O trabalho de vendedor é um dos mais antigos do mundo. O ato de negociação já era feito, mesmo que não por esse nome, por inúmeras sociedades por todo o mundo.
A imagem, antigamente, do profissional de vendas é da pessoa que passava de porta em porta oferecendo um produto que o consumidor nunca ouviu falar. Depois, essa imagem transformou-se em uma voz que te liga em momentos inoportunos tentando vender algo, também conhecido como telemarketing.
Hoje, a imagem do vendedor mudou completamente. Ele é uma mistura do profissional que vai de porta em porta, da voz que te liga do nada e também de um consultor que te ajuda a escolher a melhor solução para resolver o seu problema.
Essa mudança aconteceu, principalmente, para se encaixar nos novos padrões e tendências da tecnologia. Os avanços foram o ponto de virada para essa nova forma de trabalho.
Por isso, criamos esse artigo para explicar o impacto das tecnologias de Inside Sales na sua operação, seja em curto, médio ou longo prazo. Vamos lá?
O que são tecnologias de inside sales?
Não existem vendas sem tecnologia. Pode ser que o sistema CRM da sua empresa seja uma simples planilha de Excel, ou um sofisticado software, como o HubSpot. Contudo, se você quer vender bem, precisa se render à tecnologia – principalmente se você trabalha em Inside Sales.
Esses sistemas atendem demandas de ponta a ponta da operação, oferecendo geração de listas, monitoramento de sales data, agendamento de reuniões, criação de cadências, gerenciamento de relacionamento com o cliente e muito mais.
O principal objetivo das tecnologias de Inside Sales é organizar o processo de vendas, otimizando o tempo e automatizando tarefas. Assim, as funções das ferramentas giram em torno de três pilares: organização, acompanhamento e análise.
De acordo com a analista sênior da Forrester Research, “uma pesquisa feita pela nossa empresa aponta que as vagas de vendas internas estão crescendo 15x mais rápido do que as de representantes externos. Isso pode ser atribuído às novas tecnologias que ajudam as empresas a melhorar o atendimento ao cliente”.
Por meio desta e outras pesquisas e relatórios, podemos ver uma tendência no aumento de investimentos em vendas internas. E, para que a operação seja eficiente e traga resultados, é preciso investir também em tecnologias de Inside Sales.
Dessa forma, se a sua empresa possui softwares que não estão aguentando o volume de informações ou tornaram-se impróprias para a demanda da sua operação, é interessante pensar em novas ferramentas mais robustas.
Qual o impacto das tecnologias de inside sales?
Automação de atividades
Os vendedores hoje estão mais produtivos do que nunca. Isso porque, com o avanço da tecnologia, eles conseguem focar no que realmente importa: vender.
Se antes os profissionais de vendas precisavam anotar todas as informações do cliente à mão, anotar lembretes de acompanhamento e criar os próprios relatórios e gráficos, hoje as tecnologias de Inside Sales fazem tudo isso com alguns clicks.
Além dessas automações básicas, as ferramentas de vendas líderes do mercado já possuem templates e modelos de e-mail que podem ser personalizados e enviados.
Por outro lado, a aceleração da eficiência pode levar colaboradores a se sentirem muito pressionados a aumentarem a produção e resultados. É muito comum que profissionais se sintam constantemente atrás diante da tecnologia.
Dessa forma, é importante sempre revisar as demandas e frisar que a tecnologia serve como um auxílio para o dia a dia de trabalho, enquanto o profissional de vendas é responsável por, de fato, vender.
Otimização do tempo
Se antes era preciso escrever uma carta, mandar pelo correio e esperar pelo menos duas semanas para ela chegar em outro país, hoje é necessário apenas alguns segundos para mandar um e-mail. De onde você estiver, para onde você quiser. A revolução tecnológica transformou o conceito de “agilidade”.
A sociedade percebeu bastante essa otimização do tempo durante a pandemia do coronavírus. O João não precisa esperar para a Maria e Regina terminarem de usar o espaço de reunião. Pedro não precisa viajar para outra cidade para encontrar Mario, eles marcaram uma videoconferência. Entre outros exemplos.
