A prospecção ativa é uma maneira direta de identificar e abordar seu perfil de clientes, apresentá-los à sua empresa, sua solução e, posteriormente, a uma proposta de negócios.

Embora não seja a única forma de prospecção, para muitas empresas B2B ela é a mais simples e eficiente, pois é mais fácil compilar uma lista de empresas e pessoas nessas empresas que você acredita serem os melhores prospects para sua solução do que apenas esperar que seus clientes cheguem até você por meio de ações e marketing, como acontece com a prospecção passiva.

O grande desafio da prospecção ativa é encontrar e passar lead qualificados ou oportunidades de vendas para sua equipe, seja por algum meio manual ou por alguma ferramenta de automação de vendas.

Em alguns casos, quando não há diferentes funções dentro do time de vendas (como SDR e consultor), o mesmo profissional de vendas pode fazer todas as etapas da prospecção ativa, desde a abordagem inicial ao fechamento do negócio. Outras vezes, as etapas são realizadas por diferentes pessoas, principalmente quando os contatos precisam ser mais qualificados.

Assim, quanto mais organização e alinhamento houver ao longo do processo, maiores as chances de que a prospecção ativa seja um sucesso. Por isso, neste post vamos abordar as etapas que devem ser cumpridas para que sua empresa aprimore a abordagem ativa de leads e prospects. Acompanhe e boa leitura!

Como fazer prospecção ativa: 9 passos para melhorar seu processo de vendas

1. Defina as informações necessárias sobre seu Ideal Customer Profile (ICP)

Antes de começar a abordar leads, é necessário que você defina quem é seu Ideal Customer Profile (IPC), ou seja, a descrição do cliente perfeito para sua empresa, produto ou solução. Assim, você saberá muito melhor quem devem ser os prospects abordados, e também conseguirá identificar se aqueles que já estão no processo de prospecção de fato tem fit com sua empresa.

Entre as informações mínimas que precisamos para começar estão: segmento de mercado, tamanho da empresa, cargo e formação do lead, tempo que ele tem de empresa, custo por lead (CPL) etc.

2. Crie um resumo para o fluxo de cadência

O fluxo de cadências em vendas é a sequência de ações que você deve realizar com o objetivo de conseguir fechar negócio com um prospect. Ele inclui todas as tentativas de contato que um vendedor precisa realizar com um prospect, como e-mail, ligações, voicemails e interações nas redes sociais.

Assim, é importante que os consultores estabeleçam um planejamento para esse fluxo, acrescentando informações como a lista das personas, definição do tempo de cada cadência, definição do número de atividades, e verificar se o volume de interações é bom.

3. Anote os detalhes das abordagens ao longo do fluxo de cadência

Depois de estabelecer o resumo, o profissional de vendas deve detalhar as abordagens ao longo do fluxo de cadência. Por exemplo, aqui é o momento de definir o espaçamento entre atividades, escolher os canais de contato e nomear as atividades.

Veja um exemplo de nossa planilha de prospecção:

4. Crie um script de prospecção

Como estamos falando de prospecção ativa, é muito provável que chegue o momento em que o vendedor terá que passar a mão no telefone e entrar em contato com o lead por meio de ligação.

Assim, no momento que tiver que fazer isso, é importante que o profissional tenha em mão um script de prospecção que é, literalmente, um roteiro que o guiará ao longo da conversa. Neste script, devem constar:

• Algo que o consultor falará para chamar a atenção do lead (lembre-se de captar a atenção da pessoa falando o nome dela);
• Uma introdução à conversa (apresente-se e fale quem é você);
• O objetivo (explique de forma clara e pontual por que você está ligando);
• A ponte (declaração que responda a pergunta que está na cabeça da pessoa: “o que eu ganho com isso?”
• O pedido a ser feito ao prospect.

Repare que estes pontos do roteiro estão relacionados às etapas do método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), focado em entender o comportamento do consumidor e, assim, guiá-lo de maneira mais satisfatória pelo Funil de Vendas – considerando seus pensamentos, desejos e necessidades.

5. Tenha modelos de e-mails de prospecção predefinidos

Além do roteiro da ligação, também é essencial que os vendedores tenham modelos de e-mail de prospecção. Isso vai evitar que eles percam tempo criando e-mails do zero todas as vezes que precisarem contactar o prospect.

É claro que os e-mails podem ser adaptados e modificados conforme a situação, e pode ser que o vendedor precise escrever algumas mensagens únicas de vez em quando, mas já tenha templates prontos para a maioria das situações.

Além dos aspectos técnicos para tornar o e-mail otimizado, como criar um título de no máximo 120 caracteres e evitar colocar muitas imagens – o que prejudicar a entrega e o carregamento da mensagem pelo servidor –, também é preciso atentar para alguns elementos que devem estar no texto, como o objetivo do e-mail e o CTA (call-to-action).

6. Tenha templates de comunicação para o LinkedIn

Além da troca de e-mails, outro canal muito utilizado na prospecção ativa é o LinkedIn, por ser uma rede social profissional. Então, da mesma forma que os e-mails, as mensagens no LinkedIn devem seguir um esqueleto predefinido para que o vendedor ganhe tempo e agilidade em sua comunicação.

Alguns pontos importantes são: definir o objetivo da mensagem, determinar o perfil de quem recebe, escrever a mensagem (tome cuidado para não se alongar demais) e definir os campos personalizados (isso vai dar um aspecto menos padronizado e mais personalizado à sua comunicação).

7. Planeje a maneira como vai contornar as objeções

Sabemos que, na hora em que o consultor está realizando a prospecção ativa, algumas objeções surgem no caminho, e é preciso contorná-las. Novamente, quanto mais preparado e organizado o vendedor estiver para isso, melhor.

Assim, é fundamental mapear as objeções, escrever a resposta para cada uma e treinar e revisar sempre. Em nossa planilha de prospecção, usamos o seguinte esqueleto para mapear as objeções:

8. Conheça as ferramentas para criação de listas de prospecção 

Embora seja possível criar listas de prospecção orgânicas, dependendo da natureza e volume do seu negócio, é imprescindível contar com ferramentas para a criação de listas de prospecção.

Aliás, uma boa lista de prospecção é um dos bens mais valiosos que sua empresa pode ter. Por isso, é essencial que essa lista reflita de fato o melhor da sua audiência – afinal, é dali que você provavelmente tirará a maior parte dos seus clientes.

Por isso, estude bem as plataformas e canais nos quais você pode obter essas listas e quais funcionalidades cada uma delas tem a oferecer. Assim, você estará mais ciente dos benefícios gerados e quais das soluções se adequam melhor ao seu modelo de negócio e à sua forma de fazer prospecção ativa.

9. Registre as atividades ocorridas nos contatos ao longo do fluxo de cadência

Dando sequência à prospecção ativa, agora, é importante colocar “no papel” as atividades realizadas em cada um dos contatos ao longo do fluxo de cadência. Por exemplo, onde for registrado que houve o envio de um e-mail, especifique exatamente o que foi abordado no e-mail e quais atividades foram propostas ao lead. Nesta etapa também entram: confirmar os tipos de atividades realizadas, listar atividades a serem feitas no futuro.

E se você gostou do nosso conteúdo e quer conferir mais artigos informativos como este, acesse o nosso blog!