O LinkedIn pode ser uma verdadeira mina de ouro quando se trata de encontrar informações sobre prospects. Entretanto, a prospecção pelo LinkedIn vai muito além disso: aliás, a ferramenta traz tantas alternativas de estratégia que é difícil saber por onde começar.
E não é preciso ter receio de fazer prospecção pelo LinkedIn, afinal, a rede social tem um enfoque profissional, e é para isso que as pessoas estão lá: para criar conexões e relacionamentos profissionais.
E a prospecção também faz parte dessas relações, então as pessoas já esperam esse tipo de abordagem por lá. Aliás, conforme estudo do próprio LinkedIn, 50% dos compradores B2B usam a rede como apoio para a tomada de decisões no que se refere a compras.
Ainda assim, há algumas coisas que você pode – e outras que não pode – fazer quando se trata de desenvolver uma estratégia de prospecção no LinkedIn. Afinal, mesmo quando as pessoas esperam uma abordagem de vendas no LinkedIn, fazê-la da maneira errada pode deixar seus prospects irritados e inviabilizam o negócio.
Por isso, neste post vamos abordar dicas de prospecção para você aproveitar melhor a rede. Boa leitura!
O LinkedIn e as redes sociais como ferramenta de conexão
Fazer networking sempre foi uma maneira eficiente de trazer mais vendas para uma empresa, e continua a ser: hoje, essa abordagem ainda é fundamental para encontrar leads qualificados e levá-los ao processo de compra da sua empresa.
Uma coisa que continua em voga é que as pessoas costumam comprar de outras pessoas ou empresas de quem elas gostam e com as quais se identificam. Felizmente, uma das formas mais fáceis de gerar a simpatia e confiança da sua audiência é se conectar com as pessoas, algo que as redes sociais tem nos ajudado a fazer – e o LinkedIn, particularmente, na esfera corporativa e profissional.
Ao expandir sua network e se manter engajado com as pessoas na sua redes, você cria conexões importantes para se aproximar dos prospects e oportunidades, e também para ser referenciado no mercado.
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Como fazer prospecção pelo LinkedIn?
Antes de darmos as dicas, é importante enfatizar que, em geral, o LinkedIn não é um local em que você deve começar a conversa tentando marcar uma reunião. É sempre melhor iniciar com uma conversa mais informal e leve, um bate-papo. É claro que o fluxo não é o mesmo do que uma conversa pelo telefone, mas, ao mesmo tempo, flui de maneira mais ágil do que o e-mail, que costuma ser mais assíncrono.
Ou seja: se você quiser uma conversa mais próxima do que acontece em tempo real, o LinkedIn pode ser uma boa opção. Uma das vantagens é que, com a comunicação certa, uma conversa mais fluida assim estimula seu lead a querer conhecer sua empresa e sua solução.
A lógica é mais ou menos como aquela do chat que você tem em seu site: você tenta criar desejo e gerar interesse para só depois ir para a próxima etapa, que seria uma reunião. Mesmo se o prospect não estiver no momento de compra, ele ainda entrará para seu networking e, se for do interesse dele, você pode abordá-lo futuramente.
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5 dicas para a prospecção no LinkedIn
1. Entre em grupos relevantes
Grupos do LinkedIn são uma ótima oportunidade de encontrar pessoas com determinados interesses e habilidades. Depois que o administrador do grupo aprovar sua entrada no grupo, você pode contribuir para as discussões vigentes, ou mesmo começar novas debates.
Procure por grupos com profissionais que estejam alinhados ao seu público, ao perfil de Cliente Ideal (ICP) ou às suas buyer personas. Por exemplo, se você vende um software de e-mail marketing, o seu processo de prospecção pelo LinkedIn provavelmente inclui profissionais de e-mail marketing. Então, entre em grupos relacionados a e-mail marketing.
Quando você entrar nos grupos, faça comentários nas publicações e responda a perguntas para ir criando autoridade entre seus possíveis clientes. Lembre-se sempre de gerar valor antes de falar de sua solução. Por exemplo, traga conteúdo que seja interessante para seu público-alvo e para o grupo, pois assim você atrairá a atenção e terá mais oportunidades de desenvolver a prospecção.
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2. Reforce seu portfólio no Pulse
Embora essa funcionalidade do LinkedIn já não se chame mais Pulse, a plataforma de blog da rede social continua sendo chamada assim, e escrever nela é uma ótima vitrine para sua empresa e também para seu trabalho.
Além de você ter a oportunidade de aprofundar assuntos de interesse da sua audiência e tornar seu perfil mais interessante, também é uma maneira de expor sua experiência e reputação, trazendo mais pessoas para visitar seu perfil sem que você precise fazer uma prospecção ativa o tempo todo.
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3. Busque as pessoas que interagirem com o seu perfil
Quando você começar a produzir conteúdo no LinkedIn, seja no Pulse ou em sua linha do tempo, provavelmente começará a atrair pessoas que vão interagir com seu perfil. Assim, em pouco tempo você terá interessados que poderá prospectar. Mesmo que não pareçam ser o perfil do seu público, é possível que eles estejam perto disso, podendo indicar você para para possíveis clientes ou colocá-lo em contato com leads interessantes.
4. Aprenda a usar a pesquisa de modo eficiente
Mesmo que você não use a modalidade Premium da sua conta, a funcionalidade de pesquisa do LinkedIn é bastante avançada, e é indicado que você perca alguns minutos para explorá-la e entender como ela pode ajudar você a encontrar os contatos certos.
Existem muitas configurações avançadas e filtros que você pode usar, como nível de conexão, localidade, empresas, setores etc., e ambos ajudam a aumentar a qualidade dos resultados que você obtém.
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5. Use o InMail do jeito certo
O LinkedIn InMail é conhecido por ser usado pelas abordagens de vendas que são realizadas por ele, muitas vezes de um jeito bastante errado. Para evitar isso, crie uma estratégia de abordagem para ele.
Seus e-mails devem ser estratégicos, educados e respeitar as regras do InMail. Entre os piores erros que você – não – pode cometer estão: enviar emails com mensagens claramente massificadas, tentar fechar uma venda no primeiro contato, e usar o InMail para contatos que não sejam profissionais.
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