Durante décadas, profissionais de vendas e marketing fizeram uso de um funil de vendas tradicional, em que os leads entram pelo topo e saem na parte de baixo como clientes satisfeitos após uma venda concretizada.
Ao longo dos anos, foram criadas diversas formas para explorar o funil de vendas e maximizar seu potencial para trazer mais retorno às empresas. No entanto, à medida que novos canais e novas ferramentas de marketing e vendas surgem, a noção de um funil linear vem deixando de fazer sentido e, mais grave, deixando de trazer resultados, Necessitando de um novo funil de vendas.
Nesse sentido, é necessário entender que, hoje, a jornada dos clientes se tornou uma experiência diferente: multicanal, com múltiplos pontos de contato e inúmeras opções de caminho que eles podem seguir.
O usuário que se depara com um produto em site, por exemplo, pode logo em seguida procurar vídeos sobre ele no YouTube, buscar opiniões de outras pessoas no Google e ler avaliações no Facebook. Por outro lado, um outro lead pode fazer um caminho completamente diferente, preferindo participar de fóruns e entrar em grupos nas redes sociais.
O que queremos dizer é que a jornada muda de pessoa para pessoa e até mesmo de solução para solução – e nenhuma será igual a outra. É por esse motivo que o modelo linear está com seus dias contados e muitas empresas já trabalham com o novo funil de vendas.
Neste post, veja o que é o novo funil de vendas e entenda suas principais diferenças para o modelo tradicional. Acompanhe e boas vendas!
Recapitulando: o que é funil de vendas?
O funil de vendas nada mais é do que a representação da jornada do cliente junto a uma empresa, desde seu primeiro contato até a concretização de uma venda. Esse modelo é formado por uma série de etapas e gatilhos, que têm como objetivo auxiliar a jornada de compra das buyer personas de uma empresa. De uma maneira geral, o funil de vendas tradicional é dividido da seguinte maneira:
- Topo de funil: aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema;
- Meio de funil: consideração da solução;
- Fundo de dunil: decisão de compra.
O funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compra do cliente. Nesse caso, a jornada é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Como podemos ver, trata-se de representações bastante semelhantes. Se o funil de vendas busca dar suporte à jornada de compra, ela, por sua vez, tem como objetivo representar o caminho que o cliente percorre até a aquisição da solução.
Leia mais: O que é o funil de vendas e como criar o seu em 5 passos
O novo funil de vendas e suas principais diferenças
O surgimento de um novo funil de vendas não é uma surpresa. Ele vem ao encontro de um movimento que busca tornar os processos de uma empresa totalmente centradas no cliente final.
Isso se deu, em parte, por conta de uma falha inerente à utilização do funil tradicional: como é focado exclusivamente no resultado final – a receita – ele tende a tratar os clientes como commodities. Assim, para muitas empresas, o funil servia apenas para levar os leads do topo à compra e ponto final.
Em uma estratégia customer centric, que entende que o cenário atual é controlado pelos consumidores, fatores como retenção e defesa da marca são consideradas extremamente valiosas e fundamentais para a empresa. Para isso, deve haver uma alinhamento para que todos os processos sejam voltados para o cliente, de modo a construir confiança a cada interação – inclusive após a compra.
Dessa forma, o novo funil de vendas reimagina do ciclo de compras, trazendo mudanças tanto na sua orientação quanto em seus objetivos. O foco não é apenas a geração de novas vendas, mas também de confiança, levando a relacionamentos de mais longo prazo.
Leia mais: CONSTRUA UM PROCESSO DE VENDAS PASSO A PASSO
O que muda na prática?
Os estágios do novo funil de vendas não são, essencialmente, diferentes daqueles encontrados no funil tradicional. No entanto, esse novo modelo consegue posicionar melhor a empresa no que diz respeito a atender às demandas dos seus clientes. Para isso, no entanto, é preciso promover uma mudança de mindset na organização. Algumas mudanças fundamentais nas etapas no novo funil de vendas são:
Atração
Neste estágio, é fundamental criar formas para estabelecer confiança já durante as primeiras interações. Aqui, o foco deixa de ser apenas fazer com que as pessoas tenham consciência da marca, mas suscitar um senso imediato de credibilidade. Isso é possível por meio dos pontos de contato da empresa, sobretudo site, redes sociais e mecanismos de busca.
Consideração
Nesta etapa, o foco torna-se a construção de um relacionamento com os leads. Sendo assim, após trabalhar a credibilidade da marca junto aos usuários, é preciso consolidar essa percepção. Isso pode ser alcançado de diferentes formas, como:
- Atuar junto a parceiros influenciadores, uma vez que colaboram para incutir um senso de reconhecimento e autoridade à marca;
- Estar disponível e responder prontamente às interações que receber;
- Estimular os colaboradores a se envolver com a marca nos canais digitais.
Conversão
Conforme o lead se aproxima do momento da tomada de decisão, a empresa deve agir de forma a deixá-lo confiante e confortável o suficiente para que não haja recuos. Isso envolve atuar com transparência e honestidade, e por assegurar um processo de compra organizado, ágil e sem atritos. O conteúdo também deve estar presente, apresentando estudos de caso e depoimentos.
Leia mais: AS 4 PRINCIPAIS ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
Retenção
Embora as etapas anteriores apresentassem diferenças de abordagem em relação ao funil tradicional, é a partir daqui que o novo funil de vendas se diferencia. Afinal, um dos erros mais comuns cometidos por empresas é dar de ombros para a experiência do cliente após a concretização da venda.
Nesse sentido, é imperativo criar formas para garantir um ciclo de vida mais positivo para o cliente. Ações como oferecer suporte total para implementação e nutrir o cliente com conteúdos pós-compra (guias, ajudas, instruções etc.) são essenciais para reforçar a decisão de compra e o senso de lealdade.
Lealdade
Neste último estágio, o foco se torna os defensores da marca. De fato, esse tipo de cliente são seus bens mais valiosos – e extremamente raros. Trata-se usuários que recomendam a marca seja de maneira orgânica e espontânea – simplesmente por nutrir simpatia por ela – ou por terem sido incentivados por meio do documento ao engajamento e da construção de relacionamentos com a empresa.
Para conseguir isso, algumas estratégias podem ajudar, tais como:
- Contante contato entre empresa e cliente;
- Envio de newsletters e releases;
- Ênfase no cliente, em como ele colaborou para o sucesso e como a solução o ajudou.
Leia mais: GESTÃO DE PIPELINE: O QUE É, COMO FAZER E SEUS BENEFÍCIOS
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