Em vendas internas, isso é especialmente impactante, porque elas promovem a comunicação dos SDRs e closers com o lead, como também facilitam a investigação de informações valiosas dos consumidores.
Aprimoramento da comunicação
Vender é comunicar. É entender o que o consumidor precisa e qual a melhor maneira de solucionar o problema. É fazer as perguntas certas para direcionar a conversa onde você quer. É criar uma sensação de confiança e valor com apenas algumas interações.
Em vendas internas, isso ocorre por telefone, e-mail ou chamadas de vídeo. Então as tecnologias de Inside Sales precisam, cada vez mais, auxiliar na comunicação.
Além das clássicas ferramentas para ajudar a conexão entre vendedor e cliente, as empresas estão investindo cada vez mais investindo em softwares de comunicação interna.
O ideal é manter o ambiente de trabalho alinhado e, para isso, é preciso de um canal de comunicação instantâneo, simples e rápido. Dessa forma, os colaboradores podem interagir, pedir informações ou marcar reuniões de maneira fácil.
E, nós sabemos bem que a passagem de bastão entre um SDR e closer pode ser complicada. É fundamental que todas as informações sobre o lead estejam esclarecidas e muito bem documentadas para que a venda seja feita. Assim, quando tratamos de vendas, é preciso ter uma cultura de comunicação interna eficiente – e a tecnologia pode ajudar com isso.
Uso de dados
Se você já leu outros artigos ou eBooks da Inside, deve ter percebido que costumamos bater em uma mesma tecla: dados são de extrema importância para a tomada de decisão assertiva.
São os números em forma de relatórios, gráficos e dashboard que apontam padrões, exceções e tendências que ajudam os líderes a decidirem estratégias. São os números que também criam forecasts confiáveis de curto, médio e longo prazo.
O problema é que números são apenas números senão analisados. Capturar e monitorar dados é uma tarefa relativamente fácil nos dias de hoje (graças a tecnologia).
Agora, sistemas de sales data alto nível criar relatórios e outros elementos visuais para ajudar na análise de dados valiosos. E, se você ainda não entendeu o porque esse é, talvez, um dos maiores benefícios das tecnologias de Inside Sales, confira o nosso manual de data storytelling e tomada de decisão baseada em números.
Previsões para o futuro
Não há quem tenha uma bola de cristal para afirmar, com 100% de certeza, o que vai acontecer no futuro. Contudo, baseado em pesquisas e tendências, essas são as previsões sobre tecnologias de Inside Sales que você precisa acompanhar:
O mundo digital será o principal canal de vendas
Se antes comprar pela internet era uma inovação, hoje em dia já é padrão. Os consumidores estão mais confortáveis do que nunca em pesquisar e comprar produtos pela internet, sejam nacionais ou de outros países.
Com isso, os canais digitais estão crescendo rapidamente. Empresas já apostam em criar inúmeras redes sociais, expandindo as plataformas mais tradicionais como Instagram, Facebook e LinkedIn.
A tendência é que esses canais realmente tomem conta e tornem-se o principal canal de comunicação e vendas. Assim, o time de marketing e vendas irã, cada vez mais, investir em estratégias focadas nesse novo padrão.
Uma nova era de personalização
O consumidor gosta de se sentir ouvido. Ele quer que o vendedor entenda as suas necessidades e dores e, assim, o ajude a encontrar a melhor solução para os seus problemas. O consumidor não quer constantemente ter a sensação de ter alguém vendendo para ele.
Para transformar-se de um vendedor para um consultor que pode ajudar o lead com seus problemas, é necessário personalizar. Isso significa mostrar ao consumidor, por meio de mensagens e atitudes, que o(a) profissional realmente entende o lead, que ele(a) sabe das suas dores e que juntos, irão achar uma solução.
Então procurar por “modelos de e-mails”, “copy para…” ou “template de…” não é uma estratégia muito inteligente para quem quer de fato criar uma relação confiável e honesta com os leads.
Mostre para o lead que você entende as suas dores e que não está mandando apenas mais uma mensagem de acompanhamento genérica. Faça ele se sentir único. E utilize a tecnologia para transformar essa missão mais fácil.
