros clientes. Todo o processo outbound te faz ajustar seu discurso, melhorar seu script, você começa a desenhar processo, você entende suas personas. Começar por outbound em uma empresa te faz acelerar seu processo comercial.
E o que você enxerga como um melhor primeiro passo para construir essa estrutura de vendas outbound? Primeiramente, temos que desenhar nosso processo, temos que entender como ele funciona. Precisamos desenhar o funil e entender os gatilhos de passagem do mesmo. Teste o seu desenho do processo, peça pra alguém validar, comece a pensar onde que você consegue usar alguma ferramenta para automatizar. Mas é importante enfatizar que a ferramenta vem depois, primeiro é preciso enxergar o que acontece recorrentemente, o que pode ser replicável e metrificar isso para obter resultados melhores a partir de práticas e adaptações sobre os resultados metrificados.
Leia mais: LISTA PARA PROSPECÇÃO DE CLIENTES: COMO CRIAR A SUA
Pensando em processos de prospecção, como você entende que eles estão bons e como você faz para evoluir eles ao longo do tempo? É importante fazer um overview e saber se outras pessoas estão entendendo esse processo e se elas estão vendo sentido nele. É necessário rascunhar o processo junto com o time e interagir com eles em suas atuações nas suas etapas desenhadas. Trazer o time para dentro dessa construção, então ver se está sendo um processo padrão ou se há muita variação. É importante também medir as conversões de cada etapa, bem como o tempo de cada uma, a fim de detectar erros e corrigi-los. Os processos são vivos e estão em constante evolução, você precisa se perguntar sempre onde e qual gargalo você deve melhorar.
Sobre listas de prospecção, o que você já usou que fez sentido e deu certo que você queira compartilhar conosco? Criar listas é um trabalho muito importante. Eu não sou muito a favor da questão de compra de listas, eu considero essencial que haja uma pessoa no seu time que possa construir essas listas, procure uma pessoa curiosa, que gosta de planilhas e que tenha facilidade em ferramentas comerciais, essa pessoa vai conseguir encontrar os leads corretos para você. A partir disso, comece a criar dados e gerar questões para elaborar essa lista. Também você pode começar a criar sua lista em eventos como eu fiz no início, por exemplo, esses eventos têm listas de participantes com e-mails e suas respectivas empresas, em leads de inbound visando aprender a achar os leads certos no outbound a partir desses ou até mesmo em listas de associações de empresas. Depois de definir seu foco de atuação a partir desses métodos, você pode partir para ferramentas de enriquecimento de listas, essa é a hora correta.
Leia mais: PROSPECÇÃO PELO LINKEDIN: 5 DICAS PARA APROVEITAR A PLATAFORMA DE MANEIRA EFICIENTE
Quais são as principais diferenças entre uma equipe de prospecção e como elas se relacionam na estrutura de vendas outbound e inbound? Primeiro tem muito em comum entre o time outbound e o time inbound, eles precisam ter uma sinergia muito boa. Então precisamos entender se ambos os times vão focar nos mesmo ICPs, nas mesmas personas ou se isso será dividido. Eu falo isso porque muitas vezes o CAC do time outbound é maior, então ele acaba também muitas vezes prospectando as contas que têm maiores tickets e o marketing fica responsável muitas vezes por atrair contas menores. E consequentemente o time de inbound vai ter um outro ciclo de vendas, uma outra abordagem. No nosso caso, eu atuo com redes de médio e grande porte e todo nosso fluxo de nutrição inbound são para atrair o mesmo perfil de empresas prospectadas pelo outbound. As coisas andam muito juntas, são muito próximas.
Sobre pessoas, eu não vejo muito o mesmo perfil em uma pessoa que trabalha em inbound comparado a outra de outbound. Eu acho que o perfil do outbound tem exigências que são cruciais, já no inbound se torna mais fácil adquirir o perfil, pois, a pessoa deverá focar mais em aprimorar suas habilidades sociais.
