A taxa de conversão de vendas é uma das métricas mais importantes da área comercial. É ela que ajuda a entender a saúde da operação de vendas, o êxito das estratégias e o que o público-alvo se interessa.
E, por se tratar de um indicador extremamente importante, decidimos criar esse guia com todas as informações que você precisa saber sobre conversão de leads. Boa leitura!
O que é a taxa de conversão de vendas?
A taxa de conversão nada mais é do que a métrica que indica a quantidade de pessoas que avançaram no funil de vendas e se converteram. Em outras palavras, é o visitante do site que virou cliente.
É possível calcular esse valor em um cenário macro, juntando todos os canais da empresa, como também em um contexto mais específico para entender quantos leads foram convertidos apenas por inbound, por exemplo.
Esse indicador é fundamental para entender a saúde da sua operação de vendas, como também possíveis mudanças para tornar o processo de vendas ainda mais eficiente.
Como calcular a taxa de conversão de vendas?
O cálculo da taxa de conversão é relativamente simples> divida o número de conversões pelo número de visitantes (ou contatos), e então multiplique por 100 para obter a porcentagem de conversão.
Como falamos acima, você pode fazer esse cálculo juntando todos os canais da empresa, ou fazer de apenas um canal para entender os pontos fracos e negativos.
Vamos ver um exemplo: você lançou um curso e, para divulgá-lo, decidiu oferecer a primeira aula gratuita. Inscreveram-se 5000 pessoas para assistir a aula e, depois, apenas 1000 delas compraram o curso, então:
(1000 / 5000) x 100 = 20%
A taxa de conversão de vebdas nesse cenário fictício foi de 20%, onde 1000 pessoas das 5000 inscritas passaram por todas as etapas do funil até efetivamente realizar uma ação e comprar o curso.
Por que monitorar a taxa de conversão de vendas?
No final do dia, toda empresa quer ganhar clientes. A taxa de conversão de vendas é o indicador que aponta se os esforços e investimentos estão sendo bem sucedidos em transformar simples leads em clientes fiéis.
Além disso, comparando e analisando conversões de diferentes canais e campanhas, é possível ter um entendimento mais aprofundado referente a o que o seu público-alvo consome.
Vejamos esse cenário: você colocou para rodar dois anúncios diferentes que vendem o mesmo produto. Mas, na hora de analisar os números, o anúncio Y tem uma taxa de conversão muito maior do que o anúncio X.
Assim, a partir dessas informações, é necessário realizar análises e tentar entender o porquê dessa situação. O que tem no anúncio Y que leva os leads a agirem que não tem no X? É a abordagem? O tom de linguagem? As informações apresentadas? A arte?
Ao tentar aprimorar a taxa de conversão de vendas, a sua empresa consegue aumentar o número de clientes sem, necessariamente, atrair e conquistar novos leads. Ou seja, apenas levar para o final do funil indivíduos que já apresentaram interesse no seu negócio.
A minha empresa tem uma boa taxa de conversão de vendas?
A primeira coisa que você precisa saber para entender se a taxa de conversão da sua empresa é boa: não existe uma taxa padrão para todos os negócios. Empresas novas e menores naturalmente terão valores menores. Isso não é necessariamente ruim, apenas a situação e cenário daquele momento.
Contudo, é fundamental monitorar esse indicador e compará-lo com os investimentos e estratégias para entender o êxito e saúde da sua operação de vendas.
Então, para entender se as suas taxas de conversão são boas ou ruins, faça uma análise de mercado, procure benchmarks com empresas do mesmo setor para ter uma noção mais confiável do seu patamar.
E, claro, compare os resultados com históricos de meses e anos atrás do seu próprio negócio. Assim, você entenderá como e com qual velocidade a sua área de vendas está crescendo.
Como melhorar a taxa de conversão de vendas da minha empresa?
Nós separamos algumas dicas e ações que podem te ajudar a entender como melhorar a sua taxa de conversão. Claro que, antes de realizar alguma dessas estratégias, procure sempre estudar suas métricas e o cenário do seu negócio.
Faça testes
Como exemplificamos no caso dos anúncios, realizar testes A/B é uma ótima forma de entender o que funciona e o que precisa ser otimizado para aumentar a taxa de conversão de vendas.
Faça versões parecidas, com pequenas diferenças entre elas e coloque para rodar. Assim, depois de um tempo, você pode começar a analisar e comparar os indicadores de cada anúncio.
Assim, é possível entender qual variação é a mais eficiente e gera os melhores resultados.
Alinhe os times de Marketing e Vendas
Os leads só irão se converter se eles realmente tiverem fit com o negócio. Por isso, é fundamental que o time de marketing faça um bom trabalho em atrair leads que sejam qualificados.
Para isso, é necessário criar um Service Level Agreement (SLA) ou, em português, Acordo de Nível de Serviço, onde os times de MKT e Vendas alinham expectativas, atividades e prazos de cada uma das equipes.
O objetivo desse documento é evitar conflitos e alinhar os times para trabalharem juntos para alcançar os melhores resultados (e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão de vendas).
Eduque os leads
Entender sobre a sua solução e como ela pode resolver seus problemas é parte importantíssima para que o lead tome a decisão de compra. Em outras palavras, quanto antes ele perceber o valor do seu produto ou serviço, mais cedo ele irá consumi-lo.
Assim, educá-los e nutri-los com materiais ricos e educativos é uma forma válida de agilizar o processo de compras, além de gerar credibilidade e confiança no comprador.
E-mail marketing e fluxo de nutrição também são estratégias interessantes para enviar o material certo, para o lead certo, na hora certa, conspirando ainda mais para o aumento da taxa de conversão de vendas.
Faça benchmarking
Benchmarking é a maneira de fazer uma comparação da taxa de conversão de vendas e outras métricas importantes com empresas similares a sua, seja em tamanho, setor e clientes.
Procure informações sobre concorrentes e procure fazer um estudo de mercado recorrente para entender as tendências e mudanças de cenário que podem estar afetando os resultados da sua empresa.
Você pode também entrar em contato com outras empresas do seu setor para propor um benchmarking cooperativo, onde todos os negócios que participarem, compartilhem dados e métricas para aprendizado e crescimento mútuo.
Qual a taxa de conversão de vendas do seu concorrente?
Como mencionamos, ficar de olho em benchmarks é importante para ter um parâmetro da taxa de conversão no mercado. A boa notícia é que a Meetime anualmente faz o Inside Sales Benchmark Brasil, com as principais informações de empresas brasileiras.
De acordo com o documento de 2022, a conversão de leads em oportunidades qualificadas foi, em média, 23% (tanto em operações inbound quanto híbridas).
Agora falando em operações outbound, os times de vendas tendem a abordar mais leads e as operações híbridas convertem melhor, aponta o estudo.
“Tanto em operações Inbound quanto Outbound um SDR aborda em média 63 leads por mês. A diferença é na taxa de conversão em oportunidades: em operações Inbound um SDR gera em média 15 oportunidades enquanto em operações Outbound doze. Quando aplicamos a taxa de conversão média de oportunidades qualificadas em Vendas (21%), tanto em Inbound quanto Outbound, temos o funil de vendas completo ao lado. Na comparação entre os dados de clientes da Meetime x Mercado, um SDR que utiliza a Meetime aborda em média 88 leads por mês, enquanto um SDR que utiliza outras soluções, aborda em média 59 leads por mês”, descreve o relatório.
Para ler o Inside Sales Benchmark Brasil completo, acesse o site da Meetime!
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