Um bom profissional nasce com habilidades natas. Um ótimo profissional nasce com dons e entende que é necessário, por toda a carreira, se desenvolver, seja praticando e/ou estudando.
Assim, entender que se manter por dentro de tendências e estudos pode ser um grande diferencial dentro do mercado de trabalho.
Pensando nisso, a gente separou 10 técnicas para vender mais e, principalmente, maneiras de praticar e melhorar a sua visão de vendas. Vamos lá:
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são metodologias e práticas que, no dia a dia, ajudam a fechar uma venda. Elas podem ser usadas em diversos momentos da venda, seja no primeiro contato, no follow-up ou durante o pitch de vendas.
Elas são baseadas, geralmente, em estudos psicológicos, estatísticas e testes e, por isso, são altamente efetivas – mas você precisa entender como e quando utilizá-las.
Existem técnicas de vendas específicas para o cenário e atividade em que você está inserido. As práticas de vendas de inside sales são diferentes das práticas de outsourcing.
Por isso, vamos abordar três tipos diferentes de técnicas de vendas: técnicas para o inbound sales, para o outbound sales, e práticas gerais que todo(a) vendedor(a) deve saber.
Quais as técnicas para vender mais?
Defina um ICP
A primeira prática da lista de técnicas para vender mais é definir o perfil de cliente ideal da sua empresa.
O conceito de Ideal Customer Profile se baseia naquele que seria o cliente ideal de uma empresa: um consumidor que se identifica com a marca, é engajado, usa uma solução e sente que seus desejos e necessidades são supridos por essa solução.
A criação deste perfil é fundamental para, depois, desenvolver estratégias e campanhas direcionadas ao público-alvo. Assim, você deve reunir informações demográficas, hábitos de consumo, histórico, desejos, dores, necessidades e etc.
Quanto mais informações você conseguir reunir, melhor você conseguirá criar um perfil fechado e específico.
“Ah, mas não é melhor tentar criar uma solução que apele para um grande número de pessoas?”. É justamente tentando agradar a todos que você se perde. Você precisa entender que tem pessoas que não querem o seu produto ou serviço, tem consumidores que querem a sua oferta mas não tem maturidade ou orçamento para isso, e tem clientes que desejam a sua solução, entendem os benefícios dela e tem o poder de compra.
Se você passar tempo demais tentando vender um produto para alguém que não quer ou não pode comprar, será um gasto completo de esforço e dinheiro.
Por outro lado, se você entender exatamente o tipo de cliente que quer consumir a sua solução, você pode criar estratégias e abordagens que cheguem até ele com facilidade e, como ele quer e pode comprar, realiza a compra.
Este conceito pode ser fácil de entender mas um pouco complicado de executar. Para saber mais sobre o Ideal Customer Profile, acesse o nosso guia completo sobre.
Exercite a escuta ativa
Já se passou o tempo em que técnicas de vendas com SPIN Selling funcionavam. Ao invés de preocupar-se com a bomba de informações que você precisa repassar para o cliente, por que não tentar ouvi-lo? Por isso, a prática de escutar entre como segunda opção de técnicas para vender mais.
É justamente ouvindo o seu público que você entenda melhor as etapas da jornada de compra, as necessidades e dores, os melhores canais de abordagem entre outros.
Dessa forma, a escuta ativa entra como uma das principais técnicas de vendas. Isso porque essa prática é uma maneira de levar o diálogo para lugares que realmente fazem sentido para o lead, através justamente da prática de observar.
Este tipo de técnica é muito eficaz não só para entender melhor o perfil do cliente, mas também uma maneira de criar rapport. Isso porque as pessoas gostam de se sentirem ouvidas, principalmente quando elas têm queixas.
Mostre interesse prestando atenção no que os prospects têm a dizer. Procure entender o que eles estão dizendo e trazer estas informações para insights valiosos que podem te ajudar a fechar uma venda de maneira mais rápida e fácil.
Use gatilhos mentais
A gente já falou que a psicologia em vendas pode ser a verdadeira virada de chave em uma negociação. Saber usar gatilhos mentais não é exatamente fácil, requer muita prática. Mas uma vez que você domina essa arte, irá fechar vendas com muito mais facilidade. Essa é, sem dúvidas, uma das melhores técnicas para vender mais.
Existem diversos gatilhos mentais que podem levar o cliente a dizer “sim”. O comportamento do consumidor deve ser analisado e estudado pelo profissional de vendas para conseguir despertar determinadas sensações.
Nunca se esqueça: você deve sempre gerar urgência de solução, empatia com o cliente, compromisso, credibilidade e confiança. E essas são apenas algumas sensações que você deve transmitir.
Uma maneira muito interessante de fazer isso é aplicando algumas técnicas de rapport, como espelhamento, boa postura, paciência, estabelecimento de valores em comum e muitos outros.
Lembramos, contudo, que estes gatilhos mentais devem ser sempre usados de forma ética, e nunca apelativa.
Faça follow-up
Como te falei logo no início, existem pessoas que não querem a sua solução, consumidores que querem mais não estão prontos e clientes que querem e podem comprar. Você deve focar no perfil de cliente ideal, mas isso não significa que necessita deixar de lado os clientes que estão quase lá.
Acompanhe toda a jornada de compras do cliente. Se ele ainda não está pronto, mas acredita que em determinado momento futuro estará, pergunte quando você pode entrar em contato com ele de novo.
