Em um mercado altamente competitivo, contar com um processo de vendas bem direcionado é fundamental para otimizar o trabalho dos profissionais de vendas e garantir o crescimento do negócio.
Nesse sentido, a tecnologia tem transformado o mercado e a forma como as empresas planejam estrategicamente junto aos seus concorrentes e clientes. Em todos os setores, o uso de dados extraído do mercado tem se tornado cada vez mais importante, pautando desde as estratégias de marketing e comunicação até as ações do time comercial.
A inteligência em vendas traz esse conceito para o cerne da atuação da equipe de vendas. Seu objetivo é extrair de dados mercadológicos informações e insights relevantes, que ajudem a embasar o trabalho do profissional de vendas e, assim, trazer melhores resultados para a empresa.
Neste post, veja o que é inteligência em vendas, quais benefícios ela pode trazer para o negócios, as etapas para aplicá-la e o que muda para o profissional do setor. Acompanhe!
O que é inteligência em vendas e por que utilizá-la?
Quando falamos em inteligência em vendas, nos referimos a uma série de técnicas, ferramentas e práticas que visam a coletar, armazenar e analisar dados do mercado que vão auxiliar o time de vendas a conquistar melhores resultados. Trata-se, portanto, de um passo fundamental para o planejamento da empresa e para orientar as estratégias comerciais e as ações dos profissionais de vendas.
A inteligência em vendas se baseia no uso de informações mercadológicas que possam colaborar para uma melhor compreensão do perfil, do comportamento e das preferências do público-alvo da empresa, utilizando, para isso, tecnologias como CRM, ERP, Big Data e Business Intelligence (BI). Seu objetivo é determinar processos comerciais mais assertivos e que sejam replicáveis e escaláveis.
Dessa forma, ter inteligência em vendas pode trazer diversos benefícios para a empresa. Destacamos:
- Acompanhar o pipeline de vendas;
- Aumentar da produtividade;
- Conhecer o potencial de compra de cada cliente;
- Criar ofertas personalizadas;
- Gerar escalabilidade;
- Gerar filtros direcionados para clientes com maior potencial de consumo;
- Gerar listas qualificadas;
- Gerar mais valor para o cliente;
- Manter um banco de dados com informações sobre clientes, equipes de vendas e rotinas;
- Melhorar os resultados;
- Munir o time de vendas com informações relevantes;
- Potencializar a retenção de clientes;
- Reduzir do Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Ter mais assertividade e agilidade na tomada de decisão.
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Como a inteligência em vendas funciona na prática?
Podemos dividir este processo em quatro etapas. São elas:
Planejamento
O uso da inteligência de vendas deve atender a propósitos específicos. Por isso, o primeiro passo é identificar quais problemas a empresa deseja solucionar. O objetivo é reduzir o ciclo de vendas? Ou aumentar a taxa de conversão? Poderia ser aprimorar a base de leads qualificados? Ou seria encontrar o target ideal para o lançamento de uma nova solução?
Identificar o problema e os pontos que devem ser melhorados é essencial para ter claros os desafios que virão pela frente e, a partir deles, definir ações para responder a essas perguntas.
Análise de dados
Como vimos, dados são o centro da estratégia de inteligência em vendas e, para isso, eles devem ser coletados e analisados. As informações podem ser adquiridas de diversas fontes diferentes. De pesquisas de mercado à coleta por meio de soluções tecnológicas, o objetivo é reunir dados de fontes variadas e confiáveis, tais como:
- Bases de dados públicas;
- Cadastros;
- CRM;
- Histórico de contato com a empresa;
- Mídias sociais.
O uso de ferramentas como Big Data Analytics e Business Intelligence permite automatizar a realizar o processo de análise e cruzamento de dados, dando mais precisão à geração de informações e insights relevantes para o negócio.
Avaliação dos dados
O processo de coleta trará para a base de dados da empresa um volume extenso de informações; e nem todas elas terão valor para suas estratégias. Durante o processo de inteligência em vendas, a avaliação dos dados obtidos é crucial, uma vez que é preciso compreender quais são relevantes e dos quais se pode, de fato, extrair informações que impactem nas estratégias de vendas e nos resultados.
Durante esta etapa, é fundamental mapear as oportunidades e monitorar eventuais riscos e ameaças, aproveitando para utilizar essas informações para identificar comportamentos recorrentes, os públicos de interesse e outros insights que podem ser benéficos para a empresa.
Divulgação
Uma vez concluída a aquisição e o refinamento dos dados, é hora de trabalhar nas informações obtidas. Isso pode ser feito por meio de relatórios, apresentações e gráficos que ajudem a processar esses dados de forma simples e que facilite seu uso pelo time de vendas e demais áreas da empresa. É preciso, também, acompanhar o uso dessas informações, o que pode levar à identificação de novas demandas e possibilidades.
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Como a inteligência em vendas impacta o trabalho do vendedor?
Como vimos, a inteligência em vendas traz a coleta e análise de dados para o centro das ações do time comercial, pautando-se no uso de ferramentas tecnológicas que ganham uma importância essencial para o sucesso dessa estratégia.
Assim como acontece com outras inovações, o uso dessas soluções faz com que o profissional de vendas veja seu tempo ser otimizado e seu papel mudar dentro da empresa. Com a inteligência em vendas, os vendedores têm a responsabilidade de reunir e avaliar os relatórios divulgados para extrair deles as informações para otimizar seu trabalho.
Dessa forma, hoje, o profissional de vendas deve estar capacitado não somente para lidar com essas tecnologias, mas, principalmente, para também realizar um trabalho analítico, sabendo observar os dados e utilizá-los a seu favor durante as abordagens.
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