As abordagens mais antigas e clássicas de vendas muitas vezes consideram que as etapas do processo de vendas mais “intuitivas” do que “científicas”; conforme muitos deles, o vendedor dependeria muito mais de sua capacidade de “improvisação” do que da análise de dados. Em outras palavras, muito mais para artista do que para cientista. Essa fase do mercado de vendas predominou a discussão desde os anos 80 até recentemente. A publicação do SPIN Selling no final daquela década mudou a forma de enxergar etapas do processos de vendas.
E essa visão mudou muito nas últimas décadas e, atualmente, a área de Vendas é estudada profundamente para que se possa extrair dessas pesquisas informações que nos ajudem a compreender melhor como funciona esse processo para o cliente.
Felizmente, muitos desses estudos já conseguiram nos apontar que, ao longo desse processo, o consumidor passa por diferentes estágios, que podem – e devem – ser abordados de maneiras diferentes para que o vendedor tenha mais êxito no fechamento de negócios.
Por isso, neste post vamos elencar algumas das principais etapas do processo de Vendas, o que as caracteriza e como você, como vendedor, deve agir em cada uma delas para levar o possível cliente para a próxima fase – e mais perto da venda.
Quais são as etapas dos processos de vendas?
Uma área de vendas é definida pela capacidade das pessoas em vendas, pela tecnologia utilizada, pelas rotinas e rituais de gestão e pelos processos de vendas. Os processos são o coração da área de vendas. Eles indicam o que deve ser feito, por quem, como e com qual regularidade.
Aqui na Inside, nós já atendemos negócios de diferentes setores e tamanhos. E, ainda assim, percebemos que muitas empresas têm dificuldade em entender o que é, de fato, um processo de vendas.
O processo de vendas é um conjunto de regras e atividades para que o time de vendas consiga mover os clientes pelo funil de vendas de maneira fluída. É o guia padronizado para que todos os vendedores abordem e convertam leads da mesma maneira.
As etapas dos processos de vendas mais importantes são definição de ICP, Objetos, Pipelines e Propriedades. A maioria dos processos comerciais se resumem as etapas do pipeline de vendas (lembrando que o pipeline é a representação visual da jornada de compras do consumidor, e não as ações em si). Por isso as etapas do processo de vendas são bem mais amplas do que apenas o pipeline. Apesar dessa ser uma etapa importante.
Para ter um método replicável, é importante que esse conjunto de atividades seja ensinável, escalável, mensurável e previsível.
As principais etapas do processo de vendas
Antes de começarmos a falar sobre as principais etapas do processo de Vendas, queremos lembrar que a divisão dessas etapas pode variar de acordo com o método utilizado, que pode ser mais dividido (ter mais fases, que são mais específicas) ou menos dividido (ter menos fases, que são mais abrangentes). Contudo, os processos essenciais para as áreas de vendas são os mesmos.
1. Categorias de ICPs e Personas
O primeiro passo sempre é definir para quem você vende. Uma das metodologias que cita essa etapa é a AIDA (que significa Atenção, Interesse, Desejo, Ação). Esse abordagem é usada sobretudo para entender melhor o comportamento dos leads, e baseia-se na jornada de compra tradicional. É uma metodologia que pode nos ajudar a definir como cada tipo de pessoa com quem nos relacionamos tem o seu interesse despertado pelas nossas iniciativas.
O mais importante na hora de definir ICPs é entender quem são as pessoas, como elas estão nos encontrando e quais são os seus interesses e necessidades.
Entender quem são as pessoas é unir o conhecimento da sua empresa em um documento específico indicando perfil das pessoas para quem você quer vender. Características como cargo, área dentro da empresa, departamento, segmento da empresa, tamanho da organização e experiência com soluções similares as suas são algumas das características que podem ser utilizadas para definir o seu ICP.
Leia mais sobre ICP em:
https://insidecenter.com.br/icp/
2. Objetos
A segunda dentre as etapas do processo de vendas é mapear os objetos da sua operação de vendas. Objetos são grupos de dados que se referem ao mesmo tipo de processo. Alguns exemplos de objeto encontrados em todas as operações são empresas, contatos, negócios, tarefas, orçamentos e contas.
Cada um dos objetos citados acima agrupam todas as características de registros do mesmo objeto. Todas as empresas cadastradas no seu CRM devem carregar um conjunto padronizado de informações como CNPJ, telefone, página do Linkedin, quantidade de funcionários. Os contatos, outro objeto padrão de quase todas as ferramentas de CRM, carregam informações como e-mail, cargo, persona e interesse. Por sua vez o objeto negócio costuma trazer informações de valor do negócio, velocidade e produto atrelado. Esses três são apenas os objetos mais comuns, mas existem outros objetos como tarefas e orçamentos que também agrupam características em comum.
