Aqui no blog, já falamos sobre personas e público-alvo e como esses conceitos são essenciais para sua empresa fazer campanhas que garantam um bom ROI e tenham mais chances de atrair clientes alinhados para a solução que você está oferecendo.
Contudo, é comum que esses conceitos sejam confundidos com outro fundamental para o negócio: o de Ideal Customer Profile (ICP). E sim, eles possuem semelhanças, já que ambos possuem uma série de diretrizes que sua equipe pode usar para qualificar seus leads. Entretanto, há também diferenças.
Então, neste post vamos ver o que é Ideal Customer Profile, qual é a importância de ter um ICP, quais são as diferenças em relação ao conceito de persona e como criar o ICP. Então, acompanhe e boa leitura!
O que é ICP?
De forma geral, o conceito de Ideal Customer Profile se baseia naquele que seria o cliente ideal de uma empresa: um consumidor que se identifica com a marca, é engajado, usa uma solução e sente que seus desejos e necessidades são supridos por essa solução.
Em outras palavras, seria o cliente “perfeito”: elogia quando o time merece, fornece feedbacks detalhados, honra pagamentos e prazos, participativo, respeita o conhecimento técnico da equipe, indica sua empresa para outras pessoas etc. É a partir de um cliente com essa características que uma empresa deve traçar o ICP.
Quando uma empresa atende usuários dentro do Ideal Customer Profile, ela está ganhando em vários aspectos. Primeiramente, porque costuma gerar mais receita. Isso porque como esses consumidores reconhecem o valor do trabalho e são mais fiéis, eles tendem a pagar um tíquete maior e passar mais tempo com a marca. Além disso, indiretamente, eles fortalecem a empresa ao falar bem dela e indicá-la a outros usuários.
O conceito de ICP ganhou mais proeminência após a publicação dos livros Receita Previsível e Hipercrescimento, de Aaron Ross. Ele contribui bastante para dar força à estratégia de crescimento da agência. Determinar o Ideal Customer Profile é o primeiro passo para manter um ritmo contínuo de amadurecimento e conquistas.
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Qual é a diferença entre o Ideal Customer Profile, persona e público-alvo
Os limites entre ICP, personas e público-alvo muitas vezes não são muito nítidos, então vamos repassar os conceitos para entendermos bem antes de avançarmos.
O Ideal Customer Profile é uma descrição hipotética do tipo de empresa (B2B) ou cliente final (B2C) que obteria mais valor da sua solução. Essas empresas tendem a ter um ciclo de vendas mais rápido e de mais sucesso, com maiores taxas de retenção e um número maior de advogados da marca.
Alguns pontos que devem ser usados para definir o ICP:
- Localização ideal das empresas
- Segmentos ideais das empresas
- Tamanho médio da empresa cliente
- Volume médio de receita da empresa cliente
Esses são apenas alguns exemplos, mas dependendo do seu produto, serviço ou marca, você pode incluir outras informações na criação do Ideal Customer Profile para ajudar a identificar os melhores segmentos de mercado para você.
Vejamos um exemplo de ICP:
- Empresas com mais de 5 mil empregados, dispostas a pagar pelo menos R$ 10 mil de tíquete médio, localizadas no Brasil ou Portugal, que possam dispor de uma janela de 6 meses para implementação da solução.
Já a persona ou buyer persona é um personagem semifictício do cliente ideal da empresa, construído com base em pessoas reais. A persona também leva em consideração características psicológicas e comportamentais que ajudem a representar um grupo específico.
Por fim, o público-alvo é semelhante ao ICP, mas costuma ser mais usado para definir um grupo de consumidores que se beneficiariam da sua solução, em vez de focar em empresas.
Falamos mais detalhadamente sobre persona e público-alvo neste post.
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Qual é a importância de definir o ICP?
Um dos principais benefícios de definir um ICP para sua empresa é chegar a uma compreensão de quem é seu cliente e, assim, conseguir se comunicar com ele da melhor maneira possível.
Ao fazer esse trabalho de triagem e aprender mais sobre sua audiência, seu comportamento e demandas, vai ser mais fácil desenvolver uma estratégia de comunicação mais assertiva e direta, abordando assuntos mais importantes para seu público.
Além disso, o Ideal Customer Profile também auxilia sua empresa a estreitar o relacionamento com os leads mais qualificados para comprar do seu negócio. Tudo isso leva a uma economia de dinheiro e tempo, uma vez que você desenvolve uma estratégia mais específica para atrair, converter e reter clientes alinhados com sua empresa, pois você foca apenas em quem realmente se interessa por sua solução.
Assim, com o ICP, os clientes certos são mais impactados por sua comunicação, sejam anúncios, campanhas em redes sociais ou e-mail marketing, antes e também depois da venda. Ao considerar seu Ideal Customer Profile para produzir conteúdo, você também produz materiais de mais valor para seus consumidores.
Abaixo, vamos esquematizar essas e outras vantagens geradas pela definição do ICP:
- Ciclo de vendas mais acelerado
- Custo menor de aquisição do cliente (CAC)
- Evolução mais rápida no funil de vendas
- Favorecimento da previsibilidade de renda, o que leva ao impulsionamento de vendas
- Maior autoridade no mercado devido à obtenção da preferência do público-alvo, tornando a marca mais competitiva
- Mais satisfação dos clientes com sua solução
- Redução de churn
- Taxas de conversão no funil maiores
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Como criar seu Ideal Customer Profile?
Agora que já definimos o que é o ICP e já o diferenciamos de persona e público-alvo, fica mais fácil traçar esse perfil. É importante que você entenda que, quanto mais dados você tiver a respeito dos seus atuais clientes, mais preciso será seu ICP. Além disso, ao analisar esse conjunto de informações, é imprescindível identificar alguns padrões e entender dois pontos principais:
- Que tipos de empresas trazem mais receita para meu negócio?
- Que empresas apresentam mais chances de fechar negócio?
Ao avaliar a base de clientes, procure correlações entre a geração de receita, o custo de aquisição, o tempo de fechamento do negócio e as taxas de conversão. Depois de identificar os clientes com as melhores características, a ideia é encontrar padrões.
Para isso, o ideal é elencar algumas perguntas que norteiam esse processo, como as elencadas abaixo:
- Qual é o cargo do decisor?
- Qual é o meio de comunicação mais eficaz?
- Qual é o principal obstáculo enfrentado?
- Qual é o processo predominante de decisão?
- Quando esses gestores costumam tomar decisão?
- Qual é o segmento de atuação?
- Qual é o tamanho da empresa?
- Quem percebe mais valor do serviço prestado?
Ainda assim, é importante não se esquecer de que, a depender da estrutura da empresa cliente, podem ser necessários outros dados. A sistematização deles pode ajudar o gestor a compreender se há mais alinhamento do possível cliente com o seu negócio.
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