Caso você não tenha tempo para ler tudo, esse resumo completo do livro “Receita Previsível” irá te ajudar a ter um conhecimento aprofundado sobre os principais conceitos da obra.
Escrito em 2011 por Aaron Ross, engenheiro de Stanford e pai de 12 filhos (a maioria adotado). Ele se tornou uma das referências nos EUA depois de ter adicionado 100 milhões de receita ao SalesForce. No Brasil, ganhou notoriedade a partir da aplicação de algumas partes da metodologia principalmente nas empresas Resultados Digitais de Florianópolis e Rock Content de Florianópolis.
O Cold Call 2.0
Você com certeza já recebeu uma ligação que você não esperava de alguém te vendendo ou oferecendo algum produto ou serviço – muitas vezes algo relacionado a telefonia ou cartões de crédito – ou aquelas ligações sem resposta ao atender. Essas abordagens geralmente são feitas por meio de cold call. Cold calls são por denominação ‘’Ligar para alguém que você não conhece e que não está esperando sua ligação’’, um método de vendas tradicional muito utilizado ainda no final do século passado.O modelo diferente de abordagem de vendas apelidado de cold calling 2.0 apresentado no livro Receita Previsível por Aaron Ross é um processo mais segmentado.
Primeiro Passo
Esclarecer qual é o seu perfil ideal de cliente. Como você descreve os seus clientes? Quais são seus principais desafios? Esse detalhamento ajuda a aumentar a produtividade de vendas e do marketing. Principalmente porque permite prospecção mais efetiva pelo direcionamento inteligente e desqualificação de oportunidades mais rapidamente.
Segundo Passo
Criar sua lista de público alvo. Existem diversos serviços de criação de lista de dados, o livro cita várias empresas que prestam esse tipo de serviço, variando muito dependendo do segmento, do tamanho do seu público alvo, etc. No Brasil podemos citar a Leads2b e o Empresômetro que oferecem esse serviço.
Terceiro passo
E-mail em massa para o público definido Enviar de 50 a 100 e-mails por SDR por dia, esperando um retorno de aproximadamente 10%, gerando de 5 a 10 oportunidades reais de venda. São números e taxas adequados para o sistema funcionar. O primeiro e-mail a ser enviado deve ser escrito de modo que pareça ter sido enviado individualmente por uma pessoa. E como dar a aparência de personalização? Ser escrito em texto e não no estilo de HTML, retratar de forma clara e simples o porquê da abordagem, ser fácil de ler e responder de um celular, deve apresentar credibilidade e fazer apenas uma pergunta.
É recomendável mandar os e-mails antes das 9 da manhã ou depois das 17 horas e evitar segundas e sextas-feiras – sábados são aceitáveis. Espera-se uma taxa de resposta de 7 a 9% – incluindo as respostas negativas, neutras e positivas.
Quarto passo
“Vender o sonho”. O objetivo do primeiro contato foi estabelecer um próximo passo para a abordagem: quem é a pessoa certa para o contato ou qual é o melhor momento para uma discussão rápida sobre o assunto. A primeira conversa por telefone marcada pelo e-mail deve ser focada na empresa de quem estamos abordando, e não na nossa. Esse é um passo essencial para ter receita previsível. Somente no final ‘’vender o sonho’’ ou seja, se a empresa tiver o perfil desejado, oferecer uma visão com a solução para os problemas apresentados.
Quinto (e último) passo: passar o bastão: as principais atribuições de um pré vendas são fazer o primeiro contato com o potencial cliente e qualificar e direcionar as oportunidades de vendas. Mas como saber qual é o melhor momento para direcionar para um Gerente de Contas, ou closer? De modo geral faz-se quando o SDR sente que vale o tempo do GC. E alguns pontos são fundamentais:
– A empresa preenche os requisitos de perfil ideal de cliente?
– Estamos conversando com alguém que tem o poder de decisão?
– Existe um claro interesse num próximo passo, usualmente na forma de uma ligação de um AE.
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Como passar a oportunidade?
A melhor maneira de ‘’passar o bastão’’, segundo o Aaron Ross no Receita Previsível é transferir o contato imediatamente para o profissional de vendas após a abordagem do SDR, dessa maneira o lead ainda está ´´quente´´. Uma maneira aceitável é agendar um horário confortável para o profissional de vendas e o lead para essa conversa. Essas duas abordagens aumentam a chance da sua receita ser previsível. A última opção é um e-mail introdutório, mandando uma cópia para o lead e o AE com os respectivos contatos.
