Você sabe o desempenho da sua equipe de vendas? Quais estratégias estão funcionando e quais não estão? Em que área da empresa você deveria investir dinheiro? Para monitorar todos esses fatores, é necessário aplicar métricas de vendas.
Também conhecidas como KPI (Key Performance Indicator, em inglês), esses dados poderão te dar uma visão mais profunda nos resultados da sua empresa e, por isso, são essenciais para alcançar o sucesso.
Entretanto, existem diversas métricas de vendas e cada uma indica um resultado diferente. Por isso, neste artigo, iremos aprofundar em cada KPI e quando e como utilizá-las. Confira:
O que são métricas de vendas?
Em todo projeto, é necessário criar metas a serem alcançadas e, além disso, é preciso planejar como se aproximar desses objetivos.
E a melhor maneira de mensurar esses dados são com métricas de vendas. Esses indicadores numéricos te permitem acompanhar o desempenho dos seus funcionários, da sua empresa e criar estratégias para solucionar problemas.
Apenas com indicadores é possível enxergar e contornar obstáculos, ou alcançar metas.
Métricas sociais VS. métricas de negócio
Em qualquer empresa, para vender um produto ou serviço, é necessário ter uma equipe de marketing e outra de vendas. E, deste modo, existem dois tipos de métricas: as sociais e as de negócio.
As métricas sociais são aquelas que qualificam e quantificam os dados das redes sociais. Para ter sucesso nas plataformas, a empresa necessita criar conteúdos relevantes, ter uma linguagem compatível com o público-alvo e, claro, analisar dados e números.
As principais métricas sociais analisadas são o alcance, engajamento e seguidores. Cada uma dessas ferramentas possibilitam obter diferentes tipos de resultados que podem te ajudar a contornar obstáculos.
Já as métricas de vendas são as ferramentas que ajudam e gerenciam o desempenho dos vendedores, além de mostrar quais abordagens estão funcionando e quais precisam de ajustes.
Por que utilizar métricas de vendas?
Como já vimos aqui, as métricas de vendas são ferramentas extremamente necessárias para mensurar resultados e acompanhar o desempenho de vendedores.
Além disso, as KPIs também são uma ótima maneira de sinalizar pontos e abordagens a serem melhorados. Por exemplo, se o ciclo de vendas de certo vendedor está muito alto, isso significa que os clientes estão com dificuldades em captar o serviço oferecido, e é necessário mudar a abordagem.
E este é apenas um exemplo de como as métricas de vendas podem gerar efeitos e mudanças na empresa. Existem diversos KPIs que podem ajudar e monitorar os resultados de forma simples e direta.
E, se você quer saber quais as principais métricas de vendas e a melhor maneira de aplicá-las, continue lendo essa matéria que te explicamos tudo isso!
Quais as principais métricas de vendas?
Para desenvolver qualquer projeto, é necessário estabelecer objetivos e, consequentemente, ter um planejamento. Em um relatório de planejamento, há diversos tipos de métricas de vendas que mostram resultados diferentes.
Por isso, analisamos as KPIs mais utilizadas do mercado e a solução que cada uma traz.
Número de oportunidades abertas
Essa ferramenta mensura o número de novas oportunidades no funil de vendas e quantas foram fechadas ou perdidas.
Ao mostrar o número de novas oportunidades no funil de vendas e oportunidades totais, essa KPI permite analisar a performance do vendedor. Por exemplo, se um relatório demonstra que um vendedor está com poucas oportunidades de venda, então isso deve significar que ele está focando o seu tempo em outras atividades.
E se você quiser analisar o número de oportunidades de um vendedor, em comparação ao número de vendas fechadas, essa ferramenta também te auxilia nisso.
Mas é sempre importante lembrar que o número de oportunidades varia de acordo com a experiência profissional, tempo e processo comercial.
Número de oportunidades encerradas
Este é o índice que mensura o fechamento de vendas da equipe e o número de oportunidades perdidas. Para ter uma análise completa, é necessário ter este número de todos os vendedores.
