A tomada de decisão permeia todo o processo de vendas e tem impacto direto no crescimento da empresa. Seja para definir em quais mercados atuar ou para determinar as abordagens do time, pequenas e grandes decisões são fundamentais para o sucesso do negócio. Mas e o que isso tem a ver com tipos de prospecção?
Ao longo do processo de vendas, o gestor vai, invariavelmente, se deparar com momentos decisórios vitais para a empresa. Cabe a ele decidir qual o melhor caminho a ser tomado. São essas decisões que vão ditar as regras operacionais da empresa – e quanto mais complexo for ser processo de vendas, mais importantes serão as decisões a serem tomadas.
Quando falamos de vendas, a tomada de decisões se inicia em uma escolha simples: “o quê?” e “para quem?” vender. E, nesse sentido, a escolha dos tipos de prospecção vai definir os rumos que o time de vendas tomará no futuro
Prospectar clientes é um desafio diário para as empresas. Em um mercado altamente competitivo, a prospecção pode ser a chave para que a empresa consiga se destacar da concorrência e consolidar sua presença junto aos consumidores, isto é, trata-se de um processo fundamental para o sucesso financeiro da organização.
Por esse motivo, as decisões tomadas pelo gestor devem ser embasadas e, uma vez tomadas, devem ser seguidas pela equipe, de forma a seguir o planejamento estabelecido e, assim, ajudar a avaliar o sucesso de cada estratégia.
Neste post, conheça os tipos de prospecção, suas vantagens e diferenças, veja como escolher o melhor modelo e quais fatores influenciam nessa decisão. Acompanhe!
Tipos de prospecção de clientes
Basicamente, existem dois tipos de prospecção de clientes. São eles:
Outbound
Trata-se do modelo tradicional, também chamado de prospecção ativa. Nesse caso, geralmente o lead não está esperando um contato da empresa e talvez ainda nem a conheça. O contato pode ser feito tanto por telefone e e-mail quanto por meio de reuniões presenciais.
A prospecção ativa é indicada para negócios com ticket médio mais alto e vendas mais complexas – embora também possa ser adotado por empresas B2C com ticket baixo, mas com ciclo rápido.
Isso acontece porque o custo desse tipo de abordagem é mais alto, muito por conta dos esforços que o profissional de vendas deve fazer ao longo de todo o processo de negociação. Por isso, é importante que haja um retorno que compense os recursos investidos.
A grande vantagem da prospecção por outbound é atingir leads que, de outra forma, talvez não chegassem até você. Por outro lado, esse método é menos escalável, já que a quantidade de leads gerados vai depender da produtividade do time de vendas e, em muitos casos, do tamanho da equipe.
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Inbound
Também chamada de prospecção passiva, essa abordagem se baseia em atrair potenciais interessados para a empresa, captando parte da demanda que já existe no mercado e que só precisa ser direcionada para o lugar certo. Para isso, lança mão de um conjunto de estratégias, como marketing de conteúdo, SEO, anúncios em redes sociais, entre outros.
Nesse caso, as ações partem principalmente dos leads, fornecendo o contato à empresa, geralmente por meio de formulários e landing pages, em troca de informações e materiais que lhes interessem. A partir desse ponto, eles são nutridos e educados com conteúdos relacionados à sua dor e também sobre a empresa e as soluções que ela oferece.
A prospecção inbound é uma das maneiras mais baratas de gerar grandes volumes de leads, uma vez que as tarefas podem ser automatizadas, o que torna esse processo altamente escalável. Além disso, trata-se de um processo “mais fácil”, uma vez que o lead já conhece a empresa e se interessou ativamente pelo que ela tem a oferecer.
Uma das grandes vantagens da prospecção passiva é seu caráter menos invasivo. Apesar disso, nem sempre os leads se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa, frequentemente necessitando de qualificação não só pelo time de marketing, como também de pré-vendas.
Por esse motivo, o inbound pode não ser suficiente para empresas B2B com vendas complexas ou organizações que atuam em nichos de mercado muito específicos e que não consomem esse tipo de conteúdo online.
Por outro lado, funciona muito bem para empresas com ticket mais baixo e ciclos de venda mais rápido – tanto B2B quanto B2C. Importante destacar que empresas B2B com ticket alto e ciclo de vendas mais longo também podem se beneficiar desse tipo de prospecção.
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Outbound and Inbound: algum desses tipos de prospecção é o ideal?
Sempre que comparamos duas coisas, as pessoas tendem a escolher um lado. No entanto, quando falamos de vendas, nem sempre essa é a melhor ideia. Isso porque outbound e inbound não são abordagens opostas, mas complementares.
A combinação das abordagens ativa e passiva pode trazer benefícios muito interessantes para a empresa, entre eles:
- Aumento da competitividade;
- Aumento do tráfego;
- Fidelização para negócios com ticket alto;
- Melhora no processo de qualificação de leads;
- Mais visibilidade em mercados inexplorados;
- Redução da jornada de compra.
Isso posto, embora haja exemplos de empresas bem sucedidas que adotam apenas um modelo, a maior parte das empresas opta por uma abordagem mista. Claro que, a depender do segmento em que a empresa atua e da maturidade do mercado em relação à solução que ela oferece, a estratégia adotada vai pender mais para um lado do que para o outro.
O que deve guiar a escolha do modelo a ser adotado, porém, são as necessidades do negócio. Afinal, não existe algum desses tipos de prospecção que seja melhor ou mais eficaz que o outro, mas, sim, situações em que seria mais indicado utilizar uma ou outra. Para ter mais clareza sobre a abordagem mais apropriada, é possível fazer testes A/B, utilizar os dados do CRM ou de outras ferramentas de prospecção.
Importante notar, ainda, que essa escolha não depende apenas de fatores do mercado: a maturidade da equipe, a capacidade de investimento da empresa e o perfil dos profissionais de venda são outros elementos que devem ser levados em consideração.
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