Outra dica para melhorar as suas chances de ter uma receita previsível é identificar o processo de decisão da empresa. Evitar perguntas como “Quem é que toma as decisões?’’ ou ‘’Quem bate o martelo?’’. Busque fazer perguntas como “Como vocês avaliaram produtos ou serviços semelhantes anteriormente?”, “Como é o processo de decisão de vocês?”, ou ‘’Como essa decisão será feita?’’. Aaron diz que a melhor maneira de conduzir essa passagem de bastão e processo de vendas é o Processo de vendas de 3 horas e 15 minutos.
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Processo de vendas de 3 horas e 15 minutos
É importante maximizar a eficiência no processo de vendas, diminuindo o tempo gasto por cada representante de vendas no processo de prospecção. A ideia da receita previsível está ancorada em padronização e divisão do trabalho. Dessa maneira é possível atingir mais pessoas com poder de decisão e fechar mais negócios.
Passo 1: O primeiro contato (15 minutos): ‘’isso é uma perda de tempo?’’
Usar o primeiro contato para entender se há uma real oportunidade de continuar os contatos e não desperdiçar o tempo de ambos os envolvidos. Na primeira chamada comece a definir as expectativas imediatamente. Apresente o processo para o cliente da melhor maneira.
Passo 2: Qualificação (1 hora): ‘’Existe um “fit”?’’
Essa é uma chamada um ou dois representantes que normalmente checam novos vendedores. Eles querem ver se gostam de você e se apresentar mais pessoas envolvidas no processo de avaliação. Você está qualificando ou desqualificando eles também, e se eles não tem o perfil desejado não perca seu tempo! Se o perfil é o adequado e há o “fit” o seu objetivo é criar um plano com o cliente para organizar uma reunião para trazer os tomadores de decisões da empresa deles com o pessoal mais qualificado da sua empresa.
Passo 3: Reunião de trabalho em grupo (2 horas): “Devemos trabalhar juntos?’’
Nessa reunião, você busca criar uma visão conjunta. Mostre a eles o seu processo e como eles vão se tornar bem-sucedidos com o seu produto. Agora vamos focar um pouco mais em como gerar essas oportunidades de vendas e as diferenças existentes nos diferentes processos de obtenção de possíveis clientes.
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Geração de Leads: ‘’Seeds, Nets e Spears’’
Seeds são as oportunidades que demandam um maior tempo para evoluir no processo de vendas. Uma vez que eles evoluem é onde se encontra a maior taxa de conversão e de fechamento.
Nets são oportunidades criadas a partir do marketing tradicional, (e-mail, conferências, propagandas e outras formas de marketing através da internet), onde você ‘’joga uma rede num cardume e vê o que conseguiu pegar’’.
Spears envolvem esforços de outbound direcionado (como o ‘’hunting’’) e requer um esforço humano individual.
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Definindo Prospects, Leads, Oportunidades, Clientes e Campeões
- Prospects (ou nomes) são uma base de informações de nomes ou uma lista onde você está aplicando seu marketing, onde as pessoas ainda não responderam positivamente.
- Lead é um prospect que respondeu positivamente de alguma forma para mostrar interesse no que você tem a oferecer, como registrando num formulário ou comparecendo numa conferência.
- Oportunidades são os Leads que são contactados por e-mail ou telefone e atendem os requisitos para a qualificação.
- Clientes são aqueles que te deram dinheiro.
- Campeões são aqueles que podem ou não ser clientes, mas recomendaram seu negócio, ofereceram um testemunho ou te auxiliaram de outras maneiras.
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Como gerar um fluxo contínuo de Leads Inbound
Para transformar as fontes de faturamento da sua empresa em um modelo de receita previsível é importante ter geração de oportunidades que procuram o seu negócio. Inbound Leads são aqueles Leads que chegam á você, geralmente registrando no seu site ou de alguma outra forma pedindo contato. Eles te acham antes de você encontrar eles.
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Funil de receita
O funil de receita é o processo no qual o potencial cliente faz, desde o conhecimento da empresa até a compra e é dividido em 6 partes: consciência, consulta, prospect, lead, oportunidade e, por fim, cliente. Através desse funil a pessoa conhece a empresa, através de pesquisa ou marketing, se engaja em algum conteúdo oferecido, deixando seu contato, virando um lead e possivelmente um cliente. É importante respeitar o tempo de cada pessoa nas etapas do processo e não acelerar demais e contactar o lead quando há uma oportunidade mais real para que não se perca o potencial cliente.
Nessa primeira metade o livro traz uma nova maneira de obter uma receita previsível e alguns métodos para isso, além de trazer os resultados obtidos, não só na SalesForce onde aplicou o método na primeira vez, mas também em outras empresas onde implantou e aperfeiçoou o modelo. O livro é uma grande referência no setor de vendas e o resumo apresentado visa mostrar os principais pontos apresentados.
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