Pensando nessa estrutura de vendas outbound, como você estrutura e pensa em tamanho de time ideal? Depende muito do momento atual da empresa pela questão de budget de contratação e projeção de crescimento, foco de mercado, ticket médio. Em tickets menores de 1000-1500 reais, por exemplo, você tem uma necessidade de geração de leads muito grande, então você precisa ter SDRs com bastante volume de ligações e cadências rodando para conseguir agendar muitas reuniões. Ficam dois ou três SDRs para cada comercial. Já se você divide a atuação do time com contas que tem um maior ticket médio, como o nosso caso, não faz muito sentido trabalhar com muitos SDRs, mas sim com um estilo BDR, que é alguém com um menor volume de leads mas que busca se aprofundar naquela conta. Eu admiro muito o modelo de squad na área comercial, é um modelo onde você pretende chegar a um resultado de X% e então sabe que precisa contratar um número X de pessoas necessárias para chegar àquele resultado.
Leia mais: PROSPECÇÃO B2B: QUAL É A MELHOR MANEIRA DE FAZÊ-LA?
Quais foram as principais mudanças que você percebeu nos últimos anos desde que o outbound voltou para os holofotes? Eu acho que volume não é mais o problema, se você fizer um bom trabalho antes, entender quais os leads que são seu 80/ 20. É preciso saber onde estão os 20% de leads que trazem mais resultados, mas que talvez tenham um ciclo de vendas maior e ele precisa de mais qualidade na prospecção, bem como onde estão aqueles 80% que são leads com um ciclo de vendas mais curto. As pessoas têm preguiça de fazer essa análise inicial e ficam atirando para todos os lados sem ver resultado.
Mapeie suas contas, tente identificar o ticket real dessas contas para que você enxergue seu funil e tenha previsibilidade de receita, você precisa saber no final o quanto você vai trazer de receita com essas contas e quanto elas representam em esforço para você. Olhe seu 80/20 para dimensionar o esforço das pessoas em cima da venda, pois então você não estará prospectando sem norte.
Antes nós costumávamos prospectar muito usando o telefone, ligações na empresa e cold call, mas agora a pessoa não está lá do outro lado. Com a pandemia está bem mais difícil encontrar as pessoas na empresa, as pessoas estão no home office e dificilmente nós temos o celular dessa pessoa. A dificuldade de falar com as pessoas por telefone está maior e a concorrência na caixa de entrada das pessoas que buscamos atingir também está maior, porque não só eu que estou com dificuldade de falar com essa pessoa, mas um mercado inteiro interessado nela também.
Agora também está envolvida a questão da LGPD, que implica leis as quais o outbound se envolve. Eu acho que ainda vamos poder fazer muitas coisas, mas teremos que trabalhar com mais cuidado, temos que gerenciar com maior cuidado esses dados e a privacidade das pessoas as quais temos os dados, porque essas mesmas pessoas tem direito de cobrar isso. A venda outbound vai se tornar mais focada no cliente, será mais consultiva e mais customizada agora.
E quais são as habilidades profissionais que você percebe em maior carência na estrutura de vendas outbound? Eu acho que os profissionais que trabalham com altos volumes sem se importarem com a necessidade e dor do prospect, vão precisar reavaliar a sua forma e sua abordagem. Estamos caminhando em direção a um modelo de atuação de pessoas muito mais empáticas e curiosas visando entender a real necessidade e funcionamento do processo do prospect. Quem ainda não trabalha assim, é essencial que comece a trabalhar e contratar pessoas que trabalhem de tal maneira para evitar problemas e melhorar seu modelo de negócio, de modo a acompanhar a evolução do outbound, que precisa de cada vez mais abertura e transparência com o prospect.
Leia mais: RESUMO DO LIVRO FANATICAL PROSPECTING EM 12 APRENDIZADOS CHAVE
Esperamos que tenha gostado desta entrevista. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas.
