Na área de Vendas, o conceito de funil de vendas é um dos que mais ajuda os profissionais do segmento a conseguirem transformar um grande quantidade de leads em verdadeiras oportunidades de negócio.
De fato, investir no aprimoramento da eficiência do Funil de Vendas deve ser uma das maiores prioridades do setor de Vendas. E não é à toa: um bom Funil de Vendas dá aos vendedores ótimos insights em relação aos desafios, processos e decisões dos possíveis clientes.
Mas, apesar desses benefícios, ainda há uma lacuna muito grande entre os dados que o Funil de Vendas pode oferecer para os profissionais de Vendas e o que eles realmente aproveitam desses dados para melhorar o desempenho da área.
Para se ter uma ideia, segundo o estudo State of Sales, apenas 46% dos representantes de Vendas recebem insights sobre a propensão de determinado consumidor a comprar. Ainda assim, esses vendedores sentem a vantagem de tirarem proveito desses dados: 85% deles afirmam que isso os torna mais eficientes em seu trabalho.
Por isso, neste post vamos entender melhor o que é o Funil de Vendas e como você pode criar o seu para tornar seu processo de vendas mais otimizado. Acompanhe e boa leitura!
O que é o conceito de Funil de Vendas: princípios e como ver o trabalho em Vendas
O Funil de Vendas, também conhecido como pipeline, é uma metodologia estratégica que sugere como é a jornada do seu cliente, do primeiro contato que ele tem com a sua marca até a realização da compra propriamente dita – e, em alguns casos, inclui o pós-venda também.
Esse funil possui uma série de estágios e gatilhos que tem como meta dar apoio à jornada de compra das personas de um negócio. Em resumo, essas fases do funil estão relacionadas às etapas da jornada de compra.
Topo do Funil: Aprendizado e Descoberta
O Topo do Funil, também chamado de ToFu (Top of the Funnel) corresponde ao estágio de Aprendizado e Descoberta da Jornada de Compra. Nessa etapa da jornada, os visitantes começam a compreender que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido, que muitas vezes eles ainda não tinham identificado. De acordo com o conceito de funil de vendas é o momento de criar consciência no visitante.
Do ponto de vista de atrair o potencial cliente, essas são as fases em que a equipe de Vendas vai contar com a ajuda do time de Marketing. Afinal, esse é o momento de educar o visitante, oferecendo conteúdos para pegar seu contato e iniciar um relacionamento com ele. Quando ele fornece dados, torna-se um lead e avança do funil.
Meio do Funil: Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução
O Meio do Funil ou MoFu (Middle of the Funnel) equivale aos estágios de Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução da Jornada de Compra. Esse é o momento em que você se relacionará com os leads, que estão buscando resolver seus problemas.
Entretanto, eles ainda não descobriram muito bem como fazer isso, e é aí que entra sua empresa. Agora, você gerará conteúdo um pouco mais profundo e específico com o objetivo de auxiliá-los nesta etapa, como planilhas e gráficos comparativos entre a sua solução e a da concorrência, com informações mais técnicas.
No entanto, tenha em mente que você ainda não está no momento da venda; em suma, não é hora de fazer a oferta da sua solução. Esse é um conceito de funil de vendas bem importante. Em vez disso, trabalhe para qualificar os leads, deixando-os mais prontos e conduzindo-os para o Fundo do Funil.
Fundo de Funil: Decisão de Compra
O Fundo de Funil, conhecido como BoFU (Bottom of the Funnel) é o que chamamos de Decisão de Compra na Jornada de Compra. Aqui, os leads já são estão mais qualificados e tornam-se oportunidades, ou seja, prontos para serem abordados pela equipe de Vendas.
Se você fez o seu trabalho de forma certa, estabeleceu um relacionamento de confiança com seus leads, tornando-se referência para eles em relação à resolução dos problemas da sua audiência.
Assim, o próximo passo é mostrar que você é o parceiro perfeito para sanar a dor de seu público. Se você desenvolver um bom pitch de vendas, transformará boa parte das oportunidades em clientes.
O que o conceito de Funil de Vendas pode trazer de benefícios para a sua empresa
Entre os benefícios que o conceito de Funil de Vendas pode gerar para sua empresa estão:
- Feedback para o desenvolvimento de produtos: ao longo da relação com os leads e clientes, você obterá dados valiosos que sugerem novas trajetórias para aprimorar suas soluções;
- Mais produtividade: ao estruturar o Funil de Vendas, é possível mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você também consegue analisar onde os profissionais estão tendo mais dificuldades e acompanhar os resultados de cada um;
- Melhor aproveitamento de oportunidades: com o Funil de Vendas, é possível acompanhar o status de cada venda em tempo real, ficando mais fácil de implantar estratégias para aumentar as possibilidades de fechar o negócio;
- Gestão otimizada: com o Funil de Vendas, o time de gerenciamento ganha foco e assertividade, assegurando que as metas estão ajudando diretamente o crescimento da empresa;
- Previsibilidade de resultados: ao acompanhar os dados do time, é possível avaliar se os setores de Marketing e Vendas conseguirão atingir os objetivos e qual o tempo necessário para alcançá-los.
Leia mais: AS 4 PRINCIPAIS ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
Mudanças no Funil de Vendas
Até aqui tudo bem, certo? Mas e se dissermos que hoje já existem novas interpretações e propostas de “atualização” do Funil de Vendas e que, na realidade, elas fazem bastante sentido? Pode ser que você se pergunte: ué, mas então por que aplicar os conceitos do Funil de Vendas?
Bom, é que, na verdade, o Funil de Vendas continua atual: o que ocorre é que alguns dos modelos propostos apenas sugerem uma melhoria e complementação, e talvez um dos melhores seja o “Funil Gravata-Borboleta”:
O que esse funil propõe é que o processo de Vendas não pare com a compra em si, mas invista também nas etapas após a venda, como retenção, churn negativo, expansão de receita por meio de cross-selling e upselling etc.
Assim, da mesma forma que a equipe de Marketing tem uma atuação essencial no processo de Vendas do funil tradicional, neste novo funil entram em cena os times de Customer Success e também os profissionais envolvidos em Customer Experience.
Ou seja: a venda deixa de ser o fim do processo e se torna o “nó” que une as fases pré e pós-Venda, num processo que tem um caráter não apenas focado em aquisição, mas também em retenção.
Leia mais: O NOVO FUNIL DE VENDAS: CONCEITO E DIFERENÇAS
Como criar o seu Funil de Vendas
Esperamos que, com as informações trazidas até aqui, você tenha compreendido o que é o Funil de Vendas. Agora, vamos ver algumas dicas de como você pode começar a estruturar o seu:
- Reflita sobre o processo de compra do seu cliente e os principais pontos de decisão do ponto de vista dele. Após fazer isso, registre em que estágio do Funil de Vendas elas se encontram;
- Debata as etapas com as equipes de Marketing e Vendas. Essa conversa geralmente auxilia na identificação de falhas na estruturação do funil antes de implementá-lo;
- Avalie se as fases do seu pipeline correspondem aos seus cenários típicos de vendas;
- Faça uma revisão dos estágios finais com a equipe. Garanta que todo o time entendeu a razão de definir essas etapas e que concorde em mensurar as tarefas de cada fase;
- Faça uma revisão dos estágios de vendas periodicamente (um vez por mês ou a cada dois meses). Se alguma etapa começar a parecer confusa, revisite-a, mude-a, exclua-a ou adicione novos elementos para que possam contribuir para a melhoria do processo.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo sobre o conceito de funil de vendas. E se você quiser conferir outros artigos informativos, não se esqueça de conferir o nosso blog!