Muito além de CRM
Até hoje, o sistema CRM é a tecnologia mais importante quando falamos de vendas. E investir em softwares que supram a sua demanda é fundamental.
Contudo, conforme mercados e empresas amadurecem, é possível esperar tecnologias mais focadas em solucionar os problemas e necessidades da área de Inside Sales em específico.
A previsão é que o mundo de vendas internas cresça cada vez mais e o mercado irá acompanhar essa tendência criando e oferecendo tecnologias – então fique de olho.
Principais tecnologias de inside sales
HubSpot
Muitos dos nossos clientes, sejam eles de pequeno, médio e longo porte, sentem a necessidade de investir em um CRM de vendas que seja completo e comporte todas as demandas da operação de vendas. Nós sempre indicamos o HubSpot.
Claro, por causa dos preços, essa ferramenta nem sempre é a melhor opção para o seu negócio. Mas, se você puder pagar, verá a mudança começar a acontecer.
O HubSpot possui diversos planos e funcionalidades e, nesse post, nós aprofundamos mais sobre isso. O que podemos dizer é que essa é a ferramenta ideal para acompanhar o pipeline de vendas ponta a ponta, saber exatamente como e quando contatar um lead, organizar dados e visualizar gráficos.
Dizemos isso porque, com alguns anos na área e vários clientes, pudemos experienciar diversas ferramentas, nacionais e internacionais, e batemos o martelo na que mais faz sentido para aumentar os resultados.
Pipedrive
O Pipedrive é um sistema CRM criado para vendedores, por vendedores – ou seja, desenvolvido por pessoas que entendem profundamente as dificuldades e necessidades de vendas.
Através de recursos como:
- Gestão de funil de vendas;
- Integração de e-mail;
- Metas;
- Relatórios de vendas;
- Previsão de vendas;
- Formulários web.
A plataforma tem o objetivo de melhorar e tornar mais confiável o relacionamento entre empresa e cliente.
Meetime
É impossível falar de tecnologias de Inside Sales sem mencionar a Meetime. Líder de mercado, o software procura identificar a dor do mercado perante a gestão de leads e a não conversão.
O sistema ajuda a otimizar e automatizar o trabalho dos(as) vendedores(as) por meio de três pilares: prospecção, comunicação e gestão. Dessa forma, com funcionalidades como fluxo de cadência, templates padronizados e uma visão geral sobre prospecção e métricas, a Meetime ajuda a aumentar a conversão e produtividade.
Para saber mais sobre a ferramenta, como utilizá-la e seus principais benefícios, acesse o nosso guia completo.
Apollo
Apollo.io é uma ferramenta de geração de leads e vendas que oferece uma plataforma de engajamento e enriquecimento de dados, prospecção e gestão de relacionamento com clientes e pode ser integrada aos principais CRMs do mercado.
A startup conta com mais de 10 milhões de empresas e 200 milhões de profissionais cadastros em todo o mundo, e chegou ao Brasil em 2020, por meio de parceria com a Sales as a System.
A Apollo permite que o time de vendas trabalhe de forma escalável, sejam startups com equipes reduzidas ou empresas de grande porte globais. A plataforma pode ser integrada a sistemas como Salesforce, HubSpot, Outreach, SalesLoft, Marketo, Sendgrid e LinkedIn e os principais provedores de e-mail. Além disso, a empresa oferece uma API que possibilita integrações mais avançadas.
Implemente as melhores tecnologias com a Inside
Implementar novas tecnologias de Inside Sales nunca é fácil – especialmente se você já usa uma ferramenta inferior e não sabe muito bem como exportar todos os dados.
Por isso, ter a ajuda de especialistas é fundamental nesse novo passo da sua empresa. Tenha com você pessoas que conhecem a fundo essas tecnologias e podem te ajudar não apenas a implementar e exportar, como também a utilizar a ferramenta a seu potencial completo.
Assim, se você está procurando uma nova ferramenta de vendas e não sabe bem como escolher ou fazer essa mudança, converse com um de nossos consultores!