Assim, você poderá comparar dados e analisar o desempenho de cada funcionário. Prestar atenção no processo e resultado da sua equipe é fundamental para contornar obstáculos e resolver possíveis problemas.
Ticket médio
O Ticket médio basicamente mensura o dinheiro que cada vendedor trouxe à empresa, a partir de cada negócio fechado.
Para fazer esta conta, basta dividir a receita do vendedor pelo número de negócios fechados. Dessa maneira, você terá a média de venda de cada vendedor, o que possibilita analisar e comparar dados de performance.
Esta ferramenta é ideal para ver quais estratégias estão funcionando ou não. Por exemplo, se um vendedor tem um ticket muito acima da média, isso significa que a abordagem dele traz melhores resultados para a empresa.
Entretanto, se um vendedor apresenta um ticket abaixo da média, isso significa que ele precisa trocar de abordagem e estratégia para alcançar números maiores.
CAC, LTV e ROI
Custo de Aquisição de Cliente (CAC), identifica o custo de cada lead gera à empresa, desde o início da venda, até a efetivação da compra.
Esta métrica pode revelar o investimento médio em dinheiro e tempo para conquistar cada cliente. Com esses dados, é possível planejar possíveis resultados e prospecção.
Já o Lifetime Value (LTV), é um indicador do lucro que cada lead gera enquanto mantém contato com a empresa. Vejamos um exemplo para entender melhor:
Se um cliente, ao longo do período que esteve em relacionamento com a empresa, teve um total de R$ 2.000 de gastos, então esse valor é o Lifetime Value deste cliente.
Entretanto, o objetivo desta ferramenta não é analisar cada cliente separadamente e sim mensurar números totais, permitindo à empresa analisar a média de gastos e tempo de permanência.
O LTV pode ser considerado tanto uma métrica de vendas, como uma métrica de marketing, já que contabiliza o faturamento do cliente durante o contrato ativo.
Por fim, o Retorno sobre Investimento (Return Over Investment, em inglês), é o índice de retorno financeiro obtido a partir de uma campanha de marketing e trabalho de vendas. Para calcular o ROI, é preciso somar tudo o que foi faturado e subtrair o total de gastos.
Esta ferramenta é essencial para descobrir quais investimentos valem a pena, assim como adaptações e possíveis cortes de gastos. O ROI é uma das métricas de vendas que podem ser utilizadas em todos os setores de uma empresa, desde Marketing de Conteúdo até Mídias Sociais.
Por ser uma ferramenta que oferece dados amplos, o ROI permite ter um olhar mais profundo nas maiores fontes de lucro da empresa, estratégias de vendas eficazes e pontos que precisam de melhorias.
Receita recorrente mensal (MRR)
A Recente Recorrente Mensal (MRR) é a métrica que mensura a receita da empresa por mês, permitindo calcular receitas novas ou perdidas.
Há dois tipos de MRR, o Novo MRR, que é a receita nova que uma empresa ganha em um mês, e o Churn MRR, que equivale a receita perdida pela empresa.
Uma ótima maneira de ver se a sua empresa está crescendo, caindo ou estagnada, é comparar os MRRs antigos. Assim, é possível descobrir o que está causando uma queda nos ganhos mensais ou identificar faturamentos.
Entretanto, a MRR se difere das outras métricas de vendas porque ela é usada geralmente por empresas que atuam com assinaturas, como as SaaS, já que ela permite unir áreas da empresa que tem o mesmo potencial de crescimento.
Tempo médio de venda
No mundo dos negócios, a expressão “tempo é dinheiro” é verdadeira e, por isso, é necessário calcular o tempo médio que uma equipe ou vendedor leva para concluir uma venda – desde o primeiro contato com o cliente.
Ou seja, se um vendedor tem um tempo de venda muito maior que o resto da equipe, isso significa que ele deve melhorar o seu desempenho.
A partir desses dados, é possível analisar se a equipe precisa de treinos e estratégias de vendas para otimizar os resultados.
Tempo de resposta
Esta métrica calcula o tempo de envio de resposta do vendedor para o lead.
