Muitas vezes, quando estamos no meio de uma negociação, a situação parece estar indo bem quando, de repente, a objeção preço entra em cena. E, infelizmente, é nesse momento que muitas empresas perdem clientes; sem saber como argumentar, o alto custo da sua solução acaba se tornando uma objeção que você não sabe contornar e, assim, você acaba perdendo o negócio.
Entretanto, há muito mais por trás disso do que se imagina. Muitas vezes, o preço da sua solução está sendo usado apenas como “desculpa” para mascarar outras objeções do cliente, ou ele ainda não viu o real valor na sua solução.
Assim, é importante que você encare a objeção de preço de uma maneira diferente, e tente “desmembrá-la” ao seu cliente, mostrando a ele o que está por trás do valor que você está cobrando. Por isso, neste post resolvemos elencar algumas formas eficientes que você pode usar para responder à objeção de preço. Acompanhe!
15 formas eficientes de responder à objeção preço
1. Questione se seu possível cliente ficou com alguma dúvida em relação ao funcionamento da sua solução
Às vezes, seu possível cliente pode simplesmente ter ficado com alguma dúvida em relação ao funcionamento da sua solução e, por isso, ainda não compreende como ela poderá ajudá-lo. Por isso, é importante perguntar se ficou alguma “ponta solta”. Dessa forma, você entenderá em que pé estão as coisas, e se vocês estão falando “a mesma língua”.
Caso sinta que algo ficou inexplicado ou que ele entendeu alguma coisa errado, volte a esse ponto, deixando muito claras as expectativas para ambas as partes. Mesmo que a transação não seja concluída, é uma maneira de entender onde seu processo de vendas está falhando.
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2. Pergunte ao seu potencial cliente quanto ele acha que sua solução vale
Questione ao seu potencial cliente: “Quanto você estaria disposto a pagar?”. Essa pergunta tem o poder de mudar a dinâmica, e pode fazer com que ele deixe de simplesmente de criar objeções e explique o que para ele seria um custo justo pelo que você está oferecendo.
Isso também mostrará a você se ele não está apenas “blefando” ou se questionar seu preço não é parte da estratégia dele. E, mesmo que fizer, ao menos você saberá em que tipo de terreno está pisando.
3. Questione ao seu prospect quanto custará a ele se ele não comprar sua solução
Se o que você está oferecendo realmente pode ajudar seu prospect, o fato de ele não comprar sua solução certamente trará consequências negativas a ele – ou ao menos não trará os impactos positivos que ele deseja.
Assim, pergunte a ele quanto ele perderá se não investir no seu produto/serviço. Esse questionamento fará com que ele enxergue sua solução com outros olhos – e é uma carta quase certa que você terá na manga.
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4. Peça que ele tire um tempo para pensar
Se em um primeiro momento o prospect não estiver muito favorável a fechar negócio com você, peça que ele não dê o seu ‘não’ na hora. Essa é uma forma clássica de responder a objeção preço. Se ele concordar, sugira que ele tire alguns dias para pensar a respeito do seu preço, para que perceba que, se disser ‘não’ ao preço, também estará dizendo ‘não’ ao seu produto/serviço e o valor que ele pode gerar.
5. Pergunte se isso significa que vocês nunca trabalharão juntos
Embora tenha um tom um pouco dramático, dizer ‘nunca’ acaba criando uma impressão forte em seu prospect, e pode fazer com que ele hesite em tomar uma decisão definitiva desfavorável ao negócio.
Conforme a especialista em vendas Colleen Francis, quando se trata de objeções em vendas, ‘nunca’ é uma palavra muito forte. “A maioria das pessoas odeia. Como resultado, a esmagadora maioria dos prospects responderá dizendo: ‘bom… não nunca!'”.
A partir daí, o vendedor pode analisar as condições que precisará para aumentar as chances de fechar o negócio, mesmo que isso signifique adaptar alguns aspectos do acordo.
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6. Não fale sobre preço muito cedo
Muitas vezes, as objeções de preço surgem quando você fala no custo da sua solução muito cedo. Assim, antes de falar sobre o preço do produto/serviço, você precisa que o prospect veja o valor que sua solução gera.
Caso você fale sobre custos muito cedo, pode perder o controle sobre a situação, pois a negociação deixará de focar no valor e resultados que sua solução pode entregar para o prospect e passará a ser simplesmente relacionada ao preço.
7. Foque no ROI
Quando chegar a hora de falar em custos, estimule o prospect a avaliar a questão pela perspectiva do retorno e valor que sua solução pode gerar para ele. Ajude o prospect a compreender que o dinheiro que ele investir para comprar sua solução pode auxiliá-lo a gerar um retorno muito maior, e que não adquiri-la o impedirá de ter esses benefícios.
