NOVA PERSPECTIVA SOBRE VENDAS
The Sales Development Playbook é um manual de vendas que oferece uma perspectiva nova e detalhada sobre o desenvolvimento da área com uma proposta de apresentar que o sucesso de qualquer empresa B2B está ligado à eficiência com que é construído o pipeline. Ou seja, como funciona o funil para o gerenciamento de vendas da empresa. Desse modo, para intensificar o crescimento de uma empresa, o desenvolvimento de vendas deve ser um dos grandes focos do negócio. Ela aborda o assunto em seis pontos:
- Estratégia
- Especialização
- Recrutamento
- Retenção
- Execução
- Liderança
Os seis elementos para construir um novo canal e acelerar o crescimento da receita com vendas internas.
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SEIS ELEMENTOS DE UM SDR
ESTRATÉGIA – Primeiro alinhar o modelo de desenvolvimento de vendas com a dinâmica de mercado e a jornada do cliente. Não existe uma resposta pronta para isso já que cada empresa deve planejar a estratégia com base na realidade de seu negócio. É muito importante fazer experimentos para compreender mais especificamente o que pode ser aplicado ou não em seu negócio e o que poderá trazer mais resultados.
ESPECIALIZAÇÃO – Nesse ponto, a autora apresenta histórias de empresas inovadoras que aplicam novas ideias e pensamentos acerca de suas ações. Também aborda como segmentar seu universo prospectivo, especializando-se em papéis. A especialização é primordial para o SDR já que é necessário que busque constantemente melhorias para cada processo, aperfeiçoando cada etapa e adaptando suas prospecções a abordagens de acordo com seu cliente.
RECRUTANDO – Um roteiro de ações que devem ser realizadas no recrutamento de um SDR. Para contratar com urgência e atrair os melhores talentos: táticas de recrutamento, remuneração e um processo de contratação à prova de balas. Roteiro com grandes detalhes, mostrando o porquê recrutar os melhores perfis é extremamente essencial para o seu negócio.
RETENÇÃO – A retenção de talentos é uma das chaves do sucesso de uma empresa. preciso se aprofundar em aspectos frequentemente menosprezados como envolver, desenvolver e motivar as pessoas. Atenção para a retenção de talentos é fundamental para os resultados de uma empresa. Reter talentos não é uma das coisas mais fáceis e manter a motivação do colaborador no dia a dia rotineiro é um trabalho que requer disposição de gestores e líderes. Se tratando de uma equipe de SDR que interfere diretamente nos resultados da empresa é ainda mais importante dar atenção para a retenção e desempenho de cada colaborador.
EXECUÇÃO – É nesta parte que as engrenagens são modificadas. A autora apresenta estratégias e exemplos para a integração, elaboração de mensagens baseadas no comprador e projeto de alcance efetivo. A execução muda as marchas e apresenta exemplos e táticas para a integração, a criação de mensagens baseadas no comprador e o desenvolvimento de uma cadência de alcance eficaz.
LIDERANÇA – Um dos pontos mais fortes, o livro fornece conselhos acionáveis sobre o que é preciso para liderar o desenvolvimento de vendas hoje: definir a cota, medir o que importa e as tecnologias de aceleração. E, finalmente, liderança, dá conselhos acionáveis sobre o que é preciso para liderar o desenvolvimento de vendas hoje. Há muito o que aprender sobre a definição de cotas, medir o que é importante e as tecnologias de aceleração, de forma que elas sejam cobertas em profundidade.
Os vários aspectos do desenvolvimento de vendas detalhados no sales development playbook podem ajudar os líderes de negócios a preparar vendas para estágios específicos na jornada do comprador. E também segmentar prospectos e definir metas baseadas em cotas.
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COMO POTENCIALIZAR SUAS VENDAS
Ao longo do sales development playbook são apresentadas ações de como alavancar seus resultados e como é primordial dar a atenção necessária para os times de vendas. Mas sobretudo, entender o cliente, ter a persona muito bem definida. Como seu negócio se conecta com essa persona? A proposta de valor do produto deve estar muito bem alinhada no discurso de venda do seu time. Seguindo essa parte do sales development playbook as empresas desperdiçam menos tempo e recursos tentando vender para pessoas para as quais é completamente irrelevante. Não se encaixam com o perfil do negócio.
Cada vez mais a personalização de mensagens e abordagens que são apresentadas para o cliente. Entretanto, muitas empresas acabam errando por não se enquadrar no perfil e na realidade específica de cada um, é necessário vender de um forma convincente, mostrando conhecimento do que está sendo dito e acerca do histórico do cliente. Encontrar qual a necessidade do cliente, como seu negócio pode ajudá-lo e o porque é necessário que a persona o adquira.
Além disso, investir em marketing é a saída para entender conversões e descobrir qual a persona que se produto está atingindo. A produtividade que o marketing proporciona, com certeza, irá potencializar ainda mais suas vendas, deve ser um encontro muito positivo entre vendas e marketing que desencadeará na lucratividade de seu negócio e assim permitirá que você aprimore cada vez mais seus produtos e serviços para o benefício de seus clientes.
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Como construir um bom time de Pré Vendas
Muitas vezes criar e ter uma boa equipe de vendas parece algo impossível de acontecer. Entretanto existem passos básicos. Um bom time de vendas deve possuir seus valores e trabalhá-los diariamente, a rotina deve ser constante e a busca por inovações e conhecimentos para adequar cada ponto do discurso é essencial para o sucesso. A principal função de ter um SDR no time de vendas é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade em fechar suas vendas.
A comunicação deve ser mútua e constante, ela deve ser praticada todos os dias. Um bom time de vendas é, com certeza, constituído de pessoas que entendem o produto e acreditem nele, para assim, conseguir passar a confiança necessária para fisgar o cliente. Vendas, por mais que pareça, não é algo complexo, mas algo que deve ser treinado e praticado diariamente.
O Sales development playbook, junto com o livro Fanatical Prospecting é um dos principais livros que profissionais de vendas precisam.
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Sobre a autora, Trish Bertuzzi
Quando o assunto é SDR (Sales Development Representative), um dos nomes mais mencionados, com certeza, é o da autora Norte-americana Trish Bertuzzi. Ela é especialista no assunto e além do sales development playbook escreve artigos e participa de diversas conferências. Fundadora do The Bridge Group – que auxilia empresas de tecnología B2B a construir equipes de vendas internas a nível de classe mundial.
O desenvolvimento de vendas esta atrelado a duas grandes ondas que aos poucos estão colidindo: o crescimento exponencial do número de opções e soluções disponíveis no mercado para seus potenciais clientes, e o crescente número e diversidade de pessoas envolvidas na decisão de uma compra. É dentro desse parâmetro que Trish escreveu The Sales Development Playbook, com o intuito de explicar a diversidade dos cenários de uma venda, bem como apresentar soluções para todos eles sem muita complexidade.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você quiser acessar o conteúdo mais completo sobre planejamento de vendas, acesse o nosso material educativo.