Além deles, é comum que empresas contem com objetos personalizados de acordo com o perfil dos seus clientes. Por exemplo, empresas de SaaS podem ter um objeto chamado Churn para gerenciar os seus pedidos de cancelamento. Uma imobiliária pode ter um objeto chamado Imóvel para acompanhar tudo o que acontece com cada imóvel cadastrado.
Construir os seus objetos é uma das etapas do processo de vendas mais importantes. Quando a empresa ainda é pequena trabalhe apenas com objetos mais comuns. Quando a operação crescer e se tornar mais complexa considere criar objetos personalizados para organizar os fluxos de informação e processos.
3. Pipelines
Chegamos no que 90% das pessoas de vendas no Brasil acham que significam processos de vendas. Os pipelines são a representação visual do funil de vendas e um processo muito importante. Se não for o mais importante entre as etapas do processo de vendas. Mas com certeza não é a única etapa.
Todos os objetos podem contar com pipelines. Negócios precisam de pipelines, tarefas precisam de pipelines, orçamentos podem precisar de pipelines. Contatos e empresas também podem contar com pipelines. Pipelines são os fluxos de mão única, nos quais os registros atravessam de um ponto inicial até um ponto final passando por uma série de etapas pré definidas. Atravessar um pipeline significa geração de valor para a organização, quer dizer que estamos avançando em direção ao nosso objetivo. E para que as etapas do pipeline sejam deixadas para trás são esperadas ações por parte do cliente ou atividades por parte da nossa equipe de vendas.
Um dos tipos de pipelines mais importantes são os pipelines de atividades. Todas as tarefas que as pessoas devem executar no decorrer do processo de vendas devem se organizar por meio de pipelines de atividades. Cadências de prospecção não deixam de ser pipelines de atividades também.
Pipelines de dados também definem qual é a direção de movimento de dados entre plataformas ou entre locais diferentes da mesma tecnologia.
Perceba a sua organização por meio de objetos e pipelines e a gestão vai ficar bem mais fácil, assim como os resultados decorrentes dela.
Leia mais em:
https://insidecenter.com.br/pipeline-de-vendas/
4. Propriedades
Por fim a última das etapas do processo de vendas. Definir propriedades obrigatória em cada pipeline de cada objeto. Se os objetos são agrupamentos de dados as propriedades são os dados em si que foram agrupados em objetos. Podemos falar com segurança que essa é a mais importante entre as etapas do processo de vendas. Ela define quais são as informações que você precisa coletar nos pipelines para gerar valor para os clientes.
Você geralmente começa com propriedades nativas dos seus sistemas de CRM e depois avança para propriedades personalizadas condizentes com o seu negócio.
Como identificar falhas no seu processo de vendas?
Quando falamos em processos, é importante entender que a primeira versão nunca será a versão final. Na Inside, temos muito claro que para ter uma operação de vendas eficiente, é necessário analisar dados e realizar otimizações com frequência. E isso se aplica no processo comercial.
Assim, o primeiro passo para identificar as falhas nas etapas ou nas passagens de etapas é analisando indicadores. São as métricas que permitem entender se os resultados estão abaixo do esperado, se estabilizando ou crescendo exponencialmente.
Procure promover a cultura data driven e acompanhar regularmente essas informações para entender as principais falhas do seu processo de vendas. Neste artigo, fizemos uma análise completa dos nossos principais clientes para entender os gargalos das operações de vendas.
Você está pronto(a) para construir um processo escalável?
Passar por grandes mudanças pode ser extremamente amedrontador, mas, neste momento, é fundamental pensar nos benefícios a curto, médio e longo prazo.
Com uma metodologia testada em empresas de diversos segmentos e tamanhos, o nosso time de consultores procura consolidar toda a prática que a sua equipe de vendas já realiza dentro de um processo, reforçando as boas práticas e modificando as ruins.
Ao longo dos anos e inúmeros clientes, nós conseguimos enxergar as consequências práticas da estruturação de processos, aumento de vendas, cultura de crescimento, economia de tempo e assertividade.
Assim, se você sente que o processo comercial da sua equipe não está trazendo resultados como deveria, converse com um de nossos especialistas para realizar um diagnóstico do seu problema.