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8. Questione se ele já adquiriu alguma solução semelhante
Uma das hipóteses de seu prospect estar criando uma objeção preço é que ele não tenha uma ideia muito específica do quanto o seu produto/serviço custa. Talvez isso se dê ao fato de que ele nunca comprou nada parecido antes. Se você colocar esse questionamento para ele, pode ajudá-lo a esclarecer esse equívoco.
9. Pergunte por que ele acha que sua solução é muito cara
Esse tipo de pergunta fará com que o prospect tenha que explicar porque acha que sua solução não vale o que você está cobrando. Além de dar a você a oportunidade de quebrar a objeção, também ajudará a mostrar quem é sua audiência e como ela pensa.
A partir disso, os vendedores conseguirão entender melhor quais são as preocupações específicas que estão por trás da objeção preço, e como eles podem resolvê-las mais facilmente.
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10. Questione em quanto tempo seu prospect precisaria ver resultados para achar que sua solução vale a pena
Dependendo de quem é seu público e qual é a situação financeira em que ele se encontra, dizer que sua solução trará 20% de ROI pode não ser suficiente, principalmente se seu prospect tiver um orçamento apertado e não tiver certeza de quando verá resultados.
Por isso, questione em quanto tempo ele precisaria ver as vantagens de sua solução para achar que ela vale a pena. Nesse processo, vale a pena colocar as cifras no papel e mostrar o que é possível alcançar e o que não está de acordo com previsões realistas de melhoria.
11. Pergunte se em outro momento a questão do preço não seria um problema
É possível que o prospect até tenha visto valor na sua solução, mas esteja realmente passando por um momento financeiramente delicado. Assim, em vez de “empurrar” sua solução ou dar um desconto que pode prejudicar você também, considere perguntar se o negócio poderia ser fechado em outro momento.
Às vezes, é apenas uma questão de semanas para que a situação do seu prospect melhore, e ele se sentirá mais à vontade para concluir a negociação sem precisar pedir um desconto.
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12. Argumente que frequentemente as melhores soluções custam mais
Essa é uma resposta ousada, mas pode funcionar para separar “o joio do trigo”. De acordo com o especialista em vendas Geoffrey James, “uma objeção preço não é ‘real’ até que o cliente a tenha mencionado duas vezes”.
Assim, na primeira vez que ele disser que sua solução é cara demais, dê a ele essa resposta. Ela ajudará você a diferenciar os prospects que realmente não têm orçamento e aqueles que só estão testando seus limites de negociação.
13. Cite casos semelhantes ao dele – e como a objeção preço foi superada
Todos nós gostamos de saber que não somos os únicos que passamos por determinada situação. Por isso, é interessante que você diga ao seu prospect que outros clientes antes dele também mostraram preocupação com o preço, mas que acabaram entendo o valor da sua solução e entenderam que ela valia o custo.
Contudo, não use qualquer cliente para exemplificar: é importante que os casos provem o valor da sua solução. Assim, tenha meios de comprovar o que está falando: mostre números e resultados desses clientes quando mencioná-los.
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14. Faça um paralelo com o preço da solução do seu prospect
Essa resposta é especial para empresas B2B. Pergunte, por exemplo, se a solução dele é sempre a mais barata do mercado em relação à concorrência. Essa também é uma ótima carta para se ter na manga, pois fará com que o comprador entenda que não se trata apenas no preço, mas também do valor gerado – afinal, ele provavelmente também usa essa lógica para vender sua própria solução.
15. Questione se o preço é realmente a única coisa que está impedindo o prospect de fechar negócio
Essa pergunta é uma das que leva ao X da questão, pois ela pode trazer à tona problemas que o prospect nem mesmo pensou conscientemente. Ao fazê-la, ele poderá refletir sobre o que realmente está incomodando na negociação, e deixar claras outras possíveis objeções que tenha. E, uma vez claras, será muito mais fácil para sua equipe de vendas abordá-las e vencê-las.
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Para encerrarmos, é importante que você tenha em mente que objeções preço não são incontornáveis, e que o melhor jeito de lidar com elas é justamente entendendo como o cliente está ou não percebendo o valor da sua solução.
Se você mantiver esses argumentos e essa mentalidade para superar a objeção preço, concluirá muito mais vendas e conseguirá fechar negócios que sejam benéficos e vantajosos tanto para você quanto para seu comprador – e muitas vezes sem precisar reduzir seu preço.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você quiser construir seu planejamento de vendas, criar as metas e desdobrar as metas em entregáveis com viabilidade e entender como executar com excelência cada etapa do planejamento, baixe agora nosso material planejamento de vendas!