É importante calcular o tempo de resposta porque muitas vezes um possível cliente cancela a compra devido a demora de uma resposta. Essa ferramenta permite mensurar números e ajustar o tempo de resposta adequado.
De acordo com a Internacional Business Machines Corporation (IBM), o tempo de resposta é definido como “o tempo decorrido entre o fim de uma pergunta ou a procura de alguma solução e o início de uma resposta”.
Taxa de follow up
Muitas vezes, um cliente não quer aceitar a proposta de imediato e, por isso, o vendedor precisa agendar um follow up, ou seja, data limite para uma resposta.
Esta taxa calcula quantos follow ups foram marcados e quantos negócios foram encerrados. Dessa forma, é possível qualificar o processo e desempenho de um vendedor.
Para ter a taxa de vendas fechadas próximas a taxa de follow up, o vendedor precisa ter uma boa relação com o cliente e ser insistente – mas, claro, sem aborrecê-lo.
Um bom vendedor é aquele que descobre qual a objeção do cliente e consegue contorná-la, fechando o negócio.
Taxa de conversão
Essa métrica compara o número de oportunidades em comparação ao número de negócios fechados. Dessa forma, é possível analisar o rendimento do profissional.
Por exemplo, se um vendedor teve 40 oportunidades em um mês, e 35 viraram clientes, a taxa de conversão dele é de 87,5%. Agora, se um outro vendedor tem 100 oportunidades em um mês e só conclui 30 vendas, a taxa de conversão dele é de apenas 30%.
Assim, essa ferramenta possibilita ver o que está trazendo resultados positivos, e o que não está. Assim, a empresa consegue implantar treinos, novas estratégias, campanhas de marketing ou investimento.
Ciclo de venda
O ciclo de venda calcula, basicamente, a duração que um lead leva para se tornar um cliente, ou não. Esta ferramenta é muito parecida com o Tempo Médio de Venda mas se diferencia porque foca no cliente e nos fatores que o influenciam.
O tempo do ciclo de vendas é essencial para mensurar a performance da sua equipe, já que para um lead se tornar um cliente mais rapidamente, ele precisa entender o processo e serviço com transparência e não ter dúvidas.
Esta taxa também é bastante importante já que influencia outras métricas de vendas, como produtividade do time, volume de vendas, taxa de follow up e outros.
Como utilizar métricas de vendas?
Agora que você já conhece as métricas de vendas mais famosas do mercado, é preciso entender a melhor maneira de utilizá-las. Não adianta saber o que elas significam e não entender como aplicar.
Meça as prioridades
Como vimos, cada métrica calcula e analisa um fator diferente e, por isso, é importante saber quais as prioridades da sua empresa na hora de definir as métricas a serem usadas.
Dessa forma, estabeleça metas e objetivos e analise a melhor maneira de alcançá-los. Assim, você saberá exatamente onde quer chegar e como as métricas podem te beneficiar. Caso contrário, você irá utilizar muitas métricas e perderá o foco.
Entretanto, as métricas de vendas mais utilizadas e que trazem os melhores resultados são o Ticket Médio, LTV, Número de Oportunidades Abertas e Ciclo de Vendas.
Utilize sistemas de CRM
Uma das grandes dificuldades em aplicar métricas de vendas é manter registro de todos os dados. Por isso, uma forma de manter o registro completo de todas as informações é utilizando um sistema de CRM.
Estas plataformas de gestão de funil de vendas e carteira de clientes é fundamental na organização de empresas. Esse recurso permite guardar informações, históricos, métricas, além de permitir aos vendedores acompanhar o próprio desempenho.
Para ter um negócio de sucesso, é necessário olhar não só para os resultados de vendas, mas também para a equipe interna e estratégias. Dessa forma, as métricas de vendas são a melhor maneira de medir não só o desempenho dos funcionários, como a retenção de novos leads e clientes.
Além disso, essas ferramentas são uma ótima oportunidade para analisar os pontos fracos e fortes da sua empresa, permitindo uma adaptação interna.
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