Existe algo tão frustrante do que apresentar a proposta comercial para um lead que parecia muito interessado e ele desistir da venda? Nessa ocasião, é normal sentir um mix de emoções: raiva, mágoa, desespero, culpa e por aí vai.
Para evitar que isso aconteça, existem algumas dicas e frases de fechamento para conquistar o cliente e fechar a venda.
Nesse post, iremos aprofundar no que os vendedores podem fazer e dizer na reunião de vendas para evitar que o cliente dê lost. Vamos lá?
O que é fechamento de vendas?
Fechamento de vendas é uma das etapas finais do funil de vendas e consiste no movimento do(a) vendedor(a) em tentar persuadir o cliente para adquirir a solução antes oferecida.
É, nesse momento, que o(a) profissional de vendas deve usar todo o seu conhecimento comercial para convencer o cliente, rebatendo objeções, respondendo dúvidas e utilizando gatilhos mentais.
Aqui, lembramos que, se um vendedor não realizou bem as etapas anteriores do funil de vendas, dificilmente ele fechará esse contrato. Dessa forma, é importante que o vendedor execute com atenção todos os estágios desse processo para que, no fechamento, seja necessário apenas amarrar todas as informações e induzir o cliente a compra.
Como fechar uma venda?
Você só fechará uma venda se fizer a sua lição de casa. Isso significa investigar o cliente, reunir informações, pensar em possíveis objeções e etc. A seguir, trouxemos algumas dicas de como, junto com frases de fechamento, conseguir conquistar o cliente.
Faça uma pesquisa
A primeira coisa que um profissional de vendas deve fazer na etapa de fechamento é pesquisar e reunir todas as informações valiosas sobre o lead. Desse jeito, será mais fácil criar uma abordagem personalizada e que atenda as necessidades do consumidor.
Defina expectativas
Essa dica deve ser feita nas etapas anteriores para te preparar para o fechamento. Antes de enviar uma proposta comercial e marcar a reunião para fechar a venda, procure definir expectativas de pontos importantes, como orçamento, cronograma, serviço e etc.
Feito isso, você conseguirá prever e se preparar para possíveis contra argumentos. Com essa estratégia e utilizando as frases de fechamento corretas, você com certeza fechará aquele contrato.
Prepare-se para contornar objeções
É no momento de quase fechamento da venda que o seu lead irá querer tirar todas as dúvidas e objeções. Por isso, é ideal que você esteja preparado(a) para esse cenário.
Peça a venda
Muitas vezes, para o consumidor, não é claro o que precisa ser feito. Então, o(a) vendedor precisa indiciar a venda. Para isso, faça o cliente se sentir à vontade, ouvindo as suas questões, mas comunique a urgência de levar o negócio adiante e assinar o contrato.
Organize próximos passos
Com o contrato assinado, não esqueça de comunicar os próximos passos, seja implementação de tecnologia, diagnóstico de processos ou outro. Assim, as duas partes estão alinhadas.
Frases de fechamento
Agora que você já sabe o que fazer nas últimas etapas do funil de vendas, confira algumas frases de fechamento que irão te ajudam a fechar mais negócios:
“Fazendo essa proposta, por esse preço, existe algum motivo para você não fazer negócios com a nossa empresa?”
Esse é um dos exemplos de frases de fechamento que utiliza um truque muito especial: a resposta negativa indiretamente indica que o prospect concorda com a proposta comercial e irá fechar o contrato.
Por outro lado, se a resposta for “sim”, o vendedor tem a oportunidade de ouvir o prospect, lidar com a objeção e seguir com a negociação sem algum motivo de travamento.
“Se encontramos uma maneira de lidar com X objeção, você assinaria o contrato até Y data?”
As objeções, muitas vezes, são as razões para que clientes adiem ou desistem de fechar um negócio. Então, se o(a) profissional de vendas conseguir lidar com esse cenário, as chances de fechar uma venda são mais altas.
Nessa frase, é importante também estabelecer uma data para que o lead não fique pensando na resposta eternamente, afinal, você não pode dedicar todo o seu tempo para apenas um contato.
“Essa solução é a melhor para resolver o seu problema X. O que você acha?”
Essa opção de frase de fechamento é um ótimo exemplo de que o vendedor ouviu as necessidades do lead e domina o assunto o suficiente para definir uma solução que resolva o problema do cliente.
Além disso, com essa frase, o(a) profissional não está sendo arrogante, porque está também pedindo a opinião do lead, soando ainda mais genuíno e não egoísta.
“Considerando as suas necessidades, acreditamos que estes dois produtos são a melhor opção. Você prefere X ou Y?”
Assim como o primeiro exemplo da lista de frases de fechamento, ao responder essa questão, indiretamente implica que o lead tomou uma decisão e quer seguir com o próximo passo.
Isso porque o cliente estará mais inclinado para escolher entre X ou Y do que eliminar as duas opções e negar o contrato.
“Por que você não dá uma chance para nós?”