Acompanhe também apresentando materiais e um atendimento diferenciado ao cliente. Eduque ele. Faça-o entender que a resolução do problema é urgente e é necessário rever as prioridades.
Com este monitoramento próximo, você consegue melhorar a sua relação com o possível comprador, entender melhor quais são as suas necessidades e objeções e, assim, desenvolver uma proposta comercial irrecusável.
Alinhar marketing e vendas
Se você acompanha o blog da Inside deve saber que este é um tema recorrente – mas que é sempre importante lembrar: o alinhamento entre Vendas e Marketing é fundamental para o desenvolvimento e sucesso de uma empresa. Um não anda sem o outro e a desconexão pode acarretar em diversos problemas.
É preciso criar um acordo de nível de serviço para que ambas as áreas entendam demandas, funções, prazos e atividades e, assim, consigam ajudar umas as outras.
O time de Marketing precisa entender quais são as qualificações para um lead e, assim, desenvolver estratégias mais direcionadas para garantir a atração de consumidores.
Desafie
No livro de vendas “A Venda Desafiadora”, aprendemos que existem 5 tipos de vendedores:
- O Trabalhador Árduo: não desiste facilmente, é automotivado, procura sempre feedbacks e procura trabalhar mais do que qualquer outro vendedor do time;
- O Lobo Solitário: segue os próprios instintos, entrega resultados mas tem dificuldade em seguir processos ou ordens;
- Construtor de Relacionamento: cria relacionamentos com prospects com facilidade, se esforçam para entender todas as necessidades e dores dos clientes e procuram resolver tensões dentro do time comercial;
- Solucionador de Problemas: certifica-se que todos os problemas estão solucionados, focados em detalhes e, por isso geram confiança;
- O Desafiador: tem uma visão diferenciada do mundo, gosta de debates, usa a compreensão do negócio para direcionar e controlar a conversa com o cliente, e não tem medo de expressar a opinião.
De acordo com o livro e estudo, 40% dos vendedores de alta performance utilizam da abordagem “desafiadora”. Olha só outros números interessantes:
- Vendedores de alto desempenho tinham 2x mais chances de usar a abordagem desafiadora do que as outras quatro;
- Apenas 7% dos melhores desempenhos adotaram a abordagem de construção de relacionamento, sendo este o perfil de pior desempenho;
- Falando em desempenho médio, todos os perfis são aproximadamente iguais.
Assim, se você quer ser um(a) profissional top performer, é interessante testar além das tradicionai técnicas para vender mais, esta prática mais inovadora e baseada em dados recentes.
Expanda seus canais de distribuição
A expansão de canais de distribuição é uma das técnicas para vender mais menos comentadas, mas que é muito eficiente.
Essa estratégia ainda vai de acordo com o perfil de cliente ideal da sua empresa e como ele consome conteúdo. Verifique, através de formulários e relatórios, qual é o melhor canal para conversar com o seu consumidor.
Assim, você pode descobrir outras redes sociais e plataformas de vendas em que o seu público-alvo está mais presente, aumentando significativamente as vendas e receitas, sem mudar as ações ou campanhas.
Entenda a diferença entre dor e desejo do cliente
Sempre que você compra alguma coisa, existe um motivo por trás, não é? Mesmo que seja para suprir uma necessidade momentânea. E, geralmente, as nossas motivações são fundadas em dor e desejo.
Isso significa que, durante a decisão de compra, esses dois conceitos andam juntas e te orientam a fechar uma compra (ou não).
O desejo representa o que a solução pode nos beneficiar, enquanto a dor é o sentimento negativo que temos sem o produto ou serviço.
Estes conceitos agem, muitas vezes, de forma inconsciente no comprador, mas entender o que motiva um cliente a comprar pode ser um verdadeiro insight para fechar uma venda.
Prospecte ativamente
A prospecção é caracterizada pelo contato direto entre o vendedor e o cliente, na intenção de vender algo. Em outras palavras, é quando o vendedor vai atrás e oferece a sua solução para um indivíduo que ele acredite que queira comprar.
E, enquanto essa técnica é especialmente usada pelo telemarketing, ela pode ser muito efetiva na área de vendas.
No livro “Receita Previsível”, aprendemos que o cold calling (ligar para o comprador) pode ser uma ótima maneira de encontrar clientes, mas apenas se você investiga e identifica os consumidores qualificados.
Não adianta ligar para uma longa lista de pessoas na expectativa de que uma delas se interesse. Você tem que prospectar pessoas que você sabe que tem interesse, que se beneficiaram da sua solução e, principalmente, não desligam na sua cara.
A prospecção ativa é uma das técnicas para vender mais que, além de trazer resultados mais rápidos do que o inbound marketing, por exemplo, também é uma forma de conversar diretamente com o(a) tomador(a) de decisão.
Faça remarketing
Assim como o follow-up, o remarketing é uma das técnicas para vender mais que permite o contato com clientes que já demonstraram interesse pela sua empresa mas que, por algum motivo, não efetivaram a compra.
O remarketing é uma estratégia porque possui níveis altos de atração:
- 3 em cada 5 compradores online notam anúncios de remarketing;
- 60% das taxas de conversão são mais altas com essa técnica.
Espero que você tenha gostado e aprendido bastante com esse conteúdo sobre técnicas para vender mais. Agora, é só treinar e colocar na prática. Mas, se você tiver algum tipo de dúvida sobre a aplicação destes métodos, agende uma conversa com um de nossos especialistas!