Essa é uma das frases de fechamento mais simples, mas nem por isso é menos eficaz. Por ser pacífica e despretensiosa, o cliente fica com uma sensação de querer dar uma chance à sua solução, diminuindo o peso de fazer um compromisso.
“Se você assinar o contrato ainda hoje, posso garantir que [solicitação/benefício] seja concedido. Que tal?”
Essa frase é pode ser a salva-vidas para clientes que estão inseguros porque passa a sensação da empresa estar oferecendo um favor especial ao cliente, ou seja, é uma chance única e imperdível.
“Pronto(a) para continuar? Posso mandar o contrato agora mesmo.”
Já esse exemplo traz a ideia de progresso, onde a assinatura do contrato é apenas um dos passos para um grande avanço. Além disso, essa frase também indica que está tudo pronto para fechar a venda, basta assinar o contrato.
“Vamos discutir preços?”
Para vendas complexas e enterprise, o preço é uma das principais objeções. Por isso, esse exemplo de frases de fechamento ajuda a criar uma conversa para assuntos sensíveis, mas de maneira leve.
“Me diga o que você está pensando”
Você pode usar essa pergunta quando não tem certeza da situação do lead e quer que ele diga se está pronto ou não. Com essa simples frase, você pode entender ao certo o cenário e, a partir daí, criar formas de dar sequência à negociação.
“Do que você precisa para decidir?”
Por fim, o último modelo da lista de frases de fechamento efetivas é “do que você precisa para tomar uma decisão?”. Essa pergunta funciona porque necessita de uma resposta clara, ou seja, o lead irá refletir antes de responder e ainda fornecerá ao vendedor informações valiosas para o fechamento.
A partir da resposta, é possível criar um plano de ação para direcionar o lead para o contrato.
Por que minha equipe não está fechando vendas?
Não vamos mentir para você: não basta usar essas frases de fechamento para ganhar todas as vendas. É preciso que a sua equipe comercial, desde o Marketing, passando por pré-vendas até as vendas, execute muito bem as suas tarefas para atrair e conquistar um cliente de alto nível.
Então, se o seu time tem gargalos em outros pontos do funil de vendas, utilizar essas técnicas não será suficiente.
Se esse for o caso, nós trouxemos alguns dos erros mais comuns que já visitamos com clientes de diferentes setores, tamanhos e mercados, e que podem estar complicando as suas negociações:
ICP não definido
Por mais que você tente, não é possível vender para qualquer pessoa. Se você quer tornar o seu negócio em uma máquina de vendas, é necessário mapear o Perfil de Cliente Ideal, também conhecido como ICP.
A partir da definição do seu ICP, é possível estruturar estratégias e planos de ação que conversem com quem de fato necessita da sua solução. Dessa forma, o lead já é qualificado e, consequentemente, têm maiores chances de fechar a venda.
Para saber mais como implementar e usar o ICP para o seu benefício, confira o nosso guia completo sobre.
Falta de informações relevantes
Outro erro que muitas empresas cometem é não captar informações relevantes nas reuniões anteriores e, no momento de fechar a venda, não possuem aprofundamento suficiente sobre o cliente e perdem uma grande oportunidade.
Por isso, é ideal que os vendedores sigam um script em toda ligação/contato, para que não esqueçam de perguntar informações sobre o lead.
Lembre-se: o funil de vendas é um conjunto de etapas e, se uma delas tem um gargalo, dificilmente o lead chegará ao fim.
Processo desestruturado
É muito comum, principalmente entre startups, que o processo seja desestruturado e mal documentado. Isso geralmente acontece porque os processos foram criados pelo fundador, que não sabe repassar as definições para a base.
A consequência disso são procedimentos bagunçados, antiquados e que, de certo, não funcionam da maneira que deveriam. Esse era o caso do nosso cliente Closecare.
Então, em 7 meses de projeto, a Inside estruturou todas as metodologias e blueprints de vendas da empresa para otimizar o pipeline e, então, contratar um time de SDRs e capacitá-los a partir desse novo processo.
O resultado disso foi um aumento no número de oportunidades e leads qualificados mês a mês.
Escale os seu resultados com a Inside
Se assim como a Closecare, o seu negócio tem processos desestruturados e cada profissional de vendas segue uma própria abordagem, está na hora de contratar a Inside para refinar as metodologias e estratégias e, consequentemente, fechar mais vendas e aumentar o faturamento,
A Inside é uma consultoria de Inside Sales com metodologia própria baseada em quatro pilares: Processos, Enablement (capacitação), RevOps e Dados. A partir dessa estrutura, já ajudamos mais de centenas de negócios a escalarem os resultados – e o próximo pode ser você.
Converse com um de nossos especialistas para realização de um diagnóstico de vendas completo!
Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo sobre frases de fechamento e consiga aplicar esse conhecimento no dia a dia. Para mais materiais educativos como esse, acesse o nosso site para mais blogposts, eBooks e até mesmo cursos on-line.
